【正文】 一張字條：“我們的供應(yīng)商都延期付款 90天，所以我們猜測你們也沒有問題。 圈套 陷阱及其對策 升級策略 你遇到的下一個圈套可能是編造信息，原因是我們都相信偷偷摸摸得來的信息。遺憾的是，這對雙方都起作用。我們常常害怕問問題，擔(dān)心惹對方不高興。在雞尾酒會上，你發(fā)現(xiàn)律師跟律師談話，他們認(rèn)為同行業(yè)以外的人分享信息是不道德的。 ２ .僵持就是你和買主還在談，但似乎沒什么進展，找不到解決辦法。 對付發(fā)火的對手 第一個階段：確定目標(biāo) 在第一階段，你應(yīng)該先弄清對方想要干什么，即使是些你不愿聽到的內(nèi)容。例如在人質(zhì)危機中，罪犯可能愿意為一個雞肉三明治或一杯啤酒而釋放六個人質(zhì)。而非情感型的左腦思維的人，黑是黑，白是白，關(guān)心的是物。 對獨斷專行者，不要浪費時間跟她說閑話。 如果你到他單位去，他往往在走廊見你，會領(lǐng)著你在他們公司轉(zhuǎn)一圈。 你同一個外向的人打交道的時候，你擺出熱情友善的姿態(tài)。隨和型的人不是企業(yè)家。向他證明你真的關(guān)心人。她有強烈的好奇心，總在搜集信息，而且樂此不疲。她喜歡精確，所以你向她介紹自己產(chǎn)品的時候，要精確到小數(shù)點以后兩位數(shù)。 不要認(rèn)為幫助買主得到他想得到的東西，你就一定有所損失。 你怎么樣才能把事情做得更好呢？想想怎樣不折價就得到定單。 祝你在談判中交好運，并且要記?。?只有你賣掉了東西并 祝您成功！ 。 不要憂慮怎么被提升為銷售經(jīng)理，或者被派到更大的轄區(qū)去，而是集中精力把事情做好。要跟她套近乎，就談?wù)勊呐d趣，或許可以包括工程或計算機技術(shù) . 你要認(rèn)識到，與那些在果斷性和情感方面都與你不同的人交往是最為困難的?！彼龑?shù)字要求也非常精確，她不會告訴你說什么東西值 100多塊錢。她或許有戀物癖，周圍到處是電腦、計算器和電話機。他周圍的環(huán)境溫暖、舒適，因為他同生活中的一切，比如家、家具、汽車都建立了難以割舍的關(guān)系，不喜歡改變它們。他或許住在同一所房子里很長時間，因為他同周圍的人和事物建立了難以割舍的關(guān)系。他不是很有條理，他的辦公桌或許很亂。外向的買主友好而開放。獨斷專行的人喜歡參加滑冰、潛水、飛行；她可能喜歡高爾夫球，但她不愿花那么長的時間參加。 這跟左腦和右腦的思維方式不同是一個道理。 開始，尋找那些他們認(rèn)為有價值的東西，但要是你在談判中愿意讓步的東西，因為它們對你不一定有價值，反過來也一樣。談判毫無進展，雙方一籌莫展，看不到還有再談下去的必要，這就是僵局。實際上，如果有什么能讓你的談判藝術(shù)提高 10倍，那就是：該離開時就離開。 另外一個好主意是問問比你要接觸的人職位低的公司職員。承認(rèn)你不知道，承認(rèn)你所知道的一切都可能是錯誤的。 談判的時候永遠(yuǎn)不要向買主透露你的最后期限。 。 ” 你回答：“ 我們不能在每個項目上都是最低價，拿著這個說明逐個進行比較，分別請價格最低的一家吧。 圈套 陷阱及其對策 紅鯡魚策略 買主可以用這種策略對付你，并有驚人的效果，除非你是個談判高手并清楚自己的選擇。利用圈套，買主利用一個虛假的問題做幌子換得在實質(zhì)問題上的讓步。他是否越過道德的界限并不妨礙你干你的工作，即為你公司爭取到最劃算的買賣。他想同對方面對面談，使他感覺到對方的真實存在，相信：“如果我們彼此足夠了解，我們就能找到答案。所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)情況進展得過于順利，有些不太真實的時候，你要小心為是。 24種成交技巧 道森誓言 競爭動機的賣主認(rèn)為應(yīng)該了解買主的一切，而不讓買主知道一點有關(guān)自己的情況。 你堅定地告訴他們：“今天你不拿出個主意來我就不走了。 