【正文】 ：“謝謝，謝謝！” 要表達(dá)出這種情緒你就賣不了一個(gè)好價(jià)錢了，不是嗎？你怎么才能得到個(gè)好價(jià)錢呢？裝成不情愿的賣主?！蹦銕е麄兌碉L(fēng)，你每走一步都在告訴他們你多愛這條船，它給你帶來多少樂趣。但為了你們好，最高價(jià)格你給我多少？” 談判高手知道扮演不情愿的賣主甚至在談判開始之前就壓縮了談判的幅度，如果你成功地激起了對(duì)方買船的愿望，他就已經(jīng)在心里形成了他的談判幅度?！彼?，他的談判幅度是從20000美元到30000美元。通過扮演不情愿的賣主，甚至在談判開始之前你可能就讓他移動(dòng)到他談判幅度的中點(diǎn)甚至是上限。他的地產(chǎn)價(jià)值或許有5000萬，貸款3500萬，因此他的凈產(chǎn)值為1500萬。他相當(dāng)成功——你有充分的理由稱他是個(gè)高手。有很多小的投資者主動(dòng)找上門來要買其中一部分地產(chǎn)，迫切想得到最著名的那一塊，此時(shí)他總是運(yùn)用不情愿的策略。我正考慮留住它給我女兒當(dāng)大學(xué)畢業(yè)禮物。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對(duì)我來說太重要了。談判高手甚至在談判開始之前就努力擠壓對(duì)方的談判幅度。業(yè)主要價(jià)59000美元。于是我出了三個(gè)價(jià)格，一個(gè)是49000美元，另一個(gè)是54000美元，第三個(gè)是59000美元。跟她談了一會(huì)兒之后，我斷定沒有別的買主，而且她急著想賣掉。我把手伸進(jìn)手提箱，里面我把三個(gè)價(jià)格仔細(xì)地疊放著，把最下面的一個(gè)抽出來。 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。暫時(shí)把你放到談判桌對(duì)面，如果你是買方的代理人，你怎么讓銷售商給你最低的價(jià)格？如果我是買方代理，我將把賣主請(qǐng)進(jìn)來，讓她進(jìn)行陳述。但我還是要祝你好運(yùn)。她或許慢慢收起文件，準(zhǔn)備離去。（在談判中有一些和善的表情，如果你用得恰到好處，對(duì)方的反應(yīng)是出乎意料的。賣家的第一次報(bào)價(jià)只是他的“期望值”。如果買主表示同意，他或許在回辦公室的一路上都在歡呼雀躍，邊跑邊喊：“簡(jiǎn)直無法相信我剛才做了什么，我剛同公司談了筆生意，他們總裁的新辦公室買家具。總裁說：‘價(jià)是高了點(diǎn)，但如果這是最好的價(jià)格，就這樣，裝貨吧。 除此之外，還有一個(gè)拒絕價(jià)，在這個(gè)價(jià)格上賣家不會(huì)或不能賣出。他得嘗試運(yùn)用一些策略弄清賣主的拒絕價(jià)。然而經(jīng)常的情況可能是，當(dāng)買方代理人表現(xiàn)得不情愿的時(shí)候，賣方通常讓出談判的一半幅度?！彼麜?huì)讓出一半的幅度，就因?yàn)橘I方代理人假裝不情愿的緣故。我看看為你爭(zhēng)取一下（黑臉/白臉策略——談判結(jié)束的策略）。他們只會(huì)比賣主更好地玩這種游戲。 當(dāng)心假裝不情愿的賣主。 就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對(duì)方可能讓出一半的幅度。 你在電視上看到過網(wǎng)球比賽或者看約翰” 答案是，好的網(wǎng)球手知道，只有一件事情決定比賽結(jié)果，那就是球在網(wǎng)上的運(yùn)動(dòng)，對(duì)手做什么根本不影響比賽結(jié)果，只要你知道球在干什么就行了。 你在談判的時(shí)候，球就是談判桌兩邊目標(biāo)互相妥協(xié)的運(yùn)動(dòng)。但是它又太容易被別人影響了，不是嗎？ 記得我曾經(jīng)對(duì)加利福尼亞辛格納爾山的一大宗房地產(chǎn)項(xiàng)目感興趣，它包括18套四單元的建筑。