【正文】 心情會(huì)徹底改變，談判開(kāi)始的時(shí)候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭(zhēng)，但一旦決定購(gòu)買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務(wù)。 愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯(cuò)的推銷員的標(biāo)準(zhǔn)。 寫明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止買主對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。 為了避免談判后的蠶食，書(shū)面說(shuō)明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他們感覺(jué)自己贏了的策略 你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢(shì)。 不要做均等的讓步，因?yàn)橘I主的要求可能無(wú)休無(wú)止。 不要做最后一個(gè)大的讓步，因?yàn)樗a(chǎn)生敵意。 不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜 歡談判你就一下子讓到談判底限。 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力 談判后期策略 讓步的類型 反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候再使用。 你可以反悔你做的上一個(gè)讓步，或者反悔包括運(yùn)輸、安 裝、培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用。 避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。繼續(xù)站在買主一方 談判后期策略 反悔 談判后期策略 小恩小惠的安慰 如果買主過(guò)于相信自己的談判能力，她爭(zhēng)強(qiáng)好勝的自尊心可能妨礙你們達(dá)成協(xié)議。 用最后時(shí)刻小小的讓步來(lái)安慰買主，減輕他輸給你的感覺(jué)。 因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你?huì)想起口頭談判時(shí)沒(méi)有想到的一些問(wèn)題。如果你草擬合同，你可以擬寫對(duì)己有利的條款。對(duì)方看到合同的時(shí)候，他們會(huì)絞進(jìn)腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。 談判的時(shí)候記筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，它會(huì)提醒你不要忘掉。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了，就不必再寫進(jìn)去了。 如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過(guò)目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西。 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。 談判后期策略 草擬合同 在對(duì)銷售人員進(jìn)行了多年的培訓(xùn)之后，我堅(jiān)信，銷售人員對(duì)價(jià)格的關(guān)心遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于買主對(duì)價(jià)格的關(guān)心。 更有甚者，我認(rèn)為想讓你降價(jià)的人其實(shí)暗中希望能給你的產(chǎn)品付更多的錢。在你覺(jué)得我的這些話是無(wú)稽之談之前，讓我給你解釋解釋。 首先注意，奢華是人們的一種普遍觀念。你覺(jué)得是一大筆錢，而買主可能覺(jué)得是撿了個(gè)大便宜。 下次你想讓某人花錢的時(shí)候，記住，他們想花的更多，而不是更少。你所要做的一切就是給他們一個(gè)理由讓他們相信：除了跟你之外，他們沒(méi)有更好的買賣。 為何金錢不像你想的那么重要 買主愿意給的更多 而不是更少 為何金錢不像你想的那么重要 比金錢更重要的東西 我要提醒你，價(jià)格并不像你想像得那么重要，就因?yàn)槟闶且粋€(gè)銷售人員，你就斷言價(jià)格讓你大傷腦筋。 買主可能把價(jià)格當(dāng)成個(gè)大問(wèn)題跟你談判，因?yàn)樗X(jué)得這樣他才算做了一筆劃算的買賣。 但是不要糊涂地認(rèn)為他心里只有價(jià)格，絕非如此 ！ 不要認(rèn)為價(jià)格是對(duì)方心目中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價(jià)格的問(wèn)題煩惱你。 