【正文】 一邊擦船一邊說(shuō)：“歡迎上船，盡管我還沒(méi)想賣掉它。他也許在想：“我可能愿意出30000美元，25000可能比較公平，20000就是筆不錯(cuò)的買賣了。 我的一個(gè)談判高手是個(gè)相當(dāng)富有和有實(shí)力的投資商，全城都有他的房地產(chǎn)。跟很多投資者一樣，他的策略很簡(jiǎn)單：以合適的價(jià)格買合適的東西，握在手里別撒手，讓它升值，然后以更高的價(jià)格賣掉。除了你給我個(gè)全價(jià)之外，我還真舍不得出手。 我記得我作為投資買了一座海濱別墅。我約賣主面談，他已經(jīng)搬出了長(zhǎng)島的公寓，現(xiàn)在住在帕薩迪納。她很快接受了，當(dāng)我?guī)啄暌院筚u掉這個(gè)公寓的時(shí)候，賺了129000美元。 我會(huì)問(wèn)她我所能想起來(lái)的所有問(wèn)題，當(dāng)我最后想不出什么問(wèn)題的時(shí)候，我會(huì)說(shuō)：“我真的感謝你花了這么多時(shí)間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。就在此時(shí)，當(dāng)她的手剛要接觸門把手，我會(huì)轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。這是他期望買主接受的?！液?jiǎn)直不敢相信！咱們別上班了，去慶祝一下吧！”所以，第一次開(kāi)價(jià)只是期望值。 當(dāng)買主假裝不情愿的時(shí)候，不會(huì)總是從期望價(jià)一下跌到拒絕價(jià)。 對(duì)策：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買主的時(shí)候，你就說(shuō)：“我覺(jué)得這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么彈性了，但你要告訴我你能出多少（讓對(duì)方先出價(jià)），我回去跟我們的人商量一下（請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)——我后面要講的中期談判策略）。 切記要點(diǎn) 總要扮演不情愿的賣主。第9章 集中精力想問(wèn)題 要記住，在談判開(kāi)始階段應(yīng)該集中精力想問(wèn)題，不要因?yàn)槠渌勁腥藛T的行為分散精力。所以，好球員都學(xué)會(huì)了集中精力跟球，而不是注意打球的那個(gè)人。然而我知道，我要把價(jià)砍到比賣主所要求的180萬(wàn)低的水平。你呀，盡管表演，我自——巋然不動(dòng)。 幾個(gè)小時(shí)之后他回來(lái)了，我說(shuō)：“怎么樣？” “真可怕，真可怕，我真不好意思。”（就是讀完報(bào)價(jià)后，讓第一個(gè)先開(kāi)口講話的人在談判中認(rèn)輸。’真是太可怕了！別在給我出那么低的價(jià)了。他想找個(gè)買主賣掉他的貨棧，但沒(méi)那么運(yùn)氣。帶新買主來(lái)清點(diǎn)財(cái)產(chǎn)的時(shí)候，他解釋說(shuō)所有的金屬桌椅和壁櫥應(yīng)該包含在里面，但是木制桌子不包括，因?yàn)樗氚阉鼈儼岬叫碌牡胤饺?。慶幸的是，我的當(dāng)事人的兄弟看見(jiàn)他們?cè)诔?，就把他叫到一邊，說(shuō)：“看，這是你的貨棧，你想怎么樣就怎么樣。很難想像一個(gè)全職的談判家，比如國(guó)際談判家，會(huì)因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方不夠公平而離開(kāi)談判桌。你應(yīng)該總在想：“同一小時(shí)前相比，同昨天或者上個(gè)星期相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦?”克林頓總統(tǒng)的國(guó)務(wù)卿沃倫他們帶著這種情緒回到銷售經(jīng)理那里，說(shuō)：“咳，這次我們輸了，不要再費(fèi)工夫挽救了，我已經(jīng)盡我所能了。千萬(wàn)別這樣，學(xué)會(huì)把精力集中在問(wèn)題本身上。這次你一進(jìn)門他就沖你發(fā)火。 這個(gè)傻瓜，他知道我給他的價(jià)格跟別人一樣，他還拒絕。他并非真生氣。 切記要點(diǎn) 如果買家表現(xiàn)出對(duì)你不滿，你要集中精力考慮問(wèn)題，而不是別人的人格?？