銷售代表手冊-文庫吧
2025-02-22 18:59 本頁面
【正文】 樣板房講解統(tǒng)一說辭。及時了解客戶的興趣，鎖定客戶對戶型的需求。關(guān)注客戶對樣板房內(nèi)結(jié)構(gòu)和設(shè)施提出的異議。 8 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 接待來訪客戶關(guān)鍵點 ? 洽談、算價： 認真設(shè)計購買方案，價格準確，不能出錯。根據(jù)客戶的能力和喜好進行適當?shù)南M引導。幫助客戶了解購房手續(xù)全過程及費用情況。 ? 短信回復答謝： 未成交客戶離開后，即時發(fā)送本項目統(tǒng)一的短信答謝。 ? 客戶登記： 將來訪客戶資料即時記錄在《上門客戶登記本》和《客戶登記本》上。 ? 銷控： 客戶落定前一定要與項目經(jīng)理即時核對銷控，明確該房號可獸。 ? 落定： 定金一定要交予現(xiàn)場財務或項目經(jīng)理之手，如遇客戶朋友代其刷卡或支票支付，都應填寫《代付款聲明書》。 9 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 接待來訪客戶關(guān)鍵點 ? 簽認購書： 認購書須由購房者本人簽署；不得隨意撕毀或丟失認購書；認購書填寫應做到字跡清晰、數(shù)據(jù)準確；認購書一定要由項目其他人員復核并簽名。 ? 交首期： 銷售代表應提前約定客戶交首期款，如客戶因特殊情況要求延期，請其書寫延期交款申請，交予項目經(jīng)理批準。 ? 簽定買賣合同： 銷售代表應提前填寫合同信息表，經(jīng)客戶確認后方可打印合同。合同必須由購房人本人簽署；若由委托代理人簽署的合同，必須同時出具公證處發(fā)出的委托書。 ? 辦理按揭： 協(xié)助發(fā)展商及銀行人員、敦促客戶辦理按揭。 ? 培養(yǎng)終身客戶： 不間斷地向客戶提供房地產(chǎn)市場信息，維護與客戶的長期服務關(guān)系 10 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 《客戶登記本》的使用 ? 《客戶登記本》記錄了客戶的各項信息，包括個人狀況、家庭狀況、購房需求、心理活動、跟蹤記錄、成交記錄等；是儲存客戶資料、分析客戶需求的重要工具；要求內(nèi)容詳實，字跡清晰，不得涂改。 ? 必須按時間先后順序進行記錄，嚴禁空頁、倒序。 ? 客戶姓名、聯(lián)系方式部分如需涂改，須經(jīng)項目經(jīng)理同意并簽字。 ? 最新兩期《客戶登記本》必須隨身攜帶，若出現(xiàn)業(yè)務交叉，未帶者視為放棄。 11 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 遵守接待流程 ? 要求每位銷售代表在進行接待任務時，嚴格按以上銷售流程操作，確保每一次服務的統(tǒng)一性與完整性。 ? 銷售代表如因接待流程操作不完整或不規(guī)范，而造成的客戶不滿意，提出更換接待人員的，現(xiàn)場應按輪序接待，項目經(jīng)理對被換的銷售代表視同投訴處理。 ? 如因銷控流程操作不完整或不規(guī)范，而造成的一切損失（如賣重房號），皆由當事人承擔，并視為情節(jié)嚴重程度，相應予以停崗、警告、處分、甚至辭退等處理。 12 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 專業(yè)知識 ? 入職培訓和銷售專業(yè)培訓 ? 跑盤培訓：按要求參加銷售管理的跑盤培訓，并于試用期內(nèi)完成考試合格。 新員工的崗前準備 項目上崗前的培訓 ? 區(qū)域市場調(diào)研（填寫項目調(diào)查表） ? 競爭樓盤比較（表格作業(yè)） ? 項目基礎(chǔ)培訓（包括 200問內(nèi)所涉及的項目所有信息） ? 《房地產(chǎn)買賣合同》的培訓 ? 電腦錄入系統(tǒng)的操作培訓 ? 考試合格后上崗（卷面考試 +情景模擬考試） 13 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 行業(yè)禮儀 ? 看工裝、佩戴工牌，工牌統(tǒng)一佩戴左胸處。 ? 工裝需整潔、合體。 ? 儀容需符合公司要求；不得留怪異的發(fā)型。 ? 女士：長發(fā)必須梳理整潔，化淡妝，著肉色絲襪，深色鞋（不得露腳趾），首飾不能超過兩件； ? 男士：短發(fā)不過耳際，不留鬢角、胡須，著深色襪，深色鞋 ? 工裝或儀容不符合以上要求者，即刻停盤。 著裝禮儀 接待禮儀 ? 提倡始終如一的微笑服務，儀態(tài)莊重，手勢規(guī)范。 ? 不可在客戶接待區(qū)域嚼口香糖。 ? 講解與洽談過程中，神情專注 ，反應快速。 ? 確保每位客戶的同質(zhì)服務。 14 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 團隊協(xié)作 團隊分工 ? 團隊日常工作由所有成員共同完成。項目經(jīng)理根據(jù)銷售代表的特點進行分配，每位成員應認真對待，互相督促。 義務接待 ? 在銷售現(xiàn)場，每位銷售人員都應互相協(xié)助，促成交易。 ? 銷售過程中如遇老客戶上門，在原銷售代表不在現(xiàn)場或 無法接待的情況下，其他人員應提供同質(zhì)服務。 ? 如因義務接待服務造成的客戶不滿，項目經(jīng)理可根據(jù)情 節(jié)輕重，對該名銷售代表做出停盤處理并上報銷售管理部。 ? 義務接待按正常輪序進行。 15 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 遵守接待流程 業(yè)務交叉 ? 如遇不同銷售代表交
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