【正文】 談，使他感覺到對方的真實(shí)存在，相信：“如果我們彼此足夠了解，我們就能找到答案。 不要對這么干的買主不滿。他是否越過道德的界限并不妨礙你干你的工作，即為你公司爭取到最劃算的買賣。 買主要求保修三年不過是為了下一步更進(jìn)一步壓低你的價(jià)格。利用圈套，買主利用一個虛假的問題做幌子換得在實(shí)質(zhì)問題上的讓步。你們公司管財(cái)務(wù)的副經(jīng)理責(zé)成你去取支票或要求買主貨到付款。 圈套 陷阱及其對策 紅鯡魚策略 買主可以用這種策略對付你，并有驚人的效果，除非你是個談判高手并清楚自己的選擇。所以你可以先同買主建立個人的關(guān)系以先發(fā)制人。 ” 你回答：“ 我們不能在每個項(xiàng)目上都是最低價(jià)，拿著這個說明逐個進(jìn)行比較，分別請價(jià)格最低的一家吧。 圈套 陷阱及其對策 拖欠策略 對手的另一個伎倆是升級，就是說在你們已經(jīng)達(dá)成協(xié)議以后又提高價(jià)格，改變條款或條件。 。無論什么時(shí)候，如果你談判的信息只建立在對方有選擇向你提供的信息基礎(chǔ)之上，那你就很容易被人控制了。 談判的時(shí)候永遠(yuǎn)不要向買主透露你的最后期限。為什么各個國家要派間諜到別的國家去呢？為什么職業(yè)足球隊(duì)要研究對手的打法？因?yàn)橹R就是力量，一方獲得的有關(guān)對方的知識越多，取勝的機(jī)會越多。承認(rèn)你不知道，承認(rèn)你所知道的一切都可能是錯誤的。如果你在買主公司領(lǐng)導(dǎo)的辦公室里問，周圍籠罩著她的權(quán)力和權(quán)威，那是你最不可能得到信息的地方。 另外一個好主意是問問比你要接觸的人職位低的公司職員。 談判高手懂得利用這種現(xiàn)象，因?yàn)樗m用于各行各業(yè)，不只是專業(yè)人士。實(shí)際上，如果有什么能讓你的談判藝術(shù)提高 10倍，那就是：該離開時(shí)就離開。 消除對抗 記住，對抗就是你不同意一個主要的問題，并因此威脅到談判的繼續(xù)進(jìn)行 注意對抗、僵持和僵局的區(qū)別。談判毫無進(jìn)展，雙方一籌莫展，看不到還有再談下去的必要，這就是僵局。讓他們確定他們的目標(biāo) 。 開始，尋找那些他們認(rèn)為有價(jià)值的東西，但要是你在談判中愿意讓步的東西，因?yàn)樗鼈儗δ悴灰欢ㄓ袃r(jià)值，反過來也一樣。 從握手的堅(jiān)定程度，他回答你問題的直白程度，他介紹自己姓名的方式，諸如此類的事情可以作出判斷。 這跟左腦和右腦的思維方式不同是一個道理。 第一種，果斷性 —— 非情感性的人 ， 我稱它為獨(dú)斷專行的性格。獨(dú)斷專行的人喜歡參加滑冰、潛水、飛行；她可能喜歡高爾夫球，但她不愿花那么長的時(shí)間參加。不要給獨(dú)斷專行者過多的信息，她會根據(jù)最必要的一些信息做出決定。外向的買主友好而開放。他喜歡看籃球或足球比賽。他不是很有條理，他的辦公桌或許很亂。給他講喜事或禍?zhǔn)拢却鶕?jù)他對你的項(xiàng)目的興奮程度做出一個果斷的決定。他或許住在同一所房子里很長時(shí)間，因?yàn)樗車娜撕褪挛锝⒘穗y以割舍的關(guān)系。他似乎沒有什么時(shí)間管理意識。他周圍的環(huán)境溫暖、舒適，因?yàn)樗钪械囊磺校热缂?、家具、汽車都建立了難以割舍的關(guān)系，不喜歡改變它們。不要對他施加壓力，因?yàn)樗幌矚g人家強(qiáng)迫他做出決定。她或許有戀物癖，周圍到處是電腦、計(jì)算器和電話機(jī)。 在管理領(lǐng)域看到一個分析型的人是很有意思的?！彼龑?shù)字要求也非常精確，她不會告訴你說什么東西值 100多塊錢。問她今天是星期幾，她會告訴你：“星期三，湯加島不是，那里已經(jīng)是星期四早上了。要跟她套近乎，就談?wù)勊呐d趣，或許可以包括工程或計(jì)算機(jī)技術(shù) . 你要認(rèn)識到，與那些在果斷性和情感方面都與你不同的人交往是最為困難的。糟糕的談判對手試圖強(qiáng)迫對方改變立場，而高明的談判對手知道即使立場差別很大，雙方的利益也可以是共同的，所以他們通過行動讓對方改變立場，關(guān)注雙方共同的利益。 不要憂慮怎么被提升為銷售經(jīng)理，或者被派到更大的轄區(qū)去，而是集中精力把事情做好。竭盡全力讓買家相信你，以至于他們的行動要征求你的意見。 祝你在談判中交好運(yùn)，并且要記?。?只有你賣掉了東西并 祝您成功！ 。