【正文】 決定之前說要請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)，對此你或許感到沮喪。 用“感覺／同樣感覺／發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了 談判中期策略 燙手山芋 燙手山芋是說買主把本來屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題。自己想一想： “ 不對買家做讓步，我怎么樣解決這個問題？ ” 談判中期策略 禮尚往來 禮尚往來策略告訴你無論什么時候買家要你做出讓步的時候，你自然應(yīng)該要求一些回報。 這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。 不要做均等的讓步，因?yàn)橘I主的要求可能無休無止。 因?yàn)闀r機(jī)比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你會想起口頭談判時沒有想到的一些問題。 談判后期策略 草擬合同 在對銷售人員進(jìn)行了多年的培訓(xùn)之后，我堅信，銷售人員對價格的關(guān)心遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于買主對價格的關(guān)心。 買主可能把價格當(dāng)成個大問題跟你談判，因?yàn)樗X得這樣他才算做了一筆劃算的買賣。更重要的是想同你做生意而不是他人。 買主也像那些馬一樣，他們拒絕你，因?yàn)樗麄儧]有別的理由不這樣。那么，第一個說話的人就輸了。 24種成交技巧 意外情況 富蘭克林做決定的方式是把一張紙分成兩半，一半是贊成，一半是反對。然而你再也想不出什么支持的理由，并開始列舉反對理由的時候，讓他自己列。” “不，也不是，就是你們的價格比我們目前的供應(yīng)商貴。 24種成交技巧 最終目標(biāo) 我相信你聽過這個故事，寵物店老板向一個小孩推銷一只小狗。它要求你向買主陳述一個真實(shí)而有趣的故事。你是專家，他們應(yīng)該讓你為他們做出決定 24種成交技巧 戰(zhàn)犯策略 當(dāng)你讓人們在兩者之中做出選擇的時候，他們通常選擇其一。對另外一些人而言，你就很難說出他們什么時候在思考了，因?yàn)樗麄兡卦谛睦锉P算。然而，你給他們打電話并給他們第二次機(jī)會他們還是很高興的?！? 24種成交技巧 控制策略 你可能稱道森誓言為最后的手段。買主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。他真的想找到最好的解決辦法，但問題是必須是一個可以向組織交代的辦法。 不要對這么干的買主不滿。 買主要求保修三年不過是為了下一步更進(jìn)一步壓低你的價格。你們公司管財務(wù)的副經(jīng)理責(zé)成你去取支票或要求買主貨到付款。所以你可以先同買主建立個人的關(guān)系以先發(fā)制人。 圈套 陷阱及其對策 拖欠策略 對手的另一個伎倆是升級，就是說在你們已經(jīng)達(dá)成協(xié)議以后又提高價格，改變條款或條件。無論什么時候，如果你談判的信息只建立在對方有選擇向你提供的信息基礎(chǔ)之上，那你就很容易被人控制了。為什么各個國家要派間諜到別的國家去呢？為什么職業(yè)足球隊(duì)要研究對手的打法？因?yàn)橹R就是力量，一方獲得的有關(guān)對方的知識越多，取勝的機(jī)會越多。如果你在買主公司領(lǐng)導(dǎo)的辦公室里問，周圍籠罩著她的權(quán)力和權(quán)威，那是你最不可能得到信息的地方。 談判高手懂得利用這種現(xiàn)象，因?yàn)樗m用于各行各業(yè)，不只是專業(yè)人士。 