【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 誤。不同之處在于，你給他講一個(gè)跟他同樣處境下的另一個(gè)人所犯的愚蠢的錯(cuò)誤 24種成交技巧 愚蠢的錯(cuò)誤 要讓這個(gè)策略起作用，你得讓人覺得你失敗了，好像你已經(jīng)放棄了?！昂冒?，”你說(shuō)：“你們不從我這里買東西，我接受，但是為了讓我弄明白，你能告訴我為什么你們不買了？我做錯(cuò)什么了嗎？” “你什么也沒做錯(cuò)，”買主告訴你：“你做得挺不錯(cuò)?！? “那一定是我們公司或產(chǎn)品質(zhì)量問題?！? “不，也不是，就是你們的價(jià)格比我們目前的供應(yīng)商貴。” “這讓我感覺舒服點(diǎn)兒，”你說(shuō)，“價(jià)格不是我能左右得了的。那么你不買的惟一原因是價(jià)格？” 表面上看起來(lái)你不再賣你的產(chǎn)品了，以此你縮小了最后目標(biāo)。你只要再解決這個(gè)問題就行了。為此，你要經(jīng)過四個(gè)階段： 。 。 。 。 24種成交技巧 最終目標(biāo) 我相信你聽過這個(gè)故事，寵物店老板向一個(gè)小孩推銷一只小狗。小孩說(shuō)他做不了主，店主讓他把小狗抱回家度周末，對(duì)他說(shuō)：“如果你不喜歡，星期一你就把它送回來(lái)?！? 24種成交技巧 小狗策略 你賣東西的時(shí)候，小的決定引出大的決定。如果你能讓你的客戶同意小的地方，你就可以弄清他們的想法，等你準(zhǔn)備讓他們做出大決定的時(shí)候，他們可能不會(huì)感到有壓力。 汽車推銷商告訴買主： “如果你想買，是要皮的還是維尼龍的坐墊？” “你想要旋柄的，還是自動(dòng)的？” “你喜歡白的還是紅的？” 24種成交技巧 小處著手 你覺得這是很顯然的事情，假設(shè)買主要買你的東西是有必要的。我很吃驚，有那么多推銷房地產(chǎn)的，尤其是一些新手，進(jìn)行消極的假設(shè) —— 買主答應(yīng)了，他們倒驚訝起來(lái)！ 總要進(jìn)行積極的假設(shè) —— 他們要買的假設(shè)，他們要從你這里買的假設(shè)，他們今天要買的假設(shè)，一切都會(huì)順利的假設(shè) 24種成交技巧 積極假設(shè) 這個(gè)策略告訴你當(dāng)買主向你提出一個(gè)問題的時(shí)候，你就反問他一個(gè)問題。很多年前，我從一個(gè)委托人那里買了一臺(tái)舊的復(fù)印機(jī)。我問：“ 200美元你同意嗎？”他說(shuō)：“ 200美元，你就買嗎？” 24種成交技巧 回球策略 當(dāng)人們難下決心的時(shí)候，這個(gè)策略是非常有效的。它要求你向買主陳述一個(gè)真實(shí)而有趣的故事。我相信你可能知道，在二戰(zhàn)中有很多戰(zhàn)犯從德國(guó)的戰(zhàn)俘營(yíng)逃跑。然而在朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中，沒有多少戰(zhàn)俘企圖逃跑。原因是中國(guó)人從心理上估價(jià)戰(zhàn)俘決定逃跑的能力。他們發(fā)現(xiàn)只有 10%的人容易做出這種決定，這些人被單獨(dú)關(guān)押起來(lái)。他們把其余 90%的人關(guān)在一起，實(shí)際無(wú)人看守，但沒有一個(gè)企圖逃跑。告訴你的買主，在壓力之下能果斷決定的人是少數(shù)，所以他們難下結(jié)論的時(shí)候不該感覺有什么不正常。 此時(shí)，他們會(huì)認(rèn)為自己是勇往直前的 10%，或者，承認(rèn)自己是優(yōu)柔寡斷的 90%，此時(shí)，你就要告訴他你能幫忙。你是專家，他們應(yīng)該讓你為他們做出決定 24種成交技巧 戰(zhàn)犯策略 當(dāng)你讓人們?cè)趦烧咧凶龀鲞x擇的時(shí)候，他們通常選擇其一。有趣的是即使他們知道你在做什么，他們似乎也不加抗拒地選擇一個(gè) 24種成交技巧 非此即彼的選擇 像“最終目標(biāo)”策略一樣，門把手策略也建立在緩解買主購(gòu)買壓力的基礎(chǔ)之上。 