【正文】 銷售人員談判訓(xùn)練 20220125 趨勢(shì)一：買家成為高明的談判對(duì)手 趨勢(shì)二：買家比以前信息更加靈通 趨勢(shì)三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn) 新世紀(jì)的銷售 出色的談判要采取不同的策略 它告訴你如何在談判桌上取勝 同時(shí)讓買家覺得他也贏了 實(shí)際上能否達(dá)到這種目的是談判高手的標(biāo)志 雙贏的銷售談判 談判有一套規(guī)則 如果你會(huì)下象棋你就知道，棋手管這招叫策略出擊 （也包含著一種冒險(xiǎn)的成分） 開局策略讓對(duì)弈按照你的意圖發(fā)展 中期策略讓對(duì)弈繼續(xù)聽你指揮 后期策略供你準(zhǔn)備將死對(duì)方或達(dá)成談判交易時(shí)使用 談判開局策略 開價(jià)高于實(shí)價(jià) 第一個(gè)明顯的理由就是：它留給你一定的談判空間 。 第二個(gè)理由就是：你也許能以該價(jià)格成交 。 第三個(gè)原因是：高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值 。 第四個(gè)原因就是：避免產(chǎn)生由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局?？纯春硲?zhàn)爭(zhēng) 第五個(gè)原因是，高明的談判對(duì)手應(yīng)該明白：這是讓買家感覺自己贏了的惟一方式。要求的比你實(shí)際想得到的要多 談判開局策略 分 割 第二個(gè)問(wèn)題是：如果你要的比實(shí)際想得到的多，那么到底多多少。答案是你要分割你的目標(biāo)。你最初的開價(jià)與你實(shí)際目標(biāo)之間的差價(jià)應(yīng)該與他們的出價(jià)與你的實(shí)際目標(biāo)之間的差價(jià)相等。 對(duì)策：你可以先讓買家出價(jià)來(lái)防止買家對(duì)你進(jìn)行分割 談判開局策略 永遠(yuǎn)不要接受買主的第一次出價(jià)或還價(jià) 永遠(yuǎn)不要接受買主的第一次出價(jià)或還價(jià)。那自然會(huì)激起兩種想法：“我可以做得更好（下次我會(huì)的）”，還有“一定是出了什么差錯(cuò)”。 如果你事先想像買主對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕 談判開局策略 故作驚訝 對(duì)買家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說(shuō)那有可能。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái) 談判開局策略 不情愿的賣主 總要扮演不情愿的賣主 當(dāng)心假裝不情愿的賣主 談判開局策略 集中精力想問(wèn)題 如果買家表現(xiàn)出對(duì)你不滿，你要集中精力考慮問(wèn)題，而不是別人的做事風(fēng)格。 冷靜地想想：“他為什么這樣對(duì)待我？”“怎么才能阻止他？” 集中考慮談判的價(jià)錢。因?yàn)橘I主生你的氣就說(shuō)明那可能是筆更大的買賣。 真正重要的事情是：“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦 ?” 談判開局策略 老虎鉗策略 這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話來(lái)表達(dá)：“你得再加點(diǎn)。” 談判高手是這樣做的：買家已經(jīng)聽了你的報(bào)價(jià)和你的價(jià)格結(jié)構(gòu)。他堅(jiān)持說(shuō)他跟目前的供應(yīng)商合作很愉快。你充耳不聞，因?yàn)槟阒滥阋殉晒Φ丶て鹆怂麑?duì)你的產(chǎn)品的興趣 談判中期策略 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 買主在做最后決定之前說(shuō)要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)此你或許感到沮喪。 其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡(jiǎn)單的談判策略，因?yàn)閯e人這么說(shuō)的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)去跟那個(gè)所謂的 “ 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ” 去商量的 。 切記：不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定。 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。 即使公司是你自己開的，你也可以使用這個(gè)策略，抬出你的組織。 談判的時(shí)候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力 談判中期策略 避免敵對(duì)情緒 進(jìn)入談判中期階段，問(wèn)題大致確定，重要的是你要避免敵對(duì)情緒。在此刻，買家很快能看出你是否有意創(chuàng)造一種雙贏的結(jié)果，或者你是不是個(gè)心狠手辣的對(duì)手，想揩盡可能的每一滴油。 切記要點(diǎn) ： 如果買家對(duì)你說(shuō)的話有爭(zhēng)議，不要同他爭(zhēng)吵，因?yàn)闋?zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。 用“感覺／同樣感覺／發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。 當(dāng)買家扔出一些不中聽的話時(shí)，記住“感覺／同樣感覺／發(fā)現(xiàn)”的公式，它會(huì)給你時(shí)間思考。 談判中期策略 服務(wù)貶值 切記要點(diǎn) 實(shí)物的價(jià)值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值。 不要做出讓步，并相信對(duì)方以后會(huì)償還給你。 干活之前談好價(jià)錢 談判中期策略 切勿提出折中 切記要點(diǎn) 不要落入陷阱，認(rèn)為折中是公平的事情。 折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進(jìn)行。 不要首先提出，但要鼓勵(lì)對(duì)方折中。讓對(duì)方提出折中的話，你把他們置于建議地位。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了 談判中期策略 燙手山芋 燙手山芋是說(shuō)買主把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給你，使之成為你的問(wèn)題。好像拋給你一個(gè)燒烤的燙手熱山芋。 買家拋給你什么樣的熱山芋呢？ 你有沒有聽說(shuō)：“我們預(yù)算中沒有這筆開支？”“我們資金緊張?！薄拔覀冾I(lǐng)導(dǎo)不批；” 切記要點(diǎn) 不要讓別人把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給你。 當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。你必須弄明白他們是真的不想做買賣，還是只想試探一下你的反應(yīng)。 不要遇到什么問(wèn)題都考慮降價(jià)。價(jià)格也許根本就不是問(wèn)題。自己想一想： “ 不對(duì)買家做讓步，我怎么樣解決這個(gè)問(wèn)題？ ” 談判中期策略 禮尚往來(lái) 禮尚往來(lái)策略告訴你無(wú)論什么時(shí)候買家要你做出讓步的時(shí)候，你自然應(yīng)該要求一些回報(bào)。 切記要點(diǎn) ： 當(dāng)對(duì)方要求小的讓步的時(shí)候，你應(yīng)該索要一些回報(bào)。 這樣表達(dá)你的意思：“如果我為你們做這些，你為我們做什么？” 你可能馬上得到回報(bào)。 可以抬升讓步的價(jià)值，以便以后你把它作為禮尚往來(lái)的策略使用。 最為重要的，它會(huì)阻止沒完沒了的要求。 不要改變措辭，要求什么具體的東西，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。 談判后期策略 黑臉／白臉 切記要點(diǎn) 買主用黑臉 /白臉策略對(duì)付你的時(shí)候很多，這是你想不到的。同兩個(gè)或更多的人談判的時(shí)候，你要當(dāng)心。 這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。 揭穿它。眾所周知的策略，你抓住他們的時(shí)候，他們會(huì)不好意思，然后偃旗息鼓 。 談判后期策略 蠶食策略 切記要點(diǎn) 運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。 蠶食策略之所以有用是因?yàn)橘I主一旦做出決定他的