【正文】 二次置業(yè)，或三次、四次區(qū)域：福鼎地區(qū)為主項(xiàng)目分析位 置： 古城南路與南大路交接處，地段優(yōu)越開(kāi) 發(fā) 商： 福建太姥房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司戶 型： 三房、四房，結(jié)構(gòu)合理但面積偏大樓 價(jià)： 2200元/㎡左右，偏高，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境： 售樓部位置不是很理想，裝修風(fēng)格差工程進(jìn)度： 目前較緩慢，有顧慮銷售力總結(jié)根據(jù)以上三個(gè)方面的分析，我們對(duì)太姥商城的情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，目標(biāo)消費(fèi)者的情況都有了較為詳細(xì)的了解。太姥商城有這樣或那樣的優(yōu)勢(shì)，但這些優(yōu)勢(shì)是否太姥商城獨(dú)有？銷售力挖掘能否轉(zhuǎn)化為銷售力呢？不一定。目的在于構(gòu)建和突出太姥商城獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此需對(duì)工地現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行必要的整改。a、付款方式調(diào)整：原則：盡量延長(zhǎng)買家首付款給付時(shí)間，使其對(duì)工程進(jìn)度保留信心建議：將首付款分為34個(gè)階段回收b、集團(tuán)消費(fèi)模式的建立原則：給買家優(yōu)越感，迎合其購(gòu)房心理具體辦法：買家先按現(xiàn)行價(jià)格購(gòu)買，若日后介紹其親朋好友來(lái)購(gòu)買太姥商城，達(dá)到三至五套，該買家及其朋友均可在原價(jià)基礎(chǔ)上享受額外的折扣優(yōu)惠（具體折扣待定）理由：買家及其朋友都有優(yōu)惠，買家優(yōu)越感由然而生以利益驅(qū)動(dòng)買家為太姥商城作免費(fèi)宣傳，往往事半功倍售樓部的改進(jìn)：由于售樓部位置不是十分理想，而且裝修效果不好，無(wú)法給客戶一個(gè)良好的購(gòu)買環(huán)境，更不用說(shuō)那種尊貴、優(yōu)越的氛圍和感受。216。 世紀(jì)陽(yáng)光廣場(chǎng)216。對(duì)太姥商城而言，針對(duì)現(xiàn)在的銷售情況，圍繞“酒店式豪宅”這一核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造一些獨(dú)特的，不可模仿的，首創(chuàng)的，未形成競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，將會(huì)對(duì)銷售起到?jīng)Q定性的作用。讓普普通通的，諸如保安、綠化、維修的物業(yè)管理，上升到物業(yè)服務(wù)的層次。綠化景觀在裙樓頂部進(jìn)行綠化，并設(shè)立景觀節(jié)點(diǎn)，為業(yè)主提供休閑娛樂(lè)場(chǎng)所，提高項(xiàng)目品質(zhì)?；鼗\資金。推廣主題：在銷售住宅的同時(shí)逐步引入商住概念，針對(duì)滯銷產(chǎn)品運(yùn)用返租的手段對(duì)投資市場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo)，銷售問(wèn)題產(chǎn)品。配合廣告：通過(guò)DM進(jìn)行清盤(pán)廣告，主要以價(jià)格為主打口號(hào)。第二：通過(guò)價(jià)格促銷結(jié)束從而達(dá)到價(jià)格提升的目的（在此過(guò)程要注意提升速度問(wèn)題，可針對(duì)個(gè)別情況給予放松）第三：細(xì)部定價(jià)調(diào)整：216。