【正文】 步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你會想起口頭談判時(shí)沒有想到的一些問題。 這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了 談判中期策略 燙手山芋 燙手山芋是說買主把本來屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題。你充耳不聞，因?yàn)槟阒滥阋殉晒Φ丶て鹆怂麑δ愕漠a(chǎn)品的興趣 談判中期策略 上級領(lǐng)導(dǎo) 買主在做最后決定之前說要請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)，對此你或許感到沮喪?？纯春硲?zhàn)爭 第五個(gè)原因是，高明的談判對手應(yīng)該明白：這是讓買家感覺自己贏了的惟一方式。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。 切記要點(diǎn) ： 如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因?yàn)闋幊硶a(chǎn)生對立情緒。價(jià)格也許根本就不是問題。 為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他們感覺自己贏了的策略 你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢。 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。 ３ .刺激欲望 —— 使人們更想要你的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是他人的。規(guī)則是：你先敘述，然后閉嘴?！? 如果能夠的話，幫他填完左邊一欄。 。 此時(shí)，他們會認(rèn)為自己是勇往直前的 10%，或者，承認(rèn)自己是優(yōu)柔寡斷的 90%，此時(shí)，你就要告訴他你能幫忙。他們還是希望你主動一些，因?yàn)樗麄兓敲匆淮蠊P錢會有負(fù)罪感，所以他們也許不愿意先給你打電話。 談判動機(jī) 競爭 這是一種最好的談判氣氛，是我們都喜歡的情況。實(shí)際情況是買主運(yùn)用本章中討論的策略戰(zhàn)勝了推銷人員。 另外一個(gè)紅鯡魚策略就是買主故意拖欠付款?！? 對所有這些不地道的做法，你要好好跟對方談?wù)?，并耐心地指出彼此信賴的好處。你談判的時(shí)間越長，你越可能做出讓步 談判施壓點(diǎn) 時(shí)間 占有信息最多的一方經(jīng)常能夠主宰另一方。醫(yī)生跟醫(yī)生談?wù)摬∪?，但不跟業(yè)外人士談。即使你不能或根本不愿對他們做出讓步，也要確切地知道他們想要的是什么。觀察買主說話的方式、待人的熱情程度可以判斷他是否是情感型的個(gè)性。他走在公司里面，熱情地跟每個(gè)人打招呼。他喜歡在大企業(yè)里搞管理，組織的形式使他不必做出果斷的決定。給她看一本書，她就要弄清什么時(shí)候以及怎么印刷的。你們要的不一定是同樣的東西。當(dāng)你一心一意要把事情做好的時(shí)候，其他一切都將成為自然而然的事情。把過程的每個(gè)細(xì)節(jié)講清楚。 分析型的人大多可能有工程技術(shù)或財(cái)會的背景。他或許有一個(gè)沒有順序的電話號碼簿，或許在前門掛上一個(gè)“請勿推銷”的牌子。 買主的類型 第二個(gè)是果斷 —— 情感型的人 ， 我稱其為外向型?！惫麛嗟馁I主會很快做出決定 . 第二個(gè)層面是買主的情感。 扭轉(zhuǎn)僵局 如果情況更糟，你可能陷入僵局。所以，查查誰還跟他們做過生意，然后給這個(gè)人打電話。在時(shí)間的壓力下，人們會做出他們本不愿意做出的妥協(xié)。如果買主對你這樣說： “ 你說明書上的價(jià)格太高了，如果你跟你的競爭對手的價(jià)格差不多，你就能得到這個(gè)工作?！? 圈套 陷阱及其對策 圈套 這是圈套策略的進(jìn)一步延伸。有情感動機(jī)的談判對手從來不試圖通過電話或中介來解決問題。 ” 不管你干什么，即使這一小時(shí)你沒再提你的產(chǎn)品或服務(wù)。有時(shí)你得給人們留出思考的時(shí)間。原因是中國人從心理上估價(jià)戰(zhàn)俘決定逃跑的能力。你只要再解決這個(gè)問題就行了。如果我發(fā)現(xiàn)支持的一種理由與反對的兩種理由差不多相當(dāng)，我就劃掉它們?nèi)齻€(gè)。 所以，成交的一個(gè)規(guī)則是你不必事先把一切都說好。