店鋪服裝銷售技巧培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 向店鋪入口，等待顧客進(jìn)店 不同客流量待客之道 旺場：顧客人數(shù)較多，付款的顧客需要排隊(duì) 原則：熱情速度快 銷售精英的待客之道 真心 換位思考 隨機(jī)應(yīng)變 完美的技巧 學(xué)習(xí)的三個(gè)層次 技能 完美的技巧 學(xué)習(xí)的四個(gè)階段 下意識(shí)不熟練 下意識(shí)熟練 有意識(shí)熟練 有意識(shí)不熟練 技巧的運(yùn)用 主要靠潛意識(shí)。 當(dāng)客戶不斷地站在鏡子前打量自已時(shí)。 四、 “ 是的 …… 如果 …… ”法 屢次正面反駁客戶，會(huì)讓客戶惱羞成怒，就算您說得都對(duì)，也沒有惡意，還是會(huì)引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對(duì)的意見。微笑點(diǎn)頭，表示 “ 同意 ” 或表示 “ 聽了您的話 ” 。 為客戶尋找購買的理由 您可從 六 個(gè)方面了解一般人購買商品的理由： ?舒適、方便 ?利于健康 ?聲譽(yù)、認(rèn)可 ?喜愛 ?價(jià)格 ?多樣化和消遣的需要 產(chǎn)品說明技巧 陳述原則： 遵循 “ 特性 → 優(yōu)點(diǎn) → 特殊利益 ” 的順序 產(chǎn)品說明的步驟： 步驟 內(nèi)容 需掌握技巧1 開場白 問候引起注意及興趣2依觀察、分析結(jié)果，指出客戶目前期望解決的問題點(diǎn)或期望得到滿足的需求封閉式式詢問 3以客戶對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧4 異議處理 異議處理技巧5 成交請(qǐng)求 嘗試性成交技巧產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)： 封閉性的詢問： 這種問題只能用“是”或“不是”回答； 它的效果是引導(dǎo)顧客只討論你要討論的話題； 它用來“獲取承諾”、“控制局面” 顧客購買心路歷程 注意 興趣 聯(lián)想 欲望 比較權(quán)衡 信任 行動(dòng) 滿意 第三步：推薦 問題 特點(diǎn) 利益 需要 第三步：推薦 推薦商品 銷售陳述 產(chǎn)品本身具有的特性 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品能滿足顧客本身特殊的需求 給個(gè)買“ 它 ”的理由先 產(chǎn)品系類介紹： ?小姐，這個(gè)背包的面料跟一般的不同，它用的是特別的潑水面料，防水性特別好，耐磨，不容易被劃破，您登山時(shí)，就不用擔(dān)心攜帶的物品被損壞或丟失 ， 所以非常方便和安全 。 ?與顧客進(jìn)行目光的接觸。 ?先生，這種是專門用于運(yùn)動(dòng)時(shí)穿的襪子，您看，襪跟是特別加大的設(shè)計(jì) ， 這樣襪子就不容易滑落 ， 即便是劇烈的運(yùn)動(dòng)，也很貼腳，運(yùn)動(dòng)時(shí)很方便的 。產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論； 練習(xí)：產(chǎn)品說明的練習(xí) （ 30分鐘）
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