【正文】 勢一：買家成為高明的談判對手 趨勢二：買家比以前信息更加靈通 趨勢三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn) 新世紀的銷售 出色的談判要采取不同的策略 它告訴你如何在談判桌上取勝 同時讓買家覺得他也贏了 實際上能否達到這種目的是談判高手的標志 雙贏的銷售談判 談判有一套規(guī)則 如果你會下象棋你就知道，棋手管這招叫策略出擊 （也包含著一種冒險的成分） 開局策略讓對弈按照你的意圖發(fā)展 中期策略讓對弈繼續(xù)聽你指揮 后期策略供你準備將死對方或達成談判交易時使用 談判開局策略 開價高于實價 第一個明顯的理由就是：它留給你一定的談判空間 ?？纯春硲?zhàn)爭 第五個原因是，高明的談判對手應該明白：這是讓買家感覺自己贏了的惟一方式。 對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進行分割 談判開局策略 永遠不要接受買主的第一次出價或還價 永遠不要接受買主的第一次出價或還價。當心這種可能，不要放松警惕 談判開局策略 故作驚訝 對買家的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。因為買主生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。你充耳不聞，因為你知道你已成功地激起了他對你的產(chǎn)品的興趣 談判中期策略 上級領(lǐng)導 買主在做最后決定之前說要請示一下上級領(lǐng)導，對此你或許感到沮喪。 即使公司是你自己開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織。 用“感覺／同樣感覺／發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。 干活之前談好價錢 談判中期策略 切勿提出折中 切記要點 不要落入陷阱，認為折中是公平的事情。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了 談判中期策略 燙手山芋 燙手山芋是說買主把本來屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題。 當他們這么做的時候，當即驗證它的真實性。自己想一想： “ 不對買家做讓步，我怎么樣解決這個問題？ ” 談判中期策略 禮尚往來 禮尚往來策略告訴你無論什么時候買家要你做出讓步的時候，你自然應該要求一些回報。 最為重要的，它會阻止沒完沒了的要求。 這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。 蠶食策略之所以有用是因為買主一旦做出決定他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進行著激烈的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務。 不要做均等的讓步，因為買主的要求可能無休無止。 你可以反悔你做的上一個讓步，或者反悔包括運輸、安 裝、培訓或附加條款的費用。 因為時機比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會想起口頭談判時沒有想到的一些問題。而且，你不會認為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進去了。 談判后期策略 草擬合同 在對銷售人員進行了多年的培訓之后，我堅信，銷售人員對價格的關(guān)心遠遠大于買主對價格的關(guān)心。你覺得是一大筆錢，而買主可能覺得是撿了個大便宜。 買主可能把價格當成個大問題跟你談判，因為他覺得這樣他才算做了一筆劃算的買賣。 你不必以低于競爭對手的價格來賣掉你的產(chǎn)品 。更重要的是想同你做生意而不是他人。 成交的秘訣 銷售的四個階段 24種成交技巧 拖船成交法 時不時加點力量，你就能做成意想不到的事情。 買主也像那些馬一樣，他們拒絕你，因為他們沒有別的理由不這樣。一旦雙方達成協(xié)議，買主就不再跟你對立，而是成為你生意的伙伴。那么，第一個說話的人就輸了。 記住：要先假設客戶會同意。 24種成交技巧 意外情況 富蘭克林做決定的方式是把一張紙分成兩半，一半是贊成，一半是反對。如果我判斷反對的兩個理由與支持的三個理由差不多，我就劃掉它們五個。然而你再也想不出什么支持的理由，并開始列舉反對理由的時候，讓他自己列。 “ 愚蠢的錯誤 ” 策略就是不去指責買主的錯誤，但又讓買主知道他們犯了一個多么愚蠢的錯誤。” “不，也不是，就是你們的價格比我們目前的供應商貴。為此，你要經(jīng)過四個階段： 。 24種成交技巧 最終目標 我相信你聽過這個故事，寵物店老板向一個小孩推銷一只小狗。 汽車推銷商告訴買主： “如果你想買，是要皮的還是維尼龍的坐墊？” “你想要旋柄的，還是自動的？” “你喜歡白的還是紅的？” 24種成交技巧 小處著手 你覺得這是很顯然的事情，假設買主要買你的東西是有必要的。它要求你向買主陳述一個真實而有趣的故事。他們發(fā)現(xiàn)只有 10%的人容易做出這種決定，這些人被單獨關(guān)押起來。你是專家，他們應該讓你為他們做出決定 24種成交技巧 戰(zhàn)犯策略 當你讓人們在兩者之中做出選擇的時候，他們通常選擇其一?；蛟S以后什么時候我們還能見面。對另外一些人而言，你就很難說出他們什么時候在思考了，因為他們默默地在心里盤算。 24種成交技巧 給他們留出思考的時間 這個策略是我十幾歲在英國賣電視的時候?qū)W到的。然而，你給他們打電話并給他們第二次機會他們還是很高興的。 你堅定地告訴他們：“今天你不拿出個主意來我就不走了?！? 24種成交技巧 控制策略 你可能稱道森誓言為最后的手段。 24種成交技巧 道森誓言 競爭動機的賣主認為應該了解買主的一切，而不讓買主知道一點有關(guān)自己的情況。買主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。所以，當你發(fā)現(xiàn)情況進展得過于順利，有些不太真實的時候，你要小心為是。他真的想找到最好的解決辦法，但問題是必須是一個可以向組織交代的辦法。他想同對方面對面