銷(xiāo)售人員的管理ppt課件(已修改)
2025-01-04 13:25 本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)售人員的管理 銷(xiāo)售人員管理 第一節(jié) 銷(xiāo)售人員的 招聘 第二節(jié) 銷(xiāo)售人員的 培訓(xùn) 第三節(jié) 銷(xiāo)售人員的 薪酬 第一節(jié) 銷(xiāo)售人員的招聘 一、銷(xiāo)售人員的 素質(zhì) 與 能力 二、銷(xiāo)售人員 需求量 的確定 三、銷(xiāo)售人員的 招聘過(guò)程 一、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與能力 銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo) 道德 銷(xiāo)售人員的 業(yè)務(wù)素質(zhì) 銷(xiāo)售人員的 身體素質(zhì) 銷(xiāo)售人員的 能力 銷(xiāo)售人員的 儀表 銷(xiāo)售人員的 禮節(jié) 銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)道德 所謂推銷(xiāo)道德，是指推銷(xiāo)活動(dòng)的行為規(guī)范總和。 推銷(xiāo)道德的基本原則是指與市場(chǎng)推銷(xiāo)活動(dòng)相適應(yīng)的特殊道德要求，包括 守信 、 負(fù)責(zé) 、 公平 等。 銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) 業(yè)務(wù)素質(zhì)主要指業(yè)務(wù)知識(shí)，包括 企業(yè) 知識(shí) 產(chǎn)品 知識(shí) 顧客 知識(shí) 市場(chǎng) 知識(shí) 法律 知識(shí) 企業(yè)知識(shí) 企業(yè)的發(fā)展歷史 企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度 企業(yè)在同行中的地位 企業(yè)產(chǎn)品種類(lèi)和服務(wù)項(xiàng)目、定價(jià)策略、交貨方式、付款條件及付款方式等 產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序 市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣情況 顧客知識(shí) 善于分析和了解顧客的特點(diǎn) 知曉有關(guān)心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、行為科學(xué)的知識(shí) 了解顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)條件、購(gòu)買(mǎi)決策等情況 能針對(duì)不同顧客的心理狀況，采取不同的推銷(xiāo)對(duì)策 市場(chǎng)知識(shí) 懂得 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 的基本理論 掌握 市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè) 的基本方法 善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和潛在的 顧客需求 了解產(chǎn)品的 市場(chǎng)趨勢(shì)規(guī)律 和市場(chǎng)行情的動(dòng)向 法律知識(shí) 了解國(guó)家規(guī)范經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的各種法律，特別是與銷(xiāo)售活動(dòng)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)，如： 經(jīng)濟(jì)合同法 反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法 產(chǎn)品質(zhì)量法 商標(biāo)法及專(zhuān)利法等 銷(xiāo)售人員的身體素質(zhì) 銷(xiāo)售人員應(yīng)該精力充沛、頭腦清醒、行動(dòng)靈活。 銷(xiāo)售工作比較辛苦，經(jīng)常出差，飲食和住宿無(wú)規(guī)律，還要交涉各種推銷(xiāo)業(yè)務(wù)，不僅需要體力，還需要有旺盛的精力。 銷(xiāo)售人員的能力 觀(guān)察能力 創(chuàng)造能力 社交能力 應(yīng)變能力 語(yǔ)言表達(dá)能力 觀(guān)察能力 通過(guò)顧客的 外部表現(xiàn) 而了解顧客購(gòu)買(mǎi)心理 的能力，從而了解顧客的 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 創(chuàng)造能力 不因循守舊，在競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝 社交能力 善于與他人建立聯(lián)系、相互 溝通 、取得 信任 以及處理各種矛盾的能力，能在各種場(chǎng)合應(yīng)付自如、圓滿(mǎn)周到 應(yīng)變能力 在突發(fā)的情況下采取必要的推銷(xiāo)對(duì)策 語(yǔ)言表達(dá)能力 語(yǔ)言表達(dá)清晰、準(zhǔn)確、條理井然、重點(diǎn)突出，富于情感，誠(chéng)懇、邏輯性強(qiáng)、生動(dòng)形象、風(fēng)趣幽默，文明禮貌、熱情友善。 銷(xiāo)售人員的儀表 （ 1） 儀容 （ 2） 服飾 （ 3） 舉止談吐 （ 1） 儀容 大方、整潔，修飾要得體。 （ 2） 服飾 服飾是服裝與飾物的統(tǒng)稱(chēng)，包括衣服、帽子、鞋襪、領(lǐng)帶、項(xiàng)鏈等。 服飾是一個(gè)人的重要門(mén)面，往往給第一次見(jiàn)面的人留下深刻的印象，“初次見(jiàn)面給人的印象 90%產(chǎn)生于服裝” 。 服飾的原則是 穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落 。 （ 3） 舉止談吐 舉止要端莊大方，避免一些不好的習(xí)慣出現(xiàn) —— 坐姿要端正，應(yīng)避免斜歪在座位上或疊起“二郎腿”； 站要穩(wěn)定，應(yīng)避免背手、腳不停地顫動(dòng)； 聽(tīng)要認(rèn)真，應(yīng)避免東張西望，抓耳撓腮或不?？幢淼?。 談吐方面要做到： 保持語(yǔ)言的準(zhǔn)確性 不要使用含糊不清的措辭 注意語(yǔ)言的規(guī)范化 要使用禮貌語(yǔ)言 銷(xiāo)售人員的禮節(jié) 得體的禮節(jié)可以塑造一個(gè)人的良好形象 （ 1）打招呼的禮節(jié) （ 2）握手的禮節(jié) （ 3）使用名片的禮節(jié) （ 4）其它禮節(jié) （ 1）打招呼的禮節(jié) 注意根據(jù)顧客的身份、年齡等特征使用不同的稱(chēng)呼。 另外，在向顧客打招呼時(shí)，要注意和顧客在一起的其他人員，必要時(shí)一一問(wèn)候。 （ 2）握手的禮節(jié) 在銷(xiāo)售場(chǎng)合 ， 當(dāng)介紹人把不認(rèn)識(shí)的雙方介紹完畢后 ， 若雙方均是男子 ，雙方應(yīng)起立 、 趨前握手 ， 若有一方是女子 ， 則男方一般不應(yīng)先要求對(duì)方握手 。 握手時(shí)應(yīng)該正視對(duì)方的臉和眼睛 ，并面帶微笑；不要帶手套；不要用左手；用力要適度 。 （ 3）使用名片的禮節(jié) 應(yīng)先遞出名片，最好在向顧客問(wèn)候或在自我介紹時(shí)就把名片遞過(guò)去。 幾個(gè)人共同訪(fǎng)問(wèn)顧客時(shí)，后輩應(yīng)先遞出名片，或先被介紹者先遞名片。 遞名片時(shí)，
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