【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 格型 A、 很怕見(jiàn)陌生人，特別怕見(jiàn)推銷(xiāo)員，怕與人接觸。 B、有小孩的好動(dòng)心理，一旦接觸話(huà)題，就表現(xiàn)出坐立不安的樣子。 C、一旦業(yè)務(wù)員與他混熟，膽子就增大，把業(yè)務(wù)員當(dāng)做朋友看待，信任也就產(chǎn)生。 40 ⑥沉默寡言型 ，但頗有心計(jì)，做事非常細(xì)心，并且有主見(jiàn)。 ， 內(nèi)心火熱。只要能與他交朋友，他會(huì)把自己的一切都交給你。 ⑦外向干練型 A、辦事干練細(xì)心，并且性格開(kāi)朗。 B、 容易接近，容易取得交談成功。 C、很坦率地把自己不購(gòu)買(mǎi)的理由和想法說(shuō)出來(lái)。 ⑧天真單純型： A、對(duì)待任何新事物都異常興奮。 B、態(tài)度認(rèn)真大方、有禮貌，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)有關(guān)投保問(wèn)題。 C、比較單純，只要業(yè)務(wù)員真誠(chéng)熱情主動(dòng)，容易成交 。 41 ⑨拘泥熱心型 A、對(duì)任何人都有禮節(jié)、熱心、無(wú)偏見(jiàn)，不存在懷疑的問(wèn)題。 B、對(duì)強(qiáng)硬態(tài)度或逼迫態(tài)度則比較反感。 C、不喜歡別人拍馬屁，奉承他。 D、對(duì)彬彬有禮的知識(shí)分子，對(duì)勤學(xué)、誠(chéng)懇的人特別尊重。 ⑩狡詐多疑型 A、 生性多疑型，擔(dān)心上當(dāng)受騙。 B、生活和工作中比較憂(yōu)郁、煩惱，并且令別人，很少有朋友。 C、不信任別人，很狡詐。 建議： 在劃分準(zhǔn)客戶(hù)類(lèi)型時(shí)，要注意多種類(lèi)型并存的可能，另外還可根據(jù)年齡和職業(yè)來(lái)劃分，以采取相應(yīng)對(duì)策。 42 特訓(xùn)第六日 成功者總是善于接納別人的 評(píng)論與建議。好的建議可使你的 工作事半功倍。 準(zhǔn)備之六： 接納正確的推銷(xiāo)建議 43 成功者總是善于接納別人的批評(píng)與建議。 接納別人的批語(yǔ)與建議既是你謙虛的表現(xiàn)，也是你反躬自省、邁步走向成功的保證。 如果說(shuō)真正做到坦誠(chéng)地接受別人批評(píng)還比較困難的話(huà)，那么接受別人的經(jīng)驗(yàn)之談或建議則應(yīng)是求之不得的事。因?yàn)閯e人的經(jīng)驗(yàn)之談或建議可以幫你少走彎路，更快、更有效地實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。 ?理論基礎(chǔ) 44 推銷(xiāo)之神原一平為徹底改變自我，做一名優(yōu)秀的壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員，別出心裁，策劃了一個(gè)批評(píng)自己的集會(huì)。批評(píng)者由自己的投保戶(hù)組成。他的建議得到了保戶(hù)們的爽快應(yīng)允，第一次“原一平批評(píng)會(huì)”終于開(kāi)幕了。 投保戶(hù)們直言指出： ——你（原一平）的個(gè)性太急躁了，常沉不住氣。 ——你的脾氣太壞，而且粗心大意。 ——你太固執(zhí)，常自以為是，這樣容易失敗，應(yīng)該多聽(tīng) 別人的意見(jiàn)。 ——對(duì)于別人的托付，你從不知拒絕，這一缺點(diǎn)務(wù)必改進(jìn)，因?yàn)椤拜p諾者必寡信”。 ?心情故事 45 ——你面對(duì)的是各色各樣的人，所以必須有豐富的常識(shí)。你的常識(shí)不夠豐富，所以必須加強(qiáng)進(jìn)修，以便成為別人的“生活指導(dǎo)者”。 ——待人處事千萬(wàn)不能太現(xiàn)實(shí)、太自私，也不能耍手段或?；ㄕ?，一切都應(yīng)誠(chéng)實(shí)。人與人之間的關(guān)系，只有誠(chéng)實(shí)才會(huì)維系長(zhǎng)久。 原一平把這些可貴的“逆耳”忠言一一記下，隨時(shí)反省并勉勵(lì)自己。 從 1931年到 1937年，“原一平批評(píng)會(huì)”共連續(xù)舉辦了六年。原一平也由這六年的批評(píng)建議中不斷反省、改正自己，并最終成為世界級(jí)的推銷(xiāo)大師。 46 接納以下 17條建議，使你成功地邁上壽險(xiǎn)銷(xiāo)售之路： 建議一： 跟幾個(gè)比較談得來(lái)的同事組成一個(gè)聚餐會(huì)，每個(gè)星期至少聚餐一次，大家互相交換銷(xiāo)售心得和技巧。