【正文】 祝你在談判中交好運，并且要記?。?只有你賣掉了東西并 祝您成功！ 。付賬的錢會找上門來，你的銷售經(jīng)理會求你接管更大的轄區(qū)，你的上司會求你接受提升。竭盡全力讓買家相信你，以至于他們的行動要征求你的意見。 你怎么樣才能把事情做得更好呢？想想怎樣不折價就得到定單。 不要憂慮怎么被提升為銷售經(jīng)理，或者被派到更大的轄區(qū)去，而是集中精力把事情做好。不要企圖拿走談判桌上的最后一分錢。糟糕的談判對手試圖強迫對方改變立場，而高明的談判對手知道即使立場差別很大，雙方的利益也可以是共同的，所以他們通過行動讓對方改變立場，關(guān)注雙方共同的利益。 不要認(rèn)為幫助買主得到他想得到的東西，你就一定有所損失。要跟她套近乎，就談?wù)勊呐d趣，或許可以包括工程或計算機技術(shù) . 你要認(rèn)識到，與那些在果斷性和情感方面都與你不同的人交往是最為困難的。所以，她問你數(shù)字的時候，你要精確到分。問她今天是星期幾，她會告訴你：“星期三，湯加島不是，那里已經(jīng)是星期四早上了。她喜歡精確，所以你向她介紹自己產(chǎn)品的時候，要精確到小數(shù)點以后兩位數(shù)?！彼龑?shù)字要求也非常精確，她不會告訴你說什么東西值 100多塊錢。分析型的人對時間要求很準(zhǔn)時，你永遠(yuǎn)不會聽她說：“我午飯前后到。 在管理領(lǐng)域看到一個分析型的人是很有意思的。她有強烈的好奇心，總在搜集信息，而且樂此不疲。她或許有戀物癖，周圍到處是電腦、計算器和電話機。 買主的類型 第四種性格是不果斷 —— 非情感型的人，我稱之為分析型的人 。不要對他施加壓力，因為他不喜歡人家強迫他做出決定。向他證明你真的關(guān)心人。他周圍的環(huán)境溫暖、舒適，因為他同生活中的一切，比如家、家具、汽車都建立了難以割舍的關(guān)系，不喜歡改變它們。他往往缺乏條理，因為他不能拒絕別人。他似乎沒有什么時間管理意識。隨和型的人不是企業(yè)家。他或許住在同一所房子里很長時間，因為他同周圍的人和事物建立了難以割舍的關(guān)系。 這種人往往給自己設(shè)置障礙。給他講喜事或禍?zhǔn)?，等待他根?jù)他對你的項目的興奮程度做出一個果斷的決定。 你同一個外向的人打交道的時候，你擺出熱情友善的姿態(tài)。他不是很有條理，他的辦公桌或許很亂。 盡管他喜歡談他的假期或打獵的情況，如果有人進(jìn)辦公室請示生意上的事，或者當(dāng)著你的面接電話，他也會很快做出決定， 他是個熱情友好的人，但他不怕對你說不。他喜歡看籃球或足球比賽。 如果你到他單位去，他往往在走廊見你，會領(lǐng)著你在他們公司轉(zhuǎn)一圈。外向的買主友好而開放。你就等著她嚴(yán)格依據(jù)事實做出一個果斷的決定吧。不要給獨斷專行者過多的信息，她會根據(jù)最必要的一些信息做出決定。 對獨斷專行者，不要浪費時間跟她說閑話。獨斷專行的人喜歡參加滑冰、潛水、飛行；她可能喜歡高爾夫球，但她不愿花那么長的時間參加。她的秘書在接通之前要了解是誰打來的電話，打電話有什么事。 第一種，果斷性 —— 非情感性的人 ， 我稱它為獨斷專行的性格。而非情感型的左腦思維的人，黑是黑，白是白，關(guān)心的是物。 這跟左腦和右腦的思維方式不同是一個道理。他跟你握手，說：“來讓我們看看你們的意見。 從握手的堅定程度，他回答你問題的直白程度，他介紹自己姓名的方式，諸如此類的事情可以作出判斷。例如在人質(zhì)危機中，罪犯可能愿意為一個雞肉三明治或一杯啤酒而釋放六個人質(zhì)。 開始，尋找那些他們認(rèn)為有價值的東西，但要是你在談判中愿意讓步的東西，因為它們對你不一定有價值，反過來也一樣。 交換信息對你來說是很重要的，這是談判的第二個階段。讓他們確定他們的目標(biāo) 。 對付發(fā)火的對手 第一個階段：確定目標(biāo) 在第一階段，你應(yīng)該先弄清對方想要干什么，即使是些你不愿聽到的內(nèi)容。談判毫無進(jìn)展，雙方一籌莫展，看不到還有再談下去的必要，這就是僵局。 打破僵持的辦法是通過改變其中的要素來改變談判作用力的方向。 消除對抗 記住，對抗就是你不同意一個主要的問題，并因此威脅到談判的繼續(xù)進(jìn)行 注意對抗、僵持和僵局的區(qū)別。 ２ .僵持就是你和買主還在談，但似乎沒什么進(jìn)展，找不到解決辦法。實際上，如果有什么能讓你的談判藝術(shù)提高 10倍，那就是：該離開時就離開。經(jīng)常認(rèn)為公開的信息可能是故意編造用來愚弄你或分散你注意力的 談判施壓點 信息壓力 三個施壓點中最后一個是最為有力的。 談判高手懂得利用這種現(xiàn)象，因為它適用于各行各業(yè)，不只是專業(yè)人士。在雞尾酒會上，你發(fā)現(xiàn)律師跟律師談話，他們認(rèn)為同行業(yè)以外的人分享信息是不道德的。 另外一個好主意是問問比你要接觸的人職位低的公司職員。我想你會吃驚的 —— 即使你把他們當(dāng)作競爭對手 —— 他們那么愿意跟你分享這些信息。如果你在買主公司領(lǐng)導(dǎo)的辦公室里問，周圍籠罩著她的權(quán)力和權(quán)威，那是你最不可能得到信息的地方。我們常常害怕問問題，擔(dān)心惹對方不高興。承認(rèn)你不知道，承認(rèn)你所知道的一切都可能是錯誤的。 為什么人們不愿收集信息？因為要弄清情況你得承認(rèn)你不知道，我們大多數(shù)人非常不愿意承認(rèn)我們不知道。為什么各個國家要派間諜到別的國家去呢？為什么職業(yè)足球隊要研究對手的打法？因為知識就是力量，一方獲得的有關(guān)對方的知識越多，取勝的機會越多。遺憾的是，這對雙方都起作用。 談判的時候永遠(yuǎn)不要向買主透露你的最后期限。 圈套 陷阱及其對策 編造信息 在時間的壓力下，人們變得更為靈活。無論什么時候，如果你談判的信息只建立在對方有選擇向你提供的信息基礎(chǔ)之上，那你就很容易被人控制了。 圈套 陷阱及其對策 升級策略 你遇到的下一個圈套可能是編造信息，原因是我們都相信偷偷摸摸得來的信息。 。懸而未決的問題為升級埋下伏筆。 圈套 陷阱及其對策 拖欠策略 對手的另一個伎倆是升級，就是說在你們已經(jīng)達(dá)成協(xié)議以后又提高價格，改變條款或條件。 就是這樣一種情況：一家公司在折扣 25%之后送給你一張遠(yuǎn)期承兌匯票，并附帶一張字條：“我們的供應(yīng)商都延期付款 90天，所以我們猜測你們也沒有問題。 ” 你回答：“ 我們不能在每個項目上都是最低價，拿著這個說明逐個進(jìn)行比較，分別請價格最低的一家吧。對方的選擇越小，你的力量越大 , 買主很容易對一個買賣新手使用摘櫻桃的策略，但是如果你站在買主的角度想一想，你就發(fā)現(xiàn)實際上他沒有多大力量。所以你可以先同買主建立個人的關(guān)系以先發(fā)制人。如果他對三個供應(yīng)商都是這么做的，那么每一個項目他都有了三個價格。 圈套 陷阱及其對策 紅鯡魚策略 買主可以用這種策略對付你，并有驚人的效果，除非你是個談判高手并清楚自己的選擇。這讓你大為吃驚，因為她以前從沒有提到過這一點。你們公司管財務(wù)的副經(jīng)理責(zé)成你去取支票或要求買主貨到付款。一旦紅鯡魚策略分散了你的注意力，就會誘使你相信那是買主真正關(guān)心的問題，其實并非如此。利用圈套，買主利用一個虛假的問題做幌子換得在實質(zhì)問題上的讓步?！比缓蠡貋碚f：“我們可以保修三年，但是機器價格的提高 5%。 買主要求保修三年不過是為了下一步更進(jìn)一步壓低你的價格。 買主設(shè)下圈套分散你對實質(zhì)問題的注意力 , 發(fā)貨日期不過是個圈套。他是否越過道德的界限并不妨礙你干你的工作，即為你公司爭取到最劃算的買賣。談判高手牢記要把精力集中在談判的問題上，把談判當(dāng)成一種游戲。 不要對這么干的買主不滿。搞銷售的則堅持說，得到定單的惟一途徑就是進(jìn)行妥協(xié)。他想同對方面對面談，使他感覺到對方的真實存在，相信：“如果我們彼此足夠了解，我們就能找到答案。 談判動機 組織動機 有情感動機的人相信，如果雙方彼此足夠喜歡，他們就可以解決分歧。他真的想找到最好的解決辦法，但問題是必須是一個可以向組織交代的辦法。 他主要的動機可能是個人利益或自我膨脹。所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)情況進(jìn)展得過于順利，有些不太