死锼雇懈サ母嬲]：“你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。他堅(jiān)持說(shuō)他跟目前的供應(yīng)商合作很愉快?！? 你用老虎鉗策略進(jìn)行回應(yīng)。買主可能會(huì)對(duì)你做出讓步。 我曾經(jīng)觀察過(guò)兩個(gè)都一言不發(fā)的銷售人員。我左邊的那位一定想：“好小子！我就不相信，你想跟我搞沉默交易？看我怎么教訓(xùn)你一下，我也不說(shuō)話。我不知道他們?cè)趺唇鉀Q。”于是他一開(kāi)口說(shuō)話就收不住了。”他在沒(méi)有搞清楚對(duì)方是不是接受之前就先改了自己的價(jià)格！ 所以運(yùn)用老虎鉗技巧，高明的談判對(duì)手對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)或反應(yīng)只回答說(shuō)“對(duì)不起，你還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧”，然后沉默。我坐在辦公室正在研究他們的價(jià)格，正想接受其中一家的價(jià)格，突然我記起你教我的老虎鉗策略?！蹦阍谡勁忻涝獢?shù)目的時(shí)候，不要陷入談判百分比的陷阱。你讓出的價(jià)錢仍然是2000元。不要花半個(gè)小時(shí)談一個(gè)價(jià)值10美元的項(xiàng)目（除非你只是為了實(shí)習(xí)），即使你讓對(duì)方全部讓出這10美元，對(duì)你花在談判中的半個(gè)小時(shí)而言，你一個(gè)小時(shí)掙的錢只有20美元。先生，你是一分鐘掙50美元，或許一秒鐘掙50美元！ 如果還不足以說(shuō)明問(wèn)題的話，記住談判中的1美元就是底限的1美元。他們一年的生意價(jià)值10億美元，但他們的利潤(rùn)只有2%。但這是個(gè)例外。所以，你為什么如此愿意在談判桌上做2000美元的讓步呢？如果你生意的基本利潤(rùn)是5%，那么，2000美元同4萬(wàn)的銷售額是一樣的。 談判高手總是對(duì)對(duì)方的出價(jià)做出這樣的回答：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧?！? 如果有人對(duì)你用這個(gè)策略，你就用這樣的對(duì)策：“多少更合適呢？”這將迫使買主說(shuō)出具體的數(shù)目。在下一個(gè)部分，我們繼續(xù)講談判中期的策略。我總是運(yùn)用一系列的策略以最低價(jià)格成交。我并不真的需要董事會(huì)的首肯，我從來(lái)都善于運(yùn)用這種欺騙?！皟晌?，我感覺(jué)咱們談得太好了，你們公司的產(chǎn)品我是滿意的?！闭б豢?，似乎你有很大的權(quán)力。把自己當(dāng)作決策者的談判人員等于把自己置于嚴(yán)重的不利地位。 如果你告訴他們你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，情況就不同了。 當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是委員會(huì)或董事會(huì)這些模糊實(shí)體的時(shí)候，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效?！蹦憔蜁?huì)說(shuō)：“好吧，咱們現(xiàn)在就去同總裁談?wù)?，看他怎么決定?！比欢?，當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是個(gè)模糊的集體的時(shí)候，那看起來(lái)就不好接觸了。我自己也有我的公司，但是我只有同那些我授權(quán)的地區(qū)負(fù)責(zé)人商量也才能做決定。 ，他們可以把決策的壓力拋在一邊?！? ：“如果你想回去同委員會(huì)商量，那你應(yīng)該出個(gè)更合適的價(jià)格?！? ：“委員會(huì)讓我?guī)Щ?家價(jià)格，好像他們準(zhǔn)備接受最低的一個(gè)。慶幸的是，談判高手知道如果嫻熟而有效地面對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)。這就是我教我的房地產(chǎn)代理人在把買主帶進(jìn)汽車之前說(shuō)的話：“我敢肯定，如果我們今天為你找的正是你最想要的家園，有什么理由你今天不做決定呢？”這也是汽車經(jīng)銷商在讓你試開(kāi)他的車前對(duì)你講的話：“我相信我知道你想要什么，如果跟我猜的一樣，你喜歡這輛車，那你還有什么理由不今天就做決定呢？”