【正文】 瓜。 規(guī)則一是：向買家開的價一定要高于你實際想要的價。最后的時刻可能會顛倒乾坤。 然后我教你中期策略，談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。 首先，你要先學(xué)習(xí)開局策略，在你同買家接觸的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。對方會在你的掌握之中，被你牽著鼻子走。雖然不是次次如此，但大多數(shù)時候談判成為一種科學(xué)而不只是一種藝術(shù)。 如果你學(xué)習(xí)并運用了我教給你的談判制勝秘訣，你永遠(yuǎn)不會認(rèn)為自己輸給了買家。拙劣的談判對手讓買家覺得他賠了。兩人都以同樣的價格和同樣的條款成交，但是談判 “嗨，邁克，真高興和你合作。他想降低你的底限，接近他的底限。他們奇跡般地發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒有人輸。你可能聽過下面的故事，它可以說明你們兩個人的情況：兩個人都想要一個橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個橘子。 所以，銷售人員的角色在新世紀(jì)將會發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。如果他要讓商店給他的產(chǎn)品設(shè)個專柜，他就得跟人家談判支付特別的損失費。首先，他得跟人家談?wù)嫉刭M。)市場。人們都喜歡他的色拉汁，并鼓勵他推向 “約翰大叔，我們批發(fā)的這種大力丸在全美國可都是暢銷品呀。他們想讓我培訓(xùn)他們的銷售人員如何同零售商談判廣告合作項目。現(xiàn)在越來越多的銷售人員發(fā)現(xiàn)他們的角色正在倒轉(zhuǎn)。比如，一個餅干生產(chǎn)廠家想在丹佛地區(qū)擴大市場份額，生產(chǎn)商向丹佛的商店提供特別的優(yōu)惠，鼓勵他們進貨并推銷這種品牌的餅干。相信我的話吧!” “我們也非常想相信。這些信息是很權(quán)威的，而且推銷員可以利用這個優(yōu)勢。 他也許剛在哈佛上完一周的談判課程。通過裁減人員或購買貴重的新設(shè)備得以實現(xiàn)。 想想下面的情況。我想，銷售這一行在新世紀(jì)將會有很大的改變，下面就是我觀察到的一些變化。但更為重要的是，我對銷售人員、買主以及交易過程中面臨的日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)有了更多的了解。第1章 新世紀(jì)的銷售 幾年前，我錄制了一個錄音節(jié)目，叫《談判制勝秘訣》。除非銷售人員懂得如何出色地談判，否則你的利益就會受損，即使你的銷售量繼續(xù)上升。國際競爭迫使我們要提高水平。商業(yè)繁榮，不是因為在領(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個天才，而是因為每天早晨有成千上萬的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。他們就是企業(yè)家，他們開辦了自己的企業(yè)，靠他們自己制作的紀(jì)念品來賺錢。盡管仍然在計劃經(jīng)濟的嚴(yán)格控制之下，但是中央政府正在考慮向更為資本化社會演進的可能性。 我們從香港飛到北京，那些仰慕已久的風(fēng)景名勝真是令人心曠神怡：天安門廣場和毛主席紀(jì)念堂，紫禁城和長城。道森的錦囊妙計作者: 羅杰道森 談判的意義序言 二十年前，我在一家英國船舶公司做攝影師并因此得以周游世界，從那時起，異國旅行就實在讓我著迷。我們飛到西安看兵馬俑，到桂林沿著美麗的漓江逆流而上。那里的人民同樣令人著迷。他們正在自學(xué)推銷的藝術(shù)。商業(yè)之所以運轉(zhuǎn)，是因為全國范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵他們的銷售人員。