【正文】 說過：“談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少?！拔业馁I家又不是傻瓜?！碑?dāng)你這樣想的時(shí)候，你就要特別記住上面的原則。 想想為什么開價(jià)要高于你想得到的實(shí)價(jià)。 第一個(gè)明顯的理由就是：它留給你一定的談判空間。有些東西在末尾比開始更容易得到）。 你對對方了解得越少，你的開價(jià)應(yīng)該越高，這有兩個(gè)原因。第二個(gè)理由是，如果你們剛剛建立聯(lián)系，如果你做出更大的讓步，可以表明你有更大的合作誠意。相反，如果對方不了解你，他們的最初要求可能也讓你無法接受。如果你的開價(jià)讓買家無法接受，而且你的態(tài)度是“要買就買，不買走人”，談判甚至無法開始。但是，如果你暗示某些彈性的話，你索性就提出一個(gè)無法接受的價(jià)格?！贝藭r(shí)，買家可能想：“真是讓人難以接受?！?銷售人員的問題就在這里。我們都怕被對方嘲弄（后面討論強(qiáng)制力的時(shí)候我會更多地談?wù)撨@一點(diǎn)），我們都不愿意處于一種被買主嘲笑或壓倒的位置。如果你是個(gè)積極的思考者，開價(jià)要高于實(shí)價(jià)的第二個(gè)理由就是：你也許能以該價(jià)格成交！你不知道世界哪天可能就出現(xiàn)了奇跡。 開價(jià)高于實(shí)價(jià)的第三個(gè)原因是：高價(jià)會增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。顯然，這對缺乏經(jīng)驗(yàn)的買主的影響要大于對有經(jīng)驗(yàn)的老手的影響，但影響總是有的。讓我拿阿司匹林作例子。名牌的和你在連鎖店里買的普通品牌沒有什么不同。你或許就猶豫不決了。 我們再補(bǔ)充一點(diǎn)。我也沒說高的質(zhì)量管理水平就產(chǎn)生什么不同，即使事實(shí)如此。然而，現(xiàn)在你或許愿意多付25美分來買名牌的阿司匹林，僅僅因?yàn)槲以谀阋庾R里灌輸了更高的價(jià)格，并且給了你一個(gè)理由。如果大的藥品公司可以給人一種他們的阿司匹林更好的感覺，那么你也能給人一種你的產(chǎn)品更好的感覺。所以要價(jià)要高的第三個(gè)原因是抬高你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值?？纯春硲?zhàn)爭（你記得海灣戰(zhàn)爭嗎？有線新聞電視網(wǎng)中播放的？）。侯賽因做些什么？喬治他說：“我不是吹牛，我不是恐嚇，我不是恃強(qiáng)凌弱。必須撤出科威特，必須恢復(fù)科威特的合法統(tǒng)治（不要做蘇聯(lián)人在阿富汗做的事情，扶植一個(gè)傀儡政權(quán)），必須償還他所帶來的損失。 問題是這也是我們的底限，也是我們最起碼的要求。因?yàn)槲覀儧]有給薩達(dá)姆 如果我們說：“好吧，我們希望你和你的黨羽全部流放，我們希望在巴格達(dá)建立一個(gè)非阿拉伯人的中立政府。此外，我們要求你離開科威特，恢復(fù)科威特合法政府，償還你造成的一切損失。侯賽因挽回了自尊。侯賽因去年沒在我圣誕卡的名單上，我不關(guān)心他會不會像一個(gè)被針扎破的氣球那樣泄氣。僵局出現(xiàn)了。第一個(gè)，代表美國國務(wù)院談判的純粹是個(gè)大傻瓜。 我們的目的不是解決布什在全國講話中所提出的三個(gè)要求，施瓦茨科普夫?qū)④娫谒淖詡髦姓f：“我們一到達(dá)那里就明白，除軍事勝利之外，其他一切結(jié)果都是美國的失敗。侯賽因通過邊境撤回600000軍隊(duì)，留下我們在那里猜想他什么時(shí)候再卷土重來?！? 所以，這是為了達(dá)到我們的目的而創(chuàng)造的僵局。 開價(jià)要高的第五個(gè)原因是，高明的談判對手應(yīng)該明白：這是讓買家感覺自己贏了的惟一方式。 沒有經(jīng)驗(yàn)的談判手總是想一開始就給最優(yōu)惠的價(jià)格。我知道他們正在全城招標(biāo)?！敝挥姓勁懈呤种酪獌r(jià)高的價(jià)值。 在高度公眾化的談判中，比如棒球運(yùn)動(dòng)員和飛行員的罷工，雙方最初的要求都是無法接受的。工會的要求是給雇員長三倍工資。然而高明的談判對手知道在這種類型的談判中人們的最初要求總是很極端的，所以他們并不以為然。那么他們就可以召開記者招待會，宣布他們在談判中贏了。 談判高手要的總要比自己實(shí)際想得到的多。