【正文】 營銷特訓(xùn) 王樹立 202441 1/20/2024 前 言 ?一個沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工， 是公司最大的成本！ 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機構(gòu) 目前老年人的心態(tài) ? 都已熟知會議營銷，有些已成為專業(yè)人士，每月的工作就是參會； ? 大多服用過產(chǎn)品，有些達(dá)十余種； ? 對保健食品的售后服務(wù)不太滿意； ? 對產(chǎn)品的效果不太滿意； ? 被業(yè)務(wù)人員、廠家傷害較深，開始反感不專業(yè)，不真誠的業(yè)務(wù)員； ? 總體來講： 外表冷漠，內(nèi)心狂熱。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機構(gòu) 專業(yè)營銷 ?什么是專業(yè)銷售 銷售代表以定點巡回，直接銷售的方式，運用專業(yè)的銷售技巧，將產(chǎn)品賣出，并保持不間斷客戶服務(wù)的過程。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機構(gòu) 什么是 ?推銷內(nèi)容包括 自己 ， 觀念 ， 產(chǎn)品 。 ?不管你推銷什么，你要做到與眾不同。讓客戶 喜歡你 ， 相信你。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機構(gòu) 銷售代表類型 ?一 權(quán)威型 （專業(yè)講解型） ?二 低價向?qū)? ?三 人際關(guān)系型 ?四 被動性 ?五 問題解決型 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機構(gòu) 營銷員的等級 ?三等：賣價格； ?二等：買產(chǎn)品： ?一等：買自己。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機構(gòu) 頂級銷售精英的標(biāo)準(zhǔn) ? 1 提前計劃所有的銷售活動； ? 2 每次出訪前都要有明確清晰的目標(biāo)； ? 3 確保自己有所需的推銷工具，以執(zhí)行銷售任務(wù)； ? 4 徹底的熟悉所有產(chǎn)品； ? 5 有效利用其他人提供的信息； ? 6 完成每日的執(zhí)行工作，準(zhǔn)時上報； ? 7 對客戶的所有信息詳細(xì)準(zhǔn)確的記錄； ? 8 要用最經(jīng)濟的方法運作； ? 9 已迅速正確的方式完成公司下達(dá)的指令； ? 10 有強烈的成功欲，善于自我激勵。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機構(gòu) 基本素質(zhì) ? 行銷的 “ 四心 ” ? 愛心 人可以拒絕一切，但不會拒絕愛心； ? 信心 人之所以能，是因為相信自己能； ? 恒心 就是忍耐，一貫，堅持； ? 熱心 把熱愛和你的工作結(jié)合在一起，你的工作將變得十分有趣。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機構(gòu) 出訪前的計劃和準(zhǔn)備 ? 1 自身準(zhǔn)備 ? 2 銷售工具準(zhǔn)備 ? 3 顧客信息的收集 ? 4 同類產(chǎn)品的信息 ? 5 制定計劃 ? 6 出訪前的檢查 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機構(gòu) 什么樣的業(yè)務(wù)員是最好的 ?自我畫像： 伶牙俐齒，反應(yīng)迅速，形象好，專業(yè)知識好，聰敏絕頂。 ?顧客畫像： 有禮貌，誠實有信，儀表得體，待人熱情，服務(wù)周到，有愛心，有耐心，具備專業(yè)素質(zhì)。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機構(gòu) 自身準(zhǔn)備 ? 儀容儀表 你的形象就代表公司及產(chǎn)品，在客戶眼里； ? 著裝原則 以身體為主，服裝為輔；一個人著裝不當(dāng)，你會注意她的衣服，他穿得無懈可擊，你會注意他本身； ? 心態(tài)準(zhǔn)備 對自己的素質(zhì)有自信，不做乞求營銷，要用自己的“四心”和專業(yè)度打動顧客的心，成為平等互利的好朋友。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機構(gòu) 銷售工具的準(zhǔn)備 好處 ? 1 容易引起客戶的注意和興趣； ? 2 使銷售說明更直觀，簡潔，專業(yè)； ? 3 預(yù)防介紹時的遺漏； ? 4 縮短拜訪時間； ? 5 提高締結(jié)律。 ? 應(yīng)隨身攜帶的工具 ：地圖，客戶資料，產(chǎn)品手冊，名片，公司宣傳資料，已締結(jié)顧客名單等。 ? 推銷工具不應(yīng)別人提供， 自己創(chuàng)造，才會獨具魅力。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機構(gòu) 顧客信息的收集 ? 基本信息 ：姓名，性別，年齡，住址，家庭成員，退休單位，興趣愛好等； ? 健康信息 ：血壓，血脂，血糖等； ? 用藥情況 : ? 用保健品情況 ： 何時買的，處于何種目的，現(xiàn)在的看法； 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機構(gòu) 同類產(chǎn)品的信息 ?名稱，廠家，價格，作用，操作方式，效果，口碑等。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機構(gòu) 制定計劃 1 時間安排合理 2 路線安排合理 3 你的目標(biāo) 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機構(gòu) 出訪前的檢查 1 資料 : 客戶資料，產(chǎn)品資料，宣傳資料 。 2 心態(tài) ：自信，熱情； 3 著裝專業(yè) 。 4 確認(rèn)時間，路線。 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機構(gòu) 銷售代表的熱身運動 ? 心靈演練 我一定會成功！ ? 皮格馬利文效應(yīng) ? 標(biāo)簽效應(yīng) ? 自我實現(xiàn)的預(yù)言 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機構(gòu) 客戶拒絕分析 調(diào)查問卷 1 有充分的理由而拒絕 18%。 2 雖沒有明顯理由，但仍隨便找一個理由而拒絕 17%。 3 以事情很難為借口而拒絕 7%。 4 沒有充分的理由，只是出于條件反射加以拒絕 45%。 原來拒絕 只是出于條件反射和習(xí)慣而已！ 1/20/2024 樹立培訓(xùn)機構(gòu) 正確看待拒絕處