你試了各種方法，但是還沒有得到定單，你合上手提箱，說(shuō)：“即使您不買我們的產(chǎn)品，跟您談話也真的是件愉快的事情。我們能理解您的感覺。或許以后什么時(shí)候我們還能見面。”你做出要離開他辦公室的樣子，手觸到門把手的時(shí)候，你停下來(lái)，略帶憂愁地說(shuō)：“您能幫幫我嗎？我做不成買賣的時(shí)候，總想總結(jié)點(diǎn)教訓(xùn)，您能告訴我我哪里做得不對(duì)嗎？將來(lái)對(duì)我會(huì)有很大幫助?！? 24種成交技巧 門把手策略 對(duì)有些人而言，他們什么時(shí)候在思考是容易看出來(lái)的。他們拿一張紙條，在上面寫滿了數(shù)字和選擇，或者他們拿出個(gè)計(jì)算器，瘋狂地輸數(shù)字。對(duì)另外一些人而言，你就很難說(shuō)出他們什么時(shí)候在思考了，因?yàn)樗麄兡卦谛睦锉P算。對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，這就是個(gè)問題了，因?yàn)橥其N員不能忍受沉默。他們認(rèn)為客戶失去了興趣，需要刺激他們講話。有時(shí)你得給人們留出思考的時(shí)間。 24種成交技巧 給他們留出思考的時(shí)間 這個(gè)策略是我十幾歲在英國(guó)賣電視的時(shí)候?qū)W到的。盡管當(dāng)時(shí)我沒有受過多少訓(xùn)練，但是我很快就明白不應(yīng)該把產(chǎn)品的一切信息都告訴客戶。明智的策略是留下一些東西你可以突然想起來(lái)，以使你的買賣成功。他們還是希望你主動(dòng)一些，因?yàn)樗麄兓敲匆淮蠊P錢會(huì)有負(fù)罪感，所以他們也許不愿意先給你打電話。然而，你給他們打電話并給他們第二次機(jī)會(huì)他們還是很高興的。 24種成交技巧 突然想起 有些人就是不愿拿主意。做決定讓他們大傷腦筋，別人告訴他們?cè)趺醋鏊麄儾湃ピ趺醋?。這些人需要你來(lái)替他們做決定。 你堅(jiān)定地告訴他們：“今天你不拿出個(gè)主意來(lái)我就不走了。一切表明這對(duì)你來(lái)說(shuō)是個(gè)正確的決定。不得到你的同意我今天不會(huì)主動(dòng)離開，所以我準(zhǔn)備替你拿主意。就在這兒簽字吧，細(xì)節(jié)由我來(lái)處理?！? 24種成交技巧 控制策略 你可能稱道森誓言為最后的手段。如果一切手段都失敗了，我希望你運(yùn)用道森誓言的策略。你看了看手上的表，有意識(shí)地舉起左手，把右手放在心口上： “ 我發(fā)誓，一小時(shí)之內(nèi)我絕不離開買主。 ” 不管你干什么，即使這一小時(shí)你沒再提你的產(chǎn)品或服務(wù)。 24種成交技巧 道森誓言 競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)的賣主認(rèn)為應(yīng)該了解買主的一切，而不讓買主知道一點(diǎn)有關(guān)自己的情況。 信息就是力量，為了了解更多的信息，買主決定引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)。 競(jìng)爭(zhēng)中你了解對(duì)方越多，暴露自己越少，你越可能獲勝。 談判動(dòng)機(jī) 競(jìng)爭(zhēng) 這是一種最好的談判氣氛，是我們都喜歡的情況。買主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。這意味著雙方彼此信任，找到雙贏的解決辦法。 買主有時(shí)是裝出來(lái)解決問題的誠(chéng)意。一旦你把底牌攤給他們，告訴他們你想做的一切，他們就轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)。所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)情況進(jìn)展得過于順利，有些不太真實(shí)的時(shí)候，你要小心為是。 談判動(dòng)機(jī)