ja業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)ppt課件(已修改)
2025-01-23 16:12 本頁面
【正文】 擋不住的銷售尖兵 補充資料 第一部分：怎樣做一個優(yōu)秀的商務(wù)代表 1:五種類型的商務(wù)代表 2:商務(wù)代表基本素質(zhì)要求 3:商務(wù)代表健全的人格建設(shè) 4:商務(wù)代表應(yīng)具備的能力 內(nèi)容大綱 最喜歡的銷售人員 – 換位思考，善于理解別人 – 創(chuàng)新，時常能給出好的建議 – 誠實可靠 – 經(jīng)常主動關(guān)心和幫助別人 – 有韌性，不怕被拒絕 最討厭的銷售人員 – 話多 – 欺騙 – 不負責(zé)任 – 沒主意 – 沒耐性 從客戶角度看 1:權(quán)威型 此類型的商務(wù)代表，主觀地認為客戶懂得沒有自己多，沒有自己專業(yè)，甚至對客戶提出的問題采取嘲笑的態(tài)度，以便顯現(xiàn)自己的權(quán)威 . 2:低價導(dǎo)向型 此類型的銷售代表只能推銷具有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品，他們認為價格是推銷成敗的最主要因素，任何推銷失敗的結(jié)果都會咎于價格優(yōu)勢的缺乏。 五種類型的商務(wù)代表 3:人際型 此類型的銷售代表相信只要把關(guān)系搞好，其它都是次要的。 4:被動型 此類型的銷售代表認為客戶有需要自然會合作，因此，他不會主動地去開拓客戶，不會主動地告訴客戶自己的產(chǎn)品和競爭品牌有何差異，完全以被動的方式等待客戶的合作。 5:問題解決型 此類型的銷售代表讓客戶覺得是可信賴的，他能解決客戶的問題并滿足客戶的需求。 五種類型的商務(wù)代表 確定客戶需求 說明產(chǎn)品如何配合需求 獲得合同 處理異議 面對激烈競爭 更新客戶信息，例行報告 通過拜訪與服務(wù)獲得客戶好感 創(chuàng)造力、機智、想象力、博識、博聞、善于分析 語言能力、文字能力、知識豐富、熱情 說服能力、機智、堅定 信心、知識、應(yīng)變、體諒 持久、進取心 有條理、誠實、精細 對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮 銷售工作對個人特性的要求 (舉例 ) 愛心 (力量 ) 信心 恒心 熱忱心 商務(wù) 代表基本素質(zhì)要求 生活＝希望＋等待 生命＝信仰＋時間 成功的關(guān)鍵條件：積極的心態(tài) A:我要做 B:公司要做 C:做事業(yè) 積極的心態(tài) 生活在感恩的世界 感激傷害我的人 因為他磨煉了我的心志； 感激欺騙我的人 因為他增長了我的見識； 感激絆倒我的人 因為他強化了我的能力； 感激打擊我的人 因為他助長了我的定慧； 感激鼓勵我的人 因為他堅定了我的信念； 感激關(guān)心我的人 因為他催生了我的動力； 感激幫助我的人 因為他加快了我的成功！ 積極的心態(tài) 積極的心態(tài) 被動的人 ： ? 我已無能為力 ? 我就是這樣一個人 ? 他們不會接受的 ? 我被迫 …… ? 我不能 ? 如果 ……XX 主動的人： ? 試試看有沒有其他可能性 ? 我可以選擇不同的作風(fēng) ? 我可以控制自己的情緒 ? 我可以想出有效的表達方式 ? 我能選擇恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng) ? 我選擇 ? 我打算 …… 行 動 習(xí) 慣 品 德 思 想 命 運 人的品格基本上是由習(xí)慣組成的 積極的心態(tài) 健康的體魄 正確的金錢觀 : 誠實守信 懂得容忍別人 超越失敗 商務(wù) 代表健全的人格建設(shè) 一：忍耐能力 二：自控能力 三： 訪談 /溝通能力 說服能力 談判能力 四：觀察能力 五：分析能力 判斷能力 六：執(zhí)行能力 七：學(xué)習(xí)能力 八：組織能力 管理能力 九：開拓市場能力（市場 /銷售策略） 商務(wù)代表應(yīng)具備的能力 一 溝 通 的 定 義 二 溝通的作用 (基礎(chǔ) 工具 關(guān)鍵 ) 三 溝 通 的 種 類 (語言 非語言 ) 四 溝通三要點 (重要的不是你講對話，而是講別人聽得到的話 ) 讓對方聽得進去 讓對方聽得合理 讓對方聽得樂意 溝通能力 步驟一 事前準備 設(shè)定溝通目標 做好情緒和體力上的準備考慮可能存在的潛在的爭執(zhí)，原因是什么？ 設(shè)定自己的目標（頂線目標；底線目標；現(xiàn)實目標） 弄清自己如果不能達成目標會采取什么樣的行動 做自己的分析：自身（優(yōu) /劣勢）；環(huán)境（機會 /威脅） 步驟二 確認需求 第一步：有效提問 第二步：積極聆聽 第三步：及時確認 高 效 溝 通 的 步 驟 問 :柔道法：如果我們想利用另一個人的力量，不管是精神上的還是物質(zhì)上的，我們必須屈從于他的力量（這就是不抵抗原則），把他朝著他的方向摔出。 聽 :聽是一回事，聽見了是一回事，聽懂了又是一回事，聽懂并應(yīng)用于實際當(dāng)中才是真正的明白。 聆聽不但要用耳聽， 還要用眼去看，用心去悟 —— 有效的聆聽是一個主動而非被動的過程； —— 字眼提供給我們字面上信息，而語調(diào)及肢體語言，則
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