【正文】 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 三、培訓(xùn)日程表 ? 培訓(xùn)日程表描述了每日培訓(xùn)計(jì)劃 ， 并在培訓(xùn)時(shí)就將這些培訓(xùn)主題 /目標(biāo)傳達(dá)給銷售人員 ， 以使他們對(duì)自己所接受的每一階段的目標(biāo)和每一階段培訓(xùn)負(fù)責(zé)人了然于心 。在培訓(xùn)核查表每一頁的標(biāo)題欄，都應(yīng)有相應(yīng)主題，包括完成日期、完成人和意見。培訓(xùn)核查表為銷售經(jīng)理提供了關(guān)鍵控制點(diǎn)，從中可以設(shè)計(jì)出每一位銷售人員的季度發(fā)展規(guī)劃。 當(dāng)一名銷售經(jīng)理與銷售人員并肩作戰(zhàn) ， 或者當(dāng)銷售人員參加一個(gè)銷售會(huì)議時(shí) ， 銷售人員會(huì)覺得自己有用 、 重要且有價(jià)值 ， 而沒有接受良好培訓(xùn)的銷售人員的感覺卻恰恰相反 。 而接受了良好培訓(xùn)的銷售人員能為自己賺取更多的報(bào)酬 ， 從而減少了更換工作的可能性 。 所以 ， 接受了良好培訓(xùn)的銷售人員當(dāng)然會(huì)覺得更加自信與熱情 。 ? 增加他們的自信和熱情 。于是，銷售周期降為半年，簽約比例上升，市場(chǎng)份額翻倍。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 五、培訓(xùn)的關(guān)鍵戰(zhàn)略目標(biāo) ? 一家向世界 500強(qiáng)高層經(jīng)理提供遠(yuǎn)程 MBA課程的公司，其銷售周期長(zhǎng)達(dá)一年，成交比例低且成本居高不下。通過使用上一章與本章所介紹的模型與方法，時(shí)間可減半。當(dāng)然，這取決于所在行業(yè)和所聘銷售人員已有經(jīng)驗(yàn)和技巧。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 五、培訓(xùn)的關(guān)鍵戰(zhàn)略目標(biāo) ? 通常，投資于一名銷售人員需要一年的時(shí)間才能過到盈虧平衡，即為公司實(shí)現(xiàn)的銷售額 /毛利潤(rùn)等于他們的工資、津貼與費(fèi)用。每年都應(yīng)按月來編制一份你的活動(dòng)時(shí)間分配表。內(nèi)容包括：對(duì)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、組織和評(píng)估，同時(shí)還應(yīng)有個(gè)人推銷、管理會(huì)議、沖突解決、激勵(lì)和行政事務(wù)等。主持人的任務(wù)是：協(xié)調(diào)談話各方，回答有尖問題及提供參考消息。這種 “ 愛發(fā)談話 ” 是以談心方式進(jìn)行，上司是主角，在談話中處于主導(dǎo)地位，但是他不是以上司的身份出現(xiàn)的，而是擔(dān)任教練角色，從心理上與職員構(gòu)成伙伴關(guān)系，設(shè)身處地幫助其分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、確定個(gè)人的設(shè)想。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 案例： 西門子的培訓(xùn)需求分析 ? 西門子公司常通過 “ 愛發(fā)談話 ” 確定個(gè)人培訓(xùn)需求和個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃。 這些培訓(xùn)可以通過入職培訓(xùn) 、 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和銷售會(huì)議來完成 。 ? 銷售經(jīng)理的職責(zé)是通過別人來完成工作 ， 所以 ， 你的成功取決于銷售人員的成功 。第三章 銷售人員的培訓(xùn) 第一節(jié) 銷售人員培訓(xùn)的基本問題 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 一、銷售經(jīng)理的培訓(xùn)職責(zé) ? 每一個(gè)銷售經(jīng)理都必須首先是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員 ， 在銷售知識(shí)與技巧方面已經(jīng)具備了足夠的底氣 ， 唯一不能確定的是他 （ 她 ） 是否具有教練的技巧 ， 是否能提供給銷售人員及時(shí)的幫助 ？ ? 這一章將討論銷售人員培訓(xùn)的模式和整套方法 。 如能招貼出到合適的人員并給予其良好的培訓(xùn) ， 那么 ， 在塑造高效的銷售隊(duì)伍的工作中 ， 你已完成了 2/3。 