一大批房地產(chǎn)投資商都免稅經(jīng)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目，其中一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人引起了我的注意，但是我得讓他先出價(jià)，如果他不能接受我的120萬的價(jià)格，那我就保留拒絕的權(quán)利，直接同賣主談。我知道我想要什么。)〓〓代理商人最不愿意做的事情就是開出120萬的價(jià)格——比要價(jià)低60萬，但最后我說服他試試看，然后他把這個(gè)價(jià)格帶回去商量。在你自己的地盤上談判總要比在別人的地盤上談會(huì)有更大的控制能力。”他告訴我，“我走進(jìn)那間大會(huì)議室，所有的頭兒都來聽這個(gè)報(bào)價(jià)。我準(zhǔn)備讓他們沉默成交。）“問題是，根本沒有沉默。 我說：“沒有別的嗎？” 他說：“有幾個(gè)頭兒走出去的時(shí)候在走廊停下來，說：‘我們不能少于150萬?！? 我說：“等一等，你是說在5分鐘內(nèi)你讓他們減到了30萬？你覺得談判進(jìn)行得不順利嗎？”他被他們的行為分了神，沒有看到交易的進(jìn)展。他告訴我，很多年前，他雄心勃勃地要擴(kuò)大公司規(guī)模，配置一批新的設(shè)施。他上市的開價(jià)是330萬，但他得到的惟一出價(jià)卻只有90萬，他不情愿地接受了。 幾個(gè)星期以后，有個(gè)朋友告訴他有家公司正在尋找貨棧，并同意出300萬美元。買主同意了，但后來堅(jiān)持說我的當(dāng)事人說過所有的桌子都包括在里邊。爭(zhēng)論很激烈，眼看著這筆買賣就要黃了。但是我也許得告訴你，上個(gè)月90萬你都肯賣，現(xiàn)在買主愿意出300萬，你卻為一些只值幾千塊錢的舊桌椅而難為他。 看看，在談判中多么容易被別人的舉動(dòng)所左右，而不能集中在主要問題上。他離開談判桌，是因?yàn)槟鞘蔷唧w的談判策略，而不是因?yàn)樗那橛魫?。他們把精力集中在談判的問題上，而不是人格上。克里斯托弗說：“你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。 所以銷售人員才遇到這種情況，他們算不清這個(gè)賬。如果別人能夠挽救，我早就挽救了?！变N售經(jīng)理能把談判進(jìn)行下去，不一定是他比銷售人員更聰明或更厲害，而是因?yàn)樗麤]有像銷售人員那樣感情用事。 防止感情用事的對(duì)策就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。通常你們合作得很愉快，但這次不是。他手里揮著張報(bào)紙，在你面前胡亂翻著，你根本不知道他在談什么，他暴跳如雷了一會(huì)兒之后，你明白是怎么回事了。這種爆發(fā)可能激起幾種本能的反應(yīng)，包括： 哦，不！我犯蠢了！ 我不相信他是沖著我來的。 如果解決不好這個(gè)問題我就有麻煩了。你應(yīng)該冷靜地想到：“這是他用的談判陷阱。他想從我這里得到點(diǎn)兒什么。相反，你要集中考慮問題本身。 冷靜地想想：“他為什么這樣對(duì)待我？”“怎么才能阻止他？” 集中考慮談判的價(jià)錢。 記住沃倫”你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制的時(shí)候?！闭勁懈呤质沁@樣做的：買家已經(jīng)聽了你的報(bào)價(jià)和你的價(jià)格結(jié)構(gòu)。你充耳不聞，因?yàn)槟阒滥阋殉晒Φ丶て鹆怂麑?duì)你的產(chǎn)品的興趣。我們就裝一車。你平靜地回答：“對(duì)不起，你們還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧。然而讓你搞不明白的是，有多大的可能不老練的買主會(huì)做出讓步? 