不要掉入陷阱，認(rèn)為你賣的只是商品。這只是買主在你身上運(yùn)用的策略。 你不必以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)賣掉你的產(chǎn)品 。 為何金錢不像你想的那么重要 弄清買主到底給多少 成交高手知道交易有四個(gè)階段： １ .尋找 —— 找到想買你產(chǎn)品或服務(wù)的人。 ２ .篩選 —— 尋找能買得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人，買賣就是買賣，不是慈善或社會(huì)公益事業(yè)，你不能在那些買不起你東西的人身上浪費(fèi)工夫。 ３ .刺激欲望 —— 使人們更想要你的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是他人的。更重要的是想同你做生意而不是他人。這是必要的步驟，如果你能激起對(duì)方成交愿望，并能做到：眾里尋他千百度 ， 只有本人最突出 ，與我成交最劃算 ！ 迫使買主買她還不想買的東西是很困難的工作，意味著你得降價(jià)得到這筆買賣?？蛻粲肋h(yuǎn)都不會(huì)滿意 —— 可能讓客戶覺(jué)得受了騙或迫于壓力才買的。 ４ .成交 —— 買主做出決定。 成交的秘訣 銷售的四個(gè)階段 24種成交技巧 拖船成交法 時(shí)不時(shí)加點(diǎn)力量，你就能做成意想不到的事情。時(shí)不時(shí)給一點(diǎn)力量，你就能說(shuō)服那些不好對(duì)付的買主買你的東西 不錯(cuò)的推銷人員能不厭其煩地反復(fù)五、六次。出色的推銷員能做十到十二次而堅(jiān)持不懈。 所以不要認(rèn)為一次否定就是最終的拒絕 —— 只把它看成是一種標(biāo)志，說(shuō)明你需要領(lǐng)著買主再走一圈。 買主也像那些馬一樣，他們拒絕你，因?yàn)樗麄儧](méi)有別的理由不這樣。遇到這種情況，你就想想那匹馬，牽著它們?cè)趪鷪?chǎng)上進(jìn)行一次心靈漫步 24種成交技巧 圍場(chǎng)策略 我的旅行經(jīng)紀(jì)人用此策略使我花了 7000美元。彼時(shí)彼刻對(duì)她而言，我覺(jué)得她的策略是很成功的。 所以，成交的一個(gè)規(guī)則是你不必事先把一切都說(shuō)好。一旦雙方達(dá)成協(xié)議，買主就不再跟你對(duì)立，而是成為你生意的伙伴。此時(shí)你可以進(jìn)行第二次努力，把所有外加的利潤(rùn)都加進(jìn)去。 24種成交技巧 你能買得起 沉默策略是人們經(jīng)常進(jìn)行的一個(gè)趣味游戲。規(guī)則是：你先敘述，然后閉嘴。那么，第一個(gè)說(shuō)話的人就輸了。 買主對(duì)你的建議可能有三種反應(yīng)：同意，不同意，或者告訴你他們拿不定主意。 沉默策略是理解起來(lái)最簡(jiǎn)單但使用起來(lái)最困難的一種策略。 我們不習(xí)慣沉默，即使一分鐘沉默都像一個(gè)世紀(jì)那樣長(zhǎng)。 記住：要先假設(shè)客戶會(huì)同意。在弄清他們是否同意之前不要發(fā)表意見(jiàn) 24種成交技巧 沉默 意外情況 是的，這仍然還是一種聰明的做法，即使意外情況看起來(lái)無(wú)法排除，因?yàn)閺男睦砩夏阋呀?jīng)使買主向最后決定邁進(jìn)了一步。當(dāng)他們心中渴望的時(shí)候，克服障礙就容易多了。你一定不要總用這種策略，只把它當(dāng)作最后求助的一種方法。 24種成交技巧 意外情況 富蘭克林做決定的方式是把一張紙分成兩半，一半是贊成，一半是反對(duì)。然后在思考的三四天中，我在不同的標(biāo)題下簡(jiǎn)要寫下不同時(shí)刻我心里產(chǎn)生的支持或反對(duì)意見(jiàn)，并把它們形成為一種觀點(diǎn)。我努力去估量他們各自的分量，如果我發(fā)現(xiàn)有兩種觀點(diǎn)的分量似乎一樣，我就把它們都劃掉。如果我發(fā)現(xiàn)支持的一種理由與反對(duì)的兩種理由差不多相當(dāng)，我就劃掉它們?nèi)齻€(gè)。如果我判斷反對(duì)的兩個(gè)理由與支持的三個(gè)理由差不多，我就劃掉它們五個(gè)。依次進(jìn)行，最終發(fā)現(xiàn)平衡點(diǎn)到底在哪里。如果再經(jīng)過(guò)一兩天進(jìn)一步的思考，兩邊都沒(méi)有什么重要的事情發(fā)生，結(jié)果我就做出了決定?！? 如果能夠的話，幫他填完左邊一欄。然而你再也想不出什么支持的理由，并開(kāi)始列舉反對(duì)理由的時(shí)候，讓他自己列。這樣的話，你列出的肯定的理由將超過(guò)否定的理由，結(jié)果你就會(huì)得到買主的同意 24種成交技巧 本 富蘭克林策略 買主不愿意買，你就跑到談判桌對(duì)面，告訴買主說(shuō)他們犯了一個(gè)多么嚴(yán)重的錯(cuò)誤。你當(dāng)然不能這么做，因?yàn)檫@樣會(huì)讓買主討厭。 “ 愚蠢的錯(cuò)誤 ” 策略就是不去指責(zé)買主的錯(cuò)誤，但又讓買主知道他們犯了一個(gè)多么愚蠢的錯(cuò)