【正文】 銷售人員談判訓(xùn)練 20220125 趨勢一：買家成為高明的談判對手 趨勢二：買家比以前信息更加靈通 趨勢三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn) 新世紀(jì)的銷售 出色的談判要采取不同的策略 它告訴你如何在談判桌上取勝 同時讓買家覺得他也贏了 實際上能否達(dá)到這種目的是談判高手的標(biāo)志 雙贏的銷售談判 談判有一套規(guī)則 如果你會下象棋你就知道，棋手管這招叫策略出擊 （也包含著一種冒險的成分） 開局策略讓對弈按照你的意圖發(fā)展 中期策略讓對弈繼續(xù)聽你指揮 后期策略供你準(zhǔn)備將死對方或達(dá)成談判交易時使用 談判開局策略 開價高于實價 第一個明顯的理由就是：它留給你一定的談判空間 。 第二個理由就是：你也許能以該價格成交 。 第三個原因是：高價會增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值 。 第四個原因就是：避免產(chǎn)生由談判對手自負(fù)引起的僵局?？纯春硲?zhàn)爭 第五個原因是，高明的談判對手應(yīng)該明白：這是讓買家感覺自己贏了的惟一方式。要求的比你實際想得到的要多 談判開局策略 分 割 第二個問題是：如果你要的比實際想得到的多，那么到底多多少。答案是你要分割你的目標(biāo)。你最初的開價與你實際目標(biāo)之間的差價應(yīng)該與他們的出價與你的實際目標(biāo)之間的差價相等。 對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進(jìn)行分割 談判開局策略 永遠(yuǎn)不要接受買主的第一次出價或還價 永遠(yuǎn)不要接受買主的第一次出價或還價。那自然會激起兩種想法：“我可以做得更好（下次我會的）”，還有“一定是出了什么差錯”。 如果你事先想像買主對你的報價會作何反應(yīng)，那是最大的危險。結(jié)果他的還價大大高于你的期望。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕 談判開局策略 故作驚訝 對買家的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會強(qiáng)硬起來 談判開局策略 不情愿的賣主 總要扮演不情愿的賣主 當(dāng)心假裝不情愿的賣主 談判開局策略 集中精力想問題 如果買家表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的做事風(fēng)格。 冷靜地想想：“他為什么這樣對待我？”“怎么才能阻止他？” 集中考慮談判的價錢。因為買主生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。 真正重要的事情是：“與一小時前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦 ?” 談判開局策略 老虎鉗策略 這個策略可用這樣一句簡單的話來表達(dá)：“你得再加點?！? 談判高手是這樣做的：買家已經(jīng)聽了你的報價和你的價格結(jié)構(gòu)。他堅持說他跟目前的供應(yīng)商合作很愉快。你充耳不聞，因為你知道你已成功地激起了他對你的產(chǎn)品的興趣 談判中期策略 上級領(lǐng)導(dǎo) 買主在做最后決定之前說要請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)，對此你或許感到沮喪。 其實這只是人家使用的一個簡單的談判策略，因為別人這么說的時候，你永遠(yuǎn)都不會去跟那個所謂的 “ 上級領(lǐng)導(dǎo) ” 去商量的 。 切記：不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定。 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。 即使公司是你自己開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織。 談判的時候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力 談判中期策略 避免敵對情緒 進(jìn)入談判中期階段，問題大致確定，重要的是你要避免敵對情緒。在此刻，買家很快能看出你是否有意創(chuàng)造一種雙贏的結(jié)果，或者你是不是個心狠手辣的對手，想揩盡可能的每一滴油。 切記要點 ： 如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒。 用“感覺／同樣感覺／發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。 當(dāng)買家扔出一些不中聽的話時，記住“感覺／同樣感覺／發(fā)現(xiàn)”的公式，它會給你時間思考。 談判中期策略 服務(wù)貶值 切記要點 實物的價值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值。 不要做出讓步，并相信對方以后會償還給你。 干活之前談好價錢 談判中期策略 切勿提出折中 切記要點 不要落入陷阱，認(rèn)為折中是公平的事情。 折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進(jìn)行。 不要首先提出，但要鼓勵對方折中。讓對方提出折中的話，你把他們置于建議地位。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了 談判中期策略 燙手山芋 燙手山芋是說買主把本來屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題。好像拋給你一個燒烤的燙手熱山芋。 買家拋給你什么樣的熱山芋呢？ 你有沒有聽說：“我們預(yù)算中沒有這筆開支？”“我們資金緊張?！薄拔覀冾I(lǐng)導(dǎo)不批；” 切記要點 不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。 當(dāng)他們這么做的時候，當(dāng)即驗證它的真實性。你必須弄明白他們是真的不想做買賣，還是只想試探一下你的反應(yīng)。 不要遇到什么問題都考慮降價。價格也許根本就不是問題。自己想一想： “ 不對買家做讓步，我怎么樣解決這個問題？ ” 談判中期策略 禮尚往來 禮尚往來策略告訴你無論什么時候買家要你做出讓步的時候，你自然應(yīng)該要求一些回報。 切記要點 ： 當(dāng)對方要求小的讓步的時候，你應(yīng)該索要一些回報。 這樣表達(dá)你的意思：“如果我為你們做這些，你為我們做什么？” 你可能馬上得到回報。 可以抬升讓步的價值，以便以后你把它作為禮尚往來的策略使用。 最為重要的，它會阻止沒完沒了的要求。 不要改變措辭，要求什么具體的東西，因為那會產(chǎn)生對立情緒。 談判后期策略 黑臉／白臉 切記要點 買主用黑臉 /白臉策略對付你的時候很多，這是你想不到的。同兩個或更多的人談判的時候，你要當(dāng)心。 這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。 揭穿它。眾所周知的策略，你抓住他們的時候，他們會不好意思，然后偃旗息鼓 。 談判后期策略 蠶食策略 切記要點 運(yùn)用精心設(shè)計的蠶食策略，在談判結(jié)束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。 蠶食策略之所以有用是因為買主一旦做出決定他的