【正文】 說(shuō)過(guò)：“談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少。”當(dāng)你這樣想的時(shí)候，你就要特別記住上面的原則。 第一個(gè)明顯的理由就是：它留給你一定的談判空間。 你對(duì)對(duì)方了解得越少，你的開(kāi)價(jià)應(yīng)該越高，這有兩個(gè)原因。相反，如果對(duì)方不了解你，他們的最初要求可能也讓你無(wú)法接受。但是，如果你暗示某些彈性的話，你索性就提出一個(gè)無(wú)法接受的價(jià)格。” 銷售人員的問(wèn)題就在這里。如果你是個(gè)積極的思考者，開(kāi)價(jià)要高于實(shí)價(jià)的第二個(gè)理由就是：你也許能以該價(jià)格成交！你不知道世界哪天可能就出現(xiàn)了奇跡。顯然，這對(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)的買主的影響要大于對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的老手的影響，但影響總是有的。名牌的和你在連鎖店里買的普通品牌沒(méi)有什么不同。 我們?cè)傺a(bǔ)充一點(diǎn)。然而，現(xiàn)在你或許愿意多付25美分來(lái)買名牌的阿司匹林，僅僅因?yàn)槲以谀阋庾R(shí)里灌輸了更高的價(jià)格，并且給了你一個(gè)理由。所以要價(jià)要高的第三個(gè)原因是抬高你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。侯賽因做些什么？喬治必須撤出科威特，必須恢復(fù)科威特的合法統(tǒng)治（不要做蘇聯(lián)人在阿富汗做的事情，扶植一個(gè)傀儡政權(quán)），必須償還他所帶來(lái)的損失。因?yàn)槲覀儧](méi)有給薩達(dá)姆此外，我們要求你離開(kāi)科威特，恢復(fù)科威特合法政府，償還你造成的一切損失。侯賽因去年沒(méi)在我圣誕卡的名單上，我不關(guān)心他會(huì)不會(huì)像一個(gè)被針扎破的氣球那樣泄氣。第一個(gè)，代表美國(guó)國(guó)務(wù)院談判的純粹是個(gè)大傻瓜。侯賽因通過(guò)邊境撤回600000軍隊(duì)，留下我們?cè)谀抢锊孪胨裁磿r(shí)候再卷土重來(lái)。 開(kāi)價(jià)要高的第五個(gè)原因是，高明的談判對(duì)手應(yīng)該明白：這是讓買家感覺(jué)自己贏了的惟一方式。我知道他們正在全城招標(biāo)。 在高度公眾化的談判中，比如棒球運(yùn)動(dòng)員和飛行員的罷工，雙方最初的要求都是無(wú)法接受的。然而高明的談判對(duì)手知道在這種類型的談判中人們的最初要求總是很極端的，所以他們并不以為然。 談判高手要的總要比自己實(shí)際想得到的多。 。有一天，龍卷風(fēng)侵襲村子，毀掉了他們的房屋?！彼卮穑骸拔覀冇惺浑u。雞毛到處亂飛，家人惡語(yǔ)相加。 “對(duì)，我們有三只豬?，F(xiàn)在這日子真是沒(méi)法過(guò)了：八口人，十只雞，三頭豬，擠在同一間狹小、吵鬧的屋子里?！? 這次，智慧老人的回答很令人不解，但做起來(lái)并不難。 要求的比你實(shí)際想得到的要多。對(duì)策：當(dāng)買家向你要的比實(shí)際多的時(shí)候，你應(yīng)該識(shí)破這種計(jì)策，喚起他的公平意識(shí)，用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉/白臉的策略（我后面會(huì)教你這兩個(gè)策略）。你可能會(huì)得到滿足，而且還給你一些談判空間。 對(duì)對(duì)方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。 第5章 分割 在第四章中，我給你講了為什么要價(jià)要高于實(shí)價(jià)。 我給你舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。但如果沒(méi)有別的選擇的話，這也是一種不錯(cuò)的設(shè)想。你兒子來(lái)找你，跟你要20美元周末出去釣魚。” 你兒子說(shuō)：“10美元不夠！” 現(xiàn)在你確定了談判的幅度?！豹ぐ职郑骸暗玫?，15塊，快走吧!”也許是最公平的。