消除對抗 記住，對抗就是你不同意一個主要的問題，并因此威脅到談判的繼續(xù)進(jìn)行 注意對抗、僵持和僵局的區(qū)別。讓他們確定他們的目標(biāo) 。 從握手的堅定程度，他回答你問題的直白程度，他介紹自己姓名的方式，諸如此類的事情可以作出判斷。 第一種，果斷性 —— 非情感性的人 ， 我稱它為獨(dú)斷專行的性格。不要給獨(dú)斷專行者過多的信息，她會根據(jù)最必要的一些信息做出決定。他喜歡看籃球或足球比賽。給他講喜事或禍?zhǔn)?，等待他根?jù)他對你的項(xiàng)目的興奮程度做出一個果斷的決定。他似乎沒有什么時間管理意識。不要對他施加壓力，因?yàn)樗幌矚g人家強(qiáng)迫他做出決定。 在管理領(lǐng)域看到一個分析型的人是很有意思的。問她今天是星期幾，她會告訴你：“星期三，湯加島不是，那里已經(jīng)是星期四早上了。糟糕的談判對手試圖強(qiáng)迫對方改變立場，而高明的談判對手知道即使立場差別很大，雙方的利益也可以是共同的，所以他們通過行動讓對方改變立場，關(guān)注雙方共同的利益。竭盡全力讓買家相信你，以至于他們的行動要征求你的意見。付賬的錢會找上門來，你的銷售經(jīng)理會求你接管更大的轄區(qū)，你的上司會求你接受提升。不要企圖拿走談判桌上的最后一分錢。所以，她問你數(shù)字的時候，你要精確到分。分析型的人對時間要求很準(zhǔn)時，你永遠(yuǎn)不會聽她說：“我午飯前后到。 買主的類型 第四種性格是不果斷 —— 非情感型的人，我稱之為分析型的人 。他往往缺乏條理，因?yàn)樗荒芫芙^別人。 這種人往往給自己設(shè)置障礙。 盡管他喜歡談他的假期或打獵的情況，如果有人進(jìn)辦公室請示生意上的事，或者當(dāng)著你的面接電話，他也會很快做出決定， 他是個熱情友好的人，但他不怕對你說不。你就等著她嚴(yán)格依據(jù)事實(shí)做出一個果斷的決定吧。她的秘書在接通之前要了解是誰打來的電話，打電話有什么事。他跟你握手，說：“來讓我們看看你們的意見。 交換信息對你來說是很重要的，這是談判的第二個階段。 打破僵持的辦法是通過改變其中的要素來改變談判作用力的方向。經(jīng)常認(rèn)為公開的信息可能是故意編造用來愚弄你或分散你注意力的 談判施壓點(diǎn) 信息壓力 三個施壓點(diǎn)中最后一個是最為有力的。我想你會吃驚的 —— 即使你把他們當(dāng)作競爭對手 —— 他們那么愿意跟你分享這些信息。 為什么人們不愿收集信息？因?yàn)橐迩闆r你得承認(rèn)你不知道，我們大多數(shù)人非常不愿意承認(rèn)我們不知道。 圈套 陷阱及其對策 編造信息 在時間的壓力下，人們變得更為靈活。懸而未決的問題為升級埋下伏筆。對方的選擇越小，你的力量越大 , 買主很容易對一個買賣新手使用摘櫻桃的策略，但是如果你站在買主的角度想一想，你就發(fā)現(xiàn)實(shí)際上他沒有多大力量。這讓你大為吃驚，因?yàn)樗郧皬臎]有提到過這一點(diǎn)?！比缓蠡貋碚f：“我們可以保修三年，但是機(jī)器價格的提高 5%。談判高手牢記要把精力集中在談判的問題上，把談判當(dāng)成一種游戲。 談判動機(jī) 組織動機(jī) 有情感動機(jī)的人相信，如果雙方彼此足夠喜歡，他們就可以解決分歧。 買主有時是裝出來解決問題的誠意。你看了看手上的表，有意識地舉起左手，把右手放在心口上： “ 我發(fā)誓，一小時之內(nèi)我絕不離開買主。做決定讓他們大傷腦筋，別人告訴他們怎么做他們才去怎么做。他們認(rèn)為客戶失去了興趣，需要刺激他們講話。 你試了各種方法，但是還沒有得到定單，你合上手提箱，說：“即使您不買我們的產(chǎn)品，跟您談話也真的是件愉快的事情。然而在朝鮮戰(zhàn)爭中，沒有多少戰(zhàn)俘企圖逃跑?！? 24