如果可能的話(huà)，不妨讓其他壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員成為你們的一分子。 建議二： 購(gòu)買(mǎi)日常用品的時(shí)候，借機(jī)求見(jiàn)有關(guān)商店的老板，呈上你的名片，向他說(shuō)明你的職業(yè)性質(zhì)、辦事處和聯(lián)絡(luò)電話(huà)號(hào)碼，為以后的拜訪(fǎng)做好鋪墊。 ?特別訓(xùn)練 47 建議三： 找機(jī)會(huì)結(jié)交一些專(zhuān)業(yè)人士，尤其是律師。因?yàn)樵S多人在投保之前可能尋求律師的意見(jiàn)，你可以把這些人介紹給律師朋友。相信他們?nèi)绻龅揭恍┤擞幸馔侗?，也?huì)介紹給你。 建議四： 抽出一些時(shí)間坐下來(lái)策劃行動(dòng)計(jì)劃，不要以沒(méi)有時(shí)間為借口。 建議五： 不要放棄老年人的市場(chǎng)，許多上了年紀(jì)的人士可能沒(méi)有必要為自己購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，但是他們可能會(huì)有成群子孫非常需要教育保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)以及意外等產(chǎn)品。 48 建議六： 找機(jī)會(huì)為青年或文化組織主講一些跟保險(xiǎn)有關(guān)的課題，盡管只有不到五個(gè)人出席也應(yīng)該照講，這是一個(gè)突出本身形象的機(jī)會(huì)。別忘了跟出席者交換名片，方便以后聯(lián)絡(luò)。 建議七： 跟投?？蛻?hù)保持聯(lián)系，登門(mén)拜訪(fǎng)他們，以示關(guān)懷。接觸多了，相互間熟悉了，你就可以請(qǐng)求他們介紹準(zhǔn)客戶(hù)。 建議八： 如果你向一個(gè)人解釋了很久之后，他還是拒絕投保，那么擬一封措詞緩和的信，列出他必須投保的理由，應(yīng)該投保的數(shù)目以及所需的保費(fèi)。這樣做，可以使他牢牢記住投保的必要，同時(shí)讓他在一個(gè)單獨(dú)而又沒(méi)有外界壓力的情況下考慮。如果有一天他考慮清楚之后，找你簽保將是理所當(dāng)然的。 49 建議九： 假如你獲悉某個(gè)人患上某種病，那么探訪(fǎng)他，嘗試找出有哪一種保單是適合他的；有一天病人完全痊愈之后，他肯定會(huì)找你研究如何更全面地進(jìn)行投保。 建議十： 嘗試賣(mài)“要人保單”給服務(wù)性行業(yè)的重要負(fù)責(zé)人。許多出賣(mài)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的服務(wù)性行業(yè)，例如律師、會(huì)計(jì)師及專(zhuān)科醫(yī)生等非常依賴(lài)一名負(fù)責(zé)人，這個(gè)人萬(wàn)一有個(gè)三長(zhǎng)兩短，其業(yè)務(wù)肯定會(huì)遭遇危機(jī)或完全停頓。因此這一類(lèi)公司非常需要“要人”保險(xiǎn)，也就是“主腦人”保險(xiǎn)。 50 建議十一： 在物價(jià)高漲的時(shí)刻，向那些經(jīng)常留意通貨膨脹趨勢(shì)的準(zhǔn)客戶(hù)推薦那些保額會(huì)隨投保年數(shù)而增加的保單。 建議十二： 主動(dòng)跟其他銷(xiāo)售行業(yè)，如產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、股票經(jīng)濟(jì)及直銷(xiāo)界人士互相交換顧客名單，因?yàn)樗麄兊目蛻?hù)很可能需要投保，而你的投?？蛻?hù)也可能要購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。 建議十三： 利用你的消遺時(shí)間招保。你可能喜歡釣魚(yú)、游泳或打太極拳，那么向那些跟你有共同愛(ài)好的人士招保，因?yàn)榇蠹壹热恢就篮?，你一定?huì)事半功倍，更不怕找不到開(kāi)口的話(huà)題。 51 建議十四： 要有鍥而不舍的精神，一定要有不到黃河心不死的決心。一項(xiàng)調(diào)查顯示，有 48%的銷(xiāo)售員只登門(mén)招保失敗一次就放棄； 25%的失敗多次仍然不放棄。但是這 25%的推銷(xiāo)員卻做成大批的生意。 