因?yàn)樗麄冎廊绻麄儾幌却蛳竽闱笾I(lǐng)導(dǎo)的做法，就有危險(xiǎn)了，在迫使你做決定的壓力下，你會(huì)臆造出一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作為拖延的戰(zhàn)術(shù)。所以我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿足你的一切要求……”（簡(jiǎn)單明了，不是嗎？）“如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？” 對(duì)方不會(huì)認(rèn)為這有什么妨害，因?yàn)樗麄冊(cè)谙耄骸皾M足我們所有的需要？沒(méi)問(wèn)題，還有很大的商量余地?？隙ㄓ惺裁次艺f(shuō)得不夠清楚，因?yàn)槟阆惹按_實(shí)表示過(guò)你愿意今天就做出決定?！? 當(dāng)無(wú)法阻止買家請(qǐng)示上級(jí)的時(shí)候，談判高手通常要采取三個(gè)步驟。如果我愿意，你就有希望。你說(shuō)：“你得同他們商量，對(duì)不對(duì)？”他們可能回答：“是的，是個(gè)好的建議，我回去同他們好好商量商量。他們同意當(dāng)然是更好，但是他們表示反對(duì)的時(shí)候，你應(yīng)該說(shuō)：“感謝上帝。一天，她特別興奮，拽著我到奧林治縣設(shè)計(jì)中心看一個(gè)小山羊皮的沙發(fā)?！? 我說(shuō)：“不是太不可思議了嗎，他們?cè)趺从?2000美元就做出來(lái)了？” 她說(shuō)：“你對(duì)這個(gè)價(jià)格沒(méi)意見(jiàn)嗎？” 我告訴他：“我一點(diǎn)兒意見(jiàn)也沒(méi)有。真想買的買主會(huì)說(shuō)：“廚房不夠大，我們不太喜歡，墻紙讓人討厭。所有認(rèn)真的買主都對(duì)價(jià)格不滿。 讓我給你證明這一點(diǎn)。愛(ài)的。如果我說(shuō)白天，你就說(shuō)黑夜。我寧愿他們對(duì)你說(shuō)：“即使你是世界上最后一家供應(yīng)商，我也不從你們公司買東西……”而不愿他們說(shuō)：“十年來(lái)我一直用同樣的貨源，挺不錯(cuò)的，我不想花時(shí)間討論做什么變動(dòng)?！边@些人準(zhǔn)備買。讓我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：如果我對(duì)買沙發(fā)感興趣，我會(huì)對(duì)價(jià)格沒(méi)意見(jiàn)嗎？哦，你最好相信我會(huì)對(duì)這個(gè)價(jià)格有意見(jiàn)！ 褒貶是買主。我坐下來(lái)的時(shí)候，她說(shuō)：“沙發(fā)不漂亮嗎？”我說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，是個(gè)漂亮的沙發(fā)。買主除了要買你的東西外，否則不會(huì)反對(duì)你的價(jià)格，他們不關(guān)心你要多少錢。那么只可能有兩種情況發(fā)生。” 如果你意識(shí)到自己正在同一個(gè)自負(fù)的買主做買賣，在你開(kāi)始報(bào)價(jià)之前你就要首先試探他們是否會(huì)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)：“你覺(jué)得你要是把我們的報(bào)價(jià)帶回去給你的上級(jí)，他會(huì)同意嗎？”通常一個(gè)自負(fù)的買主會(huì)犯錯(cuò)誤，他會(huì)驕傲地告訴你他無(wú)需征得任何人的同意。你面帶微笑說(shuō)：“但他們總得聽(tīng)您的建議，不是嗎？”帶一些人情味，抬舉他們?！? 咬住不放。”那么你就取得了下面的成績(jī)： 。你已經(jīng)允許自己給他們施加壓力。 先下手為強(qiáng)?！? ：“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會(huì)一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價(jià)格。 ，這種策略會(huì)把你置于一種需要買主同你站在一起的立場(chǎng)。但這只是為防止他們臆造一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)而耽誤了決定時(shí)間。 