而要讓他們獲得成功 ， 就需要培訓(xùn)他們掌握產(chǎn)品知識(shí) ， 了解競(jìng)爭(zhēng)者 ， 了解客戶 ， 以及掌握銷售技巧 。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 二、銷售人員的培訓(xùn)需求 常規(guī)的培訓(xùn)需求 根據(jù)我們對(duì)銷售人員的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) ， 我們嘗試從銷售人員處于不同的發(fā)展階段設(shè)置從銷售經(jīng)理到銷售人員的相關(guān)培訓(xùn)主題 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 二、銷售人員的培訓(xùn)需求 培訓(xùn)階段 實(shí)施時(shí)機(jī) 培訓(xùn)主題 培訓(xùn)組織者 入職培訓(xùn) 第一個(gè)月 營(yíng)銷基本知識(shí) 品牌與產(chǎn)品知識(shí) 基本銷售步驟 銷售管理基本操作 企業(yè)總部或銷售經(jīng)理 基本培訓(xùn) 第一個(gè)月 實(shí)地市場(chǎng)情況分析 實(shí)地銷售步驟 客戶拜訪 分銷商管理 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 提升培訓(xùn) 第二個(gè)月 溝通技巧 處理異議技巧 談判技巧 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 日常培訓(xùn) 定期培訓(xùn) 銷售經(jīng)驗(yàn)分享 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 二、銷售人員的培訓(xùn)需求 ? 針對(duì)性的培訓(xùn)需求 根據(jù)銷售人員的反饋 ， 我們靈活組織從銷售人員產(chǎn)生的相關(guān)培訓(xùn)主題 獲得他們的需求并不困難，我們嘗試留心銷售人員的抱怨，并很快地反映他們需要哪些方面的幫助?！?愛發(fā)談話 ” 是西門子公司實(shí)行的一項(xiàng)人事制度，主題是 “ 發(fā)展、促進(jìn)、贊許 ” ，德文縮寫是 EVA。職員在談話中的任務(wù)是：客觀分析自己的現(xiàn)狀，找出自己的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，提出培訓(xùn)意愿，根據(jù)自己的興趣、愛好、潛力以及目前所處的位置設(shè)計(jì)調(diào)整職業(yè)生涯規(guī)劃，達(dá)到關(guān)心自我、確立目標(biāo)的目的。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 三、銷售人員培訓(xùn)的方式 ? 入職培訓(xùn) ? 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) ? 銷售會(huì)議 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 四、 時(shí)間日程 ? 許多銷售經(jīng)理并未在培訓(xùn)上投入足夠的時(shí)間，你應(yīng)當(dāng)列一張事務(wù) /活動(dòng)表，并按其對(duì)銷售額的大小排序。那么，在入職培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和銷售會(huì)議上，你應(yīng)該投入多少時(shí)間呢？對(duì)于一名管理 57名銷售人員的銷售經(jīng)理而言， 40%的時(shí)間應(yīng)被分配于此。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 五、培訓(xùn)的關(guān)鍵戰(zhàn)略目標(biāo) ? 縮短銷售人員過到成熟狀態(tài)的時(shí)間； ? 教會(huì)銷售人員如何縮短一個(gè)顧客從尋找到購買的銷售周期； ? 如何進(jìn)行買方行為分析。銷售人員需要花兩年的時(shí)間者能達(dá)到完全成熟狀態(tài)，并成為利潤(rùn)中心。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 五、培訓(xùn)的關(guān)鍵戰(zhàn)略目標(biāo) ? 在比較了銷售人員的成本和達(dá)到保本點(diǎn)以及完全成熟時(shí)的銷售額 /利潤(rùn)后，一家銷售輪胎的公司發(fā)現(xiàn)：銷售人員達(dá)到保本點(diǎn)需要一年的時(shí)間，兩年才能達(dá)到完全成熟。