銷(xiāo)售人員的管理ppt課件-wenkub
2023-01-07 13:25:48 本頁(yè)面
【正文】 重點(diǎn)突出，富于情感，誠(chéng)懇、邏輯性強(qiáng)、生動(dòng)形象、風(fēng)趣幽默，文明禮貌、熱情友善。 服飾的原則是 穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落 。 （ 2）握手的禮節(jié) 在銷(xiāo)售場(chǎng)合 ， 當(dāng)介紹人把不認(rèn)識(shí)的雙方介紹完畢后 ， 若雙方均是男子 ，雙方應(yīng)起立 、 趨前握手 ， 若有一方是女子 ， 則男方一般不應(yīng)先要求對(duì)方握手 。 遞名片時(shí)，應(yīng)該用雙手拿著名片，并面帶微笑。 附錄： 國(guó)外著名的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷(xiāo)員總結(jié)歸納了許多體現(xiàn)推銷(xiāo)人員能力、品質(zhì)等素質(zhì)的經(jīng)典性語(yǔ)言，摘錄如下。 768 ≈ 8 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu) 的目標(biāo) 戰(zhàn)略計(jì)劃 銷(xiāo)售區(qū)域 的設(shè)計(jì) 目前的銷(xiāo)售 機(jī)構(gòu)人員 配備情況 招聘、提升 到本職位和 調(diào)入的人員 辭職、解聘 從本職位提 升、調(diào)出或 退休的人員 人員預(yù)測(cè) + = 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的人員預(yù)測(cè)模型 （三）邊際利潤(rùn)法 原理 增加 銷(xiāo)售人員可以增加銷(xiāo)售收入 同時(shí)，銷(xiāo)售成本相應(yīng) 增加 只要 增加 銷(xiāo)售人員所帶來(lái)的銷(xiāo)售收入的增加大于銷(xiāo)售成本的增加，那么利潤(rùn)就會(huì)持續(xù)增加 而當(dāng)由于 增加 銷(xiāo)售人員所 增加 的銷(xiāo)售收入不能彌補(bǔ) 增加 的銷(xiāo)售成本時(shí)，利潤(rùn)總額將呈現(xiàn)下降趨勢(shì) 所以，當(dāng)增加的最后一名銷(xiāo)售人員所創(chuàng)造的收入和所耗費(fèi)的成本相等的時(shí)候，企業(yè)的利潤(rùn)達(dá)到最高值 此時(shí)，獲得了銷(xiāo)售人員數(shù)量的 最佳值 增加 的概念在經(jīng)濟(jì)學(xué)中用 邊際 來(lái)表示 “ 邊際 ” 的意義是增加 1單位，用△表示 用△ R 和△ C分別表示增加最后一個(gè)銷(xiāo)售人員所增加的收入和增加的成本 用△ P表示增加最后一個(gè)銷(xiāo)售人員所增加的利潤(rùn) 當(dāng)△ R=△ C時(shí)，企業(yè)的利潤(rùn)額最高，而邊際利潤(rùn)等于零，即△ P=0 對(duì)于銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)講，由于銷(xiāo)售部門(mén)創(chuàng)造的利潤(rùn)是從銷(xiāo)售毛利中扣除銷(xiāo)售費(fèi)用的結(jié)果，所以，上述公式在此處應(yīng)該轉(zhuǎn)化為： △銷(xiāo)售毛利 = △銷(xiāo)售費(fèi)用 △銷(xiāo)售凈利 =0 方法 確定人數(shù) 計(jì)算邊際毛利 計(jì)算邊際費(fèi)用 比較 例題： 下表為銷(xiāo)售員的數(shù)量變化所引發(fā)的銷(xiāo)售收入和銷(xiāo)售成本的變化情況 假設(shè)，每個(gè)銷(xiāo)售員的固定銷(xiāo)售費(fèi)用為 75千元，傭金為銷(xiāo)售額的 10% 單位：千元 銷(xiāo)售人員數(shù)目的改變 增加的銷(xiāo)售收入 增加的銷(xiāo)售成本 增加的銷(xiāo)售費(fèi)用 增加的銷(xiāo)售毛利 增加的毛利和費(fèi)用的比較 50 → 51 500 300 60 → 61 350 210 70 → 71 275 165 71 → 72 260 156 72 → 73 247 148 單位：千元 銷(xiāo)售人員數(shù)目的改變 增加的銷(xiāo)售收入 增加的銷(xiāo)售成本 增加的銷(xiāo)售費(fèi)用 增加的銷(xiāo)售毛利 增加的毛利和費(fèi)用的比較 50 → 51 500 300 125 60 → 61 350 210 1 1 0 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 71 → 72 260 156 101 72 → 73 247 148 9 9 . 7 銷(xiāo)售費(fèi)用 =固定費(fèi)用 +銷(xiāo)售收入傭金率 單位：千元 銷(xiāo)售人員數(shù)目的改變 增加的銷(xiāo)售收入 增加的銷(xiāo)售成本 增加的銷(xiāo)售費(fèi)用 增加的銷(xiāo)售毛利 增加的毛利和費(fèi)用的比較 50 → 51 500 300 125 200 60 → 61 350 210 1 1 0 140 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 1 1 0 71 → 72 260 156 101 104 72 → 73 247 148 9 9 . 7 99 增加的銷(xiāo)售毛利 =增加的銷(xiāo)售收入－增加的銷(xiāo)售成本 單位：千元 銷(xiāo)售人員數(shù)目的改變 增加的銷(xiāo)售收入 增加的銷(xiāo)售成本 增加的銷(xiāo)售費(fèi)用 增加的銷(xiāo)售毛利 增加的毛利和費(fèi)用的比較 50 → 51 500 300 125 200 75 60 → 61 350 210 1 1 0 140 30 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 1 1 0 7 . 5 71 → 72 260 156 101 104 3 72 → 73 247 148 9 9 . 7 99
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