【正文】 真實(shí)的時(shí)候，你要小心為是。 買(mǎi)主有時(shí)是裝出來(lái)解決問(wèn)題的誠(chéng)意。買(mǎi)主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。 競(jìng)爭(zhēng)中你了解對(duì)方越多，暴露自己越少，你越可能獲勝。 24種成交技巧 道森誓言 競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)的賣(mài)主認(rèn)為應(yīng)該了解買(mǎi)主的一切，而不讓買(mǎi)主知道一點(diǎn)有關(guān)自己的情況。你看了看手上的表，有意識(shí)地舉起左手，把右手放在心口上： “ 我發(fā)誓，一小時(shí)之內(nèi)我絕不離開(kāi)買(mǎi)主?！? 24種成交技巧 控制策略 你可能稱(chēng)道森誓言為最后的手段。不得到你的同意我今天不會(huì)主動(dòng)離開(kāi)，所以我準(zhǔn)備替你拿主意。 你堅(jiān)定地告訴他們：“今天你不拿出個(gè)主意來(lái)我就不走了。做決定讓他們大傷腦筋，別人告訴他們?cè)趺醋鏊麄儾湃ピ趺醋觥Ｈ欢?，你給他們打電話(huà)并給他們第二次機(jī)會(huì)他們還是很高興的。明智的策略是留下一些東西你可以突然想起來(lái)，以使你的買(mǎi)賣(mài)成功。 24種成交技巧 給他們留出思考的時(shí)間 這個(gè)策略是我十幾歲在英國(guó)賣(mài)電視的時(shí)候?qū)W到的。他們認(rèn)為客戶(hù)失去了興趣，需要刺激他們講話(huà)。對(duì)另外一些人而言，你就很難說(shuō)出他們什么時(shí)候在思考了，因?yàn)樗麄兡卦谛睦锉P(pán)算?！? 24種成交技巧 門(mén)把手策略 對(duì)有些人而言，他們什么時(shí)候在思考是容易看出來(lái)的?；蛟S以后什么時(shí)候我們還能見(jiàn)面。 你試了各種方法，但是還沒(méi)有得到定單，你合上手提箱，說(shuō)：“即使您不買(mǎi)我們的產(chǎn)品，跟您談話(huà)也真的是件愉快的事情。你是專(zhuān)家，他們應(yīng)該讓你為他們做出決定 24種成交技巧 戰(zhàn)犯策略 當(dāng)你讓人們?cè)趦烧咧凶龀鲞x擇的時(shí)候，他們通常選擇其一。告訴你的買(mǎi)主，在壓力之下能果斷決定的人是少數(shù)，所以他們難下結(jié)論的時(shí)候不該感覺(jué)有什么不正常。他們發(fā)現(xiàn)只有 10%的人容易做出這種決定，這些人被單獨(dú)關(guān)押起來(lái)。然而在朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中，沒(méi)有多少戰(zhàn)俘企圖逃跑。它要求你向買(mǎi)主陳述一個(gè)真實(shí)而有趣的故事。很多年前，我從一個(gè)委托人那里買(mǎi)了一臺(tái)舊的復(fù)印機(jī)。 汽車(chē)推銷(xiāo)商告訴買(mǎi)主： “如果你想買(mǎi)，是要皮的還是維尼龍的坐墊？” “你想要旋柄的，還是自動(dòng)的？” “你喜歡白的還是紅的？” 24種成交技巧 小處著手 你覺(jué)得這是很顯然的事情，假設(shè)買(mǎi)主要買(mǎi)你的東西是有必要的?！? 24種成交技巧 小狗策略 你賣(mài)東西的時(shí)候，小的決定引出大的決定。 24種成交技巧 最終目標(biāo) 我相信你聽(tīng)過(guò)這個(gè)故事，寵物店老板向一個(gè)小孩推銷(xiāo)一只小狗。 。為此，你要經(jīng)過(guò)四個(gè)階段： 。那么你不買(mǎi)的惟一原因是價(jià)格？” 表面上看起來(lái)你不再賣(mài)你的產(chǎn)品了，以此你縮小了最后目標(biāo)?！? “不，也不是，就是你們的價(jià)格比我們目前的供應(yīng)商貴?！昂冒?，”你說(shuō)：“你們不從我這里買(mǎi)東西，我接受，但是為了讓我弄明白，你能告訴我為什么你們不買(mǎi)了？我做錯(cuò)什么了嗎？” “你什么也沒(méi)做錯(cuò)，”買(mǎi)主告訴你：“你做得挺不錯(cuò)。 “ 愚蠢的錯(cuò)誤 ” 策略就是不去指責(zé)買(mǎi)主的錯(cuò)誤，但又讓買(mǎi)主知道他們犯了一個(gè)多么愚蠢的錯(cuò)誤。富蘭克林策略 買(mǎi)主不愿意買(mǎi)，你就跑到談判桌對(duì)面，告訴買(mǎi)主說(shuō)他們犯了一個(gè)多么嚴(yán)重的錯(cuò)誤。然而你再也想不出什么支持的理由，并開(kāi)始列舉反對(duì)理由的時(shí)候，讓他自己列。如果再經(jīng)過(guò)一兩天進(jìn)一步的思考，兩邊都沒(méi)有什么重要的事情發(fā)生，結(jié)果我就做出了決定。