你總可以降價(jià)，但不能上抬。 。 。有一天，龍卷風(fēng)侵襲村子，毀掉了他們的房屋。這種安排讓這一家人很是不快，因?yàn)榕畠旱牟莘恳膊淮螅瑒倓偰苋菹滤?、她丈夫以及四個(gè)孩子，因而就不用說父母了?！彼卮穑骸拔覀冇惺浑u?！? 對這個(gè)女兒來說這似乎很荒唐，但她接受了智慧老人的建議。雞毛到處亂飛，家人惡語相加。請求他再給出點(diǎn)主意。 “對，我們有三只豬?！? 簡直荒唐至極。現(xiàn)在這日子真是沒法過了：八口人，十只雞，三頭豬，擠在同一間狹小、吵鬧的屋子里。 第二天，女兒擔(dān)心一家人的神智問題，又來找智慧老人，進(jìn)行最后一次絕望的請求。” 這次，智慧老人的回答很令人不解，但做起來并不難?！? 她趕快把畜生們趕出了屋子，一家人以后的日子過得快快樂樂。 要求的比你實(shí)際想得到的要多。在上千次實(shí)驗(yàn)以及上萬次的事實(shí)中，這是一條被反復(fù)證明的東西。對策：當(dāng)買家向你要的比實(shí)際多的時(shí)候，你應(yīng)該識破這種計(jì)策，喚起他的公平意識，用請示上級或黑臉/白臉的策略（我后面會教你這兩個(gè)策略）。你為什么不告訴我你可以接受的最高價(jià)格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判空間。 你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。 對對方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。 喚起買家的公平意識，或者運(yùn)用請示上級或紅臉/黑臉的策略進(jìn)行反擊。 第5章 分割 在第四章中，我給你講了為什么要價(jià)要高于實(shí)價(jià)。答案是你要分割你的目標(biāo)。 我給你舉一個(gè)簡單的例子。如果你們折中的話，你還是達(dá)到了你的目標(biāo)。但如果沒有別的選擇的話，這也是一種不錯(cuò)的設(shè)想。如果你認(rèn)真考察一下，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)情況往往如此——無論小事還是大事。你兒子來找你，跟你要20美元周末出去釣魚。你知道嗎，我像你那么大的時(shí)候，一個(gè)星期只有50美分零花錢，我還得干活掙來?！? 你兒子說：“10美元不夠！” 現(xiàn)在你確定了談判的幅度。結(jié)果常常是你們以15美元成交！在我們的文化中，這兒子：“爸爸，給我20塊錢，我要去干一件驚天動(dòng)地的大事情!” 爸爸：“什么?驚天動(dòng)地，10塊錢能干出來那才叫本事啦?！豹ぐ职郑骸暗玫茫?5塊，快走吧!”也許是最公平的。1982年，美國財(cái)政部長唐納德沃爾克正在同墨西哥政府談判償還一筆巨額國際貸款。他們的首席談判是財(cái)政部長杰塞斯最后解決辦法是他們同意給我們大量的石油作為我們的戰(zhàn)略石油儲備。我們要求墨西哥人支付給我們1億美元的談判費(fèi)。波地洛聽說我們的要求以后，火冒三丈。里根，見他的鬼去，我們不會給美國支付談判費(fèi)的，一個(gè)比索都不可能。我們要1億美元。猜猜他最后給了我們多少？5千萬美元。通過分割，談判高手確信即使如此，他們也得到了自己想得到的東西。如果買家讓你先開價(jià)，他們就可以對此進(jìn)行分割，所以你進(jìn)行折中的話——經(jīng)常如此——買家就能得到他們想得到的。這很必要，讓你對對方的開價(jià)進(jìn)行分割。如果你們想做這筆買賣的話，就請先開個(gè)價(jià)吧。電影導(dǎo)演山姆扎納克那里借一個(gè)簽約演員，但是見不到扎納克，因?yàn)樗陂_會。憤怒的戈?duì)柕聹刈詈笠粋€(gè)勁地打電話。邁卡蒂斯和披頭士樂隊(duì)懂得避免先開價(jià)的話，他今天就更富了。愛波斯坦為他們的第一部電影談判合同。制片商提供給愛波斯坦25，000美元和一部分利潤。但代表藝術(shù)家聯(lián)合會談判的人是個(gè)高手，對此嚴(yán)守秘密。愛波斯坦先開價(jià)。%一分也不行。sNight）在全世界獲得成功。 買主開價(jià)之后，你可以根據(jù)你自己的最高目標(biāo)進(jìn)行分割——最好有些伸縮性。為什么我不花點(diǎn)時(shí)間同他談?wù)?，看看能不能讓他降點(diǎn)兒呢？”這是讓談判開始的最好方法。 