這只是買主在你身上運(yùn)用的策略。 談判的時(shí)候記筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉。 談判后期策略 蠶食策略 切記要點(diǎn) 運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西?！薄拔覀冾I(lǐng)導(dǎo)不批；” 切記要點(diǎn) 不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。你最初的開價(jià)與你實(shí)際目標(biāo)之間的差價(jià)應(yīng)該與他們的出價(jià)與你的實(shí)際目標(biāo)之間的差價(jià)相等。 對策：你可以先讓買家出價(jià)來防止買家對你進(jìn)行分割 談判開局策略 永遠(yuǎn)不要接受買主的第一次出價(jià)或還價(jià) 永遠(yuǎn)不要接受買主的第一次出價(jià)或還價(jià)。 即使公司是你自己開的，你也可以使用這個(gè)策略，抬出你的組織。 當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。 蠶食策略之所以有用是因?yàn)橘I主一旦做出決定他的心情會徹底改變，談判開始的時(shí)候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務(wù)。而且，你不會認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進(jìn)去了。 你不必以低于競爭對手的價(jià)格來賣掉你的產(chǎn)品 。一旦雙方達(dá)成協(xié)議，買主就不再跟你對立，而是成為你生意的伙伴。如果我判斷反對的兩個(gè)理由與支持的三個(gè)理由差不多，我就劃掉它們五個(gè)。為此，你要經(jīng)過四個(gè)階段： 。他們發(fā)現(xiàn)只有 10%的人容易做出這種決定，這些人被單獨(dú)關(guān)押起來。 24種成交技巧 給他們留出思考的時(shí)間 這個(gè)策略是我十幾歲在英國賣電視的時(shí)候?qū)W到的。 24種成交技巧 道森誓言 競爭動機(jī)的賣主認(rèn)為應(yīng)該了解買主的一切，而不讓買主知道一點(diǎn)有關(guān)自己的情況。他想同對方面對面談，使他感覺到對方的真實(shí)存在，相信：“如果我們彼此足夠了解，我們就能找到答案。利用圈套，買主利用一個(gè)虛假的問題做幌子換得在實(shí)質(zhì)問題上的讓步。 ” 你回答：“ 我們不能在每個(gè)項(xiàng)目上都是最低價(jià)，拿著這個(gè)說明逐個(gè)進(jìn)行比較，分別請價(jià)格最低的一家吧。 談判的時(shí)候永遠(yuǎn)不要向買主透露你的最后期限。 另外一個(gè)好主意是問問比你要接觸的人職位低的公司職員。談判毫無進(jìn)展，雙方一籌莫展，看不到還有再談下去的必要，這就是僵局。 這跟左腦和右腦的思維方式不同是一個(gè)道理。外向的買主友好而開放。他或許住在同一所房子里很長時(shí)間，因?yàn)樗車娜撕褪挛锝⒘穗y以割舍的關(guān)系。她或許有戀物癖，周圍到處是電腦、計(jì)算器和電話機(jī)。要跟她套近乎，就談?wù)勊呐d趣，或許可以包括工程或計(jì)算機(jī)技術(shù) . 你要認(rèn)識到，與那些在果斷性和情感方面都與你不同的人交往是最為困難的。 祝你在談判中交好運(yùn)，并且要記住： 只有你賣掉了東西并 祝您成功！ 。 不要認(rèn)為幫助買主得到他想得到的東西，你就一定有所損失。她有強(qiáng)烈的好奇心，總在搜集信息，而且樂此不疲。隨和型的人不是企業(yè)家。 如果你到他單位去，他往往在走廊見你，會領(lǐng)著你在他們公司轉(zhuǎn)一圈。而非情感型的左腦思維的人，黑是黑，白是白，關(guān)心的是物。 對付發(fā)火的對手 第一個(gè)階段：確定目標(biāo) 在第一階段，你應(yīng)該先弄清對方想要干什么，即使是些你不愿聽到的內(nèi)容。在雞尾酒會上，你發(fā)現(xiàn)律師跟律師談話，他們認(rèn)為同行業(yè)以外的人分享信息是不道德的。遺憾的是，這對雙方都起作用。 就是這樣一種情況：一家公司在折扣 25%之后送給你一張遠(yuǎn)期承兌匯票，并附帶一張字條：“我們的供應(yīng)商都延期付款 90天，所以我們猜測你們也沒有問題。一旦紅鯡魚策略分散了你的注意力，就會誘使你相信那是買主真正關(guān)心的問題，其實(shí)并非如此。搞銷售的則堅(jiān)持說，得到定