銷售談判技術(shù)ppt課件-在線瀏覽
2025-06-24 05:19本頁面
【正文】 或外來刺激 所引發(fā)的需求 來自商業(yè)媒體、公眾報導(dǎo) 及人際交往或自我經(jīng)驗 對商品感興趣的特點 /屬性進(jìn)行加權(quán)比較 偏好形成產(chǎn)生 購買意愿 購買行動 24 25 ? ? ? ? ? ? 26 27 你是誰？ 你要跟我談什么？ 你談的事情對我有什么好處？ 如何證明你講的是事實？ 為什么我要跟你買？ 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 28 29 模式 了解需求 說明產(chǎn)品 處理異議 談判成交 處理異議與成交 說明產(chǎn)品 了解需求 建立信賴 10% 20% 30% 40% 產(chǎn)品導(dǎo)向 客戶導(dǎo)向 30 產(chǎn)品導(dǎo)向： 一． 準(zhǔn)備 二． 接近 三． 探詢 四． 介紹 五． 答疑 六． 締結(jié) 七． 服務(wù) 31 客戶導(dǎo)向： 考慮 喜愛 了解 不了解 回顧 購買 選購 客戶 客戶 7 驗證與隨訪 1 可行性評估 2發(fā)展關(guān)系 3調(diào)查與提供方案 4證明 價值 5 處理異議與成交 6 結(jié)束供貨結(jié)款 32 33 Value To Company(You)（對廠商的價值） Value To Customer(對客戶的價值 ) ?4 ?1 產(chǎn)品銷售 第一級 關(guān)系銷售 第二級 解決方案式銷售 第三級 價值銷售 第四級 企業(yè)
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