【正文】 到客戶先前不愿意接受的東西。 愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯(cuò)的推銷員的標(biāo)準(zhǔn)。 為了避免談判后的蠶食，書面說(shuō)明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他們感覺自己贏了的策略 你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢(shì)。 不要做最后一個(gè)大的讓步，因?yàn)樗a(chǎn)生敵意。 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力 談判后期策略 讓步的類型 反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候再使用。 避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。 用最后時(shí)刻小小的讓步來(lái)安慰買主，減輕他輸給你的感覺。如果你草擬合同，你可以擬寫對(duì)己有利的條款。 談判的時(shí)候記筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，它會(huì)提醒你不要忘掉。 如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過目你的筆記。 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。 更有甚者，我認(rèn)為想讓你降價(jià)的人其實(shí)暗中希望能給你的產(chǎn)品付更多的錢。 首先注意，奢華是人們的一種普遍觀念。 下次你想讓某人花錢的時(shí)候，記住，他們想花的更多，而不是更少。 為何金錢不像你想的那么重要 買主愿意給的更多 而不是更少 為何金錢不像你想的那么重要 比金錢更重要的東西 我要提醒你，價(jià)格并不像你想像得那么重要，就因?yàn)槟闶且粋€(gè)銷售人員，你就斷言價(jià)格讓你大傷腦筋。 但是不要糊涂地認(rèn)為他心里只有價(jià)格，絕非如此 ！ 不要認(rèn)為價(jià)格是對(duì)方心目中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價(jià)格的問題煩惱你。這只是買主在你身上運(yùn)用的策略。 為何金錢不像你想的那么重要 弄清買主到底給多少 成交高手知道交易有四個(gè)階段： １ .尋找 —— 找到想買你產(chǎn)品或服務(wù)的人。 ３ .刺激欲望 —— 使人們更想要你的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是他人的。這是必要的步驟，如果你能激起對(duì)方成交愿望，并能做到：眾里尋他千百度 ， 只有本人最突出 ，與我成交最劃算 ！ 迫使買主買她還不想買的東西是很困難的工作，意味著你得降價(jià)得到這筆買賣。 ４ .成交 —— 買主做出決定。時(shí)不時(shí)給一點(diǎn)力量，你就能說(shuō)服那些不好對(duì)付的買主買你的東西 不錯(cuò)的推銷人員能不厭其煩地反復(fù)五、六次。 所以不要認(rèn)為一次否定就是最終的拒絕 —— 只把它看成是一種標(biāo)志，說(shuō)明你需要領(lǐng)著買主再走一圈。遇到這種情況，你就想想那匹馬，牽著它們?cè)趪鷪?chǎng)上進(jìn)行一次心靈漫步 24種成交技巧 圍場(chǎng)策略 我的旅行經(jīng)紀(jì)人用此策略使我花了 7000美元。 所以，成交的一個(gè)規(guī)則是你不必事先把一切都說(shuō)好。此時(shí)你可以進(jìn)行第二次努力，把所有外加的利潤(rùn)都加進(jìn)去。規(guī)則是：你先敘述，然后閉嘴。 買主對(duì)你的建議可能有三種反應(yīng)：同意，不同意，或者告訴你他們拿不定主意。 我們不習(xí)慣沉默，即使一分鐘沉默都像一個(gè)世紀(jì)那樣長(zhǎng)。在弄清他們是否同意之前不要發(fā)表意見 24種成交技巧 沉默 意外情況 是的，這仍然還是一種聰明的做法，即使意外情況看起來(lái)無(wú)法排除，因?yàn)閺男睦砩夏阋呀?jīng)使買主向最后決定邁進(jìn)了一步。你一定不要總用這種策略，只把它當(dāng)作最后求助的一種方法。然后在思考的三四天中，我在不同的標(biāo)題下簡(jiǎn)要寫下不同時(shí)刻我心里產(chǎn)生的支持或反對(duì)意見，并把它們形成為一種觀點(diǎn)。