【正文】 愛的。如果我說白天，你就說黑夜。 讓我給你證明這一點。我寧愿他們對你說：“即使你是世界上最后一家供應商，我也不從你們公司買東西……”而不愿他們說：“十年來我一直用同樣的貨源，挺不錯的，我不想花時間討論做什么變動。所有認真的買主都對價格不滿?！边@些人準備買。真想買的買主會說：“廚房不夠大，我們不太喜歡，墻紙讓人討厭。讓我問你一個問題：如果我對買沙發(fā)感興趣，我會對價格沒意見嗎？哦，你最好相信我會對這個價格有意見！ 褒貶是買主?！? 我說：“不是太不可思議了嗎，他們怎么用12000美元就做出來了？” 她說：“你對這個價格沒意見嗎？” 我告訴他：“我一點兒意見也沒有。我坐下來的時候，她說：“沙發(fā)不漂亮嗎？”我說：“沒問題，是個漂亮的沙發(fā)。一天，她特別興奮，拽著我到奧林治縣設(shè)計中心看一個小山羊皮的沙發(fā)。買主除了要買你的東西外，否則不會反對你的價格，他們不關(guān)心你要多少錢。他們同意當然是更好，但是他們表示反對的時候，你應該說：“感謝上帝。那么只可能有兩種情況發(fā)生。你說：“你得同他們商量，對不對？”他們可能回答：“是的，是個好的建議，我回去同他們好好商量商量?！? 如果你意識到自己正在同一個自負的買主做買賣，在你開始報價之前你就要首先試探他們是否會請示領(lǐng)導：“你覺得你要是把我們的報價帶回去給你的上級，他會同意嗎？”通常一個自負的買主會犯錯誤，他會驕傲地告訴你他無需征得任何人的同意。如果我愿意，你就有希望。你面帶微笑說：“但他們總得聽您的建議，不是嗎？”帶一些人情味，抬舉他們?！? 當無法阻止買家請示上級的時候，談判高手通常要采取三個步驟。” 咬住不放?？隙ㄓ惺裁次艺f得不夠清楚，因為你先前確實表示過你愿意今天就做出決定?！蹦敲茨憔腿〉昧讼旅娴某煽儯? 。所以我問你一個問題：如果這個報價能滿足你的一切要求……”（簡單明了，不是嗎？）“如果這個報價能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？” 對方不會認為這有什么妨害，因為他們在想：“滿足我們所有的需要？沒問題，還有很大的商量余地。你已經(jīng)允許自己給他們施加壓力。這就是我教我的房地產(chǎn)代理人在把買主帶進汽車之前說的話：“我敢肯定，如果我們今天為你找的正是你最想要的家園，有什么理由你今天不做決定呢？”這也是汽車經(jīng)銷商在讓你試開他的車前對你講的話：“我相信我知道你想要什么，如果跟我猜的一樣，你喜歡這輛車，那你還有什么理由不今天就做決定呢？”因為他們知道如果他們不先打消求你求助領(lǐng)導的做法，就有危險了，在迫使你做決定的壓力下，你會臆造出一個上級領(lǐng)導作為拖延的戰(zhàn)術(shù)。 先下手為強。慶幸的是，談判高手知道如果嫻熟而有效地面對這個挑戰(zhàn)?！? ：“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會一些領(lǐng)導只考慮最低的價格?！? ：“委員會讓我?guī)Щ?家價格，好像他們準備接受最低的一個。 ，這種策略會把你置于一種需要買主同你站在一起的立場?！? ：“如果你想回去同委員會商量，那你應該出個更合適的價格。但這只是為防止他們臆造一個上級領(lǐng)導而耽誤了決定時間。 ，他們可以把決策的壓力拋在一邊。 我們已經(jīng)看到使用請示領(lǐng)導這個策略的力量，現(xiàn)在讓我們來看看買主為什么使用這個策略來有效地對付你： ，而不用反駁你：“我們得費些時間聽聽委員會的意見。我自己也有我的公司，但是我只有同那些我授權(quán)的地區(qū)負責人商量也才能做決定。我有一家賣電器的小公司，而且人人都知道我就是老板，他們知道我沒有什么上級領(lǐng)導需要匯報?！