沃爾克正在同墨西哥政府談判償還一筆巨額國(guó)際貸款。最后解決辦法是他們同意給我們大量的石油作為我們的戰(zhàn)略石油儲(chǔ)備。波地洛聽(tīng)說(shuō)我們的要求以后，火冒三丈。我們要1億美元。通過(guò)分割，談判高手確信即使如此，他們也得到了自己想得到的東西。這很必要，讓你對(duì)對(duì)方的開(kāi)價(jià)進(jìn)行分割。電影導(dǎo)演山姆憤怒的戈?duì)柕聹刈詈笠粋€(gè)勁地打電話。愛(ài)波斯坦為他們的第一部電影談判合同。但代表藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)談判的人是個(gè)高手，對(duì)此嚴(yán)守秘密。%一分也不行。 買主開(kāi)價(jià)之后，你可以根據(jù)你自己的最高目標(biāo)進(jìn)行分割——最好有些伸縮性。 切記要點(diǎn) 對(duì)開(kāi)價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。 你站在買家的立場(chǎng)上想一想。在這種情況下，軸承的價(jià)格上你肯定不占什么優(yōu)勢(shì)?！? 銷售商做了發(fā)言，并保證按照你們的要求及時(shí)裝船?！睂?duì)此銷售商回答到：“好吧，可以。有趣的是，這種反應(yīng)與價(jià)格沒(méi)有什么關(guān)系，只與對(duì)方對(duì)你給出的價(jià)格的反應(yīng)方式有關(guān)。于是我分割了他的價(jià)格，要地產(chǎn)代理人把115050的價(jià)格報(bào)給賣主（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個(gè)報(bào)價(jià)，而不是讓他們以更高的價(jià)格否定）。我知道我在這塊地上做了一筆很棒的交易?！蔽冶緫?yīng)該這么想，但我沒(méi)有。知道他們接受了我的土地價(jià)格之后，我的第二個(gè)反應(yīng)是：“一定是出了什么差錯(cuò)。從我上次談判至今市場(chǎng)一定發(fā)生了什么變化?！彼粫?huì)有這樣自然的想法嗎：“我可以做得更好，我還可以額外再要10美元。拿破侖曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“指揮官最不可饒恕的罪過(guò)就是‘憑空想像——假想在已知情況下敵人行動(dòng)的方式。出乎你的意料，他們只要了10000美元。于是你希望如果幸運(yùn)的話，他們還的價(jià)格是80萬(wàn)美元。他們想租300輛轎車，400輛輕型卡車。 所以，談判高手會(huì)小心，以免落入急于接受的陷阱。但他會(huì)深深記在心里，他想：“第二次再碰到這家伙，我得心狠點(diǎn)兒。他們一出價(jià)，就誘惑你趕緊抓住機(jī)會(huì)。我對(duì)這家雜志很熟，知道這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，所以我想把自己的公司登在上面。對(duì)了！我在想：“天?。∪绻麕追昼娋蛷?000美元降到800美元，那么接著談下去會(huì)降下多少呢？”所以我用了一個(gè)叫請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的中期策略，我說(shuō)：“很不錯(cuò)，我回去同董事會(huì)商量一下就行了，正好他們今天晚上開(kāi)會(huì)，我讓他們研究研究，然后把最終結(jié)果告訴你?！彼f(shuō)。然而，第二年，在加利福尼亞房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)圣地亞哥大會(huì)上，我講到了這個(gè)故事，沒(méi)想到那個(gè)雜志經(jīng)銷商就站在房間后面。我不知道我急于接受所帶來(lái)的影響，我以后再也不會(huì)這么干了。我回到汽車旁邊的時(shí)候，有個(gè)家伙用槍抵著我的肋骨說(shuō)：‘喂，哥們兒，把錢包給我?！? 切記要點(diǎn) 永遠(yuǎn)不要接受買主的第一次出價(jià)或還價(jià)。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕。如果看到你一點(diǎn)都不吃驚，接下來(lái)他就會(huì)說(shuō)：“外加5塊錢顏料費(fèi)?！? “還可以！”他說(shuō)。