216。尊貴的生活，全情體會(huì)釋義性主題：福鼎市首個(gè)酒店式豪華型住宅精品公寓廣告創(chuàng)意策劃表現(xiàn)項(xiàng)目的新價(jià)值、新觀念、新思想與新意境，突破廣告的程式化與平庸化設(shè)計(jì)；符合消費(fèi)者心理特點(diǎn)和要求；非凡的貴族氣息，當(dāng)然由非凡的家庭所擁有；尊居環(huán)境、康居物業(yè)、安居價(jià)格、五星管理。媒體策略大眾媒體報(bào)紙――以報(bào)為主，報(bào)及報(bào)為輔；報(bào)以大、中型廣告為主，其它報(bào)紙以小型分類廣告及信息廣告為主；特別重視軟新聞廣告；注意報(bào)頭、報(bào)眼位置的利用；注意周末時(shí)間的選取。宣傳畫(huà)冊(cè)――主要用于售樓處散發(fā)?，F(xiàn)場(chǎng)廣告――工地圍墻廣告與樹(shù)木、道路及圍墻結(jié)合，富有生態(tài)藝術(shù)化特色，每隔一段時(shí)間內(nèi)容應(yīng)有所調(diào)整。重點(diǎn)突破策略初期以福鼎區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)，針對(duì)性開(kāi)展項(xiàng)目的公關(guān)、聯(lián)誼活動(dòng)，散發(fā)廣告型資料，吸引潛在客戶到現(xiàn)場(chǎng)觀光、看房，以后逐漸發(fā)展新的大客戶。廣告投放力度資金投放：每年廣告投放資金占年銷售額3％為宜，力爭(zhēng)在有限的客戶群中產(chǎn)生最大的影響。DM單――以售樓部為中心，以大客戶單位為重點(diǎn)，大量信息資料的遞送。開(kāi)盤(pán)后一周的廣告宣傳、答謝類廣告及軟新聞報(bào)道。※ 本次強(qiáng)勢(shì)期廣告資金投放占總投入的25％～30％持續(xù)期自開(kāi)盤(pán)后二個(gè)月起：各類廣告投放頻率與力度均屬保溫狀態(tài)，主要用于維系項(xiàng)目品牌與美譽(yù)度。文字用最短的語(yǔ)言，最小的篇幅表述物業(yè)的品質(zhì)，軟新聞則給予相當(dāng)細(xì)致的描述。 絕佳地段216。 園林、景觀設(shè)計(jì)――裙樓空中花園216。 戶型特點(diǎn)216。 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容――五星級(jí)貼心式酒店管理全文采取實(shí)景圖，注意文案的提煉和凝聚，圖景的鮮明和恰到好處，務(wù)必每字每圖取到震撼他人的效果。從酒店式豪宅的導(dǎo)入，建立、鞏固、豐富步步推進(jìn)，最后銷售自然水到渠成。它決定著推銷員的推銷目的、推銷態(tài)度，影響著推銷員對(duì)各種推銷方法和技巧的運(yùn)用，也最終影響著企業(yè)和消費(fèi)者的利益。可若從深處著眼，情況就沒(méi)有這么簡(jiǎn)單了，現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)告訴人們，產(chǎn)品的整體概念是由三個(gè)層次組成的：第一層：為核心產(chǎn)品，此即消費(fèi)者購(gòu)買某一產(chǎn)品所追求的利益，是顧客真正要購(gòu)買的東西； 第二層：為形式產(chǎn)品，它是指消費(fèi)者所認(rèn)定的有形物品，包括產(chǎn)品的質(zhì)量水于、外觀特色、式樣等； 第三層：為附加產(chǎn)品，此乃消費(fèi)者購(gòu)買某一產(chǎn)品時(shí)所能得到的附加利益的總和。正是在這個(gè)意義上，有人稱推銷員為販賣幸福的人。顧客看著你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早點(diǎn)打發(fā)你走。因此，這就要求推銷員能深入地了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，并把他們完完全全地展示在客戶面前。