我們已經(jīng)看到使用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)策略的力量，現(xiàn)在讓我們來(lái)看看買主為什么使用這個(gè)策略來(lái)有效地對(duì)付你： ，而不用反駁你：“我們得費(fèi)些時(shí)間聽(tīng)聽(tīng)委員會(huì)的意見(jiàn)。我有一家賣電器的小公司，而且人人都知道我就是老板，他們知道我沒(méi)有什么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)需要匯報(bào)。 所以如果你用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略，領(lǐng)導(dǎo)一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，比如市場(chǎng)營(yíng)銷委員會(huì)或者你的頂頭上司等等。但出席我討論會(huì)的銀行家曾經(jīng)反復(fù)跟我說(shuō)50萬(wàn)左右的貸款，不用同貸款委員會(huì)商量，一個(gè)人就可以做主。他們必須給你一個(gè)你能帶回去讓領(lǐng)導(dǎo)接受的價(jià)格。 它起作用的原因非常簡(jiǎn)單：當(dāng)買家知道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說(shuō)服你就可以了?！? 談判高手知道你這樣做就是把自己置于一個(gè)不利的地位。”你可能覺(jué)得要是出去談判，你希望自己有權(quán)做最后的決定。 所以，買家對(duì)你說(shuō)他們得回去同董事會(huì)商量的時(shí)候，那可能不是真的，但這是他們運(yùn)用的有效的談判策略。” 第二天我會(huì)回來(lái)說(shuō)：“哦，他們現(xiàn)在真是難對(duì)付，我確信能以這個(gè)價(jià)格交差，但是他們就是不同意，除非你能再降200元。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡(jiǎn)單的談判策略，因?yàn)槟銓?duì)別人這么說(shuō)的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)去跟那個(gè)所謂的“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”去商量的。 談判的一美元是底限的一美元，注意你一小時(shí)的價(jià)值。除非就對(duì)方的一個(gè)具體的還價(jià)表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對(duì)買主做出讓步。我不關(guān)心你在業(yè)余時(shí)間是否做大腦治療。所以，2000美元的讓步相當(dāng)于做成了4萬(wàn)美元的生意。 你的公司或許比他們的生意要好。所以，你幾秒中讓出的2000美元——因?yàn)槟阌X(jué)得必要如此——在銷售總量中是無(wú)數(shù)個(gè)2000美元。所以，你應(yīng)該這樣想：“我現(xiàn)在做的事情掙的錢能超過(guò)每小時(shí)50美元嗎？” 關(guān)鍵就在這里?！边@沒(méi)有任何意義。這就意味著他照這樣，他每小時(shí)創(chuàng)造了420000美元的最低利潤(rùn)。他們反饋回來(lái)的價(jià)格比我原打算接受的少了14000美元。我們?cè)诮o邁阿密的辦公室配備新設(shè)施。）他接著說(shuō)道：“如果你不愿意接受我的價(jià)格，我愿意再漲2000美元。最后，更老練的那位打破僵局，在便簽上潦草地寫了“決寧”兩個(gè)字遞給對(duì)方。屋子里一片死寂，除了那架老爺鐘滴答作響。坐在我右邊的銷售商想從我左邊的銷售商那里買一塊地產(chǎn)。你開(kāi)出自己的價(jià)格，然后沉默。” 老練的買主自然會(huì)進(jìn)行反駁：“我到底得高多少呢？”這樣他就迫使你說(shuō)出具體的數(shù)字。最后，買家對(duì)你說(shuō)：“我們同目前的賣方合作很愉快，但是我想多一家供應(yīng)商的支持跟他們競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)有什么壞處。 真正重要的事情是：“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦?”