比欢?，當你的領(lǐng)導是個模糊的集體的時候，那看起來就不好接觸了。 所以如果你用請示領(lǐng)導的策略，領(lǐng)導一定要是一個模糊的實體，比如市場營銷委員會或者你的頂頭上司等等?！蹦憔蜁f：“好吧，咱們現(xiàn)在就去同總裁談?wù)劊此趺礇Q定。但出席我討論會的銀行家曾經(jīng)反復跟我說50萬左右的貸款，不用同貸款委員會商量，一個人就可以做主。 當你的領(lǐng)導是委員會或董事會這些模糊實體的時候，請示領(lǐng)導的策略就更加有效。他們必須給你一個你能帶回去讓領(lǐng)導接受的價格。 如果你告訴他們你得請示領(lǐng)導，情況就不同了。 它起作用的原因非常簡單：當買家知道你有最后的決定權(quán)的時候，他們知道只要說服你就可以了。把自己當作決策者的談判人員等于把自己置于嚴重的不利地位?！? 談判高手知道你這樣做就是把自己置于一個不利的地位?！闭б豢矗坪跄阌泻艽蟮臋?quán)力?！蹦憧赡苡X得要是出去談判，你希望自己有權(quán)做最后的決定。“兩位，我感覺咱們談得太好了，你們公司的產(chǎn)品我是滿意的。 所以，買家對你說他們得回去同董事會商量的時候，那可能不是真的，但這是他們運用的有效的談判策略。我并不真的需要董事會的首肯，我從來都善于運用這種欺騙?！? 第二天我會回來說：“哦，他們現(xiàn)在真是難對付，我確信能以這個價格交差，但是他們就是不同意，除非你能再降200元。我總是運用一系列的策略以最低價格成交。其實這只是人家使用的一個簡單的談判策略，因為你對別人這么說的時候，你永遠都不會去跟那個所謂的“上級領(lǐng)導”去商量的。在下一個部分，我們繼續(xù)講談判中期的策略。 談判的一美元是底限的一美元，注意你一小時的價值?！? 如果有人對你用這個策略，你就用這樣的對策：“多少更合適呢？”這將迫使買主說出具體的數(shù)目。除非就對方的一個具體的還價表態(tài)，否則你永遠不能對買主做出讓步。 談判高手總是對對方的出價做出這樣的回答：“你們還是給個更合適的價兒吧。我不關(guān)心你在業(yè)余時間是否做大腦治療。所以，你為什么如此愿意在談判桌上做2000美元的讓步呢？如果你生意的基本利潤是5%，那么，2000美元同4萬的銷售額是一樣的。所以，2000美元的讓步相當于做成了4萬美元的生意。但這是個例外。 你的公司或許比他們的生意要好。他們一年的生意價值10億美元，但他們的利潤只有2%。所以，你幾秒中讓出的2000美元——因為你覺得必要如此——在銷售總量中是無數(shù)個2000美元。先生，你是一分鐘掙50美元，或許一秒鐘掙50美元！ 如果還不足以說明問題的話，記住談判中的1美元就是底限的1美元。所以，你應該這樣想：“我現(xiàn)在做的事情掙的錢能超過每小時50美元嗎？” 關(guān)鍵就在這里。不要花半個小時談一個價值10美元的項目（除非你只是為了實習），即使你讓對方全部讓出這10美元，對你花在談判中的半個小時而言，你一個小時掙的錢只有20美元。”這沒有任何意義。你讓出的價錢仍然是2000元。這就意味著他照這樣，他每小時創(chuàng)造了420000美元的最低利潤?！蹦阍谡勁忻涝獢?shù)目的時候，不要陷入談判百分比的陷阱。他們反饋回來的價格比我原打算接受的少了14000美元。我坐在辦公室正在研究他們的價格，正想接受其中一家的價格，突然我記起你教我的老虎鉗策略。我們在給邁阿密的辦公室配備新設(shè)施?！彼跊]有搞清楚對方是不是接受之前就先改了自己的價格！ 所以運用老虎鉗技巧，高明的談判對手對對方的意見或反應只回答說“對不起，你還是出個更合適的價兒吧”，然后沉默。）他接著說道：“如果你不愿意接受我的價格，我愿意再漲2000美元?！庇谑撬婚_口說話就收不住了。