你說完“你們還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧”之后，下一步該干什么呢？ 就這么辦，閉嘴！一言不發(fā)。銷售談判教練稱其為沉默交易，不是嗎？我相信你干這行的第一個(gè)星期別人就會(huì)教你這個(gè)策略。買主可能會(huì)表示同意，所以在你弄清他會(huì)不會(huì)接受你的建議之前就表態(tài)是很愚蠢的。我們?nèi)齻€(gè)人坐在同一張圓形會(huì)議桌旁。他開出自己的價(jià)格之后就不再說話，就像他們?cè)谂嘤?xùn)學(xué)校學(xué)到的一樣?！? 你看，面對(duì)兩個(gè)意志強(qiáng)硬的人都威懾對(duì)方先開口的時(shí)候，我也不知道怎么打破冷場(chǎng)。顯然，他們都知道發(fā)生了什么情況，誰也不愿意向?qū)Ψ阶尣健? 好像半個(gè)小時(shí)過去了，盡管可能只是5分鐘，因?yàn)槌聊寱r(shí)間顯得如此緩慢。然而他故意把“決定”誤寫成“決寧”，年輕一點(diǎn)的銷售商看了看，說：“你寫錯(cuò)了一個(gè)字。（你認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)這樣的銷售商？他們一開口說話就收不住了。但一分也不能再多了。 給經(jīng)理們主持完談判制勝秘訣討論會(huì)后，我的當(dāng)事人打電話給我說：“羅杰，我想你可能想知道我們剛剛用你教的一個(gè)策略掙了14000美元。我們一般的程序是了解三家有資格的商家的價(jià)格，然后選擇最低的那一家。于是我想：‘我有什么損失沒有？’我就把他們的出價(jià)劃掉，然后寫上：‘你還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧’，然后寄給他們?！? 你可能正在想：“羅杰，你沒告訴我那是一筆50000美元還是幾百萬美元的開價(jià)，如果是前者那就是巨大的讓步，如果是后者就不是了。關(guān)鍵是他在兩分鐘內(nèi)掙了14000美元，就是他劃價(jià)的兩分鐘。這是一大筆錢，不是嗎？ 如果你對(duì)一個(gè)買主做出了2000美元的讓步，你是做1000美元的買賣，還是1百萬美元的買賣都沒有關(guān)系。所以你回到你的銷售經(jīng)理那里說：“我得做出2000美元的讓步，但這是10萬美元的生意。你應(yīng)該想的是：“在談判桌中間放著2000美元，我愿意花多少時(shí)間，看看我能得到多少？”要考慮你時(shí)間的價(jià)值。你看看，如果你一年掙10萬美元，你一小時(shí)就掙50美元。當(dāng)你面前有筆交易可以向銷售經(jīng)理交差，但你又想如果你堅(jiān)持一會(huì)兒就能多得一點(diǎn)的時(shí)候，你一小時(shí)掙的不是50美元。不是銷售總額的1美元。我曾經(jīng)培訓(xùn)過折價(jià)零售商店和健康保健中心的經(jīng)理們，他們的利潤(rùn)額只有2%。所以在他們的公司，談判桌上2000美元的讓步對(duì)他們利潤(rùn)的影響等同于10萬美元生意的收入。我培訓(xùn)過一些公司的員工，他們的最低利潤(rùn)竟達(dá)25%，真是令人難以置信。在美國(guó)，平均利潤(rùn)是總銷售額的5%。那么，我問你一些問題：“你愿意花多少時(shí)間干活賣掉4萬美元？一個(gè)小時(shí)？?jī)蓚€(gè)小時(shí)？一天？”很多銷售經(jīng)理告訴我：“對(duì)4萬美元的生意，我希望我的銷售人員要花多少時(shí)間，就花多少時(shí)間！”不論你的生意多火，你或許都愿意花幾個(gè)小時(shí)做成4萬美元的生意。 談判的2000美元是真正的美元。你掙錢不會(huì)再比談判桌上掙的更快。” 對(duì)策：買方用老虎鉗策略的時(shí)候，你自然而然這樣回答：“那多少更合適呢？”這是要把買主擠到一個(gè)具體的位置。 