例如： 你賣計(jì)算機(jī)，買主請(qǐng)你提供額外的保單。 上面的每一種情況下，買主不會(huì)考慮再三你是不是接受他們的要求，但是如果你不表示驚訝，他自然會(huì)想：“也許我們能讓他接受。我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)工作間，根據(jù)參加人員不同的行業(yè)做相應(yīng)的布置。裁判處在一個(gè)非常有趣的地位，因?yàn)樗麄円恢眳⑴c了買主和賣主的計(jì)劃會(huì)議。買家可能出價(jià)40萬(wàn)美元，但他們可能被迫出150萬(wàn)。 談判開(kāi)始的時(shí)候，雙方都試圖讓對(duì)方先出價(jià)。但看起來(lái)對(duì)方并不驚訝，因?yàn)樗麄儗?duì)此沒(méi)有表示出駭然的反應(yīng)。此時(shí)他們想：“我們要堅(jiān)持住，心狠點(diǎn)，也許我們能成。我相信你知道，人們要么是視覺(jué)的、聽(tīng)覺(jué)的，要么是動(dòng)覺(jué)的（他們感覺(jué)到的是最為重要的）。 下面是如何來(lái)評(píng)價(jià)你對(duì)這個(gè)實(shí)驗(yàn)的反應(yīng)。這意味著你是聽(tīng)覺(jué)的。他能記得他跟所有病人的談話，但是，如果他在超市碰見(jiàn)他們，他就不記得他們了。 要假設(shè)人們是視覺(jué)的，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。有位婦女告訴我她在波士頓最好的一家餐館選一瓶白酒的時(shí)候，她表現(xiàn)出無(wú)限的驚訝，結(jié)果服務(wù)員馬上降了5美元。他來(lái)到一家公司建議他們雇傭他做室內(nèi)訓(xùn)練?！? 訓(xùn)練指導(dǎo)緊鎖眉頭思索了一會(huì)兒，說(shuō)：“好吧，我們給做演講的最高費(fèi)用是2500美元，這是我們給的最高報(bào)酬了。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。 第8章 不情愿的賣主 現(xiàn)在讓我教你怎么扮演不情愿的賣主，防范不情愿的買主。你洗刷小船，甚至詛咒自己當(dāng)初干嘛買它。他年輕的女友穿著高跟鞋，緊身套裙，戴著一副大太陽(yáng)鏡和碩大的鉆石耳墜?！蹦銕е麄兌碉L(fēng)，你每走一步都在告訴他們你多愛(ài)這條船，它給你帶來(lái)多少樂(lè)趣。”所以，他的談判幅度是從20000美元到30000美元。他的地產(chǎn)價(jià)值或許有5000萬(wàn)，貸款3500萬(wàn)，因此他的凈產(chǎn)值為1500萬(wàn)。有很多小的投資者主動(dòng)找上門來(lái)要買其中一部分地產(chǎn)，迫切想得到最著名的那一塊，此時(shí)他總是運(yùn)用不情愿的策略。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對(duì)我來(lái)說(shuō)太重要了。業(yè)主要價(jià)59000美元。跟她談了一會(huì)兒之后，我斷定沒(méi)有別的買主，而且她急著想賣掉。 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開(kāi)始之前就擠壓買主的談判幅度。但我還是要祝你好運(yùn)。（在談判中有一些和善的表情，如果你用得恰到好處，對(duì)方的反應(yīng)是出乎意料的。如果買主表示同意，他或許在回辦公室的一路上都在歡呼雀躍，邊跑邊喊：“簡(jiǎn)直無(wú)法相信我剛才做了什么，我剛同公司談了筆生意，他們總裁的新辦公室買家具。 除此之外，還有一個(gè)拒絕價(jià)，在這個(gè)價(jià)格上賣家不會(huì)或不能賣出。然而經(jīng)常的情況可能是，當(dāng)買方代理人表現(xiàn)得不情愿的時(shí)候，賣方通常讓出談判的一半幅度。我看看為你爭(zhēng)取一下（黑臉/白臉策略——談判結(jié)束的策略）。 當(dāng)心假裝不情愿的賣主。 你在電視上看到過(guò)網(wǎng)球比賽或者看約翰 你在談判的時(shí)候，球就是談判桌兩邊目標(biāo)互相妥協(xié)的運(yùn)動(dòng)。