【正文】 銷售人員培訓(xùn) 之銷售技巧篇：做一個(gè)成功地銷售人員 第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員 第七章：高手重視準(zhǔn)備工作 第八章：了解您的產(chǎn)品 第九章：如何尋找潛在客戶 第十章：接近客戶的技巧 第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 第十二章：成功與人溝通 第十三章：識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 第十四章：如何做好產(chǎn)品說明 第十五章：展示的技巧 第十六章：如何撰寫建議書 第十七章：客戶異議的處理 第十八章：達(dá)成最后的交易 本 篇 目 錄 第六章：制定有效地銷售目標(biāo) 制定有效地銷售目標(biāo) 制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。 制定有效地銷售目標(biāo) “我希望有很多的錢 ” ！ “ 我希望有輛好車 ” ！ “三年之內(nèi)，我的年收入要超過 20萬元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 設(shè)定有效的目標(biāo) 制定有效地銷售目標(biāo) 設(shè)定有效的目標(biāo) 目標(biāo)要怎么定，才明確呢？ 目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？ 讓我們通過 6“W”2“H”的角度去思考！ 制定有效地銷售目標(biāo) 設(shè)定有效的目標(biāo) “What”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？ “ When”：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？ “ Where”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。 “ Who”：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 “ Why”：更明確為什么要這樣做。 “ Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 “ How”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 “ How much”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。 制定有效地銷售目標(biāo) 有效目標(biāo)的特性 具體 可行 需要超越 可以衡量 組織安排 過程中可以檢查 制定有效地銷售目標(biāo) 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟 設(shè)定長期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段。這三個(gè)階段是： 長期目標(biāo)； 中期目標(biāo)； 短期目標(biāo)。 制定有效地銷售目標(biāo) 致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo) 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。 下定決心，滿懷熱情，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。 即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo)。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會(huì)依舊。 制定有效地銷售目標(biāo) 練習(xí) 什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？ 分組討論 制定有效地銷售目標(biāo) 正確的態(tài)度： 自信、銷售時(shí)的熱忱、樂觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、 OpenMindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇； 產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： 滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)、解決客戶問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用、市場(chǎng)狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解； 好的銷售技巧： 基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧； 自我驅(qū)策： 銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機(jī)會(huì)、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動(dòng)自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)； 履行職務(wù)： 了解公司方針，銷售目標(biāo)、做好銷售計(jì)劃、記錄銷售報(bào)表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約 。 專業(yè)銷售人員的五個(gè)必備條件 第七章：高手重視準(zhǔn)備工作 銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；計(jì)劃出可行、有效的銷售計(jì)劃。 高手重視準(zhǔn)備工作 高手重視準(zhǔn)備工作 專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn) 穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等； 職業(yè)禮儀： 握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線、方法等。 高手重視準(zhǔn)備工作 銷售區(qū)域的狀況 您所銷售的區(qū)域特性如何？ 如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢？ 了解客戶行業(yè)狀況 了解客戶使用狀況 了解競爭狀況 把握區(qū)域潛力 高手重視準(zhǔn)備工作 銷售區(qū)域的狀況 市場(chǎng)飽和度； 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)的競爭者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例； 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事 務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等； 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬 裕，具有很好的銷售機(jī)會(huì)。 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)， 我們根據(jù)下列因素來評(píng)估您所經(jīng)營區(qū)域的市場(chǎng)潛力。 高手重視準(zhǔn)備工作 銷售給誰 找出潛在客戶： 掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶； 調(diào)查潛在客戶的資料： 關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r； 明確您的拜訪目的： 引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒有業(yè)績。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷售計(jì)劃。合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過程。計(jì)劃是行動(dòng)的開始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃檢核的基本點(diǎn)。 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素： 您的時(shí)間： 接觸客戶時(shí)間要最大化； 您的目標(biāo)： 終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)； 您的資源： 產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 一份好的銷售計(jì)劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成銷售目標(biāo)。依計(jì)劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。 第八章：了解您的產(chǎn)品 了解您的產(chǎn)品 商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用，因此，專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的構(gòu)成要素 產(chǎn)品名稱； 物理特性： 包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； 功能； 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征； 銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系； 運(yùn)輸方式； 產(chǎn)品的系列型號(hào)。 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的價(jià)值取向 產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 品牌 性能價(jià)格比 服務(wù) 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品的特殊利益 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競爭差異 比較項(xiàng)目 競爭產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 材料 質(zhì)地 規(guī)格 美感 顏色和包裝 功能 科技含量 價(jià)格 結(jié)算方式 運(yùn)輸方式 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競爭產(chǎn)品分析表一 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競爭差異 比較項(xiàng)目 競爭產(chǎn)品 服務(wù) 代理商 品牌 廣告投入和效果 區(qū)域內(nèi)員工人數(shù) 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)變化 上月回款 客戶滿意度 其它 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競爭產(chǎn)品分析表二 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) ? 涵蓋率 :您接觸客戶的數(shù)量 ? 成功率 :您成交的比例，其決定因素是品牌、價(jià)格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識(shí)。 訂單＝涵蓋率 成功率 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等； 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性 ……等； 使用知識(shí)： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制； 交易條件： 價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序 ……等； 相關(guān)知識(shí)： 與競爭產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。 研究產(chǎn)品的基本知識(shí) 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 從閱讀情報(bào)獲?。?新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料； 從相關(guān)人員獲?。?上司、同事、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶； 自己的體驗(yàn)： 自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。 掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 付款方式 本公司 產(chǎn)品 主要競爭者 定價(jià) 售價(jià) 分期付款價(jià) 付款方式 本公司 產(chǎn)品 主要競爭者 定價(jià) 售價(jià) 分期付款價(jià) 產(chǎn)品的售價(jià)與主要競爭者比較 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 主要競爭者與本公司產(chǎn)品比較 特色 本公司產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 主要競爭產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 競爭者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表 第九章 :尋找潛在的客戶 尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。