銷售代表手冊(cè)-wenkub
2023-03-23 18:59:56 本頁面
【正文】 包括個(gè)人狀況、家庭狀況、購(gòu)房需求、心理活動(dòng)、跟蹤記錄、成交記錄等；是儲(chǔ)存客戶資料、分析客戶需求的重要工具；要求內(nèi)容詳實(shí)，字跡清晰，不得涂改。 ? 交首期： 銷售代表應(yīng)提前約定客戶交首期款，如客戶因特殊情況要求延期，請(qǐng)其書寫延期交款申請(qǐng)，交予項(xiàng)目經(jīng)理批準(zhǔn)。 ? 客戶登記： 將來訪客戶資料即時(shí)記錄在《上門客戶登記本》和《客戶登記本》上。 8 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 接待來訪客戶關(guān)鍵點(diǎn) ? 洽談、算價(jià)： 認(rèn)真設(shè)計(jì)購(gòu)買方案，價(jià)格準(zhǔn)確，不能出錯(cuò)。 ? 客戶界定： 無論任何人只要踏進(jìn)售樓處即為客戶，發(fā)展商、同行、媒體、政府人員視為重點(diǎn)客戶 ? 介紹模型： 使用統(tǒng)一說辭，挖掘客戶信息（關(guān)注點(diǎn)、現(xiàn)居住狀況等）。 銷售職業(yè) 2 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 ? 明確職位責(zé)任 ? 說明工作要求 ? 了解工作內(nèi)容 銷售代表行為指引 銷售代表崗位職責(zé) 銷售代表作業(yè)紀(jì)律 * 職業(yè) 分內(nèi)應(yīng)當(dāng)做的事 銷售代表業(yè)務(wù)操作規(guī)則 課程目標(biāo)、內(nèi)容、形式 3 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 銷售代表崗位職責(zé) 主要任務(wù) 完成個(gè)人年度創(chuàng)收指標(biāo)及指定的項(xiàng)目月度創(chuàng)收指標(biāo) 衡量標(biāo)準(zhǔn) 月度創(chuàng)收指標(biāo)、年度創(chuàng)收指標(biāo)、成交手?jǐn)?shù)、成單率 職責(zé) 1：銷售目標(biāo)的完成 職責(zé) 2：完成銷售流程 主要任務(wù) 按照公司規(guī)定進(jìn)行客戶登記及填寫客戶成交記錄 協(xié)助成交客戶辦理交款手續(xù)、簽署合同、辦理按揭手續(xù)及交房等手續(xù) 衡量標(biāo)準(zhǔn) 相關(guān)客戶信息系統(tǒng)的考核結(jié)果 職責(zé) 3：市場(chǎng)調(diào)研 主要任務(wù) 及時(shí)準(zhǔn)確完成項(xiàng)目經(jīng)理交付的市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)、配合策劃人員進(jìn)行各項(xiàng)調(diào)研工作 衡量標(biāo)準(zhǔn) 跑盤數(shù)量、數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和全面性 4 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 銷售代表崗位職責(zé) 主要任務(wù) 按標(biāo)準(zhǔn)的流程完成進(jìn)線、上門客戶的接待 利用公司有效資源創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)為客戶服務(wù) 與客戶保持長(zhǎng)期的合作 衡量標(biāo)準(zhǔn) 月度創(chuàng)收指標(biāo)、年度創(chuàng)收指標(biāo)、成交手?jǐn)?shù)、成單率 職責(zé) 4：客戶經(jīng)營(yíng) 職責(zé) 5：平臺(tái)和渠道建設(shè) 主要任務(wù) 完成公司銷售管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)錄入工作、按時(shí)提交客戶成交案例 衡量標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)的及時(shí)完整、準(zhǔn)確無誤、項(xiàng)目經(jīng)理月度考評(píng) 職責(zé) 6：團(tuán)隊(duì)合作 主要任務(wù) 維護(hù)公司品牌形象、嚴(yán)格保守公司經(jīng)營(yíng)信息機(jī)密 完成項(xiàng)目組的公共事務(wù)管理 維護(hù)團(tuán)隊(duì)合作、與同事友好相處 認(rèn)真做好義務(wù)接待 5 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 客戶來訪 客戶服務(wù) 洽 談 確定房號(hào) 收取臨訂 收取正式定金 收首期款 收余款，收齊資料 辦理按揭 簽尾數(shù)紙 展板貼綠點(diǎn) 通知公司總銷控 收回尾數(shù)紙 簽認(rèn)購(gòu)書 開世聯(lián)收據(jù) 收回世聯(lián)收據(jù) 收回認(rèn)購(gòu)書 簽正式合同 展板貼紅點(diǎn) 開發(fā)展商收 據(jù) 通知公司總銷控 通知公司 總銷控 每月結(jié)算 售樓處銷售流程圖 6 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 來電客戶關(guān)鍵點(diǎn) ? 接聽：確定接聽順序，接聽時(shí)用統(tǒng)一說術(shù) ? 盡可能了解客戶信息，通過聲音傳遞微笑 ? 登記：將電話客戶資料及時(shí)記錄在《進(jìn)線客戶登記本》上 ? 短信答謝：以本項(xiàng)目的統(tǒng)一話術(shù)發(fā)送短信答謝客戶，并留下本人的姓名及電話 ? 復(fù)訪：針對(duì)不同客戶，選擇好電話復(fù)訪的時(shí)間；明確復(fù)訪的主題，關(guān)注客戶提出的疑問，約定客戶上門時(shí)間，電話復(fù)訪內(nèi)容及時(shí)記錄 7 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 接待來訪客戶關(guān)鍵點(diǎn) ? 接待要求： 狀態(tài)積極，精神飽滿。按現(xiàn)場(chǎng)輪序接待（次序以每日簽到順序?yàn)闇?zhǔn)）。 ? 參觀樣板房： 使用樣板房講解統(tǒng)一說辭。根據(jù)客戶的能力和喜好進(jìn)行適當(dāng)?shù)南M(fèi)引導(dǎo)。 ? 銷控： 客戶落定前一定要與項(xiàng)目經(jīng)理即時(shí)核
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