e銷售管理ppt課件(已修改)
2025-01-21 05:04 本頁面
【正文】 第四章 銷 售 管 理 第四章 銷售管理 ? 教學(xué)目的： 1. 掌握銷售管理的業(yè)務(wù)流程。 2. 掌握銷售管理的功能。 3. 掌握銷售功能模塊與 ERP其他模塊的關(guān)系。 第四章 銷售管理 ? 銷售管理的概念 ? 銷售是企業(yè)與市場連接的橋梁。其主要職能是為客戶提供服務(wù)，從而使企業(yè)獲得收益，賺取利潤 。 ? 銷售管理是針對企業(yè)的銷售部門的相關(guān)業(yè)務(wù)進行管理。 第四章 銷售管理 客戶類型： （ 1）代理商：對產(chǎn)品僅起分配和介紹的作用，并不具有產(chǎn)品的所有權(quán)。 （ 2）經(jīng)銷商：在產(chǎn)品交換過程中持有所有權(quán)，產(chǎn)品用于經(jīng)銷目的。 （ 3）直接使用者：把產(chǎn)品直接用于生產(chǎn)或消費的用戶。 第四章 銷售管理 銷售渠道類型： （ 1）生產(chǎn)者 ——消費者 （ 2）生產(chǎn)者 ——經(jīng)銷商 ——消費者 （ 3）生產(chǎn)者 ——代理商 ——經(jīng)銷商 ——消費者 分經(jīng)銷商 總代理 一級代理 二級代理 ... 第四章 銷售管理 四種對外業(yè)務(wù) ? 普通銷售 ? 一般貿(mào)易 ? 來料加工 ? 進料加工 第四章 銷售管理 ? 普通銷售 原材料來自國內(nèi)，產(chǎn)品銷售也在國內(nèi) ? 一般貿(mào)易 原材料可以是進口或國內(nèi)采購，產(chǎn)品銷售國外 第四章 銷售管理 ? 來料加工 外商提供一定的原材料、元器件、零部件，由我方加工企業(yè)根據(jù)外商要求進行加工裝配，成品交外商銷售，由我方收取加工費的業(yè)務(wù)。 第四章 銷售管理 ? 進料加工 用外匯購買進口原材料、元器件、零部件和包裝材料，經(jīng)生產(chǎn)加工成成品或半成品返銷出口的業(yè)務(wù)。 第四章 銷售管理 銷售管理在 ERP中的層次 企 業(yè) 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃經(jīng) 營 計 劃銷 售 計 劃主 生 產(chǎn) 計 劃生 產(chǎn) 計 劃 大 綱研 究 開 發(fā) 計 劃市 場 銷 售 預(yù) 測用 戶 合 同 、 訂 單決 策 層第四章 銷售管理 一般來講，銷售管理的主要功能應(yīng)包括： 1. 銷售市場分析管理 2. 銷售價格管理 3. 銷售計劃管理 4. 銷售訂單管理 5. 銷售發(fā)貨管理 6. 銷售服務(wù)管理等 銷售的業(yè)務(wù)分析 第四章 銷售管理 銷售管理的主要功能： （ 1）銷售市場分析管理 銷售市場分析管理應(yīng)包括 銷售統(tǒng)計分析 和銷售預(yù)測分析 。 銷售統(tǒng)計分析主要是對各種市場“已有”的銷售信息進行匯總統(tǒng)計分析。 銷售預(yù)測分析則是利用有關(guān)預(yù)測方法和銷售統(tǒng)計分析信息，對銷售“潛在”的市場信息進行預(yù)測，以指導(dǎo)企業(yè)今后的銷售活動和企業(yè)的生產(chǎn)計劃。 銷售的業(yè)務(wù)分析 第四章 銷售管理 銷售管理的主要功能： （ 2）銷售價格管理 銷售價格管理包括定價管理和價格折扣管理。其中，定價管理是針對企業(yè)的市場營銷目標(biāo)、利潤目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場需求、競爭對手的價格以及企業(yè)的營銷組合（如分銷商、經(jīng)銷商和供應(yīng)商）等情況，制定出相應(yīng)的科學(xué)合理的價格；價格折扣管理則是在定價的基礎(chǔ)上，企業(yè)還要根據(jù)市場條件的變化來調(diào)整價格，包括數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、地區(qū)性折扣、顧客市場細分折扣和銷售渠道折扣等。 銷售的業(yè)務(wù)分析 第四章 銷售管理 銷售管理的主要功能： （ 3）銷售計劃管理 銷售計劃管理的主要功能是：按照客戶訂單、市場預(yù)測情況和企業(yè)生產(chǎn)情況，對某一段時期內(nèi)企業(yè)的銷售品種、各品種的銷售量與銷售價格做出計劃安排。 銷售的業(yè)務(wù)分析 第
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