拓展訓(xùn)練：銷售人員的管理-在線瀏覽
2025-03-07 08:37本頁面
【正文】 產(chǎn)生于服裝 ” 。 （ 3） 舉止談吐 ? 舉止要端莊大方，避免一些不好的習(xí)慣出現(xiàn) —— ? 坐姿要端正，應(yīng)避免斜歪在座位上或疊起 “ 二郎腿 ” ； ? 站要穩(wěn)定，應(yīng)避免背手、腳不停地顫動； ? 聽要認(rèn)真，應(yīng)避免東張西望，抓耳撓腮或不?？幢淼?。 ? 另外，在向顧客打招呼時，要注意和顧客在一起的其他人員，必要時一一問候。 ? 握手時應(yīng)該正視對方的臉和眼睛 ，并面帶微笑；不要帶手套；不要用左手；用力要適度 。 ? 幾個人共同訪問顧客時，后輩應(yīng)先遞出名片，或先被介紹者先遞名片。 ? 接顧客的名片時也應(yīng)用雙手，接過名片后應(yīng)認(rèn)真看一遍，然后放入口袋或公事包里，切不可拿在手中玩。 （ 4）其它禮節(jié) ? 包括： –電話禮節(jié) –吸煙禮節(jié) –舞會禮節(jié)等。 十五條心 ? 愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心 對推銷員素質(zhì)的形象比喻 ? 哲學(xué)家的 偵察員的 1 ? 外交家的 運動員的 1 ? 科學(xué)家的 初戀者的 1 ? 演說家的 宗教家的 1 ? 大將軍的 改革家的 1 ? 哲學(xué)家的 頭腦 偵察員的 眼睛 ? 外交家的 風(fēng)度 運動員的 體魄 ? 科學(xué)家的 才智 初戀者的 熱情 ? 演說家的 口才 宗教家的 執(zhí)著 ? 大將軍的 果決 改革家的 遠(yuǎn)見 推銷員要克服的十大心理障礙 ? 害羞 孤僻 自卑 ? 保守 無知 嫉妒 ? 虛榮 猜忌 恐懼 ? 憂慮 （四）推銷員的素質(zhì)歸納（香港） 開朗 勤勉 積極 保守 獨創(chuàng)力 機智 勇氣 耐力 自信 責(zé)任感 1 頑強 1 熱忱 1 誠懇 1 洞察 1 公平 1 親切 1 平靜 1 健康 1 平易 推銷自己的能力 銷售人力資源管理 (sales human resource management) ? 是為組織的銷售機構(gòu)吸收、開發(fā)和保留合格工作人員的活動。包括 —— –人員規(guī)劃 –雇用計劃 二、銷售人員需求量的確定 ? （一）統(tǒng)計分析法 ? （二）工作量法 ? （三）邊際利潤法 （一）統(tǒng)計分析法 計算銷售人員的需求量 確定銷售額的預(yù)測值 估計每位銷售人員每年的銷售額 n=s/p ? n—下年度所需銷售人員的數(shù)量 ? s—下年度計劃銷售額 ? p—銷售人員人均銷售額 例題： ? 某企業(yè)預(yù)計下年度可實現(xiàn) 1,000萬銷售額，銷售人員人均年銷售額為 100萬元，依公式可知，該企業(yè)下年度大約需要 10名銷售人員 缺點： （ 1）不符合邏輯順序 （ 2）前提過于簡單： –未考慮銷售人員的 能力 差異 –未考慮銷售區(qū)域 市場潛力 的差異 –未考慮各銷售區(qū)域的 競爭程度 的差異 （ 3）只考慮 銷售額 ，未考慮 利潤額 （二）工作量法 ? 是根據(jù)銷售人員承擔(dān)的工作量來計算所需銷售人員數(shù)量的方法 計算銷售人員需求量 編制企業(yè)客戶分類目錄 確定每類顧客的訪問次數(shù)和訪問時間 確定銷售人員法定工作時間 確定銷售人員工作時間分配比例 計算全年工作量 計算每個銷售人員用于訪問的時間 銷售人員工作量分析表 客戶 數(shù)量 每個客戶每年訪問頻率（次 / 年） 每個客戶每次訪問時間（時間） 每個客戶總計訪問時間（小時） 總工作量 （小時） A 大型客戶 150 24 1 B 中型客戶 200 12 1 /2 C 小型客戶 650 6 1 /3 總計 一位銷售人員一年可用工作時間＝ 40 小時 48 周＝ 其中：銷售時間 40% ＝ 旅行時間 35% ＝ 非銷售活動時間 25% ＝ 銷售人員數(shù)量 客戶 數(shù)量 每個客戶每年訪問頻率（次 每個客戶每次訪問時間（時間） 每個客戶總計訪問時間（小時） 總工作量（小時） A 150 24 1 24 3600 B 200 12 1/2 6 1200 C 650 6 1/3 2 1300 總計 6100 一位銷售人員一年可用工作時間＝
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