海外銷售技巧訓(xùn)練ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-17 22:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將成交的部份用紅筆涂去，再計(jì)劃逐一攻擊。 4. 關(guān)聯(lián)銷售法 當(dāng)客戶購(gòu)買一種商品時(shí)，應(yīng)同時(shí)勸誘該客戶再購(gòu)買其他商品。各大百貨公司及零售店都在實(shí)施這種方法。 5. 刊物利用法 可利用有關(guān)刊載本公司商品的報(bào)章雜志。將其剪下來(lái)或打印收集于推銷目錄中，用來(lái)提高本公司的信用及客戶對(duì)我們的印象。 6. 集會(huì)利用法 將集會(huì)場(chǎng)合出現(xiàn)的人，列為推銷的對(duì)象。 7. 名錄利用法 利用某些團(tuán)體的名錄、電話簿、同學(xué)會(huì)名錄，整理成潛在客戶卡。 8. 團(tuán)體利用法 也就是自己加入宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體等方法。 9. 有利人士利用法：人際關(guān)系廣的人。 ：和相關(guān)業(yè)者聯(lián)合的作法。 第四章 海外銷售員專業(yè)推銷技巧 一。自我推銷技巧 以開朗的態(tài)度，說(shuō)出自己的公司名及姓名，只遞名片是最差勁的。 1. 我以公司為榮的心態(tài)介紹自己： 自我介紹就如同字面上的意思一樣，介紹自己給對(duì)方，令對(duì)方了解，此時(shí)，并非只是介紹推銷員個(gè)人，同時(shí)也是介紹公司，因此必須慎重行事。 2. 自報(bào)公司名及姓名： 有些人會(huì)說(shuō)：“我就是這個(gè)人！”然后遞出名片。也許他們認(rèn)為本人遞出名片之后，上面已印有名字，對(duì)方一定會(huì)看的懂，但這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。應(yīng)該明白清楚的說(shuō)說(shuō)“我從 XX公司來(lái)的”；“我是 XX公司的人”也不行。 3. 以清楚響亮的聲音清楚說(shuō)出 以過(guò)細(xì)的聲音自我介紹，在無(wú)法聽清楚之外，更會(huì)予人無(wú)法信賴的感覺，應(yīng)該慢慢地、清楚地以明朗的聲音說(shuō)出。 4. 緊接著說(shuō)出訪問(wèn)的原因： 自我介紹之后，馬上說(shuō)：“我是要推薦給您 XX商品而來(lái)的?！比舨贿@么做，而被客戶說(shuō)：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？”是很令人傷腦筋的。 二、應(yīng)對(duì)客戶拒絕技巧 如果您無(wú)法克服客戶的抵抗及反對(duì)，您在銷售的過(guò)程中將被徹底的擊潰。然而，在商場(chǎng)上，商談是利用抵抗的過(guò)程前進(jìn)的。 （一）、處理拒絕原則： 反對(duì)意見乃是訂購(gòu)的前兆。 1. 以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待 不是真心誠(chéng)意的話語(yǔ)沒(méi)有力量，它是無(wú)法說(shuō)服反對(duì)的顧客的。對(duì)于反對(duì)處理而言，誠(chéng)實(shí)乃是最重要的條件。 2. 在語(yǔ)言上賦以權(quán)威感： 對(duì)商品要有充份的知識(shí)，并確信其為優(yōu)秀品質(zhì)，因此，在語(yǔ)言上自然便具備了權(quán)威，說(shuō)服力也會(huì)表現(xiàn)出來(lái)。 3. 不要作議論： 不要對(duì)客戶的反對(duì)意見完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會(huì)對(duì)客戶的自尊造成傷害。 4. 先預(yù)測(cè)反對(duì)： 在商洽場(chǎng)合中，若是作慌張又語(yǔ)無(wú)倫次的回答方式，是非常糟糕的，應(yīng)在事前先作反對(duì)的預(yù)測(cè)，研究處理的方法或應(yīng)對(duì)話術(shù)。 5. 經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)： 客戶之所以反對(duì)，一定有其原因，特別是在技術(shù)革新迅速的今天，陳舊的說(shuō)明是無(wú)法對(duì)應(yīng)的。收集最新的消息或資料，以提供對(duì)客戶有利的訊息。 （二）、拒絕的對(duì)應(yīng)技巧： 所謂的推銷員，就是能得心應(yīng)手地處理客戶的拒絕的專家。 1. 直接法： 將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對(duì)于“沒(méi)有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“所以才要您買這個(gè)商品，以增加貴公司的產(chǎn)量和銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷是由被拒絕開始。 2. 逆轉(zhuǎn)法： 仔細(xì)聽對(duì)方說(shuō)明，然后逆轉(zhuǎn)地說(shuō)：“雖說(shuō)如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)做質(zhì)疑，認(rèn)真應(yīng)答。 3. 區(qū)別法： 對(duì)客戶的拒絕，仔細(xì)作說(shuō)明，令其接受。 例如對(duì)于“因?yàn)閮r(jià)格相同”，可說(shuō)明：“我們會(huì)盡力做售后服務(wù)，請(qǐng)放心?！迸e出其他同行公司所沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受。 4. 迂回法： 暫時(shí)不管其拒絕，而討論別的話題，以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對(duì)應(yīng)，要有豐富的商品知識(shí)，并對(duì)商品及自己有自信。 5. 追問(wèn)法： 對(duì)客戶的反對(duì)，反問(wèn)“何故呢？”“為什么？”以客戶敘說(shuō)的理由為中心說(shuō)服之，只是不可以變成逼問(wèn)的語(yǔ)調(diào)。平時(shí)便要考慮對(duì)應(yīng)話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由做準(zhǔn)備，別僅限于當(dāng)時(shí)的回答。 三、海外銷售中的 FABE法 FABE 法內(nèi)涵 F指特征 (feature)， A是利益 (advantage)， B是客戶的利益 (benefit)， E是保證的證據(jù) (evidence)。 將您所經(jīng)手的商品先按特征來(lái)分類，并把這些特征所具有的利益寫出來(lái)，究竟哪些商品的利益可以和客戶的利益相結(jié)合？并且拿出證據(jù)來(lái)證明其符合客戶的利益，或者實(shí)際讓客
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