【正文】 樣的情況，買主的主要?jiǎng)訖C(jī)不是輸贏本身，也不是為了解決問(wèn)題。 談判動(dòng)機(jī) 個(gè)人動(dòng)機(jī) 你可能發(fā)現(xiàn)買主好像想解決問(wèn)題。為此，他的動(dòng)機(jī)必須是組織的：即使他找到了完美的答案，他能向他組織中的人交代嗎？ 如果你同一個(gè)背后有組織的買主談判，你最好想辦法幫助他順利通過(guò)。有情感動(dòng)機(jī)的談判對(duì)手從來(lái)不試圖通過(guò)電話或中介來(lái)解決問(wèn)題?！? 談判動(dòng)機(jī) 情感動(dòng)機(jī) 圈套 陷阱及其對(duì)策 問(wèn)題在那里？ 銷售人員經(jīng)常要面對(duì)銷售經(jīng)理令人難堪的盤問(wèn)，因?yàn)榻?jīng)理們不理解為什么搞銷售的總是要做出他們所認(rèn)為的不必要的讓步來(lái)得到定單。實(shí)際情況是買主運(yùn)用本章中討論的策略戰(zhàn)勝了推銷人員。你必須面對(duì)世界上本來(lái)存在的方式，而不是你理想中的方式。買主只不過(guò)是在完成他的任務(wù)，從你手里拿到最劃算的生意。為了達(dá)到這個(gè)目的，你必須獨(dú)具慧眼，當(dāng)即識(shí)破這些策略，并有力反擊。買主要求提前發(fā)貨日期不過(guò)是為了后面和你談實(shí)質(zhì)的問(wèn)題：減免安裝費(fèi)和空運(yùn)費(fèi)。 對(duì)策：集中精力，鎖定一個(gè)目標(biāo)：“這是惟一讓你們?yōu)殡y的事情嗎？”然后用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉 /白臉策略：“咱們把它寫(xiě)下來(lái)，我?guī)Щ厝ソo我們的人看看，看我能為你做點(diǎn)什么?！? 圈套 陷阱及其對(duì)策 圈套 這是圈套策略的進(jìn)一步延伸。 用紅鯡魚(yú)策略，買主對(duì)一個(gè)不重要的問(wèn)題感到不滿，以此希望軟化賣主在實(shí)質(zhì)問(wèn)題上做出讓步。 另外一個(gè)紅鯡魚(yú)策略就是買主故意拖欠付款。你到那里的時(shí)候，她大喊大叫，胡攪蠻纏，說(shuō)你們最后一船貨物遲到了，使得她取消了生產(chǎn)線上一夜的生產(chǎn)。這或許只是在利用紅鯡魚(yú)策略把你的注意力從收款的實(shí)質(zhì)問(wèn)題上移開(kāi)。他請(qǐng)你把這些活計(jì)逐項(xiàng)分開(kāi)給出個(gè)價(jià)格，他可以首先考慮你。于是他就可以把這些活兒分門別類包給價(jià)格最低的一家 . 因?yàn)檎獧烟乙彩莻€(gè)圈套，對(duì)了解和信賴的客戶不太可能這樣做，而對(duì)參與競(jìng)爭(zhēng)的陌生人卻更為可能。 對(duì)任何策略都一樣，在做出讓步之前要首先考慮對(duì)方的選擇。如果買主對(duì)你這樣說(shuō)： “ 你說(shuō)明書(shū)上的價(jià)格太高了，如果你跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差不多，你就能得到這個(gè)工作。 ” 圈套 陷阱及其對(duì)策 摘櫻桃策略 拖欠策略是一種有利于自己的單方假設(shè)?！? 對(duì)所有這些不地道的做法，你要好好跟對(duì)方談?wù)?，并耐心地指出彼此信賴的好處? 避免升級(jí)當(dāng)然是更好的辦法，為此，應(yīng)該： ，不要留下什么“以后再談”的事情。 ，這樣他們就很難對(duì)你無(wú)理。 ，使他們不想反悔。 識(shí)破偽造的信息將有助于你對(duì)付這種圈套與陷阱。對(duì)方故意讓你看到偽造信息的時(shí)候，你更應(yīng)該警覺(jué)。在時(shí)間的壓力下，人們會(huì)做出他們本不愿意做出的妥協(xié)。 下面是用時(shí)間施壓的另一個(gè)方面的問(wèn)題：你跟對(duì)方談判的時(shí)間越長(zhǎng)，他們?cè)娇赡芙咏銈兊挠^點(diǎn)。你談判的時(shí)間越長(zhǎng)，你越可能做出讓步 談判施壓點(diǎn) 時(shí)間 占有信息最多的一方經(jīng)常能夠主宰另一方。 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的兩個(gè)推銷商之間的道理是一樣的 —— 對(duì)公司了解更多的銷售人員及他們的同事就有更多的可能做成買賣 談判施壓點(diǎn) 信息壓力 搜集信息的第一條原則是：不要害怕承認(rèn)自己不知道。所以，搜集信息的第一條規(guī)則是：不要過(guò)于自信。 搜集信息的第二條原則是：不要怕問(wèn)問(wèn)題。 搜集信息的第三條原則：你在哪里問(wèn)，其結(jié)果會(huì)大為不同。除了直接問(wèn)買主問(wèn)題以外，還有什么方法搜集公司的信息呢？你可以這樣做，就是問(wèn)那些已經(jīng)同他們做過(guò)生意的人。所以，查查誰(shuí)還跟他們做過(guò)生意，然后給這個(gè)人打電話。 搜集信息的第四條原則是：通過(guò)同行，因?yàn)槿藗冏匀辉敢飧蟹窒硇畔ⅰａt(yī)生跟醫(yī)生談?wù)摬∪?，但不跟業(yè)外人士談。工程師 搜集信息的第五條原則是：我們往往更重視偷偷得來(lái)的信息。就是讓買主知道，如果你得不到你想得到的東西，你就終止。 談判施壓點(diǎn) 時(shí)刻準(zhǔn)備離開(kāi) 擺脫困境 你在談判中可能經(jīng)常會(huì)遇到對(duì)抗、僵持和僵局，下面是我給這三個(gè)詞的定義： １ .對(duì)抗就是你對(duì)一個(gè)主要的問(wèn)題有不同意見(jiàn)，并威脅到談判的繼續(xù)進(jìn)行。 ３ .僵局就是談判總沒(méi)有進(jìn)展，使雙方都認(rèn)為再談下去已無(wú)必要。在僵持中，雙方都還有尋找解決辦法的動(dòng)機(jī)，但誰(shuí)也找不到辦法。 扭轉(zhuǎn)僵局 如果情況更糟，你可能陷入僵局。在銷售行業(yè)中，僵局很少見(jiàn)，但真遇到了，惟一的解決辦法是抬出一個(gè)第三者 —— 讓他扮演中間調(diào)停人或仲裁者。即使你不能或根本不愿對(duì)他們做出讓步，也要確切地知道他們想要的是什么。 第二階段：交換信息 確定目標(biāo)，雙方都準(zhǔn)確地了解了對(duì)方的基本要求之后，你就進(jìn)入第二階段，了解各方面的情況。 第三個(gè)階段：達(dá)成妥協(xié) 完成上面兩個(gè)階段以后，你就進(jìn)入第三個(gè)階段 —— 達(dá)成妥協(xié) —— 人們所謂的談判階段。 不要認(rèn)為你做出的讓步要等于你得到的讓步，要知道沖你發(fā)火的人是不理智的 —— 而你是理智的。同樣，那個(gè)憤怒的買主可能因?yàn)槟惚ＷC類似情況不再發(fā)生而不再去計(jì)較一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題 買主的類型 第一個(gè)層面是買主的果斷性。