如果我判斷反對(duì)的兩個(gè)理由與支持的三個(gè)理由差不多，我就劃掉它們五個(gè)。我努力去估量他們各自的分量，如果我發(fā)現(xiàn)有兩種觀(guān)點(diǎn)的分量似乎一樣，我就把它們都劃掉。 24種成交技巧 意外情況 富蘭克林做決定的方式是把一張紙分成兩半，一半是贊成，一半是反對(duì)。當(dāng)他們心中渴望的時(shí)候，克服障礙就容易多了。 記?。阂燃僭O(shè)客戶(hù)會(huì)同意。 沉默策略是理解起來(lái)最簡(jiǎn)單但使用起來(lái)最困難的一種策略。那么，第一個(gè)說(shuō)話(huà)的人就輸了。 24種成交技巧 你能買(mǎi)得起 沉默策略是人們經(jīng)常進(jìn)行的一個(gè)趣味游戲。一旦雙方達(dá)成協(xié)議，買(mǎi)主就不再跟你對(duì)立，而是成為你生意的伙伴。彼時(shí)彼刻對(duì)她而言，我覺(jué)得她的策略是很成功的。 買(mǎi)主也像那些馬一樣，他們拒絕你，因?yàn)樗麄儧](méi)有別的理由不這樣。出色的推銷(xiāo)員能做十到十二次而堅(jiān)持不懈。 成交的秘訣 銷(xiāo)售的四個(gè)階段 24種成交技巧 拖船成交法 時(shí)不時(shí)加點(diǎn)力量，你就能做成意想不到的事情?？蛻?hù)永遠(yuǎn)都不會(huì)滿(mǎn)意 —— 可能讓客戶(hù)覺(jué)得受了騙或迫于壓力才買(mǎi)的。更重要的是想同你做生意而不是他人。 ２ .篩選 —— 尋找能買(mǎi)得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人，買(mǎi)賣(mài)就是買(mǎi)賣(mài)，不是慈善或社會(huì)公益事業(yè)，你不能在那些買(mǎi)不起你東西的人身上浪費(fèi)工夫。 你不必以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)賣(mài)掉你的產(chǎn)品 。 不要掉入陷阱，認(rèn)為你賣(mài)的只是商品。 買(mǎi)主可能把價(jià)格當(dāng)成個(gè)大問(wèn)題跟你談判，因?yàn)樗X(jué)得這樣他才算做了一筆劃算的買(mǎi)賣(mài)。你所要做的一切就是給他們一個(gè)理由讓他們相信：除了跟你之外，他們沒(méi)有更好的買(mǎi)賣(mài)。你覺(jué)得是一大筆錢(qián)，而買(mǎi)主可能覺(jué)得是撿了個(gè)大便宜。在你覺(jué)得我的這些話(huà)是無(wú)稽之談之前，讓我給你解釋解釋。 談判后期策略 草擬合同 在對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行了多年的培訓(xùn)之后，我堅(jiān)信，銷(xiāo)售人員對(duì)價(jià)格的關(guān)心遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于買(mǎi)主對(duì)價(jià)格的關(guān)心。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了，就不必再寫(xiě)進(jìn)去了。對(duì)方看到合同的時(shí)候，他們會(huì)絞進(jìn)腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。 因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你?huì)想起口頭談判時(shí)沒(méi)有想到的一些問(wèn)題。繼續(xù)站在買(mǎi)主一方 談判后期策略 反悔 談判后期策略 小恩小惠的安慰 如果買(mǎi)主過(guò)于相信自己的談判能力，她爭(zhēng)強(qiáng)好勝的自尊心可能妨礙你們達(dá)成協(xié)議。 你可以反悔你做的上一個(gè)讓步，或者反悔包括運(yùn)輸、安 裝、培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用。 不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱(chēng)他不喜 歡談判你就一下子讓到談判底限。 不要做均等的讓步，因?yàn)橘I(mǎi)主的要求可能無(wú)休無(wú)止。 寫(xiě)明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止買(mǎi)主對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。 蠶食策略之所以有用是因?yàn)橘I(mǎi)主一旦做出決定他的心情會(huì)徹底改變，談判開(kāi)始的時(shí)候他的心理可能就是否