如果我發(fā)現(xiàn)支持的一種理由與反對(duì)的兩種理由差不多相當(dāng)，我就劃掉它們?nèi)齻€(gè)。依次進(jìn)行，最終發(fā)現(xiàn)平衡點(diǎn)到底在哪里?！? 如果能夠的話，幫他填完左邊一欄。這樣的話，你列出的肯定的理由將超過否定的理由，結(jié)果你就會(huì)得到買主的同意 24種成交技巧 本 你當(dāng)然不能這么做，因?yàn)檫@樣會(huì)讓買主討厭。不同之處在于，你給他講一個(gè)跟他同樣處境下的另一個(gè)人所犯的愚蠢的錯(cuò)誤 24種成交技巧 愚蠢的錯(cuò)誤 要讓這個(gè)策略起作用，你得讓人覺得你失敗了，好像你已經(jīng)放棄了?！? “那一定是我們公司或產(chǎn)品質(zhì)量問題?！? “這讓我感覺舒服點(diǎn)兒，”你說(shuō)，“價(jià)格不是我能左右得了的。你只要再解決這個(gè)問題就行了。 。 。小孩說(shuō)他做不了主，店主讓他把小狗抱回家度周末，對(duì)他說(shuō)：“如果你不喜歡，星期一你就把它送回來(lái)。如果你能讓你的客戶同意小的地方，你就可以弄清他們的想法，等你準(zhǔn)備讓他們做出大決定的時(shí)候，他們可能不會(huì)感到有壓力。我很吃驚，有那么多推銷房地產(chǎn)的，尤其是一些新手，進(jìn)行消極的假設(shè) —— 買主答應(yīng)了，他們倒驚訝起來(lái)！ 總要進(jìn)行積極的假設(shè) —— 他們要買的假設(shè)，他們要從你這里買的假設(shè)，他們今天要買的假設(shè)，一切都會(huì)順利的假設(shè) 24種成交技巧 積極假設(shè) 這個(gè)策略告訴你當(dāng)買主向你提出一個(gè)問題的時(shí)候，你就反問他一個(gè)問題。我問：“ 200美元你同意嗎？”他說(shuō)：“ 200美元，你就買嗎？” 24種成交技巧 回球策略 當(dāng)人們難下決心的時(shí)候，這個(gè)策略是非常有效的。我相信你可能知道，在二戰(zhàn)中有很多戰(zhàn)犯從德國(guó)的戰(zhàn)俘營(yíng)逃跑。原因是中國(guó)人從心理上估價(jià)戰(zhàn)俘決定逃跑的能力。他們把其余 90%的人關(guān)在一起，實(shí)際無(wú)人看守，但沒有一個(gè)企圖逃跑。 此時(shí)，他們會(huì)認(rèn)為自己是勇往直前的 10%，或者，承認(rèn)自己是優(yōu)柔寡斷的 90%，此時(shí)，你就要告訴他你能幫忙。有趣的是即使他們知道你在做什么，他們似乎也不加抗拒地選擇一個(gè) 24種成交技巧 非此即彼的選擇 像“最終目標(biāo)”策略一樣，門把手策略也建立在緩解買主購(gòu)買壓力的基礎(chǔ)之上。我們能理解您的感覺。”你做出要離開他辦公室的樣子，手觸到門把手的時(shí)候，你停下來(lái)，略帶憂愁地說(shuō)：“您能幫幫我嗎？我做不成買賣的時(shí)候，總想總結(jié)點(diǎn)教訓(xùn)，您能告訴我我哪里做得不對(duì)嗎？將來(lái)對(duì)我會(huì)有很大幫助。他們拿一張紙條，在上面寫滿了數(shù)字和選擇，或者他們拿出個(gè)計(jì)算器，瘋狂地輸數(shù)字。對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，這就是個(gè)問題了，因?yàn)橥其N員不能忍受沉默。有時(shí)你得給人們留出思考的時(shí)間。盡管當(dāng)時(shí)我沒有受過多少訓(xùn)練，但是我很快就明白不應(yīng)該把產(chǎn)品的一切信息都告訴客戶。他們還是希望你主動(dòng)一些，因?yàn)樗麄兓敲匆淮蠊P錢會(huì)有負(fù)罪感，所以他們也許不愿意先給你打電話。 24種成交技巧 突然想起 有些人就是不愿拿主意。這些人需要你來(lái)替他們做決定。一切表明這對(duì)你來(lái)說(shuō)是個(gè)正確的決定。就在這兒簽字吧，細(xì)節(jié)由我來(lái)處理。如果一切手段都失敗了，我希望你運(yùn)用道森誓言的策略。 ” 不管你干什么，即使這一小時(shí)你沒再提你的產(chǎn)品或服務(wù)。 信息就是力量，為了了解更多的信息，買主決定引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)。 談判動(dòng)機(jī) 競(jìng)爭(zhēng) 這是一種最好的談判氣氛，是我們都喜歡的情況。這意味著雙方彼此信任，找到雙贏的解決辦法。一旦你把底牌攤給他們，告訴他們你想做的一切，他們就轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)。 談判動(dòng)機(jī) 解決問題 你也許遇到過這