建議十五： 訓(xùn)練自己成為一名聽(tīng)者，下一次見(jiàn)準(zhǔn)客戶(hù)時(shí)，嘗試著讓對(duì)方多說(shuō)一些，你則耐心地聽(tīng)，你將發(fā)現(xiàn)自己講未必會(huì)好過(guò)聽(tīng)別人講；更不要以為聽(tīng)別人講話(huà)是很簡(jiǎn)單的事情，你必須用心地聽(tīng)，才能夠深入了解對(duì)方的投保需求，然后幫助他解決。 52 建議十六： 跟其他銷(xiāo)售行業(yè)人士交換銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和心得，所謂“三個(gè)臭皮匠 ,賽過(guò)諸葛亮“。這種不花錢(qián)的方法可使雙方受益匪淺。 建議十七： 向優(yōu)秀的同行或上級(jí)主管借鑒經(jīng)驗(yàn)。 53 特訓(xùn)第七日 準(zhǔn)備之七： 記住 26個(gè) “ 態(tài)度 ” 單詞 54 每個(gè)人都渴望成功，因?yàn)槌晒?lái)的不只是財(cái)富、名聲，更是對(duì)自我的肯定，所以，每個(gè)人都在尋找成功的機(jī)會(huì)。 從事保險(xiǎn)推銷(xiāo)能成功嗎？ 答案是肯定的。只要你有健全的推銷(xiāo)理念、豐富的知識(shí)準(zhǔn)備、持之以恒的決心、必要的技巧和正確的推銷(xiāo)態(tài)度，你就一定會(huì)成功。 那么，什么是正確的推銷(xiāo)態(tài)度呢？ 正確的推銷(xiāo)態(tài)度貫穿于壽險(xiǎn)推銷(xiāo)過(guò)程的始終，包括方方面面，它主要體現(xiàn)在以下 26個(gè)單詞中。 ?理論基礎(chǔ) 55 AAmbition 抱負(fù)。為了你本身、妻子及家人，這偉大的抱負(fù)是不可或缺的。 BBenefits 利益。銷(xiāo)售時(shí)必須強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，這樣，客戶(hù)才會(huì)心甘情愿地支付保費(fèi)。 CCourage 勇氣。推銷(xiāo)壽險(xiǎn)一定要有勇氣，否則，你的生意洽談室會(huì)停滯不前。 DDeterment 決心。若要實(shí)現(xiàn)偉大的理想必須要有崇高的目標(biāo)，你要敢于向挫折及困難挑戰(zhàn)。 EEnthusiasm 熱情。熱情是一份動(dòng)力劑，它不公使你自己信心百倍，也使客戶(hù)信心十足。 FFact 事實(shí)。招保時(shí)一定要有實(shí)際的資料，這將使客戶(hù)對(duì)你有信心，同時(shí)也能提高你結(jié)外的專(zhuān)業(yè)形象。 56 GGuts 毅力。毅力是一切成功的基石。 HHonesty 真誠(chéng)。很多時(shí)候，客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任是因?yàn)槟愕恼嬲\(chéng)。 II 我。在壽險(xiǎn)推銷(xiāo)中，你應(yīng)該格外謹(jǐn)慎使用這個(gè)字眼。不要夸夸其談，大談“我”如何如何。 JJoss 菩薩心。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)牢記的是，你從事的是一項(xiàng)行病善的工作，要將愛(ài)的關(guān)懷給所有的人。 KKeenness 敏捷。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須反應(yīng)敏捷地對(duì)待客戶(hù)提出的任何問(wèn)題和看法，你應(yīng)能很恰當(dāng)?shù)亟o予解答。 LLoyalty 忠貞。如果你是一位專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，那你就要忠于公司和客戶(hù)。 MMental 精神上的力量。亦即本身的處世態(tài)度，樂(lè)觀(guān)抑或悲觀(guān)？樂(lè)觀(guān)的思想可使你積極向前，悲觀(guān)者則自我毀滅。 NNo 不。當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)不時(shí)，你不要絕望。你要認(rèn)為這是面對(duì)另一個(gè)挑戰(zhàn)的開(kāi)始。 57 OObjections異議。你要巧妙、謹(jǐn)慎地處理異議，把它轉(zhuǎn)化為非買(mǎi)不可的重點(diǎn)。 PPropects 客戶(hù)?？蛻?hù)是生意的主要來(lái)源。你要有一個(gè)系統(tǒng)及周密的計(jì)劃去尋找更多的客戶(hù)。 uestinos 發(fā)問(wèn)。發(fā)部標(biāo)要幫你找出問(wèn)題的癥結(jié)，這無(wú)形中幫助了你的銷(xiāo)售工作，你所遇到的問(wèn)題也可以由此得到解決。 