切記要點(diǎn) 對開價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。 即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。 你站在買家的立場上想一想。你們固定的供應(yīng)商沒有給你們供貨，你們急需從這家新公司購買，只有他們才能在30天內(nèi)供貨，才能防止你的流水線停工。在這種情況下，軸承的價(jià)格上你肯定不占什么優(yōu)勢。你心里想：“我要做個(gè)談判高手?！? 銷售商做了發(fā)言，并保證按照你們的要求及時(shí)裝船。 這讓你著實(shí)吃了一驚，因?yàn)槟阋恢苯o的是275美元。”對此銷售商回答到：“好吧，可以。 。有趣的是，這種反應(yīng)與價(jià)格沒有什么關(guān)系，只與對方對你給出的價(jià)格的反應(yīng)方式有關(guān)。賣主要185000美元。于是我分割了他的價(jià)格，要地產(chǎn)代理人把115050的價(jià)格報(bào)給賣主（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個(gè)報(bào)價(jià)，而不是讓他們以更高的價(jià)格否定）。坦白地講，我覺得如果他們完全同意這樣一個(gè)低的價(jià)位，那我真是走運(yùn)了。我知道我在這塊地上做了一筆很棒的交易。后來我又賣了20畝，比我買100畝的錢還多?！蔽冶緫?yīng)該這么想，但我沒有?！彼赃@跟價(jià)格沒有關(guān)系——這只與對方對你報(bào)價(jià)的反應(yīng)方式有關(guān)系。知道他們接受了我的土地價(jià)格之后，我的第二個(gè)反應(yīng)是：“一定是出了什么差錯(cuò)。如果他們愿意接受我的價(jià)格，那肯定是有什么我不知道的事情。從我上次談判至今市場一定發(fā)生了什么變化?！? 如果你對第一次報(bào)價(jià)表示同意，任何人心里都會產(chǎn)生這樣兩個(gè)反應(yīng)?！彼粫羞@樣自然的想法嗎：“我可以做得更好，我還可以額外再要10美元?！? 這是很容易理解的原則，但當(dāng)你置身于談判中的時(shí)候就想不起來了。拿破侖曾經(jīng)說過：“指揮官最不可饒恕的罪過就是‘憑空想像——假想在已知情況下敵人行動(dòng)的方式?！彼?，你想像他們會以一種不盡情理的低價(jià)回應(yīng)你，然而出乎你的意料，買家的報(bào)價(jià)比你期望的更加合乎情理。出乎你的意料，他們只要了10000美元。 你向醫(yī)院推銷電磁診療儀，你列出的價(jià)格是120萬，但你通常90萬就賣。于是你希望如果幸運(yùn)的話，他們還的價(jià)格是80萬美元。你太快接受那就有危險(xiǎn)了。他們想租300輛轎車，400輛輕型卡車。出乎你的意料，%，完全在你的范圍之內(nèi)。 所以，談判高手會小心，以免落入急于接受的陷阱。 。但他會深深記在心里，他想：“第二次再碰到這家伙，我得心狠點(diǎn)兒。） 。他們一出價(jià)，就誘惑你趕緊抓住機(jī)會。 很多年前，我在加利福尼亞南部的一家房地產(chǎn)公司任總裁，有28個(gè)辦事處和540個(gè)非正式會員。我對這家雜志很熟，知道這是一個(gè)很好的機(jī)會，所以我想把自己的公司登在上面。因?yàn)槲蚁矚g談判，于是我用了一些策略，把價(jià)格降到難以置信的800美元。對了！我在想：“天?。∪绻麕追昼娋蛷?000美元降到800美元，那么接著談下去會降下多少呢？”所以我用了一個(gè)叫請示領(lǐng)導(dǎo)的中期策略，我說：“很不錯(cuò)，我回去同董事會商量一下就行了，正好他們今天晚上開會，我讓他們研究研究，然后把最終結(jié)果告訴你?！? 他沉默了很長時(shí)間，然后說道：“他們同意出多少？” “500美元?！彼f。 這個(gè)故事還有個(gè)后續(xù)。然而，第二年，在加利福尼亞房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會圣地亞哥大會上，我講到了這個(gè)故事，沒想到那個(gè)雜志經(jīng)銷商就站在房間后面。我作好準(zhǔn)備等待他的奚落。我不知道我急于接受所帶來的影響，我以后再也不會這么干了。洛杉磯一家房地產(chǎn)公司經(jīng)理告訴我說：“昨晚我沿著好萊塢布爾瓦驅(qū)車前行，坐在車?yán)锫犇愕拇艓?。我回到汽車旁邊的時(shí)候，有個(gè)家伙用槍抵著我的肋骨說：‘喂，哥們兒，把錢包給我。 