付賬的錢會找上門來，你的銷售經(jīng)理會求你接管更大的轄區(qū)，你的上司會求你接受提升。 你怎么樣才能把事情做得更好呢？想想怎樣不折價(jià)就得到定單。不要企圖拿走談判桌上的最后一分錢。 不要認(rèn)為幫助買主得到他想得到的東西，你就一定有所損失。所以，她問你數(shù)字的時(shí)候，你要精確到分。她喜歡精確，所以你向她介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，要精確到小數(shù)點(diǎn)以后兩位數(shù)。分析型的人對時(shí)間要求很準(zhǔn)時(shí)，你永遠(yuǎn)不會聽她說：“我午飯前后到。她有強(qiáng)烈的好奇心，總在搜集信息，而且樂此不疲。 買主的類型 第四種性格是不果斷 —— 非情感型的人，我稱之為分析型的人 。向他證明你真的關(guān)心人。他往往缺乏條理，因?yàn)樗荒芫芙^別人。隨和型的人不是企業(yè)家。 這種人往往給自己設(shè)置障礙。 你同一個外向的人打交道的時(shí)候，你擺出熱情友善的姿態(tài)。 盡管他喜歡談他的假期或打獵的情況，如果有人進(jìn)辦公室請示生意上的事，或者當(dāng)著你的面接電話，他也會很快做出決定， 他是個熱情友好的人，但他不怕對你說不。 如果你到他單位去，他往往在走廊見你，會領(lǐng)著你在他們公司轉(zhuǎn)一圈。你就等著她嚴(yán)格依據(jù)事實(shí)做出一個果斷的決定吧。 對獨(dú)斷專行者，不要浪費(fèi)時(shí)間跟她說閑話。她的秘書在接通之前要了解是誰打來的電話，打電話有什么事。而非情感型的左腦思維的人，黑是黑，白是白，關(guān)心的是物。他跟你握手，說：“來讓我們看看你們的意見。例如在人質(zhì)危機(jī)中，罪犯可能愿意為一個雞肉三明治或一杯啤酒而釋放六個人質(zhì)。 交換信息對你來說是很重要的，這是談判的第二個階段。 對付發(fā)火的對手 第一個階段：確定目標(biāo) 在第一階段，你應(yīng)該先弄清對方想要干什么，即使是些你不愿聽到的內(nèi)容。 打破僵持的辦法是通過改變其中的要素來改變談判作用力的方向。 ２ .僵持就是你和買主還在談，但似乎沒什么進(jìn)展，找不到解決辦法。經(jīng)常認(rèn)為公開的信息可能是故意編造用來愚弄你或分散你注意力的 談判施壓點(diǎn) 信息壓力 三個施壓點(diǎn)中最后一個是最為有力的。在雞尾酒會上，你發(fā)現(xiàn)律師跟律師談話，他們認(rèn)為同行業(yè)以外的人分享信息是不道德的。我想你會吃驚的 —— 即使你把他們當(dāng)作競爭對手 —— 他們那么愿意跟你分享這些信息。我們常常害怕問問題，擔(dān)心惹對方不高興。 為什么人們不愿收集信息？因?yàn)橐迩闆r你得承認(rèn)你不知道，我們大多數(shù)人非常不愿意承認(rèn)我們不知道。遺憾的是，這對雙方都起作用。 圈套 陷阱及其對策 編造信息 在時(shí)間的壓力下，人們變得更為靈活。 圈套 陷阱及其對策 升級策略 你遇到的下一個圈套可能是編造信息，原因是我們都相信偷偷摸摸得來的信息。懸而未決的問題為升級埋下伏筆。 就是這樣一種情況：一家公司在折扣 25%之后送給你一張遠(yuǎn)期承兌匯票，并附帶一張字條：“我們的供應(yīng)商都延期付款 90天，所以我們猜測你們也沒有問題。對方的選擇越小，你的力量越大 , 買主很容易對一個買賣新手使用摘櫻桃的策略，但是如果你站在買主的角度想一想，你就發(fā)現(xiàn)實(shí)際上他沒有多大力量。如果他對三個供應(yīng)商都是這么做的，那么每一個項(xiàng)目他都有了三個價(jià)格。這讓你大為吃驚，因?yàn)樗郧皬臎]有提到過這一點(diǎn)。一旦紅鯡魚策略分散了你的注意力，就會誘使你相信那是買主真正關(guān)心的問題，其實(shí)并非如此?！比缓蠡貋碚f：“我們可以保修三年，但是機(jī)器價(jià)格的提高 5%。 買主設(shè)下圈套分散你對實(shí)質(zhì)問題的注意力 , 發(fā)貨日期不過是個圈套。談判高手牢記要把精力集中在談判的問題上，把談判當(dāng)成一種游戲。搞銷售的則堅(jiān)持說，得到定單的惟一途徑就是進(jìn)行妥協(xié)。 談判動機(jī) 組織動機(jī) 有情感動機(jī)的人相信，如果雙方彼此足夠喜歡，他們就可以解決分歧。 他主要的動機(jī)可能是個人利益或自我膨脹。 買主有時(shí)是裝出來解決問題的誠意。 競爭中你了解對方越多，暴露自己越少，你越可能獲勝。你看了看手上的