【正文】 ，以便以后你把它作為禮尚往來的策略使用。 談判后期策略 蠶食策略 切記要點 運用精心設(shè)計的蠶食策略，在談判結(jié)束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力 談判后期策略 讓步的類型 反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時候再使用。 談判的時候記筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉。 首先注意，奢華是人們的一種普遍觀念。這只是買主在你身上運用的策略。 ４ .成交 —— 買主做出決定。 所以，成交的一個規(guī)則是你不必事先把一切都說好。 我們不習(xí)慣沉默，即使一分鐘沉默都像一個世紀(jì)那樣長。如果我發(fā)現(xiàn)支持的一種理由與反對的兩種理由差不多相當(dāng)，我就劃掉它們?nèi)齻€。你當(dāng)然不能這么做，因為這樣會讓買主討厭。你只要再解決這個問題就行了。如果你能讓你的客戶同意小的地方，你就可以弄清他們的想法，等你準(zhǔn)備讓他們做出大決定的時候，他們可能不會感到有壓力。原因是中國人從心理上估價戰(zhàn)俘決定逃跑的能力。我們能理解您的感覺。有時你得給人們留出思考的時間。這些人需要你來替他們做決定。 ” 不管你干什么，即使這一小時你沒再提你的產(chǎn)品或服務(wù)。一旦你把底牌攤給他們，告訴他們你想做的一切，他們就轉(zhuǎn)向了競爭動機。有情感動機的談判對手從來不試圖通過電話或中介來解決問題。買主只不過是在完成他的任務(wù)，從你手里拿到最劃算的生意。” 圈套 陷阱及其對策 圈套 這是圈套策略的進一步延伸。這或許只是在利用紅鯡魚策略把你的注意力從收款的實質(zhì)問題上移開。如果買主對你這樣說： “ 你說明書上的價格太高了，如果你跟你的競爭對手的價格差不多，你就能得到這個工作。 ，這樣他們就很難對你無理。在時間的壓力下，人們會做出他們本不愿意做出的妥協(xié)。所以，搜集信息的第一條規(guī)則是：不要過于自信。所以，查查誰還跟他們做過生意，然后給這個人打電話。就是讓買主知道，如果你得不到你想得到的東西，你就終止。 扭轉(zhuǎn)僵局 如果情況更糟，你可能陷入僵局。 第三個階段：達成妥協(xié) 完成上面兩個階段以后，你就進入第三個階段 —— 達成妥協(xié) —— 人們所謂的談判階段?！惫麛嗟馁I主會很快做出決定 . 第二個層面是買主的情感。辦公環(huán)境很正式，她有秘書接聽電話，定約會，把你請進她的辦公室（而不是離開她的辦公室見你）。 買主的類型 第二個是果斷 —— 情感型的人 ， 我稱其為外向型。所以，他有人情味，但同時也很果斷。他或許有一個沒有順序的電話號碼簿，或許在前門掛上一個“請勿推銷”的牌子。請他參加委員會，他很難拒絕，所以他往往承擔(dān)超過他能力的任務(wù)。 分析型的人大多可能有工程技術(shù)或財會的背景?！? 她會說：“我 12點 15分到。把過程的每個細(xì)節(jié)講清楚。 把一些東西放回到談判桌上，給一些額外的優(yōu)惠 成功的秘籍 忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好 不要去憂慮怎么讓老板給你加薪，而是集中精力把事情做好。當(dāng)你一心一意要把事情做好的時候，其他一切都將成為自然而然的事情。想想怎么樣讓你的買家把他的全部而不是部分生意都給你。你們要的不一定是同樣的東西。 對分析型的人，你要準(zhǔn)確。給她看一本書，她就要弄清什么時候以及怎么印刷的。要當(dāng)心，因為一點小事可能冒犯了他。他喜歡在大企業(yè)里搞管理，組織的形式使他不必做出果斷的決定。要讓他高興，談他的興趣愛好。他走在公司里面，熱情地跟每個人打招呼。你來提出自己的意見，不要聊天，如果你想談?wù)勛蛲淼幕@球比賽來套近乎，她會把目光移開盯著別的地方。觀察買主說話的方式、待人的熱情程度可以判斷他是否是情感型的個性。同樣，那個憤怒的買主可能因為你保證類似情況不再發(fā)生而不再去計較一個嚴(yán)重的問題 買主的類型 第一個層面是買主的果斷性。