切記要點(diǎn) 用老虎鉗策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧。 關(guān)注談判的美元總數(shù)，不要被銷售總量分神而考慮百分比。 你掙錢不會(huì)再比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙的更快！ 好了，我已經(jīng)教給你談判初始階段的策略，你在談判開始所做的事情是在為一個(gè)雙贏的結(jié)果做準(zhǔn)備。談判中期策略第11章 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 買主在做最后決定之前說要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)此你或許感到沮喪。 在加利福尼亞一家房地產(chǎn)公司擔(dān)任總裁的時(shí)候，我常常把廣告、照相復(fù)制機(jī)、電腦等等的推銷商請(qǐng)進(jìn)門來。然后我對(duì)他們說：“很不錯(cuò)，不過我確實(shí)得回去讓董事會(huì)商量一下，明天我把最后結(jié)果告訴你們?！比缓笪揖腿缭敢詢?。我，以及你與之打交道的買家對(duì)談判中的游戲策略都一清二楚。那么，讓我們首先看看你為什么要用這種策略，然后我再告訴你當(dāng)買家用這種策略對(duì)付你的時(shí)候你該怎么辦。但是，說實(shí)在的，我得回去和我們的領(lǐng)導(dǎo)商量商量吧。如果你對(duì)買主說：“我有權(quán)利跟你做買賣。 于是你可能對(duì)銷售經(jīng)理說：“我來解決這個(gè)問題，給我權(quán)力做筆好的生意。在你改變自己的出價(jià)或做出決定之前，應(yīng)該總是和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商量一下。你得把自我拋在一邊，你會(huì)發(fā)現(xiàn)十分有效。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費(fèi)其他的口舌，因?yàn)槟阋坏┍硎就?，他們的買賣就成了。當(dāng)你必須得到部門、領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理、合作伙伴或董事會(huì)同意的時(shí)候，買家就得做更多的工作說服你。而且，他們知道必須讓你心服口服，使得你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)價(jià)格。例如：你真的見過銀行的貸款委員會(huì)嗎？我沒有。如果不抬出這個(gè)貸款委員會(huì)，負(fù)責(zé)貸款的人知道，如果他對(duì)你說：“決定權(quán)在總裁那里?！钡侨绻霞?jí)是個(gè)模糊的實(shí)體，就不會(huì)出現(xiàn)這樣的問題。如果你告訴買家你得征求銷售經(jīng)理的意見，買主的第一個(gè)想法會(huì)是什么呢？對(duì)了！“那我為什么浪費(fèi)時(shí)間跟你談呢？如果你的銷售經(jīng)理是做最后決定的人，把你的銷售經(jīng)理請(qǐng)來就是了。這些年我告訴對(duì)方我得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，就有一個(gè)人對(duì)我說：“你們董事會(huì)什么時(shí)候開會(huì)？我什么時(shí)候能見見他們？”此時(shí)，你可能想：“羅杰，我不能這樣做?！? 你當(dāng)然也可以用這個(gè)策略。 如果有人請(qǐng)我給他們公司辦個(gè)講習(xí)班，我就說：“這主意很不錯(cuò)，但是我得首先同我的營(yíng)銷人員商量一下，好嗎？”