搶先把新產(chǎn)品推向市場所形成的競爭優(yōu)勢的時間正在縮短，從幾年到幾個月，在有些部門甚至只有幾個星期。價格壓力變得如此之大，以至于“只有你賣了東西一切才成為可能”的說法不再靈驗。讓我驚喜的是，它連續(xù)成為最為暢銷的磁帶之一。在那些年，銷售人員告訴我很多關(guān)于銷售這一行的情況。 趨勢一：買家成為高明的談判對手 我在研討會中遇到的每一位銷售人員和銷售經(jīng)理都告訴我一件同樣的事情：與20年前相比，買家變成了更高明的談判對手，這種趨勢還在加劇。你的客戶通過三種途徑來提高他們的利潤： 。 ，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來的錢直接放進他們的腰包。這些人都懂得，與提高市場份額或削減運營耗費相比，成功的談判是提高利潤最為便捷的方式。而今天這種優(yōu)勢已經(jīng)不復(fù)存在了。來，讓我的電腦為你的說法確任一下……唔，是會增加三個百分點，但怎么是在三年之后呀!” 在過去，銷售人員可能僥幸蒙騙買家，例如，一個向連鎖店推銷的人可能對買主說：“如果你引進SKU的全套生產(chǎn)線，你會發(fā)現(xiàn)你32%的利潤都是這條生產(chǎn)線創(chuàng)造的，你的利潤將會增長3個百分點。很快全國的食品店和批發(fā)商都從丹佛定貨而不是從當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商那里定貨，以獲得這種優(yōu)惠。與其說他們是賣家，不如說是買方，這在搞批發(fā)的工業(yè)中是很常見的。 讓我們拿一個色拉汁生產(chǎn)廠做例子。” “是嗎……可是你看看我這貨架上擺得滿滿的……要不，你們每瓶先付我5個dollar的攤位費。于是他決定嘗試一下。店主說：“我的貨架是要花錢的。他還發(fā)現(xiàn)，他還要跟店主談判，補償商店在報紙或印刷品上所做的廣告費用。最為重要的，他必須是一個更出色的銷售談判高手。于是他們商量了一會兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。 確實如此！ 在現(xiàn)實中這是有可能的，但并不經(jīng)常如此。 出色的談判要采取不同的策略，它告訴你如何在談判桌上取勝，同時讓買家覺得他也贏了。說真的，我得到的，正是我想要的。談判高手讓買主覺得他贏了拙劣的談判手讓買家覺得他輸了我教你如何做到這一點，讓你的買家總是覺得自己贏了。你離開的時候總是覺得自己贏了，并且知道你和買家建立了良好的合作關(guān)系。 我給你做一個簡單的練習(xí)來說明這種情況： 想一個介于1和10之間的數(shù) 用這個數(shù)乘以9 然后把這兩個數(shù)加起來 減去5 把它變成字母表中的一個字母——A、B、C、D、E、F等等 然后想一個以這個字母開頭的國家 拿出這個國家的第二個字母，想一個以這個字母開頭的動物 現(xiàn)在告訴我：我是怎么知道你想的是丹麥(Denmark)的大象(Elephant)呢？ 不管你住在什么地方，西北部還是東南部，你想的是丹麥的大象或麋鹿(Elk)。 如果你會下象棋你就知道，棋手管這招叫策略出擊（也包含著一種冒險的成分）。 這至關(guān)重要，因為，在談判進程中你會發(fā)現(xiàn)，每前進一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。在此階段，情況復(fù)雜起來，雙方緊張周旋，各有企圖。好像賽馬一樣，即將到達終點，雙方不相上下。亨利我要的多了，他們馬上就會看出來的。 如果你確信買家不想做這筆買賣，那你就是給他一個實價又有何意義呢？ 如果你知道要價比買主支付的價格高，那你為什么還要開那么高的價呢？ 你明明知道買家心里清楚他們永遠(yuǎn)不會出那么高的價錢，而你為什么還要讓買家按你的上限掏錢呢？ 為什么你推測他們愿意買你的額外擔(dān)保服務(wù)，即使你知道他們過去沒有先例？ 如果想想這些，或許你就能想出一大堆理由來說明你為什么要開高價了。你應(yīng)該問的是你的最大可信價到底是多少，因為這是你要的最高價格，但一定要讓買家看到有砍價的可能。