最后，更老練的那位打破僵局，在便簽上潦草地寫了“決寧”兩個字遞給對方。我不知道他們怎么解決。屋子里一片死寂，除了那架老爺鐘滴答作響。我左邊的那位一定想：“好小子！我就不相信，你想跟我搞沉默交易？看我怎么教訓你一下，我也不說話。坐在我右邊的銷售商想從我左邊的銷售商那里買一塊地產(chǎn)。 我曾經(jīng)觀察過兩個都一言不發(fā)的銷售人員。你開出自己的價格，然后沉默。買主可能會對你做出讓步。” 老練的買主自然會進行反駁：“我到底得高多少呢？”這樣他就迫使你說出具體的數(shù)字?！? 你用老虎鉗策略進行回應。最后，買家對你說：“我們同目前的賣方合作很愉快，但是我想多一家供應商的支持跟他們競爭也沒有什么壞處。他堅持說他跟目前的供應商合作很愉快。 真正重要的事情是：“與一小時前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦?”第10章 老虎鉗策略 談判初始階段的最后一個策略是老虎鉗策略，這個策略可用這樣一句簡單的話來表達：“你得再加點。克里斯托弗的告誡：“你談判的時候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當成一個具體的談判策略。因為買主生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。 切記要點 如果買家表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。他想要什么，我又該怎么做出反應呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會受情緒感染。他并非真生氣。 以上任何一種反應都不是談判高手應有的。 這個傻瓜，他知道我給他的價格跟別人一樣，他還拒絕。他的一家競爭對手以相當?shù)偷膬r格銷售你那種暢銷的產(chǎn)品，所以，買主相信你肯定給了他們更加低廉的價格。這次你一進門他就沖你發(fā)火。比如說你正給你最喜歡的客戶打電話，他從一家小的零售連鎖店進貨。千萬別這樣，學會把精力集中在問題本身上?！? 于是銷售經(jīng)理說：“好吧，就像公共關(guān)系課告訴我們的，讓我給他打個電話吧。他們帶著這種情緒回到銷售經(jīng)理那里，說：“咳，這次我們輸了，不要再費工夫挽救了，我已經(jīng)盡我所能了?！蓖窃谀阏娴挠魫灢⑶沂タ刂频臅r候你就會輸?shù)粽勁小Ｄ銘摽傇谙耄骸巴恍r前相比，同昨天或者上個星期相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦?”克林頓總統(tǒng)的國務(wù)卿沃倫 你能否想像，一個進行武器談判的高級官員離開同俄國人的談判桌，對總統(tǒng)說：“那些家伙太不公平了，你不能相信他們，他們總是不守信用，我太郁悶了，我出去行嗎？”談判高手不那么做。很難想像一個全職的談判家，比如國際談判家，會因為他認為對方不夠公平而離開談判桌?！苯Y(jié)果我的當事人不再堅持自己的意見，很有風度地同意木制桌子也包括在里面。慶幸的是，我的當事人的兄弟看見他們在吵，就把他叫到一邊，說：“看，這是你的貨棧，你想怎么樣就怎么樣。 我的當事人很憤怒，因為買主指責他撒謊。帶新買主來清點財產(chǎn)的時候，他解釋說所有的金屬桌椅和壁櫥應該包含在里面，但是木制桌子不包括，因為他想把它們搬到新的地方去。然而，在最后一刻，買主竟又反悔了，他要回去商量商量。他想找個買主賣掉他的貨棧，但沒那么運氣。 我有個當事人給我講了很多在談判中精神不集中的事例?！媸翘膳铝耍e在給我出那么低的價了。我報出了120萬的價格，他們說：“等等！你降了60萬？我們被侮辱了！”然后他們都站起來，旋風似地沖出房門?！保ň褪亲x完報價后，讓第一個先開口講話的人在談判中認輸。