對策：不匆忙接受第一次出價(jià)的最好策略是用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！? 切記要點(diǎn) 永遠(yuǎn)不要接受買主的第一次出價(jià)或還價(jià)。 如果你事先想像買主對你的報(bào)價(jià)會作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕。 比如，你在旅游勝地看一個(gè)炭筆畫家的畫，他沒有標(biāo)明價(jià)格。如果看到你一點(diǎn)都不吃驚，接下來他就會說：“外加5塊錢顏料費(fèi)?！? 或許你知道有些人從來不會一驚一乍，因?yàn)檫@有失體統(tǒng)?！? “還可以！”他說。 我知道這聽起來有些滑稽，但事實(shí)是，當(dāng)買主出價(jià)的時(shí)候，他們在觀察你的反應(yīng)。例如： 你賣計(jì)算機(jī)，買主請你提供額外的保單。 你賣貨物給承包商，買主請你把貨物發(fā)到場地，并不額外收費(fèi)。 上面的每一種情況下，買主不會考慮再三你是不是接受他們的要求，但是如果你不表示驚訝，他自然會想：“也許我們能讓他接受?！? 當(dāng)你知道雙方心里想法的時(shí)候，觀察一場談判是很有趣的事情。我們設(shè)計(jì)了一個(gè)工作間，根據(jù)參加人員不同的行業(yè)做相應(yīng)的布置。如果他們是印刷機(jī)銷售人員，工作間就增加一個(gè)偏遠(yuǎn)小城的小印刷公司。裁判處在一個(gè)非常有趣的地位，因?yàn)樗麄円恢眳⑴c了買主和賣主的計(jì)劃會議。他們知道公開的出價(jià)是多少，他們也知道雙方會做多大讓步。買家可能出價(jià)40萬美元，但他們可能被迫出150萬。接受范圍是兩家范圍的重疊部分。 談判開始的時(shí)候，雙方都試圖讓對方先出價(jià)。于是賣家可能開價(jià)200萬美元，這是他們的上限。但看起來對方并不驚訝，因?yàn)樗麄儗Υ藳]有表示出駭然的反應(yīng)?！瘪R上，談判形勢發(fā)生了改變。此時(shí)他們想：“我們要堅(jiān)持住，心狠點(diǎn)，也許我們能成。對很多人而言視覺勝過聽覺。我相信你知道，人們要么是視覺的、聽覺的，要么是動(dòng)覺的（他們感覺到的是最為重要的）。 我想讓你閉上眼睛，想想你10歲時(shí)候住過的房子。 下面是如何來評價(jià)你對這個(gè)實(shí)驗(yàn)的反應(yīng)。 你或許看見了你心中的房子，所以你是視覺的。這意味著你是聽覺的。尼爾他能記得他跟所有病人的談話，但是，如果他在超市碰見他們，他就不記得他們了?！? 第三種可能是你沒聽見什么或看見什么，但是你得到了你10歲時(shí)的一種感情。 要假設(shè)人們是視覺的，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。在你有機(jī)會看清驚駭?shù)淖饔弥安灰阉?dāng)作兒戲或鬧劇。有位婦女告訴我她在波士頓最好的一家餐館選一瓶白酒的時(shí)候，她表現(xiàn)出無限的驚訝，結(jié)果服務(wù)員馬上降了5美元。 我的一位演講的朋友出席我在加利福尼亞奧林治縣的論壇，并決定運(yùn)用這個(gè)策略把他的講課費(fèi)提高一些。他來到一家公司建議他們雇傭他做室內(nèi)訓(xùn)練?！币沁^去，他會說：“我就要這么多?！? 訓(xùn)練指導(dǎo)緊鎖眉頭思索了一會兒，說：“好吧，我們給做演講的最高費(fèi)用是2500美元，這是我們給的最高報(bào)酬了。真是不錯(cuò)的收入。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。 要假設(shè)買主是個(gè)視覺型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。 第8章 不情愿的賣主 現(xiàn)在讓我教你怎么扮演不情愿的賣主，防范不情愿的買主。當(dāng)初你買來的時(shí)候它給你帶來很多樂趣，但現(xiàn)在你幾乎用不著了，保養(yǎng)和磨損的費(fèi)用讓你承受不起。你洗刷小船，甚至詛咒自己當(dāng)初干嘛買它。”你一抬頭看見一個(gè)衣冠楚楚的銀發(fā)男子挽著一個(gè)年輕姑娘向碼頭走來。他年輕的女友穿著高跟鞋，緊身套裙，戴著一副大太陽鏡和碩大的鉆石耳墜?！? 你覺得自己狂喜得心要跳出來，你心里在歡唱