第10章 老虎鉗策略 談判初始階段的最后一個(gè)策略是老虎鉗策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話來(lái)表達(dá)：“你得再加點(diǎn)。因?yàn)橘I主生你的氣就說(shuō)明那可能是筆更大的買賣。他想要什么，我又該怎么做出反應(yīng)呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會(huì)受情緒感染。 以上任何一種反應(yīng)都不是談判高手應(yīng)有的。他的一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格銷售你那種暢銷的產(chǎn)品，所以，買主相信你肯定給了他們更加低廉的價(jià)格。比如說(shuō)你正給你最喜歡的客戶打電話，他從一家小的零售連鎖店進(jìn)貨?！? 于是銷售經(jīng)理說(shuō)：“好吧，就像公共關(guān)系課告訴我們的，讓我給他打個(gè)電話吧?！蓖窃谀阏娴挠魫灢⑶沂タ刂频臅r(shí)候你就會(huì)輸?shù)粽勁小?你能否想像，一個(gè)進(jìn)行武器談判的高級(jí)官員離開(kāi)同俄國(guó)人的談判桌，對(duì)總統(tǒng)說(shuō)：“那些家伙太不公平了，你不能相信他們，他們總是不守信用，我太郁悶了，我出去行嗎？”談判高手不那么做。”結(jié)果我的當(dāng)事人不再堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，很有風(fēng)度地同意木制桌子也包括在里面。 我的當(dāng)事人很憤怒，因?yàn)橘I主指責(zé)他撒謊。然而，在最后一刻，買主竟又反悔了，他要回去商量商量。 我有個(gè)當(dāng)事人給我講了很多在談判中精神不集中的事例。我報(bào)出了120萬(wàn)的價(jià)格，他們說(shuō)：“等等！你降了60萬(wàn)？我們被侮辱了！”然后他們都站起來(lái)，旋風(fēng)似地沖出房門。他們的律師，他們的特許專利代理人，他們的經(jīng)紀(jì)人，全都在那兒。他在這里犯了一個(gè)戰(zhàn)略性錯(cuò)誤，他應(yīng)該讓賣主們來(lái)找他?！?叫吧，喊吧，罵吧，你總不能打我吧。這是影響談判結(jié)果的惟一內(nèi)容。邁森羅特那樣情緒激動(dòng)的球星在場(chǎng)地那頭上躥下跳嗎？你心里想：“怎么會(huì)有這種人，那個(gè)樣子跟對(duì)手打球？比賽是需要集中精力的，這似乎不怎么公平。 這是一種很好的方法，使你甚至在談判開(kāi)始之前就縮減對(duì)方的談判幅度?！闭勁懈呤植粫?huì)因?yàn)橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興。如果賣家具的知道自己開(kāi)出的價(jià)格是225000元，而底價(jià)是175000美元，比開(kāi)出的價(jià)格低50000美元，他通常這樣回答那個(gè)假裝不情愿的買主：“好，我告訴你吧，我們這個(gè)銷售季度就要結(jié)束了，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果你們今天就簽訂單的話，我給你一個(gè)難以置信的低價(jià)，200000美元。買主不知道這個(gè)價(jià)格是多少，所以他得做些試探，獲得一些信息。我一開(kāi)價(jià)他們就說(shuō)，你的最低價(jià)到底是多少？”我感覺(jué)不錯(cuò)，所以我說(shuō)：‘如果你們買的不到一定量的話，我們從來(lái)都不打折扣，所以最低價(jià)是225000美元’，然后我屏住呼吸。)我會(huì)說(shuō)：“你知道，我真的感謝你花這么多時(shí)間跟我談，為了讓你不白費(fèi)時(shí)間，你能接受的最低價(jià)格是多少？” 你同意不同意，賣主的第一次報(bào)價(jià)肯定不是真正的底限？確實(shí)如此。”賣主可能很失望。 現(xiàn)在我們反過(guò)來(lái)看看不情愿的買主。因?yàn)樗龥](méi)有裝出不情愿的樣子。當(dāng)時(shí)地產(chǎn)正熱，我不知道賣主有多急切，或者有沒(méi)有別人要買。但你看，你好心好意找上門來(lái)，出于公平，就別浪費(fèi)時(shí)間了，你給的最高價(jià)格是多少？”很多次，我看他通過(guò)運(yùn)用這種假裝不情愿的策略幾秒鐘就賺了上千美元。他靜靜地看著報(bào)價(jià)單，看完后丟到桌子上面，說(shuō)：“我想你知道，