一大批房地產(chǎn)投資商都免稅經(jīng)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目，其中一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人引起了我的注意，但是我得讓他先出價(jià)，如果他不能接受我的120萬(wàn)的價(jià)格，那我就保留拒絕的權(quán)利，直接同賣主談。)〓〓代理商人最不愿意做的事情就是開(kāi)出120萬(wàn)的價(jià)格——比要價(jià)低60萬(wàn)，但最后我說(shuō)服他試試看，然后他把這個(gè)價(jià)格帶回去商量?！彼嬖V我，“我走進(jìn)那間大會(huì)議室，所有的頭兒都來(lái)聽(tīng)這個(gè)報(bào)價(jià)。）“問(wèn)題是，根本沒(méi)有沉默?！? 我說(shuō)：“等一等，你是說(shuō)在5分鐘內(nèi)你讓他們減到了30萬(wàn)？你覺(jué)得談判進(jìn)行得不順利嗎？”他被他們的行為分了神，沒(méi)有看到交易的進(jìn)展。他上市的開(kāi)價(jià)是330萬(wàn)，但他得到的惟一出價(jià)卻只有90萬(wàn)，他不情愿地接受了。買主同意了，但后來(lái)堅(jiān)持說(shuō)我的當(dāng)事人說(shuō)過(guò)所有的桌子都包括在里邊。但是我也許得告訴你，上個(gè)月90萬(wàn)你都肯賣，現(xiàn)在買主愿意出300萬(wàn)，你卻為一些只值幾千塊錢的舊桌椅而難為他。他離開(kāi)談判桌，是因?yàn)槟鞘蔷唧w的談判策略，而不是因?yàn)樗那橛魫??？死锼雇懈フf(shuō)：“你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。如果別人能夠挽救，我早就挽救了。 防止感情用事的對(duì)策就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。他手里揮著張報(bào)紙，在你面前胡亂翻著，你根本不知道他在談什么，他暴跳如雷了一會(huì)兒之后，你明白是怎么回事了。 如果解決不好這個(gè)問(wèn)題我就有麻煩了。他想從我這里得到點(diǎn)兒什么。 冷靜地想想：“他為什么這樣對(duì)待我？”“怎么才能阻止他？” 集中考慮談判的價(jià)錢。”你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制的時(shí)候。你充耳不聞，因?yàn)槟阒滥阋殉晒Φ丶て鹆怂麑?duì)你的產(chǎn)品的興趣。你平靜地回答：“對(duì)不起，你們還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧。銷售談判教練稱其為沉默交易，不是嗎？我相信你干這行的第一個(gè)星期別人就會(huì)教你這個(gè)策略。我們?nèi)齻€(gè)人坐在同一張圓形會(huì)議桌旁?！? 你看，面對(duì)兩個(gè)意志強(qiáng)硬的人都威懾對(duì)方先開(kāi)口的時(shí)候，我也不知道怎么打破冷場(chǎng)。 好像半個(gè)小時(shí)過(guò)去了，盡管可能只是5分鐘，因?yàn)槌聊寱r(shí)間顯得如此緩慢。（你認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)這樣的銷售商？他們一開(kāi)口說(shuō)話就收不住了。 給經(jīng)理們主持完談判制勝秘訣討論會(huì)后，我的當(dāng)事人打電話給我說(shuō)：“羅杰，我想你可能想知道我們剛剛用你教的一個(gè)策略掙了14000美元。于是我想：‘我有什么損失沒(méi)有？’我就把他們的出價(jià)劃掉，然后寫上：‘你還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧’，然后寄給他們。關(guān)鍵是他在兩分鐘內(nèi)掙了14000美元，就是他劃價(jià)的兩分鐘。所以你回到你的銷售經(jīng)理那里說(shuō)：“我得做出2000美元的讓步，但這是10萬(wàn)美元的生意。你看看，如果你一年掙10萬(wàn)美元，你一小時(shí)就掙50美元。不是銷售總額的1美元。所以在他們的公司，談判桌上2000美元的讓步對(duì)他們利潤(rùn)的影響等同于10萬(wàn)美元生意的收入。在美國(guó)，平均利潤(rùn)是總銷售額的5%。 談判的2000美元是真正的美元?！? 對(duì)策：買方用老虎鉗策略的時(shí)候，你自然而然這樣回答：“那多少更合適呢？”這是要把買主擠到一個(gè)具體的位置。 