汽車s店保險(xiǎn)銷售ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 12:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的了解n 了解客戶對(duì)車、保險(xiǎn)完善的保障是否放到第一位n 了解客戶的關(guān)注點(diǎn)（價(jià)格 品牌 服務(wù)性） 價(jià)格型： [貨比三家 不比服務(wù)比價(jià)格 ] 在這種情況下盡量淡化價(jià)格因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是一種預(yù)期的服務(wù)形態(tài)怎么在將來(lái)的服務(wù)上和將來(lái)的快捷理賠上來(lái)與客戶溝通 ,讓客戶認(rèn)識(shí)到物有所值 ,拿錢買不得的優(yōu)質(zhì)全面服務(wù)。 品牌型： [相信品牌信任品牌 ]這種客戶注重品牌和服務(wù)應(yīng)盡量找知名大品牌保險(xiǎn)公司投保。 服務(wù)性： [好的服務(wù)，享受上帝的感覺(jué) ]這種客戶注重的服務(wù)相信我們的服務(wù)是最好的雙重的保障；代理服務(wù)零負(fù)擔(dān)；保險(xiǎn)公司的全國(guó)通賠；還有 4S店的各種增值服務(wù) 認(rèn)真認(rèn)真 用心用心 激情激情銷售技巧和話術(shù) 與客戶有一個(gè)良好的溝通是銷售成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ,只有了解客戶的需求、了解客戶的消費(fèi)目的和消費(fèi)能力，才能有組織制定相對(duì)的銷售計(jì)劃和銷售產(chǎn)品 每個(gè)人在溝通的過(guò)程當(dāng)中都想成為被關(guān)注的對(duì)像，希望對(duì)方尊重自己，關(guān)心自己，要想把產(chǎn)品成功的推銷給顧客，就必須讓顧客覺(jué)得我們所做的一切是在關(guān)心顧客，為顧客著想，我們很重視她。特別是顧客在闡述自己觀點(diǎn)的時(shí)候就特別的渴望我們能夠認(rèn)同她的觀點(diǎn)，成功的關(guān)鍵就是在和顧客溝通的過(guò)程當(dāng)中不斷的重復(fù)顧客所表達(dá)的觀點(diǎn)，以此讓顧客感到我們很在乎她的想法，也很明確目標(biāo)知道她的需求。 感性回應(yīng)在溝通的過(guò)程中有三個(gè)好處，第一在溝通的過(guò)程中容易和顧客產(chǎn)生共鳴，第二是容易建立親和感；第三是容易建立對(duì)方的信任。在感性回應(yīng)的同時(shí)，溝通者自己也會(huì)同時(shí)收到對(duì)方的感性回應(yīng)，比如：贊同或反對(duì)；高興或反感等等，總之感性回應(yīng)是在溝通的過(guò)程當(dāng)中占有非常重要的地位。 認(rèn)真認(rèn)真 用心用心 激情激情銷售技巧和話術(shù)3. 學(xué)會(huì)借喻 借喻的意思就是通過(guò)借助別人的力量說(shuō)服另外一個(gè)人。我們?cè)跍贤ǖ臅r(shí)候，自己感覺(jué)到自己要想說(shuō)服對(duì)方幾乎是不可能的時(shí)候，我們最經(jīng)常做的就是借助另外一種力量去說(shuō)服對(duì)方。4. 要學(xué)會(huì)先跟后帶 先跟后帶就是在溝通的過(guò)程當(dāng)中如果遇到意見(jiàn)分歧的時(shí)候，首先要通過(guò)跟的方式跟隨并暫時(shí)的認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)，然后在帶入自己的觀點(diǎn)，這樣在溝通的過(guò)程當(dāng)中就比較不容易出現(xiàn)因?yàn)橐庖?jiàn)的分歧造成對(duì)方的誤解與不快，而且在帶的過(guò)程當(dāng)中也會(huì)是顧客充分的體現(xiàn)到你對(duì)她的關(guān)心與尊重，這樣雙方都會(huì)因溝通的完美，而彼此感到高興，并相互的欣賞對(duì)方，從而獲得深厚的友誼。先跟后帶的方式共有三種：第一種是取同，意思就是先取相同的觀點(diǎn)，然后在帶入自己的觀點(diǎn)第二種是取異，取異就是直接針對(duì)對(duì)方不認(rèn)同的地方進(jìn)行直接的溝通。第三、改變焦點(diǎn)溝通，改變焦點(diǎn)溝通就是在和顧客溝通到某個(gè)焦點(diǎn)僵持不下的時(shí)候，重新回到問(wèn)題的初始溝通，往往會(huì)獲得更好的溝通效果。認(rèn)真認(rèn)真 用
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