店鋪服裝銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 ； 通常用“何人”、“何事”、“何時(shí)”、“何處”“為何”、“如何”等字眼。 ?與顧客進(jìn)行目光的接觸。 ?用輕松的語(yǔ)言向顧客打招呼，如： “ 歡迎光臨 ” 、“ 您好 ” 、 “ 下午好 ” 。 封閉性的詢(xún)問(wèn)： 這種問(wèn)題只能用“是”或“不是”回答； 它的效果是引導(dǎo)顧客只討論你要討論的話題； 它用來(lái)“獲取承諾”、“控制局面” 顧客購(gòu)買(mǎi)心路歷程 注意 興趣 聯(lián)想 欲望 比較權(quán)衡 信任 行動(dòng) 滿意 第三步：推薦 問(wèn)題 特點(diǎn) 利益 需要 第三步：推薦 推薦商品 銷(xiāo)售陳述 產(chǎn)品本身具有的特性 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品能滿足顧客本身特殊的需求 給個(gè)買(mǎi)“ 它 ”的理由先 產(chǎn)品系類(lèi)介紹： ?小姐，這個(gè)背包的面料跟一般的不同，它用的是特別的潑水面料，防水性特別好，耐磨，不容易被劃破，您登山時(shí)，就不用擔(dān)心攜帶的物品被損壞或丟失 ， 所以非常方便和安全 。 ?小姐，這個(gè)背包背帶的弧形是特別按照人體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的 ， 所以您在登山時(shí)，背包不容易滑落，可以減輕肩部的壓力 ， 起到保護(hù)您肩部的作用 。 為客戶(hù)尋找購(gòu)買(mǎi)的理由 您可從 六 個(gè)方面了解一般人購(gòu)買(mǎi)商品的理由： ?舒適、方便 ?利于健康 ?聲譽(yù)、認(rèn)可 ?喜愛(ài) ?價(jià)格 ?多樣化和消遣的需要 產(chǎn)品說(shuō)明技巧 陳述原則： 遵循 “ 特性 → 優(yōu)點(diǎn) → 特殊利益 ” 的順序 產(chǎn)品說(shuō)明的步驟： 步驟 內(nèi)容 需掌握技巧1 開(kāi)場(chǎng)白 問(wèn)候引起注意及興趣2依觀察、分析結(jié)果，指出客戶(hù)目前期望解決的問(wèn)題點(diǎn)或期望得到滿足的需求封閉式式詢(xún)問(wèn) 3以客戶(hù)對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧4 異議處理 異議處理技巧5 成交請(qǐng)求 嘗試性成交技巧產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)： 其他的學(xué)員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正。微笑點(diǎn)頭，表示 “ 同意 ” 或表示 “ 聽(tīng)了您的話 ” 。但記得，您要給客戶(hù)一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺(jué)： 產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺(jué)。 四、 “ 是的 …… 如果 …… ”法 屢次正面反駁客戶(hù)，會(huì)讓客戶(hù)惱羞成怒，就算您說(shuō)得都對(duì)，也沒(méi)有惡意，還是會(huì)引起客戶(hù)的反感，因此，銷(xiāo)售人員最好不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接提出反對(duì)的意見(jiàn)。 ” “ 這顏色太暗，不太適合我。 當(dāng)客戶(hù)不斷地站在鏡子前打量自已時(shí)。 技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授 技巧就是成
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