《ja業(yè)務人員培訓》ppt課件-預覽頁
【正文】 有具有哪些資源？其中你有哪些資源是可以被你的客戶利用的？ ? 你的客戶是否知道你的這些資源？ ? 你的客戶是否認同你的這些資源是他可以利用的？ ? 為什么你會認為你的這些資源對你的客戶而言是有利用價值的？ ? 這些資源如何被客戶利用才能產生更大的價值？ ? 你的客戶同意這一點嗎？他愿意這樣做嗎？為什么？ 認真分析你自己 第二部份：市場開拓 1:什么是渠道 2:怎樣找出正確的渠道 3:零售渠道的建設 4:經(jīng)銷商的開拓 內容大綱 1:營銷是一個整體 產品設計、市場推廣、銷售渠道建設、銷售隊伍的培養(yǎng)、終端 (賣場 )建設 2:什么是分銷渠道？ 渠道是由一些獨立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產品和服務經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收 什么是渠道 分銷渠道的利用 使原始產品得以增值 專門化使產品具有更高的效能 提供市場占用率 可以從廠家購買更大的量 比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本 什么是渠道 照明產品的銷售通路 ? 農業(yè)灌溉 :水庫 — 修渠 — 引水 — 好莊稼 ? 照明產品銷售通路： 工廠 — 經(jīng)銷商 — 經(jīng)銷商店面、分銷商 — 零售、工程項目 ? 零售渠道支持網(wǎng)絡：家裝網(wǎng)絡、電工網(wǎng)絡 ? 賣場：建材超市、建材市場、電腦城、五金街、專賣店及其他 什么是渠道 32 主孰有道 ? 將孰有能 ? 天地孰得 ? 法令孰行 ? 兵眾孰強 ? 士卒孰練 ? 賞罰孰明 ? 老板的觀念 部門主管的能力 順時勢 ,好門市 規(guī)章制度是否健全 資金強 ,人力多 人員的技能及培訓 規(guī)章的執(zhí)行力度 忠誠度 資金實力 口碑 網(wǎng)絡 配備相關的人員 年輕 渠道銷售選擇合作伙伴的標準 建設包括建立和維護 A：建立 尋找當?shù)亟?jīng)銷商、設立分銷商 B：維護 合理布局、價格管理、推廣實施、渠道促銷、選擇規(guī)則 零售渠道的建設 分銷商 裝修裝飾公司 電工網(wǎng)絡 零售渠道的建設 分銷商的來源 :專業(yè)建材市場、街面五金店、裝修 公司 、商場五金柜臺 、燈飾店 、其他 零售渠道的建設 (分銷商 ) 選擇標準 公司提供的支持 來源特征 1. 證照齊全 市場規(guī)范各種品牌在同一區(qū)域同 一店面出現(xiàn)競爭 。 1年從業(yè)經(jīng)驗 ,可以做專賣店 (點 )。 3）在做好以上兩點的基礎上，業(yè)務員有義務發(fā)現(xiàn)新的客戶 ,即原來沒有經(jīng)銷 電工產品 ,但其具備經(jīng)銷電工產品的條件和能力 ,并對我司產品有濃厚的興趣，并 相信我司產品可以給其帶來豐厚利益或提升知名度的客戶 ,如 :一些街面五金店 , 小區(qū)附近的小裝修公司等 .登記在冊，便于發(fā)展。 2）對不符合公司要求的 ,在處理好關系的基礎上予以取消，優(yōu)秀的 ,加大支 持力度如：送展柜，做促銷或視位置情況做專賣店（點）。以扎硬營，打硬戰(zhàn)為主。 2）、根據(jù)客戶的特點及實力，忠誠度選擇對象，創(chuàng)造良好的竟爭環(huán)境，優(yōu)勝劣汰，例如選擇 10家，一段時間操作后，更新 5家，不斷循環(huán)，可達到培養(yǎng)重要客戶的效果，又可以保持良好的競爭環(huán)境。 大分銷商的意識 — 規(guī)劃原則 布點： 1:中心城市和發(fā)達地區(qū)，控制專業(yè)市場內（如建材市場） 連鎖銷售店數(shù)量，一般情況下最少兩家，大建材市場要形 成連鎖銷售店、普通分銷商二級分銷體系。 大分銷商的意識 — 如何設計規(guī)劃 1:愿景規(guī)劃 告訴分銷商他付出后將會得到什么。 大分銷商的意識 — 如何達成 劃片區(qū)專人負責日常維護與開拓，每周匯總各級分銷商的動態(tài)快報，區(qū)域大分銷和連鎖銷售店的回款、維護情況與該負責人業(yè)績掛鉤。獎勵先進、鞭策落后 ? 理念指導：合作伙伴、雙贏，而非圈錢、回款責任人或簡單物流 經(jīng)銷商的開拓 1:準備 2:初步接觸 3:了解客戶，挖掘明確需求 4:證明能力，解決異議 5:三不說 三必說 6:拉力與推力 經(jīng)銷商的開拓 一 :準備 心態(tài) 研究產品、價格，專業(yè)化 擬定商業(yè)計劃書 確定目標客戶：數(shù)量、拜訪順序及頻率 拜訪前的準備：品牌、歷史、企業(yè)文化、行業(yè) 發(fā)展、成功合作伙伴案例及道具等 要求對方提供可行性分析報告 列出詳盡的推進時間表和檢討措施 經(jīng)銷商的開拓 二 :初步接觸 1:解決你是誰？你的目的？ 2:問合理背景問題？ 3:盡快切入話題！ 4:不要沒有完全了解客戶之前就拿出你的解決方法 經(jīng)銷商的開拓 三 :了解客戶，挖掘明確需求 幾乎所有的銷售都是要通過提問的方式來了解客戶的，在所有銷售技巧中，了解客戶可謂是精華中的精華，在大客戶的會談中是至關重要的，頂級的談判專家曾做過研究，所有成功的銷售都是了解客戶的工作占 70%，銷售簽單的工作占 30%，而失敗的銷售剛好
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