你對買家及其需要越是了解，你越應(yīng)該重新考慮自己的立場。買家的態(tài)度可能是“那我們沒什么好談的了”。但似乎還有商量余地，所以我跟她談?wù)?，看我能砍到多少。所以，或許很多年來你降低了你的最大可信價，開價低于買家可能認(rèn)為是不合理的最高價格。當(dāng)你給買家看你打印的價目單的時候，你傳遞給他的信息是這些細(xì)目的潛在價值。 人人都知道阿司匹林就是阿司匹林。你知道兩種阿司匹林相同，但現(xiàn)在僅差25分，這似乎是筆好交易。差別這樣小以至于沒人知道它們有區(qū)別，或者不受這種區(qū)別影響。其中一種最好的方法是更高的價格。1991年，我們要求薩達姆他必須做三件事。毫無疑問，情況陷入僵局。我們希望在聯(lián)合國的監(jiān)督之下撤除所有軍事設(shè)施。我知道你在想什么，你在想：“羅杰，薩達姆 從海灣的例子中你可能得出兩個結(jié)論。我們不能讓薩達姆而我們的情況是，當(dāng)你面對買家的時候，因為你沒有勇氣開更高的價格而在無意中造成了一種僵局。一個銷售人員這樣對銷售經(jīng)理說：“今天我要帶著這份協(xié)議出去，我知道競爭很激烈。這是創(chuàng)造一種讓買家感覺自己贏了的惟一途徑。公司則說，如果工會提出這樣的要求，公司則根本沒有可能再存在下去，也就說不上為工人支付工資了。所以，尤其是面對一個自負(fù)的買主，通常是要給他留一些空間讓他覺得自己贏了。 。 要求的比你實際想得到的要多：一個寓言 從前，有一對老夫妻住在遙遠(yuǎn)的太平洋小島上的一座破敗的茅草屋里。女兒來找村子里的智慧老人，她問到：“我們怎么辦呢？” 智慧老人慢慢地吸著煙斗，回答到：“你有小雞，不是嗎？” “對。這自然加劇了矛盾，情況越來越讓人難以忍受。 “你們有豬,是不是？”智慧老人回答。但懷疑智慧老人是不可能的，于是她把豬趕進了屋子。她叫到：“我們?nèi)淌懿涣肆?，告訴我該怎么辦，我這就去辦，但請你幫幫我。 這個故事的道理是說，一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。你要的越多，得到的也就越多。這是不是很公平？” 切記要點 要的要比你想得到的多。 如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會鼓勵買家同你談判。 在第五章中，我會告訴你到底你應(yīng)該多要多少。你最初的開價與你實際目標(biāo)之間的差價應(yīng)該與他們的出價與你的實際目標(biāo)之間的差價相等。 當(dāng)然，你不會總是以中間價成交。 小事。我給你10美元，一分也不能多。”兒子：“20!”爸爸：“10塊!”媽媽：“算了吧，跟小孩較什么真呀。里根和聯(lián)邦儲備委員會主席保羅赫佐格。當(dāng)時的墨西哥領(lǐng)導(dǎo)人洛伯茲不可能！ 于是我們確定了談判幅度。 無論大事小事，我們通常是折中的。這是談判的一種基本規(guī)則?！? 狡猾的談判對手總是盡可能拖延時間，讓人感覺好像是對方找上門來的，其實恰恰相反。多次想見扎納克，都沒有見到。該團隊早期的時候，經(jīng)理布賴恩如果披頭士同意用代金券支付的話，藝術(shù)家聯(lián)合會還愿意支付25%的利潤。布賴恩當(dāng)時還不習(xí)慣獅子大開口，而且對行情也沒有做更多的了解。布賴恩先開口要價，這一失誤使披頭士損失了幾百萬美元。 對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進行分割。 第6章 千萬不要接受第一次出價 現(xiàn)在讓我們看看談判初始階段的另一個主要原則：永遠(yuǎn)不要接受第一次開價或還價，否則，買家心里自然會產(chǎn)生兩種想法。如果不能準(zhǔn)時提供引擎的話，你就無法履行與飛機制造商的合同，而你85%的生意都是這家制造商的?？次以趺醋屗蟠蛘劭郯?。然而你竭力掩飾自己的驚訝，回答到：“我們只能出175美元。 第一個反應(yīng)：我可以做得更好。