【文章內(nèi)容簡介】 和選定銷售策略 綜合編制銷售計劃 檢查效率、進(jìn)行控制 對計劃作具體說明 執(zhí)行計劃 銷售計劃的編制程序 39 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 綜合編制銷售計劃 各人員、地區(qū)、部門匯總成公司的總計劃。 40 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷售策略 評價和選定銷售策略 綜合編制銷售計劃 檢查效率、進(jìn)行控制 對計劃作具體說明 執(zhí)行計劃 銷售計劃的編制程序 41 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 對計劃具體說明 要求明確具體 ? 有幾個步驟 ? 步驟之間關(guān)系如何 ? 每一步誰負(fù)責(zé) ? 每一步需要多少資源 ? 每一步需要多少時間 ? 完成期限 42 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷售策略 評價和選定銷售策略 綜合編制銷售計劃 業(yè)績衡量與解決問題 對計劃作具體說明 執(zhí)行計劃 銷售計劃的編制程序 43 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 評價和選定銷售策略 根據(jù)公司的資源、發(fā)展方向、定位等等實(shí)際情況， 再選擇適合公司的“銷售策略”尤為重要。 44 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 好的年度銷售計劃檢測表 序號 檢測項(xiàng)目 YES NO A 詳盡且界定清楚，對目標(biāo)不容置疑， 要完成什么？由誰完成？ B 完備，以避免行動中造成脫節(jié)。 C 符合實(shí)際，以現(xiàn)有資源及時間可以做到 D 具有彈性，可以適應(yīng)情況變化 E 列出優(yōu)先順序，使重點(diǎn)突出 F 設(shè)立時間期限以評價計劃的進(jìn)度 45 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 腦力激蕩 如何才能按目標(biāo)計劃完成業(yè)績？ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ C 46 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第四篇 區(qū)域的管理 計劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動力 監(jiān)控力 思想力 47 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 區(qū)域 營銷制度的意義 為什么需要區(qū)域管理制度 48 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 市場占有率 高 低 高 1 2 3 2 客戶 銷量占有率 (IC) 客戶占有率 (SC) 49 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營銷目標(biāo) ≠財務(wù)目標(biāo) 50 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第六篇 市場推廣和分銷商管理 計劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動力 監(jiān)控力 思想力 Tynen Wang 第 51頁 Thursday, February 17, 2022 營銷與促銷、推銷的區(qū)別 概念的界定似乎僅是理論家的任務(wù)。但營銷者必須熟知這一界定。前些年，理論家對概念的界定不夠，各路記者們憑感覺進(jìn)行任意發(fā)揮；營銷者采取了實(shí)用主義態(tài)度，大多將營銷與促銷、推銷都劃了等號。 Tynen Wang 第 52頁 Thursday, February 17, 2022 四種市場推廣工具的相對有效性 (PushversusPull Strategy) 銷售的推進(jìn)器 —— SP的概念 促銷是為產(chǎn)品提供額外激勵或價值的直接刺激活動，首要目的是刺激一些主動行為。 額外激勵 —— 主要元素 額外價值 —— 價格吸引 加速工具 —— 促進(jìn)銷售 Tynen Wang 第 53頁 Thursday, February 17, 2022 促銷的重要性 Tynen Wang 第 54頁 Thursday, February 17, 2022 零售商的權(quán)力增長 品牌忠誠度下降 增加促銷敏感性 品牌增值 細(xì)分消費(fèi)者市場 成熟和停滯的市場 促銷特性（ 與廣告相比較） Tynen Wang 第 55頁 Thursday, February 17, 2022 時間因素 ——快速 ——但只是短期 效果測量 ——相對比較容易 Tynen Wang 第 56頁 Thursday, February 17, 2022 即景案例 —— 競爭性促銷 即景案例 —— 時機(jī)性促銷 即景案例 —— 伙伴性促銷 即景案例 —— 針對不同銷售環(huán)節(jié)的促銷 Aamp。P組合 —— 建立消費(fèi)者偏好的促銷 促銷效果評估 即景案例 —— 針對不同品牌階段的促銷 Tynen Wang 第 57頁 Thursday, February 17, 2022 如何衡量促銷效果 產(chǎn)品 /公司的短期 銷售數(shù)量增加 內(nèi)部銷售分析（地區(qū) /零售商） 閱讀零售商研究 * 銷售額增加（之前 /期間 /之后） * 市場份額增加（之前 /期間 /之后） 閱讀消費(fèi)者固定樣組研究（購買者 /非購 買者）對庫存和 QB/NB的影響 購買結(jié)構(gòu) /特質(zhì)變化 了解消費(fèi)者固定樣組研究（ NB) 根據(jù)消費(fèi)者固定樣組研究的特殊分析 溝通變化 首次提及的知名度、意識、形象 經(jīng)濟(jì)評估 貢獻(xiàn)值方法（值得做嗎？） 58 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第六篇 業(yè)績衡量與監(jiān)控 計劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動力 監(jiān)控力 思想力 59 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 設(shè)計與管理銷售隊伍的重要步驟 銷售目