【正文】 量 ） ?競爭者 ? 對你們公司態(tài)度 ? 與公司合作的歷史 ? 信用 ? 歷史使用記錄 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 客戶概況表中包含的信息 ? 許多公司在客戶概況表中包含諸多關(guān)于決策人的個人信息，如：教育背景、過去擔(dān)任的職位、熱衷話題、愛好、興趣、家庭、重要事件日期（如生日）、決策風(fēng)格、與其他雇員的關(guān)系、聯(lián)系他們的最恰當(dāng)時間與方式、電話、傳真號碼和電子郵件地址。 獲得決策人的個人資料可以讓銷售人員與決策人建立聯(lián)系和友好的關(guān)系 。有時，擁有最好產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商拿不到訂單，而相反，那些最了解客戶需求的銷售人員卻能取得訂單。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 （二）競爭知識與競爭優(yōu)勢 ? 一些銷售經(jīng)理和市場部人員搜集競爭對手的產(chǎn)品資料 、樣本和文章并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫； ? 銷售人員還可以通過上網(wǎng)或查閱文件來獲得相關(guān)信息； ? 拆開競爭對的產(chǎn)品以和自己相比較； ? 讓剛從競爭對手那里招聘來的銷售人員描述這些競爭產(chǎn)品 、 服務(wù)； ? 與用戶或競爭對手的銷售人員的面談 ? 展覽會 。 下方的左邊列出競爭要素 ， 比如客戶如何決策 。 在允許的條件下 ， 讓銷售人員參照模型 、 樣品和圖紙拆開產(chǎn)品并重新組裝 。 ? 觀看產(chǎn)品或服務(wù)的使用流程 。 ? 另一些公司讓銷售人員在工廠或其他部門工作 、 參觀 ， 如在配送部 、 安裝部 、 維修部 、 設(shè)計部 、 實驗室或工程部 。 ? 例如：一家專門從事為購買二手電腦提供資金融通的租賃公司為他們的銷售人員提供了大量設(shè)備的培訓(xùn)，而在計算每月回收額方面卻少之又少，以至于他們的銷售人員在與客戶溝通時，談?wù)摿诉^多的產(chǎn)品知識，而如何收費方面的內(nèi)容卻很少。 培訓(xùn)核查表與日程給出了培訓(xùn)基礎(chǔ)上的結(jié)構(gòu) ， 并迫使銷售經(jīng)理來組織培訓(xùn)流程 。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 二、 培訓(xùn)核查表的主要方面 ? 產(chǎn)品知識 ? 競爭知識 ? 競爭要素與競爭優(yōu)勢 ? 客戶知識 ? 市場與行業(yè)知識 ? 銷售技巧 ? 公司政策 ? 時間管理與區(qū)域管理 ? 行政任務(wù) ? 公司組織架構(gòu)及發(fā)展歷史 ? 沖突解決 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 二、 培訓(xùn)核查表的主要方面 ? 在每一核查條目下，銷售經(jīng)理根據(jù)公司狀況填入相關(guān)的核查小項。 ? 對銷售人員進行良好培訓(xùn)的一個主要益處在于激勵 。 自信與熱情是一名成功的銷售人員的重要個性特征 ， 這些都包含在候選者概況里 。銷售經(jīng)理的補救措施是向銷售人員提供培訓(xùn)，以使他們能夠跟蹤、評估購買過程中的多個步驟，并辨別出群體決策時每個參與決策人員的作用與角色。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 五、培訓(xùn)的關(guān)鍵戰(zhàn)略目標(biāo) ? 在比較了銷售人員的成本和達(dá)到保本點以及完全成熟時的銷售額 /利潤后，一家銷售輪胎的公司發(fā)現(xiàn)：銷售人員達(dá)到保本點需要一年的時間，兩年才能達(dá)到完全成熟。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 五、培訓(xùn)的關(guān)鍵戰(zhàn)略目標(biāo) ? 縮短銷售人員過到成熟狀態(tài)的時間； ? 教會銷售人員如何縮短一個顧客從尋找到購買的銷售周期； ? 如何進行買方行為分析。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 三、銷售人員培訓(xùn)的方式 ? 入職培訓(xùn) ? 現(xiàn)場指導(dǎo) ? 銷售會議 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 四、 時間日程 ? 許多銷售經(jīng)理并未在培訓(xùn)上投入足夠的時間，你應(yīng)當(dāng)列一張事務(wù) /活動表，并按其對銷售額的大小排序。“ 愛發(fā)談話 ” 是西門子公司實行的一項人事制度，主題是 “ 發(fā)展、促進、贊許 ” ，德文縮寫是 EVA。 而要讓他們獲得成功 ， 就需要培訓(xùn)他們掌握產(chǎn)品知識 ， 了解競爭者 ， 了解客戶 ， 以及掌握銷售技巧 。第三章 銷售人員的培訓(xùn) 第一節(jié) 銷售人員培訓(xùn)的基本問題 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 一、銷售經(jīng)理的培訓(xùn)職責(zé) ? 每一個銷售經(jīng)理都必須首先是一個優(yōu)秀的銷售人員 ， 在銷售知識與技巧方面已經(jīng)具備了足夠的底氣 ， 唯一不能確定的是他 （ 她 ） 是否具有教練的技巧 ， 是否能提供給銷售人員及時的幫助 ？ ? 這一章將討論銷售人員培訓(xùn)的模式和整套方法 。 這些培訓(xùn)可以通過入職培訓(xùn) 、 現(xiàn)場培訓(xùn)和銷售會議來完成 。這種 “ 愛發(fā)談話 ” 是以談心方式進行，上司是主角，在談話中處于主導(dǎo)地位，但是他不是以上司的身份出現(xiàn)的，而是擔(dān)任教練角色，從心理上與職員構(gòu)成伙伴關(guān)系，設(shè)身處地幫助其分析優(yōu)勢和劣勢、確定個人的設(shè)想。內(nèi)容包括：對銷售人員的招聘、培訓(xùn)、組織和評估，同時還應(yīng)有個人推銷、管理會議、沖突解決、激勵和行政事務(wù)等。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 五、培訓(xùn)的關(guān)鍵戰(zhàn)略目標(biāo) ? 通常，投資于一名銷售人員需要一年的時間才能過到盈虧平衡，即為公司實現(xiàn)的銷售額 /毛利潤等于他們的工資、津貼與費用。通過使用上一章與本章所介紹的模型與方法，時間可減半。于是，銷售周期降為半年，簽約比例上升，市場份額翻倍。 所以 ， 接受了良好培訓(xùn)的銷售人員當(dāng)然會覺得更加自信與熱情 。 當(dāng)一名銷售經(jīng)理與銷售人員并肩作戰(zhàn) ， 或者當(dāng)銷售人員參加一個銷售會議時 ， 銷售人員會覺得自己有用 、 重要且有價值 ， 而沒有接受良好培訓(xùn)的銷售人員的感覺卻恰恰相反 。在培訓(xùn)核查表每一頁的標(biāo)題欄，都應(yīng)有相應(yīng)主題，包括完成日期、完成人和意見。 ? 下表是一家健康與美容護理消費品公司所用的培訓(xùn)日程表 。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 （一） 產(chǎn)品知識 學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識的途徑 ? 通過諸如產(chǎn)品樣本 、 產(chǎn)品手冊 、 電視錄像帶或網(wǎng)站來學(xué)習(xí) ? 通過親身初中來更有效地學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識 。 隨送貨卡車一起出行 、 在倉庫自理訂單 、 接聽客戶服務(wù)電話等也是不錯的產(chǎn)品知識培訓(xùn)方法 。 如果你們提供醫(yī)院清潔服務(wù) ， 那么去那家醫(yī)院參觀了解該服務(wù)的運作流程；如果你們銷售垃圾搬運服務(wù) ， 讓受訓(xùn)的銷售人員駕著垃圾搬運車在垃圾場呆一天；如果你們銷售緊身套衫 ， 去參觀經(jīng)營你們商品的商場；如果你們銷售工業(yè)機器人 ， 去參觀那些使用你們產(chǎn)品的工廠 。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 （二）競爭知識與競爭優(yōu)勢 ? 為提高銷售成功率，銷售人員必須知道他們每一款產(chǎn)品或服務(wù)是否比你們的競爭對手在市場的競爭優(yōu)勢或劣勢。 最后列出價格 ， 因為你要告訴銷售人員你們出售的是價值 。 ? 記住 ， 對競爭對手的了解要如同對你自己公司的了解 。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財經(jīng)系 周菁 （三）客戶知識和概況 ? 你們的銷售人員可能通過擁有恰當(dāng)?shù)?客戶概況表 來獲得更好的客戶知識 。 ? 客戶交流記錄軟件 可以讓銷售人員以數(shù)字化的方式記錄這些信息 ，讓銷售經(jīng)理更容易統(tǒng)計和使用這些信息 。 ? 由于客戶服務(wù)存在著連續(xù)性，所以，當(dāng)重新安排一名銷售人員或由一名新聘銷售人員來為這位客戶服務(wù)時，這張客戶概況表就顯得非常重要，因為我們總是從專家（因為了解我們的客戶）和朋友（因為了解我）處購買產(chǎn)品或服務(wù)。 – 而另一些客戶由更喜歡概念而不是數(shù)據(jù) ， 并很快做出決策 。 當(dāng)銷售對象是群體制定決策時 ， 這個問題將變得更為復(fù)雜 。銷售人員和市場部都可以通過多種媒介來獲得關(guān)于客戶的重要信息 ， 如互聯(lián)網(wǎng) 、 產(chǎn)品樣本 、 宣傳手冊 、 展覽會 、 公司年報和經(jīng)銷商 。 結(jié)果該名銷售人員受到了嚴(yán)厲指責(zé) ，因為他將 “ 合伙人 ” 當(dāng)作 “ 雇員 ” ， 以至于該工廠經(jīng)理將一個 12分鐘漏完的沙漏放在寫字臺上 ， 并宣稱沙子漏光時拜訪就結(jié)束 。 許多銷售經(jīng)理認(rèn)為 ， 他們的銷售人員可以勝任銷售工作 。 你還可以請教同事 、 閱讀宣傳手冊 、 參觀展覽會和訪問互聯(lián)網(wǎng)等 。 ? 表 、更長期的銷售周期所需要的培訓(xùn)主題。 ? 這名銷售人員還需要一位擁護者 ， 他就是決策人 。 銷售經(jīng)理要培訓(xùn)銷售人員如何辨別參謀人員和決策人員 ， 并要明確告訴他們：如果爭取不到這些人的支持 ， 招致失敗的可能性就極高 。 ? 在這樣的銷售周期中，銷售人員必須理解買方行為以及何時使用咨詢性銷售或關(guān)系性銷售，在什么層面進入潛在客戶組織，與潛在客戶組織內(nèi)不同成員之間的關(guān)系，以及他們和你們的競爭交往歷史。對于涉及整個公司層面的軟件銷售來說，這些步驟包括：需求分析、人員配備、參觀滿意用戶工廠、樣本展示、向決策人做產(chǎn)品介紹、 α測試、 β試驗、結(jié)果分析、向決策人的最終陳述，以及一份書面計劃書。不能順利進入下一步驟意味著需