果斷的買主想單刀直入談生意?！惫麛嗟馁I主會(huì)很快做出決定 . 第二個(gè)層面是買主的情感。情感型、用右腦思維的人富于創(chuàng)造性，關(guān)心的是人。觀察買主說(shuō)話的方式、待人的熱情程度可以判斷他是否是情感型的個(gè)性。獨(dú)斷專行的買主通常對(duì)打進(jìn)來(lái)的電話進(jìn)行篩選。辦公環(huán)境很正式，她有秘書(shū)接聽(tīng)電話，定約會(huì)，把你請(qǐng)進(jìn)她的辦公室（而不是離開(kāi)她的辦公室見(jiàn)你）。她整潔，有條理，經(jīng)常穿得很體面。你來(lái)提出自己的意見(jiàn)，不要聊天，如果你想談?wù)勛蛲淼幕@球比賽來(lái)套近乎，她會(huì)把目光移開(kāi)盯著別的地方。如果你想用過(guò)分熱情的陳述來(lái)分散她的注意力，她會(huì)覺(jué)得你像個(gè)騙子。 買主的類型 第二個(gè)是果斷 —— 情感型的人 ， 我稱其為外向型。他親自接電話，不必對(duì)打進(jìn)來(lái)的電話進(jìn)行篩選。他走在公司里面，熱情地跟每個(gè)人打招呼。他或許把家人的照片放在辦公室，獨(dú)斷專行的人也許認(rèn)為這樣太不正式。所以，他有人情味，但同時(shí)也很果斷。他做事不持久，但他討人喜歡，跟他在一起有意思。要讓他高興，談他的興趣愛(ài)好。 買主的類型 第三個(gè)是不果斷 —— 情感型的人，我稱之為隨和的性格。他或許有一個(gè)沒(méi)有順序的電話號(hào)碼簿，或許在前門掛上一個(gè)“請(qǐng)勿推銷”的牌子。 他或許開(kāi)著一輛舊汽車，因?yàn)樗峦u車的打交道，他怕被賣車的高壓強(qiáng)迫。他喜歡在大企業(yè)里搞管理，組織的形式使他不必做出果斷的決定。給他打電話約見(jiàn)他，他會(huì)告訴你什么時(shí)候來(lái)都行。請(qǐng)他參加委員會(huì)，他很難拒絕，所以他往往承擔(dān)超過(guò)他能力的任務(wù)。你同隨和的人相處的時(shí)候，要慢慢來(lái)，等到他相信你以后。要當(dāng)心，因?yàn)橐稽c(diǎn)小事可能冒犯了他。你要知道得給他時(shí)間讓他把問(wèn)題想清楚，要等他覺(jué)得跟你在一起感覺(jué)舒服的時(shí)候。 分析型的人大多可能有工程技術(shù)或財(cái)會(huì)的背景。她是全州第一個(gè)在家里安傳真機(jī)的人。給她看一本書(shū)，她就要弄清什么時(shí)候以及怎么印刷的。她認(rèn)為通過(guò)處理大量的信息就可以駕御一切事情?！? 她會(huì)說(shuō)：“我 12點(diǎn) 15分到。她會(huì)告訴你它值 。 對(duì)分析型的人，你要準(zhǔn)確?！彼詰俜治?，什么都要畫(huà)出圖表。把過(guò)程的每個(gè)細(xì)節(jié)講清楚。 買主的類型 雙贏的談判 不要把談判局限在一個(gè)問(wèn)題上。你們要的不一定是同樣的東西。 不要太貪心。 把一些東西放回到談判桌上，給一些額外的優(yōu)惠 成功的秘籍 忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好 不要去憂慮怎么讓老板給你加薪，而是集中精力把事情做好。 不要憂慮下個(gè)月怎么付賬，而是集中精力把事情做好。想想怎么樣讓你的買家把他的全部而不是部分生意都給你。把你的事情做好，使之成為你關(guān)注的核心，其他一切都將順理成章。當(dāng)你一心一意要把事情做好的時(shí)候，其他一切都將成為自然而然的事