即使你不能或根本不愿對他們做出讓步，也要確切地知道他們想要的是什么。 ３ .僵局就是談判總沒有進展，使雙方都認(rèn)為再談下去已無必要。醫(yī)生跟醫(yī)生談?wù)摬∪?，但不跟業(yè)外人士談。 搜集信息的第三條原則：你在哪里問，其結(jié)果會大為不同。你談判的時間越長，你越可能做出讓步 談判施壓點 時間 占有信息最多的一方經(jīng)常能夠主宰另一方。 識破偽造的信息將有助于你對付這種圈套與陷阱?！? 對所有這些不地道的做法，你要好好跟對方談?wù)?，并耐心地指出彼此信賴的好處。于是他就可以把這些活兒分門別類包給價格最低的一家 . 因為摘櫻桃也是個圈套，對了解和信賴的客戶不太可能這樣做，而對參與競爭的陌生人卻更為可能。 另外一個紅鯡魚策略就是買主故意拖欠付款。買主要求提前發(fā)貨日期不過是為了后面和你談實質(zhì)的問題：減免安裝費和空運費。實際情況是買主運用本章中討論的策略戰(zhàn)勝了推銷人員。 談判動機 個人動機 你可能發(fā)現(xiàn)買主好像想解決問題。 談判動機 競爭 這是一種最好的談判氣氛，是我們都喜歡的情況。就在這兒簽字吧，細(xì)節(jié)由我來處理。他們還是希望你主動一些，因為他們花那么一大筆錢會有負(fù)罪感，所以他們也許不愿意先給你打電話。他們拿一張紙條，在上面寫滿了數(shù)字和選擇，或者他們拿出個計算器，瘋狂地輸數(shù)字。 此時，他們會認(rèn)為自己是勇往直前的 10%，或者，承認(rèn)自己是優(yōu)柔寡斷的 90%，此時，你就要告訴他你能幫忙。我問：“ 200美元你同意嗎？”他說：“ 200美元，你就買嗎？” 24種成交技巧 回球策略 當(dāng)人們難下決心的時候，這個策略是非常有效的。 。” “那一定是我們公司或產(chǎn)品質(zhì)量問題。” 如果能夠的話，幫他填完左邊一欄。你一定不要總用這種策略，只把它當(dāng)作最后求助的一種方法。規(guī)則是：你先敘述，然后閉嘴。 所以不要認(rèn)為一次否定就是最終的拒絕 —— 只把它看成是一種標(biāo)志，說明你需要領(lǐng)著買主再走一圈。 ３ .刺激欲望 —— 使人們更想要你的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是他人的。 為何金錢不像你想的那么重要 買主愿意給的更多 而不是更少 為何金錢不像你想的那么重要 比金錢更重要的東西 我要提醒你，價格并不像你想像得那么重要，就因為你是一個銷售人員，你就斷言價格讓你大傷腦筋。 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。 用最后時刻小小的讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺。 為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細(xì)節(jié)，并運用能使他們感覺自己贏了的策略 你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢。同兩個或更多的人談判的時候，你要當(dāng)心。價格也許根本就不是問題。讓對方提出折中的話，你把他們置于建議地位。 切記要點 ： 如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒。他堅持說他跟目前的供應(yīng)商合作很愉快。結(jié)果他的還價大大高于你的期望。 第四個原因就是：避免產(chǎn)生由談判對手自負(fù)引起的僵局?？纯春硲?zhàn)爭 第五個原因是，高明的談判對手應(yīng)該明白：這是讓買家感覺自己贏了的惟一方式。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕 談判開局策略 故作驚訝 對買家的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。你充耳不聞，因為你知道你已成功地激起了他對你的產(chǎn)品的興趣 談判中期策略 上級領(lǐng)導(dǎo) 買主在做最后