【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?擬定談判計(jì)劃 ?用精練的語言描述談判的主要議題 ?確定談判要點(diǎn) （人選、對(duì)策等） ?安排談判的議事日程 確定談判議題的步驟 第一步 是把與本談判有關(guān)的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。 第二步 是根據(jù)對(duì)本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問題進(jìn)行分類。 第三步 是盡可能將對(duì)本方有利和對(duì)本方危害不大的問 題列入談判的議題，而將對(duì)本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。 來自 ?做好物質(zhì)準(zhǔn)備 ?談判人員的食宿安排、安全保衛(wèi) ?談判場(chǎng)所的布置 安排談判的議事日程 時(shí)間的安排原則 ：將對(duì)己方有利、己方想要得到而對(duì)方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對(duì)己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。 對(duì)前面一種議題安排盡可能多的時(shí)間，而對(duì)后一種議 例 ：談判時(shí)間為 五 天的安排 第一天：雙方交流信息、互相了解 第二天：討論一般的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問題 第三、四天：討論實(shí)質(zhì)性問題 第五天：簽訂協(xié)議或合同 來自 談判開局階段 談判開局階段的主要工作 確定談判人員 確定談判人員的規(guī)格 介紹談判組成員的分工 確定每個(gè)成員的作用 確定談判議程 議題、程序 來自 談判開局階段的重要作用 ?形成深刻印象 ?建立洽談氣氛 ?決定談判態(tài)度 ?確定談判方式 ?形成等級(jí)觀念 來自 談判開局階段的策略技巧 一、創(chuàng)造洽談氣氛的技巧 ?服飾 整潔大方 ?寒暄 恰到好處 ?破題 引人入勝 ?動(dòng)作 自然得體 ?講究 表情語言 ?注意 察言觀色 來自 談判開局階段的策略技巧 二、提出談判方案的技巧 ?提出書面條件不準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充 優(yōu)點(diǎn)：方案內(nèi)容完整、條件確定、可供對(duì)方反復(fù)閱讀 缺點(diǎn)：方案中的條文無法改變，向?qū)Ψ教岢銎渌蠡蛳驅(qū)? 方作出讓步比較困難 ? 提出書面條件并準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充 優(yōu)點(diǎn)：便于議程緊湊，便于對(duì)方認(rèn)真考慮，口頭補(bǔ)充利于 隨機(jī)應(yīng)變 缺點(diǎn)：如果雙方條件差距大，會(huì)增加達(dá)成協(xié)議的難度 來自 二、提出談判方案的技巧 ?不提交書面文件只口頭提出條件 優(yōu)點(diǎn)：具有較大的靈活性，可根據(jù)形勢(shì)調(diào)整條件和策略 缺點(diǎn)：易通過表情動(dòng)作等暴露真實(shí)動(dòng)機(jī)，對(duì)復(fù)雜問題難以 闡述清楚，容易產(chǎn)生誤解 ?對(duì)于提出方案問題可供選擇的技巧 ?首先由對(duì)方提出書面方案 ?首先由本方提出書面方案 ?雙方都沒有提出書面方案 來自 ? 首先由對(duì)方提出書面方案 a. 認(rèn)真查問每一個(gè)條件，并請(qǐng)對(duì)方說明為什么，不應(yīng)該一再追究對(duì)方這樣做的理由 b. 表現(xiàn)出一無所知，讓對(duì)方證明其意見的正確性，不應(yīng)該表現(xiàn)得聰明過人而替對(duì)方解答問題 c. 記住對(duì)方意見，不應(yīng)該急于同意對(duì)方的要求 d. 務(wù)必搞清楚每一個(gè)要點(diǎn)，必要時(shí)可以再三詢問，不應(yīng)該對(duì)那些似乎有利于自己的條件馬上答應(yīng) e. 努力探測(cè)對(duì)方對(duì)每一項(xiàng)條件的堅(jiān)持程度，不應(yīng)盲目地對(duì)所有條件都討價(jià)還價(jià) f. 認(rèn)真考慮本次談判和以后談判之間的內(nèi)在聯(lián)系，不應(yīng)該僅僅關(guān)注眼前利益 來自 g. 表現(xiàn)出極為冷靜和泰然自若，不應(yīng)該極為憤怒、驚奇不已或得意忘形 h. 隨時(shí)注意糾正對(duì)方某些概念性錯(cuò)誤，而不能只糾正對(duì)本方不利的錯(cuò)誤 ? 首先由本方提出書面方案 a. 盡量少回答對(duì)方的提問，讓對(duì)方多發(fā)言，而不應(yīng)該詳盡說明自己的意見 b. 