他們的律師，他們的特許專利代理人，他們的經(jīng)紀人，全都在那兒。 幾個小時之后他回來了，我說：“怎么樣？” “真可怕，真可怕，我真不好意思。他在這里犯了一個戰(zhàn)略性錯誤，他應該讓賣主們來找他。你呀，盡管表演，我自——巋然不動?！?叫吧，喊吧，罵吧，你總不能打我吧。然而我知道，我要把價砍到比賣主所要求的180萬低的水平。這是影響談判結(jié)果的惟一內(nèi)容。所以，好球員都學會了集中精力跟球，而不是注意打球的那個人。邁森羅特那樣情緒激動的球星在場地那頭上躥下跳嗎？你心里想：“怎么會有這種人，那個樣子跟對手打球？比賽是需要集中精力的，這似乎不怎么公平。第9章 集中精力想問題 要記住，在談判開始階段應該集中精力想問題，不要因為其他談判人員的行為分散精力。 這是一種很好的方法，使你甚至在談判開始之前就縮減對方的談判幅度。 切記要點 總要扮演不情愿的賣主?！闭勁懈呤植粫驗橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興。 對策：當你碰到一個裝作不情愿的買主的時候，你就說：“我覺得這個價格沒什么彈性了，但你要告訴我你能出多少（讓對方先出價），我回去跟我們的人商量一下（請示領(lǐng)導——我后面要講的中期談判策略）。如果賣家具的知道自己開出的價格是225000元，而底價是175000美元，比開出的價格低50000美元，他通常這樣回答那個假裝不情愿的買主：“好，我告訴你吧，我們這個銷售季度就要結(jié)束了，而且競爭激烈，如果你們今天就簽訂單的話，我給你一個難以置信的低價，200000美元。 當買主假裝不情愿的時候，不會總是從期望價一下跌到拒絕價。買主不知道這個價格是多少，所以他得做些試探，獲得一些信息。’我簡直不敢相信！咱們別上班了，去慶祝一下吧！”所以，第一次開價只是期望值。我一開價他們就說，你的最低價到底是多少？”我感覺不錯，所以我說：‘如果你們買的不到一定量的話，我們從來都不打折扣，所以最低價是225000美元’，然后我屏住呼吸。這是他期望買主接受的。)我會說：“你知道，我真的感謝你花這么多時間跟我談，為了讓你不白費時間，你能接受的最低價格是多少？” 你同意不同意，賣主的第一次報價肯定不是真正的底限？確實如此。就在此時，當她的手剛要接觸門把手，我會轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。”賣主可能很失望。 我會問她我所能想起來的所有問題，當我最后想不出什么問題的時候，我會說：“我真的感謝你花了這么多時間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。 現(xiàn)在我們反過來看看不情愿的買主。她很快接受了，當我?guī)啄暌院筚u掉這個公寓的時候，賺了129000美元。因為她沒有裝出不情愿的樣子。我約賣主面談，他已經(jīng)搬出了長島的公寓，現(xiàn)在住在帕薩迪納。當時地產(chǎn)正熱，我不知道賣主有多急切，或者有沒有別人要買。 我記得我作為投資買了一座海濱別墅。但你看，你好心好意找上門來，出于公平，就別浪費時間了，你給的最高價格是多少？”很多次，我看他通過運用這種假裝不情愿的策略幾秒鐘就賺了上千美元。除了你給我個全價之外，我還真舍不得出手。他靜靜地看著報價單，看完后丟到桌子上面，說：“我想你知道，在我所有的資產(chǎn)中，我對這一個情有獨鐘。跟很多投資者一樣，他的策略很簡單：以合適的價格買合適的東西，握在手里別撒手，讓它升值，然后以更高的價格賣掉。他喜歡投機取巧。 我的一個談判高手是個相當富有和有實力的投資商，全城都有他的房地產(chǎn)。通過扮演不情愿的賣主，你可能已經(jīng)提高了他的談判上限，如果你露出急著賣掉的樣子，他可能給你2