RRideness 控制。當(dāng)你招保時(shí)，如果碰到客戶(hù)抱怨，你要善于控制他的不滿(mǎn)。然后分析客戶(hù)不滿(mǎn)的原因，用你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)解決他的疑惑。當(dāng)然，這都需要你冷靜的處理。 SSequence 持續(xù)。對(duì)你來(lái)說(shuō)，不管生意大小，你都要接受，為了提高業(yè)績(jī)，你都要持續(xù)不斷的招保。 TThought 思考。你必須時(shí)時(shí)刻刻地思考。人在一生中，往往只發(fā)揮了 5%的潛能，因此，還有 95%的潛能有待你去發(fā)揮。不要太怠惰了，有效地掌握自己的時(shí)間，就如掌握了自己的前途。 58 UUtilize 利用。你要充分利用所有的資源，來(lái)幫助你達(dá)到銷(xiāo)售的目的。 VVanity 自負(fù)。不要術(shù)過(guò)自負(fù)，否則你將停滯不前。自負(fù)的業(yè)務(wù)員將是一名勝古跡洽談室失敗的業(yè)務(wù)員。 WWords 言辭。妥善地運(yùn)用你的言辭，在因?yàn)閺哪闼磉_(dá)的言辭中，客戶(hù)可知道你的為人、態(tài)度和智慧。你是支配自己言辭的人，語(yǔ)言對(duì)人格有重大的影響，若善于利用，它將間接地幫助你完成交易。記住，不要成了言辭的奴隸。 XExtra （ 發(fā)音 X） 額外。你不要輕易給自己增加額外的負(fù)擔(dān)。記住，不要輕易許諾給你的疚客戶(hù)，兌現(xiàn)不了會(huì)降低你的信譽(yù)度。 YYou 你。如果你能賀滑地使用“你”，最好使用“您”，無(wú)論在哪一方討好的。 ZZeal 熱忱。每天都要以熱忱的態(tài)度去從事你的工作，那么一切壓力將會(huì)隨之減少。 59 ?特別訓(xùn)練 牢記上面這 26個(gè)單詞。 每天至少默背一遍，讓這些正確的態(tài)度涂你的潛意識(shí)，當(dāng)你碰到類(lèi)似的情況時(shí)，要不由自主地運(yùn)用它們。 60 特訓(xùn)第八日 良好的售后服務(wù)是樹(shù)立人壽保險(xiǎn)優(yōu)良公眾形象的基礎(chǔ)。 準(zhǔn)備之八：樹(shù)立良好的售后服務(wù)意識(shí) 61 ?理論基礎(chǔ) 是否具備良好的售后服務(wù)是決定一個(gè)企業(yè)或銷(xiāo)售行業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大消費(fèi)的關(guān)鍵。 作為剛剛起步的中國(guó)人壽保險(xiǎn)事業(yè)更應(yīng)重視完善的售后服務(wù)。這對(duì)于公眾以及保險(xiǎn)公司，對(duì)于整個(gè)社會(huì)的保障機(jī)制都有巨大的作用。保險(xiǎn)公司通過(guò)有效使用和管理公眾的保險(xiǎn)費(fèi)，獲取優(yōu)良成績(jī)，既有利于投保戶(hù)，也可使公司健康發(fā)展；公眾在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)后，達(dá)到轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)、降低風(fēng)險(xiǎn)和強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的目的，同時(shí)，也使整個(gè)社會(huì)的保障水平獲得提高，社會(huì)的保障機(jī)制更加鴿昨富于彈性。 良好的售后服務(wù)可以通過(guò)公司的途徑實(shí)現(xiàn)，也可以通過(guò)壽險(xiǎn)代理人或業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)。業(yè)務(wù)員的形象往往代表了公司的形象。因此，作為一史壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員，要想獲得客戶(hù)的持續(xù)信任，擴(kuò)大業(yè)績(jī)，非得具備良好的售后服務(wù)不可。 62 因?yàn)椋? 良好的售后服務(wù)，是業(yè)務(wù)員未來(lái)事業(yè)的主要途徑。 要在已有的保戶(hù)身上拓展業(yè)務(wù)，必須要有良好的售后服務(wù)為前提。良好的售后服務(wù)是客戶(hù)持續(xù)信任你的必由途徑。有了相互的信任可以讓保戶(hù)增加保額，讓客戶(hù)介紹客戶(hù)，推銷(xiāo)就成了一件非常輕松愉快的事。 良好的售后服務(wù)是