24種成交技巧 給他們留出思考的時間 這個策略是我十幾歲在英國賣電視的時候?qū)W到的?；蛟S以后什么時候我們還能見面。他們發(fā)現(xiàn)只有 10%的人容易做出這種決定，這些人被單獨關(guān)押起來。 汽車推銷商告訴買主： “如果你想買，是要皮的還是維尼龍的坐墊？” “你想要旋柄的，還是自動的？” “你喜歡白的還是紅的？” 24種成交技巧 小處著手 你覺得這是很顯然的事情，假設(shè)買主要買你的東西是有必要的。為此，你要經(jīng)過四個階段： 。 “ 愚蠢的錯誤 ” 策略就是不去指責(zé)買主的錯誤，但又讓買主知道他們犯了一個多么愚蠢的錯誤。如果我判斷反對的兩個理由與支持的三個理由差不多，我就劃掉它們五個。 記住：要先假設(shè)客戶會同意。一旦雙方達(dá)成協(xié)議，買主就不再跟你對立，而是成為你生意的伙伴。 成交的秘訣 銷售的四個階段 24種成交技巧 拖船成交法 時不時加點力量，你就能做成意想不到的事情。 你不必以低于競爭對手的價格來賣掉你的產(chǎn)品 。你覺得是一大筆錢，而買主可能覺得是撿了個大便宜。而且，你不會認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進去了。 你可以反悔你做的上一個讓步，或者反悔包括運輸、安 裝、培訓(xùn)或附加條款的費用。 蠶食策略之所以有用是因為買主一旦做出決定他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進行著激烈的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務(wù)。 最為重要的，它會阻止沒完沒了的要求。 當(dāng)他們這么做的時候，當(dāng)即驗證它的真實性。 干活之前談好價錢 談判中期策略 切勿提出折中 切記要點 不要落入陷阱，認(rèn)為折中是公平的事情。 即使公司是你自己開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織。因為買主生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。 對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進行分割 談判開局策略 永遠(yuǎn)不要接受買主的第一次出價或還價 永遠(yuǎn)不要接受買主的第一次出價或還價。銷售人員談判訓(xùn)練 20220125 趨勢一：買家成為高明的談判對手 趨勢二：買家比以前信息更加靈通 趨勢三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn) 新世紀(jì)的銷售 出色的談判要采取不同的策略 它告訴你如何在談判桌上取勝 同時讓買家覺得他也贏了 實際上能否達(dá)到這種目的是談判高手的標(biāo)志 雙贏的銷售談判 談判有一套規(guī)則 如果你會下象棋你就知道，棋手管這招叫策略出擊 （也包含著一種冒險的成分） 開局策略讓對弈按照你的意圖發(fā)展 中期策略讓對弈繼續(xù)聽你指揮 后期策略供你準(zhǔn)備將死對方或達(dá)成談判交易時使用 談判開局策略 開價高于實價 第一個明顯的理由就是：它留給你一定的談判空間 。你最初的開價與你實際目標(biāo)之間的差價應(yīng)該與他們的出價與你的實際目標(biāo)之間的差價相等。 冷靜地想想：“他為什么這樣對待我？”“怎么才能阻止他？” 集中考慮談判的價錢。 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。 不要做出讓步，并相信對方以后會償還給你。”“我們領(lǐng)導(dǎo)不批；” 切記要點 不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。 可以抬升讓步的價值