試探出對(duì)方某些意見的堅(jiān)定程度，不應(yīng)在沒有進(jìn)行磋商時(shí)就做出讓步 c. 上述 f,g,h也適用于此 來自 ? 雙方都沒有提出書面方案 a. 需明確所有議題，不應(yīng)東拉西扯，漫無邊際 b. 深入交談每一個(gè)議題，明確各自立場(chǎng)，不應(yīng)只將精力用于某些問題，而忽視其他問題 c. 發(fā)言時(shí)盡量留有磋商余地，不該明確表示承諾 d. 上述 f,g,h也適用于此 來自 磋商階段的策略技巧 磋商階段 磋商階段（交鋒階段） 談判的主體階段，在價(jià)格談判中此階段的中心內(nèi)容是討價(jià)還價(jià)。 一、探測(cè)對(duì)方的策略技巧 火力偵察 四面出擊 漫天要價(jià) 來自 二、處理反對(duì)意見的技巧 加以區(qū)別 實(shí)事求是 慎重認(rèn)真 避免沖突 來自 三、處理反對(duì)意見的方法 引例法 逆轉(zhuǎn)法（躲閃法、移花接木法） 置之不理法（充耳不聞法） 正面回?fù)舴? 來自 四、消除壓力的策略技巧 主動(dòng)出擊 集中火力 分而克之 堅(jiān)守陣地 拖延戰(zhàn)術(shù) 保持冷靜 利益誘導(dǎo) 揭示弊端 來自 1956年的高階層會(huì)議里 ， 蘇聯(lián)總理赫魯曉夫有點(diǎn)瞧不起美國(guó)總統(tǒng)艾森豪威爾 。 赫在其回憶錄中說：當(dāng)他詢問艾森豪威爾一個(gè)問題時(shí) ， 他總是看著國(guó)務(wù)卿杜勒斯 ， 等杜勒斯把便條遞過來后 ， 他才開始回答問題 ， 赫說：我既然身為蘇聯(lián)的領(lǐng)袖 ， 當(dāng)然知道所有問題的答案 ， 更不需要任何人告訴我要說些什么 。 他諷刺艾：究竟誰才是真正的領(lǐng)袖 ， 杜勒斯還是艾森豪威爾呢 ? 來自 赫并沒有了解這件事的真實(shí)含義：其實(shí) ， 艾森豪威爾所表現(xiàn)的弱點(diǎn)很可能是一項(xiàng)隱藏的力量 。 至少艾森豪威爾已經(jīng)作了兩件事情：既能獲得別人的勸告 ， 同時(shí)還為自己爭(zhēng)取了充分的思考時(shí)間 。 在不知道如何做出決定以前，不要和任何人商談。要讓自己有緩沖的時(shí)間來思考，才不致因被迫而匆促做成決定，也免得在事后悔不當(dāng)初。 來自 五、不同地位的策略技巧 處于平等地位 盡量避免無謂爭(zhēng)論 擺出問題坦誠(chéng)協(xié)商 討價(jià)還價(jià)留有余地 避免過早暴露目標(biāo) 處于被動(dòng)地位 忍耐克制等待機(jī)會(huì) 盡量讓對(duì)方多說話 抓住關(guān)鍵先入為主 處于主動(dòng)地位 規(guī)定期限 先苦后甜 來自 六、制造僵局與靈活變通 制造僵局的策略： 能進(jìn)能退、理由充分 靈活變通的技巧： 提供方案 齊頭并進(jìn) 建議休會(huì) 更換人員 改變環(huán)境 ？ 來自 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻沒物盡其用。這說明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。在商務(wù)談判中，雙方要想取得利益最大化，也必須進(jìn)行充分的溝通。 來自 學(xué)習(xí)方式： 全國(guó)招生 函授學(xué)習(xí) 權(quán)威雙證 國(guó)際互認(rèn) 認(rèn)證項(xiàng)目：注冊(cè)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、酒店經(jīng)理、企業(yè)培訓(xùn)師、 品質(zhì)經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、營(yíng)銷策劃師等高級(jí)資格認(rèn)證。 頒發(fā)雙證：通用中英文權(quán)威鋼印高級(jí)經(jīng)理資格證書（可學(xué)分轉(zhuǎn)移直接對(duì)接國(guó)際學(xué)位）＋ MBA 高等教育研修結(jié)業(yè)證書（隨證書附全套學(xué)籍檔案與國(guó)際中英文成績(jī)單） 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ： 僅收取 1280元 網(wǎng)址： 報(bào)名電話： 0451－ 88723232 咨詢教師 :王海濤老師 地址：哈爾濱市道外區(qū)南馬路 120號(hào)職工大學(xué) 109室美華教育。 近千本 MBA職業(yè)經(jīng)理教程免費(fèi)下載 請(qǐng)速登陸： 來自 傾聽、發(fā)問、答復(fù)、陳述、辯說、說服的技巧 ?傾聽 傾聽是通往合作的階梯 A 被動(dòng)地聽 僅僅是接受信息，它并不向發(fā)話者提供有關(guān)接受 準(zhǔn)確性和完整性的反饋。 B 首肯，即 接納式傾聽 C 積極地聽，即 誘導(dǎo)式傾聽 說者：我不知道該怎樣處理這個(gè)亂糟糟的問題。 聽者：在處理這個(gè)問題上你確實(shí)有困難。 （理解） 說者