【正文】 勢(shì)一：買家成為高明的談判對(duì)手 趨勢(shì)二：買家比以前信息更加靈通 趨勢(shì)三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn) 新世紀(jì)的銷售 出色的談判要采取不同的策略 它告訴你如何在談判桌上取勝 同時(shí)讓買家覺得他也贏了 實(shí)際上能否達(dá)到這種目的是談判高手的標(biāo)志 雙贏的銷售談判 談判有一套規(guī)則 如果你會(huì)下象棋你就知道，棋手管這招叫策略出擊 （也包含著一種冒險(xiǎn)的成分） 開局策略讓對(duì)弈按照你的意圖發(fā)展 中期策略讓對(duì)弈繼續(xù)聽你指揮 后期策略供你準(zhǔn)備將死對(duì)方或達(dá)成談判交易時(shí)使用 談判開局策略 開價(jià)高于實(shí)價(jià) 第一個(gè)明顯的理由就是：它留給你一定的談判空間 ?？纯春硲?zhàn)爭 第五個(gè)原因是，高明的談判對(duì)手應(yīng)該明白：這是讓買家感覺自己贏了的惟一方式。 對(duì)策：你可以先讓買家出價(jià)來防止買家對(duì)你進(jìn)行分割 談判開局策略 永遠(yuǎn)不要接受買主的第一次出價(jià)或還價(jià) 永遠(yuǎn)不要接受買主的第一次出價(jià)或還價(jià)。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕 談判開局策略 故作驚訝 對(duì)買家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。因?yàn)橘I主生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。你充耳不聞，因?yàn)槟阒滥阋殉晒Φ丶て鹆怂麑?duì)你的產(chǎn)品的興趣 談判中期策略 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 買主在做最后決定之前說要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)此你或許感到沮喪。 即使公司是你自己開的，你也可以使用這個(gè)策略，抬出你的組織。 用“感覺／同樣感覺／發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。 干活之前談好價(jià)錢 談判中期策略 切勿提出折中 切記要點(diǎn) 不要落入陷阱，認(rèn)為折中是公平的事情。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了 談判中期策略 燙手山芋 燙手山芋是說買主把本來屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題。 當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。自己想一想： “ 不對(duì)買家做讓步，我怎么樣解決這個(gè)問題？ ” 談判中期策略 禮尚往來 禮尚往來策略告訴你無論什么時(shí)候買家要你做出讓步的時(shí)候，你自然應(yīng)該要求一些回報(bào)。 最為重要的，它會(huì)阻止沒完沒了的要求。 這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。 蠶食策略之所以有用是因?yàn)橘I主一旦做出決定他的心情會(huì)徹底改變，談判開始的時(shí)候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務(wù)。 不要做均等的讓步，因?yàn)橘I主的要求可能無休無止。 你可以反悔你做的上一個(gè)讓步，或者反悔包括運(yùn)輸、安 裝、培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用。 因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你?huì)想起口頭談判時(shí)沒有想到的一些問題。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進(jìn)去了。 談判后期策略 草擬合同 在對(duì)銷售人員進(jìn)行了多年的培訓(xùn)之后，我堅(jiān)信，銷售人員對(duì)價(jià)格的關(guān)心遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于買主對(duì)價(jià)格的關(guān)心。你覺得是一大筆錢，而買主可能覺得是撿了個(gè)大便宜。 買主可能把價(jià)格當(dāng)成個(gè)大問題跟你談判，因?yàn)樗X得這樣他才算做了一筆劃算的買賣。 你不必以低于競爭對(duì)手的價(jià)格來賣掉你的產(chǎn)品 。更重要的是想同你做生意而不是他人。 成交的秘訣 銷售的四個(gè)階段 24種成交技巧 拖船成交法 時(shí)不時(shí)加點(diǎn)力量，你就能做成意想不到的事情。 買主也像那些馬一樣，他們拒絕你，因?yàn)樗麄儧]有別的理由不這樣。一旦雙方達(dá)成協(xié)議，買主就不再跟你對(duì)立，而是成為你生意的伙伴。那么，第一個(gè)說話的人就輸了。 記住：要先假設(shè)客戶會(huì)同意。 24種成交技巧 意外情況 富蘭克林做決定的方式是把一張紙分成兩半，一半是贊成，一半是反對(duì)。如果我判斷反對(duì)的兩個(gè)理由與支持的三個(gè)理由差不多，我就劃掉它們五個(gè)。然而你再也想不出什么支持的理由，并開始列舉反對(duì)理由的時(shí)候，讓他自己列。 “ 愚蠢的錯(cuò)誤 ” 策略就是不去指責(zé)買主的錯(cuò)誤，但又讓買主知道他們犯了一個(gè)多么愚蠢的錯(cuò)誤?！? “不，也不是，就是你們的價(jià)格比我們目前的供應(yīng)商貴。為此，你要經(jīng)過四個(gè)階段： 。 24種成交技巧 最終目標(biāo) 我相信你聽過這個(gè)故事，寵物店老板向一個(gè)小孩推銷一只小狗。 汽車推銷商告訴買主： “如果你想買，是要皮的還是維尼龍的坐墊？” “你想要旋柄的，還是自動(dòng)的？” “你喜歡白的還是紅的？” 24種成交技巧 小處著手 你覺得這是很顯然的事情，假設(shè)買主要買你的東西是有必要的。它要求你向買主陳述一個(gè)真實(shí)而有趣的故事。他們發(fā)現(xiàn)只有 10%的人容易做出這種決定，這些人被單獨(dú)關(guān)押起來。你是專家，他們應(yīng)該讓你為他們做出決定 24種成交技巧 戰(zhàn)犯策略 當(dāng)你讓人們?cè)趦烧咧凶龀鲞x擇的時(shí)候，他們通常選擇其一。或許以后什么時(shí)候我們還能見面。對(duì)另外一些人而言，你就很難說出他們什么時(shí)候在思考了，因?yàn)樗麄兡卦谛睦锉P算。 24種成交技巧 給他們留出思考的時(shí)間 這個(gè)策略是我十幾歲在英國賣電視的時(shí)候?qū)W到的。然而，你給他們打電話并給他們第二次機(jī)會(huì)他們還是很高興的。 你堅(jiān)定地告訴他們：“今天你不拿出個(gè)主意來我就不走了?！? 24種成交技巧 控制策略 你可能稱道森誓言為最后的手段。 24種成交技巧 道森誓言 競爭動(dòng)機(jī)的賣主認(rèn)為應(yīng)該了解買主的一切，而不讓買主知道一點(diǎn)有關(guān)自己的情況。買主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)情況進(jìn)展得過于順利，有些不太真實(shí)的時(shí)候，你要小心為是。他真的想找到最好的解決辦法，但問題是必須是一個(gè)可以向組織交代的辦法。他想同對(duì)方面對(duì)面