我分析了一下地產(chǎn)情況，斷定如果我能花150000美元那就是一筆相當(dāng)不錯的買賣。出乎我的意料，幾天以后我收到回信，他們接受了我的價格和條款。所以，當(dāng)他們接受我的報價時我本應(yīng)該想：“哦，真是太棒了，我不可能再得到更低的價位了。 第二個反應(yīng)：一定是出了什么差錯。” 軸承買主的第二個想法會是：“一定是出了什么問題。比如，你兒子來找你說：“今天晚上我能借用一下汽車嗎？”你說：“當(dāng)然可以，兒子，去吧。你可能對買主的反應(yīng)有一種心理預(yù)期，這是很危險的。例如： 你向連鎖店推銷真空吸塵器，你知道買家希望由你支付在勞動節(jié)郵件上的廣告費用，你猜測他們的要價可能是25000美元，而你的廣告經(jīng)費中只剩下20000美元。市醫(yī)院同這方面的很多供應(yīng)商取得過聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價格才能得到這個訂單。 你出租汽車，你正在同一家大的工程公司談生意，最后他們出了個價格。如果你太快接受就真的有危險了。（下次我能！一個老練的買主不會告訴你他在談判中輸了。 拒絕第一次出價也許不太容易，尤其是你幾個月以來一直在給買家打電話。有一天，一家雜志的推銷商要向我賣他們雜志的版面。你可以想想我當(dāng)時是怎么想的?！? “好吧，我們接受。我總是不愿在研討會上講這個故事，我怕傳到跟我談判的那個經(jīng)銷商的耳朵里。 然而，他握著我的手，面帶微笑：“真是太感謝你給我做解釋了。我在一家加油站停下來上洗手間。你心中總要這樣想：“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得讓委員會商量商量。結(jié)果他的還價大大高于你的期望。于是你問他要多少錢，他說15元。這種人問售貨員：“櫥窗里的大衣多少錢？” 店員回答：“2000美元。他們不會考慮再三你是不是同意他們的要求，他們只是試探一下你的反應(yīng)。 你賣傳真機，買主請你提供一年的紙張。你不覺得嗎？同買家談判的時候，你不想知道他心里想些什么嗎？主持談判研討會的時候，我們分成幾個組，按照我教的規(guī)則做一些練習(xí)。 我把大家分為買家、賣家和裁判。所以，作為賣主的印刷機公司可以給的底價是70萬美元，但他們開價可能是200萬美元。所以，買賣雙方談判的范圍相加是40萬到200萬，但可接受的范圍是70萬到150萬。 對于他們而言，200萬高得有些不盡情理，他們幾乎沒膽量提出來。剛才200萬美元好像還是個不合理的目標(biāo)，現(xiàn)在，因為買家沒有大驚小怪，賣家認(rèn)為或許他們的開價與買家的想法相差不遠(yuǎn)。他們看見的要比他們聽見的重要?，F(xiàn)在開始，我來告訴你是什么意思?；蛟S你沒有得到一幅清晰的圖畫，但是你聽到了發(fā)生的一切——或者是火車開過去的聲音，或許是孩子們在玩耍。伯曼是我在新墨西哥圣菲的一個心理醫(yī)生朋友。這說明你是動覺的。開始運用驚訝表現(xiàn)的時候，它的作用經(jīng)常讓我的學(xué)生很吃驚。這時他剛剛開始他的演講生涯，要的費用是1500美元?！钡F(xiàn)在他大吃一驚，說道：“1500美元！我不能為1500美元去干。 對策：如果一個人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計策：“您這是故作驚訝！您從哪里學(xué)來的這種策略？”如果他說是從這本書里學(xué)來的，你們不是有共同點了嗎？ 切記要點 對買家的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。 即使你和買主不是面對面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。這是一個星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高爾夫球的機會，因為你得到港口洗船。男子穿著格西牌高級平底便鞋，白色的便褲和藍(lán)色的伯貝里高級運動衫，戴一條絲綢圍巾。你