關(guān)注談判的美元總數(shù)，不要被銷售總量分神而考慮百分比。談判中期策略第11章 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 買主在做最后決定之前說(shuō)要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)此你或許感到沮喪。然后我對(duì)他們說(shuō)：“很不錯(cuò)，不過(guò)我確實(shí)得回去讓董事會(huì)商量一下，明天我把最后結(jié)果告訴你們。我，以及你與之打交道的買家對(duì)談判中的游戲策略都一清二楚。但是，說(shuō)實(shí)在的，我得回去和我們的領(lǐng)導(dǎo)商量商量吧。 于是你可能對(duì)銷售經(jīng)理說(shuō)：“我來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，給我權(quán)力做筆好的生意。你得把自我拋在一邊，你會(huì)發(fā)現(xiàn)十分有效。當(dāng)你必須得到部門、領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理、合作伙伴或董事會(huì)同意的時(shí)候，買家就得做更多的工作說(shuō)服你。例如：你真的見(jiàn)過(guò)銀行的貸款委員會(huì)嗎？我沒(méi)有?！钡侨绻霞?jí)是個(gè)模糊的實(shí)體，就不會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題。這些年我告訴對(duì)方我得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，就有一個(gè)人對(duì)我說(shuō)：“你們董事會(huì)什么時(shí)候開(kāi)會(huì)？我什么時(shí)候能見(jiàn)見(jiàn)他們？”此時(shí)，你可能想：“羅杰，我不能這樣做。 如果有人請(qǐng)我給他們公司辦個(gè)講習(xí)班，我就說(shuō)：“這主意很不錯(cuò)，但是我得首先同我的營(yíng)銷人員商量一下，好嗎？”所以，如果你擁有自己的公司，你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就是你授權(quán)給他們的人。我搞房地產(chǎn)的時(shí)候我會(huì)告訴我的代理人，在他們把買主帶進(jìn)汽車看房之前，他們應(yīng)該這樣說(shuō)：“我相信我知道你想要什么，如果我們今天為你找的正是你最想要的家園，還有什么理由你今天不做決定呢？”買主可能把這理解為給他們施加壓力，讓他們匆忙做出決定?！薄颇阆瘸鰞r(jià)?！? ：“委員會(huì)明天開(kāi)會(huì)最后做出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價(jià)格，所以你這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么戲了，如果你的價(jià)格最低，你還是有可能的。讓我教你一些對(duì)策。 所以，在你報(bào)價(jià)給買主之前，甚至在你從手提箱里拿出價(jià)目表之前，你應(yīng)該漫不經(jīng)心地說(shuō)：“我不想給你施加壓力……”（就談話隱含的意思而言，這叫做準(zhǔn)備——你準(zhǔn)備給他們施加壓力。”然而，如果你能讓他們回答：“好吧，如果確實(shí)能滿足我們的所有要求，我馬上就表示同意?！? ，并削弱了他們說(shuō)下面這些話的權(quán)利：“我們想讓我們的計(jì)劃部門（或購(gòu)買委員會(huì)）看一看。 第一步：抬舉他們的自尊?！钡ǔＧ闆r下他們會(huì)說(shuō)：“是的，他們通常聽(tīng)我的意見(jiàn)，但我總得讓委員會(huì)商量一下才能答復(fù)你。” 在第二步中，談判高手積極建議他們回去同領(lǐng)導(dǎo)商量?！币?yàn)榉磳?duì)是買的信號(hào)。皮子是我所摸過(guò)的最柔軟、光滑的皮子。” 為什么我對(duì)這個(gè)價(jià)格沒(méi)有意見(jiàn)？對(duì)了！因?yàn)槲腋緹o(wú)意花12000美元買它，我不關(guān)心沙發(fā)套是什么?；蛟S我們得打通那堵墻。 最大的問(wèn)題不是反對(duì)——而是冷漠。給我說(shuō)反