銷售代表特訓(xùn)416-wenkub
2024-08-26 12 本頁面
【正文】 ?三等：賣價(jià)格； ?二等：買產(chǎn)品： ?一等：買自己。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 專業(yè)營(yíng)銷 ?什么是專業(yè)銷售 銷售代表以定點(diǎn)巡回，直接銷售的方式，運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧，將產(chǎn)品賣出，并保持不間斷客戶服務(wù)的過程。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 什么是 ?推銷內(nèi)容包括 自己 ， 觀念 ， 產(chǎn)品 。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 頂級(jí)銷售精英的標(biāo)準(zhǔn) ? 1 提前計(jì)劃所有的銷售活動(dòng)； ? 2 每次出訪前都要有明確清晰的目標(biāo)； ? 3 確保自己有所需的推銷工具，以執(zhí)行銷售任務(wù)； ? 4 徹底的熟悉所有產(chǎn)品； ? 5 有效利用其他人提供的信息； ? 6 完成每日的執(zhí)行工作，準(zhǔn)時(shí)上報(bào)； ? 7 對(duì)客戶的所有信息詳細(xì)準(zhǔn)確的記錄； ? 8 要用最經(jīng)濟(jì)的方法運(yùn)作； ? 9 已迅速正確的方式完成公司下達(dá)的指令； ? 10 有強(qiáng)烈的成功欲，善于自我激勵(lì)。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 自身準(zhǔn)備 ? 儀容儀表 你的形象就代表公司及產(chǎn)品，在客戶眼里； ? 著裝原則 以身體為主，服裝為輔；一個(gè)人著裝不當(dāng)，你會(huì)注意她的衣服，他穿得無懈可擊，你會(huì)注意他本身； ? 心態(tài)準(zhǔn)備 對(duì)自己的素質(zhì)有自信，不做乞求營(yíng)銷，要用自己的“四心”和專業(yè)度打動(dòng)顧客的心，成為平等互利的好朋友。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 顧客信息的收集 ? 基本信息 ：姓名，性別，年齡，住址，家庭成員，退休單位，興趣愛好等； ? 健康信息 ：血壓，血脂，血糖等； ? 用藥情況 : ? 用保健品情況 ： 何時(shí)買的，處于何種目的，現(xiàn)在的看法； 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 同類產(chǎn)品的信息 ?名稱，廠家，價(jià)格，作用，操作方式，效果，口碑等。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 銷售代表的熱身運(yùn)動(dòng) ? 心靈演練 我一定會(huì)成功！ ? 皮格馬利文效應(yīng) ? 標(biāo)簽效應(yīng) ? 自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)言 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 客戶拒絕分析 調(diào)查問卷 1 有充分的理由而拒絕 18%。 原來拒絕 只是出于條件反射和習(xí)慣而已！ 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 正確看待拒絕處理 實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因 實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū) 對(duì)待拒絕應(yīng)有的態(tài)度 拒絕處理的方法 拒絕處理 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 無論是在生活中， 還是在工作中 ， 都是非常普遍的。 ? 有效提問 開放式 目的： 取得信息 讓客戶表達(dá)他的看法想法； 封閉式 ：目的： 獲取客戶的確認(rèn)； 在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)， 引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題； 縮小談話的范圍； 確定優(yōu)先順序。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 四不談 顧客不信任自己、不喜歡自己時(shí)不談產(chǎn)品； 不了解顧客的健康狀況時(shí)不談產(chǎn)品； 顧客不了解產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，不多談價(jià)格； 顧客不信任自己、不喜歡自己時(shí)不讓參會(huì)； 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 一 句 話 ?第一步： 你只需要讓顧客喜歡你，相信你！ 愿意和你交朋友！ 祝賀你：成功啦！?。? 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 案例 ?喜歡收藏古董的劉庭長(zhǎng)。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 三 傾聽技巧 1 培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度； 2 要讓顧客把話說完，并記下重點(diǎn)； 3 秉承客觀，開闊的胸懷； 4 對(duì)客戶說的話不要表現(xiàn)出防衛(wèi)態(tài)度； 5 掌握客戶的真正想法 。 ?沒有不好的顧客，只有不好的心態(tài)。 ? 潛在要求 ：你要證明我急于要你的產(chǎn)品，能給我?guī)砝妗? 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 如何避免異議 ? 認(rèn)真準(zhǔn)備 ?優(yōu)秀的說服性銷售 ? 禮貌的對(duì)待客戶 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 潛在的異議 價(jià)格 典型的異議 1. 它的價(jià)格太貴 2. 我不愿花這么多錢買它 3. 這種產(chǎn)品和它的高價(jià)格不相稱 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 異議處理的態(tài)度 一 情緒放松，不要緊張； 二 直面問題，敢于正面回答； 三 坦誠(chéng)說出答案； 四 尊重客戶，積極聆聽，加以贊同。 1領(lǐng)導(dǎo)出面法； 1敢于為顧客作主。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 何時(shí)提出轉(zhuǎn)介紹 白金周： 在顧客剛購買的第一周，顧客比較興奮； 黃金時(shí)刻： 在顧客短時(shí)期出現(xiàn)較明顯的效果時(shí)，顧客比較興奮； 鋼鐵時(shí)刻： 在和顧客已經(jīng)十分熟悉，可以成為朋友時(shí)。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)
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