3）推行員的笑容笑容是推行員的一項(xiàng)不可缺少的基本功。推銷員首先要具有正確的經(jīng)營(yíng)思想，任感和強(qiáng)烈的事業(yè)心；良好的職業(yè)道德；要具有高度的責(zé)。相信你自己；相信你的產(chǎn)品；相信你自己所代表的企業(yè)，只有相這三點(diǎn)才會(huì)產(chǎn)生積極和動(dòng)力，而才能成功；具有豐富的知識(shí)。要做到這一點(diǎn)，推銷員就應(yīng)該掌握顧客可能產(chǎn)生的心理活動(dòng)和消費(fèi)行為。凡事喜歡發(fā)表意見(jiàn)，高談闊論，自夸自擂：推銷員首先當(dāng)是一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾。這類顧客大都具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對(duì)商品也有基本的認(rèn)識(shí)和了解。推銷員的態(tài)度必須謙和而有分寸， 千萬(wàn)別顯露出一副迫不及待的樣子。 內(nèi)向含蓄型內(nèi)向含蓄型顧客局促、拘束，不愿應(yīng)酬，一方面有自卑感，另一方面有害羞感。對(duì)于顧客先入為主的言論，推銷員盡可以不去理會(huì)， 只要你以真誠(chéng)的態(tài)度接近他，交易便會(huì)達(dá)成。推銷員必須學(xué)會(huì)控制話題，隨時(shí)留意機(jī)會(huì)，引入銷售之中，使之繞銷售意見(jiàn)而展開(kāi)。對(duì)于這類顧客要了解他們的性格及當(dāng)時(shí)的情緒。抓住時(shí)機(jī)， 引入銷售主題，川頁(yè)便給他帝幾頂高帽子，交易定能成交。推銷的方法和技巧西方消費(fèi)心理學(xué)家把顧客購(gòu)買的心理過(guò)程大體分為五個(gè)階段，即注意、興趣、欲望、記憶、行動(dòng)。二是判斷顧客類型，前面已經(jīng)分析過(guò)，顧客的消費(fèi)需求及其購(gòu)買行為因受政治、經(jīng)濟(jì)、文化、個(gè)性特征、家庭等到多種因素的影響而互不相同。顧客對(duì)商品的注意與了解，主要從看、聽(tīng)、觸等感覺(jué)中獲得。產(chǎn)生興趣在整個(gè)推銷過(guò)程中起著承前啟后的作用，興趣是注意進(jìn)一步發(fā)展的結(jié)果，興趣又是欲望的基礎(chǔ)，興趣的積累與強(qiáng)化便是欲望。它并不能直接誘發(fā)購(gòu)買行為。它是引起購(gòu)買欲望的基礎(chǔ)。必須牢記：在激起顧客購(gòu)買欲望之后，千萬(wàn)不可立即催促顧客成交，因?yàn)檫@種做法類似“趁火打劫”。 要有真誠(chéng)的心 216。1)“是的，但是……”法當(dāng)推銷員凝聽(tīng)顧客的反對(duì)意見(jiàn)后，可以“是的，但是……”或“是的，不過(guò)……”來(lái)作答。 2)順?biāo)浦鄯ㄙ澩c反對(duì)是一個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)方面。 3）正面進(jìn)攻法正面進(jìn)攻法又叫直接否定法。 5）反問(wèn)法顧客提出反對(duì)意見(jiàn)，其理由多種多樣。 討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)盡管價(jià)格并不是洽談的最主要內(nèi)容，但是事實(shí)卻告訴我們，討價(jià)還價(jià)的過(guò)程可能直接‘影響乃至決定交易的成敗。 討價(jià)還價(jià)的原則 把握讓步與不讓步的分寸 價(jià)格高低是相對(duì)于顧客需要的滿足程度而言的價(jià)格到底是“便宜”還是“昂貴”，都是相對(duì)而言的，都帶有濃厚的主觀色彩。 證明價(jià)格是合理的 216。 討價(jià)還價(jià)要分階段進(jìn)行 216。意志的較量洽談時(shí)尤其能體現(xiàn)推銷員的意志。78 / 78