培訓(xùn)周期的縮短改變了人員配備與部署的模式，一個(gè)更有效的培訓(xùn)項(xiàng)目可使一家輪胎公司招聘更多的銷售人員、壓縮推銷分區(qū)范圍并增加市場(chǎng)份額。銷售經(jīng)理的補(bǔ)救措施是向銷售人員提供培訓(xùn)，以使他們能夠跟蹤、評(píng)估購買過程中的多個(gè)步驟，并辨別出群體決策時(shí)每個(gè)參與決策人員的作用與角色。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 六、對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行良好培訓(xùn)的價(jià)值 ? 對(duì)銷售人員進(jìn)行良好的培訓(xùn)不僅能增加他們的效率和提高他們的能力 。 自信與熱情是一名成功的銷售人員的重要個(gè)性特征 ， 這些都包含在候選者概況里 。 ? 降低人員的流動(dòng)性正如你在第二章中所看到的那樣 ， 銷售隊(duì)伍人員流動(dòng)的費(fèi)用是高昂的 。 ? 對(duì)銷售人員進(jìn)行良好培訓(xùn)的一個(gè)主要益處在于激勵(lì) 。 第二節(jié) 培訓(xùn)核查表 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 一、培訓(xùn)核查表 ? 一名銷售人員要想在公司里獲得成功，就必須要達(dá)到一系列要求，這一系列要求就列在培訓(xùn)核查表中，其內(nèi)容體現(xiàn)在工作說明書及候選者概況里。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 二、 培訓(xùn)核查表的主要方面 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)要素與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 客戶知識(shí) ? 市場(chǎng)與行業(yè)知識(shí) ? 銷售技巧 ? 公司政策 ? 時(shí)間管理與區(qū)域管理 ? 行政任務(wù) ? 公司組織架構(gòu)及發(fā)展歷史 ? 沖突解決 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 二、 培訓(xùn)核查表的主要方面 ? 在每一核查條目下，銷售經(jīng)理根據(jù)公司狀況填入相關(guān)的核查小項(xiàng)。意見項(xiàng)的填寫應(yīng)當(dāng)表明培訓(xùn)任務(wù)是否已通過現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、銷售會(huì)議或入職培訓(xùn)完成。 培訓(xùn)核查表與日程給出了培訓(xùn)基礎(chǔ)上的結(jié)構(gòu) ， 并迫使銷售經(jīng)理來組織培訓(xùn)流程 。 2022/2/8 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （一） 產(chǎn)品知識(shí) ? 許多公司在產(chǎn)品知識(shí)方面對(duì)銷售人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)。 ? 例如：一家專門從事為購買二手電腦提供資金融通的租賃公司為他們的銷售人員提供了大量設(shè)備的培訓(xùn)，而在計(jì)算每月回收額方面卻少之又少，以至于他們的銷售人員在與客戶溝通時(shí)，談?wù)摿诉^多的產(chǎn)品知識(shí)，而如何收費(fèi)方面的內(nèi)容卻很少。 學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)需要通過應(yīng)用 、 親身初中和富有經(jīng)驗(yàn)人員的培訓(xùn) 。 ? 另一些公司讓銷售人員在工廠或其他部門工作 、 參觀 ， 如在配送部 、 安裝部 、 維修部 、 設(shè)計(jì)部 、 實(shí)驗(yàn)室或工程部 。 ? 還有一些公司讓銷售人員在公司的各個(gè)關(guān)鍵職能部門輪崗 ， 向他們的介紹產(chǎn)品知識(shí) ， 取得他們的好感與信任 。 ? 觀看產(chǎn)品或服務(wù)的使用流程 。 ? 通過親身使用產(chǎn)品 。 在允許的條件下 ， 讓銷售人員參照模型 、 樣品和圖紙拆開產(chǎn)品并重新組裝 。例如，你們公司的自動(dòng)焊接機(jī)器人是否比你們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更昂貴？他們的機(jī)器人工作得是否更快？持續(xù)時(shí)間是否更長(zhǎng)？上下移動(dòng)是否和左右移動(dòng)一樣平穩(wěn)、