銷售技巧培訓(xùn)二(存儲版)
【正文】 產(chǎn)品說明的目的 喚醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視。 2. 以指出問題或指出改善現(xiàn)狀 決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策 采用后的利益的陳述順序。 2. 假的異議。 當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明 時。 假的異議種類 指客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付業(yè)務(wù)代表，目的是不想誠意的和業(yè)務(wù)代表會談，不想真心介入銷售的活動。 產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有優(yōu)點 對客戶而言是較不重要的。 角色演練 面對難下決定的客戶，你該如何處理？ 客戶陳述：“是不錯， …… 不過，我還是 要考慮考慮。 締結(jié)的技巧 4——價值成本法 當(dāng)您推銷能改善工作效率、增加產(chǎn)量或降低成本的商品或服務(wù)時，您可選擇運用成本價值法來做締結(jié)的手法，他能發(fā)揮極強的說服力。 當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動作 時，如請人給您添加飲料、面帶笑 容、氣氛輕松時。 當(dāng)您感覺客戶對您有信心時。 當(dāng)您的客戶提出的重要異議被處理 時。 締結(jié)的時機 推銷過程中出現(xiàn)的下列情況，都是進(jìn)行締結(jié)的時機： 當(dāng)您的客戶覺得他有能力支付時。 T字法是一個很有效的締結(jié)方式，特別是您與關(guān)鍵人士之間已有多次的接觸，彼此間已建立了一些人際關(guān)系，特別是在您填寫 “ T”字。 注意：態(tài)度要誠懇，對事不對人。 “嗯，真是高見！” 異議處理技巧 2——補償法 當(dāng)客戶提出的異議，有事實依據(jù)時，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強力否認(rèn)事實是不智的舉動。 ? 不可用夸大不實的話來處理異議，當(dāng)您不知道客戶問題的答案時， 坦誠的告訴客戶您不知道；告訴他，您會盡快找出答案，并努力 去做到。 您對異議做好延后處理的狀況 對您權(quán)限外或您確實不確定的事情，您可承認(rèn)您 無法立刻回答，但您保證您會迅速找到答案告訴他。 投影片 幻燈片 錄音帶 公司介紹 對銷售有幫助的宣傳資料、報刊、雜志 等報道。 能讓客戶感受到您的熱誠，并愿意站在客戶 的立場，幫助客戶解決問題。 對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度。 了解客戶對其他競爭者的看法 您認(rèn)為 A廠牌有哪些優(yōu)點？ 了解客戶的需求 您最習(xí)慣處方那一類的藥物？ 讓客 戶表達(dá) 表達(dá)看法、想法。 注意： 現(xiàn)在要做的不是一味的陳述您 的推銷話語，而是要留意客戶 的反應(yīng)。 做締結(jié)時，能將事實調(diào)查的結(jié)果作為有利的實證。 3. 感謝對方的接見。 銷售人員的工作目標(biāo) 更充分的理解您的銷售區(qū)域 訂出區(qū)域或分管客戶的拜訪率 維持一定潛在客戶的數(shù)量 維持與現(xiàn)有客戶的關(guān)系 每月新拜訪及再拜訪的次數(shù) 參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù) 工作區(qū)域準(zhǔn)備內(nèi)容 區(qū)域內(nèi)市場飽和的程度。 5. 目標(biāo)未達(dá)成不推過于外部環(huán)境或他人。 對自己估計過高。 沒有花足夠的時間拓展業(yè)務(wù)。 不做售后隨訪。 每次的客戶拜訪都有明確的目標(biāo)。 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多寡。 直接拜訪 ——非計劃性拜訪 判斷客戶購買欲望的五個檢查要點 1. 對產(chǎn)品的關(guān)心程度
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