所以，如果你擁有自己的公司，你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就是你授權(quán)給他們的人?！? ，因?yàn)槟銓?duì)自己不能跟真正的決策者見面感到沮喪。我搞房地產(chǎn)的時(shí)候我會(huì)告訴我的代理人，在他們把買主帶進(jìn)汽車看房之前，他們應(yīng)該這樣說：“我相信我知道你想要什么，如果我們今天為你找的正是你最想要的家園，還有什么理由你今天不做決定呢？”買主可能把這理解為給他們施加壓力，讓他們匆忙做出決定。如果代理人不這樣做，買主通常這樣說來拖延做出決定的時(shí)間：“我們今天還定不下來，因?yàn)楹嗬笫鍘臀覀兏犊?，我們得回去同他商量?！薄颇阆瘸鰞r(jià)。 ：“如果你再降10%，委員會(huì)可能會(huì)同意?！? ：“委員會(huì)明天開會(huì)最后做出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價(jià)格，所以你這個(gè)價(jià)格沒什么戲了，如果你的價(jià)格最低，你還是有可能的?！? 對(duì)策：你現(xiàn)在明白了為什么買主喜歡用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略對(duì)付你了。讓我教你一些對(duì)策。你的第一招應(yīng)該是：讓買主在談判開始之前就打消使用請(qǐng)示上級(jí)的方法，讓他們承認(rèn)，如果價(jià)格是可以接受的他們就可以自己做出決定。 所以，在你報(bào)價(jià)給買主之前，甚至在你從手提箱里拿出價(jià)目表之前，你應(yīng)該漫不經(jīng)心地說：“我不想給你施加壓力……”（就談話隱含的意思而言，這叫做準(zhǔn)備——你準(zhǔn)備給他們施加壓力。）“我不想給你們施加壓力，但要讓談判有結(jié)果的話，我們現(xiàn)在就要談好?！比欢绻隳茏屗麄兓卮穑骸昂冒?，如果確實(shí)能滿足我們的所有要求，我馬上就表示同意。如果他們這樣說出來，你就說：“好吧，咱們?cè)僬勔淮?。? ，并削弱了他們說下面這些話的權(quán)利：“我們想讓我們的計(jì)劃部門（或購(gòu)買委員會(huì)）看一看。如果你不能阻止他們請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，那又該怎么辦呢？我相信很多時(shí)候，你對(duì)買主發(fā)表了自己的意見以后，他們卻馬上就說：“很抱歉，這種規(guī)模的買賣，一切都得經(jīng)過計(jì)劃委員會(huì)認(rèn)可，我得讓他們做最后決定。 第一步：抬舉他們的自尊。他們可能會(huì)說：“是呀，我猜你是對(duì)的。”但通常情況下他們會(huì)說：“是的，他們通常聽我的意見，但我總得讓委員會(huì)商量一下才能答復(fù)你。 第二步：讓買主接受你積極的建議，回去同委員會(huì)商量。” 在第二步中，談判高手積極建議他們回去同領(lǐng)導(dǎo)商量。他們要么說是的，要同委員會(huì)商量，要么說不用——因?yàn)椤瓱o論哪種況，你都贏了?！币?yàn)榉磳?duì)是買的信號(hào)。 有一次我約見一個(gè)喜歡室內(nèi)裝修的婦女。皮子是我所摸過的最柔軟、光滑的皮子。” 她說：“只要12000美元?！? 為什么我對(duì)這個(gè)價(jià)格沒有意見？對(duì)了！因?yàn)槲腋緹o意花12000美元買它，我不關(guān)心沙發(fā)套是什么。在房地產(chǎn)中我們知道，我們領(lǐng)著別人看房子，如果他們走到哪里都連聲贊嘆，如果他們喜歡房子的一切，他們就不準(zhǔn)備買?；蛟S我們得打通那堵墻。 想想，你一生中有沒有一筆大買賣，買主一下就同意了你的價(jià)格？當(dāng)然沒有。 最大的問題不是反對(duì)——而是冷漠?！崩淠菃栴}，而反對(duì)不是。給我說反義詞。如果我說黑，你就說白，明白嗎？下面是問題：“愛的反義詞是什么？”如果你說恨