【文章內容簡介】 誤。不同之處在于，你給他講一個跟他同樣處境下的另一個人所犯的愚蠢的錯誤 24種成交技巧 愚蠢的錯誤 要讓這個策略起作用，你得讓人覺得你失敗了，好像你已經放棄了?！昂冒?，”你說：“你們不從我這里買東西，我接受，但是為了讓我弄明白，你能告訴我為什么你們不買了？我做錯什么了嗎？” “你什么也沒做錯，”買主告訴你：“你做得挺不錯?！? “那一定是我們公司或產品質量問題?！? “不，也不是，就是你們的價格比我們目前的供應商貴?！? “這讓我感覺舒服點兒，”你說，“價格不是我能左右得了的。那么你不買的惟一原因是價格？” 表面上看起來你不再賣你的產品了，以此你縮小了最后目標。你只要再解決這個問題就行了。為此，你要經過四個階段： 。 。 。 。 24種成交技巧 最終目標 我相信你聽過這個故事，寵物店老板向一個小孩推銷一只小狗。小孩說他做不了主，店主讓他把小狗抱回家度周末，對他說：“如果你不喜歡，星期一你就把它送回來?！? 24種成交技巧 小狗策略 你賣東西的時候，小的決定引出大的決定。如果你能讓你的客戶同意小的地方，你就可以弄清他們的想法，等你準備讓他們做出大決定的時候，他們可能不會感到有壓力。 汽車推銷商告訴買主： “如果你想買，是要皮的還是維尼龍的坐墊？” “你想要旋柄的，還是自動的？” “你喜歡白的還是紅的？” 24種成交技巧 小處著手 你覺得這是很顯然的事情，假設買主要買你的東西是有必要的。我很吃驚，有那么多推銷房地產的，尤其是一些新手，進行消極的假設 —— 買主答應了，他們倒驚訝起來！ 總要進行積極的假設 —— 他們要買的假設，他們要從你這里買的假設，他們今天要買的假設，一切都會順利的假設 24種成交技巧 積極假設 這個策略告訴你當買主向你提出一個問題的時候，你就反問他一個問題。很多年前，我從一個委托人那里買了一臺舊的復印機。我問：“ 200美元你同意嗎？”他說：“ 200美元，你就買嗎？” 24種成交技巧 回球策略 當人們難下決心的時候，這個策略是非常有效的。它要求你向買主陳述一個真實而有趣的故事。我相信你可能知道，在二戰(zhàn)中有很多戰(zhàn)犯從德國的戰(zhàn)俘營逃跑。然而在朝鮮戰(zhàn)爭中，沒有多少戰(zhàn)俘企圖逃跑。原因是中國人從心理上估價戰(zhàn)俘決定逃跑的能力。他們發(fā)現(xiàn)只有 10%的人容易做出這種決定，這些人被單獨關押起來。他們把其余 90%的人關在一起，實際無人看守，但沒有一個企圖逃跑。告訴你的買主，在壓力之下能果斷決定的人是少數(shù)，所以他們難下結論的時候不該感覺有什么不正常。 此時，他們會認為自己是勇往直前的 10%，或者，承認自己是優(yōu)柔寡斷的 90%，此時，你就要告訴他你能幫忙。你是專家，他們應該讓你為他們做出決定 24種成交技巧 戰(zhàn)犯策略 當你讓人們在兩者之中做出選擇的時候，他們通常選擇其一。有趣的是即使他們知道你在做什么，他們似乎也不加抗拒地選擇一個 24種成交技巧 非此即彼的選擇 像“最終目標”策略一樣，門把手策略也建立在緩解買主購買壓力的基礎之上。 你試了各種方法，但是還沒有得到定單，你合上手提箱，說：“即使您不買我們的產品，跟您談話也真的是件愉快的事情。我們能理解您的感覺。或許以后什么時候我們還能見面?！蹦阕龀鲆x開他辦公室的樣子，手觸到門把手的時候，你停下來，略帶憂愁地說：“您能幫幫我嗎？我做不成買賣的時候，總想總結點教訓，您能告訴我我哪里做得不對嗎？將來對我會有很大幫助。” 24種成交技巧 門把手策略 對有些人而言，他們什么時候在思考是容易看出來的。他們拿一張紙條，在上面寫滿了數(shù)字和選擇，或者他們拿出個計算器，瘋狂地輸數(shù)字。對另外一些人而言，你就很難說出他們什么時候在思考了，因為他們默默地在心里盤算。對推銷員來說，這就是個問題了，因為推銷員不能忍受沉默。他們認為客戶失去了興趣，需要刺激他們講話。有時你得給人們留出思考的時間。 24種成交技巧 給他們留出思考的時間 這個策略是我十幾歲在英國賣電視的時候學到的。盡管當時我沒有受過多少訓練，但是我很快就明白不應該把產品的一切信息都告訴客戶。明智的策略是留下一些東西你可以突然想起來，以使你的買賣成功。他們還是希望你主動一些，因為他們花那么一大筆錢會有負罪感，所以他們也許不愿意先給你打電話。然而，你給他們打電話并給他們第二次機會他們還是很高興的。 24種成交技巧 突然想起 有些人就是不愿拿主意。做決定讓他們大傷腦筋，別人告訴他們怎么做他們才去怎么做。這些人需要你來替他們做決定。 你堅定地告訴他們：“今天你不拿出個主意來我就不走了。一切表明這對你來說是個正確的決定。不得到你的同意我今天不會主動離開，所以我準備替你拿主意。就在這兒簽字吧，細節(jié)由我來處理?！? 24種成交技巧 控制策略 你可能稱道森誓言為最后的手段。如果一切手段都失敗了，我希望你運用道森誓言的策略。你看了看手上的表，有意識地舉起左手，把右手放在心口上： “ 我發(fā)誓，一小時之內我絕不離開買主。 ” 不管你干什么，即使這一小時你沒再提你的產品或服務。 24種成交技巧 道森誓言 競爭動機的賣主認為應該了解買主的一切，而不讓買主知道一點有關自己的情況。 信息就是力量，為了了解更多的信息，買主決定引進競爭。 競爭中你了解對方越多，暴露自己越少，你越可能獲勝。 談判動機 競爭 這是一種最好的談判氣氛，是我們都喜歡的情況。買主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。這意味著雙方彼此信任，找到雙贏的解決辦法。 買主有時是裝出來解決問題的誠意。一旦你把底牌攤給他們，告訴他們你想做的一切，他們就轉向了競爭動機。所以，當你發(fā)現(xiàn)情況進展得過于順利，有些不太真實的時候，你要小心為是。 談判動機