汽車銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-08-13 13:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 23 根據(jù)顧客的行為類型調(diào)整自己的行為類型可以提高成交的比例 24 賣糖哲學(xué) 25 FBI 法則 Feature: Benefit: Impact: FBI 法則應(yīng)用案例 看趙本山如何應(yīng)用 FBI法則 26 光說不練－－ 光練不說－－ 會(huì)練會(huì)說－－ 假把式 傻把式 好把式 27 28 抗 拒 ◆ 定 義：就是顧客對(duì)服務(wù)過程中某一個(gè)環(huán)節(jié)的不 理解、不認(rèn)同。 ◆ 處理方法： 預(yù)防法 轉(zhuǎn)移法 抵延法 否認(rèn)法 ◆ 處理步驟： 明確抗拒所在 。 統(tǒng)一并中立化（我理解您的心情） 。 提供解決方案（再次尋求認(rèn)同，達(dá) 到雙贏的目的 . 29 hamburger理論 30 定時(shí)定程保養(yǎng) 定義： 好處： 31 顧客 非常滿意 基本滿意 失望 8人 傳播 0人 26人 顧客服務(wù)滿意度與顧客口碑的關(guān)系 32 分組討論 ◆ 討論時(shí)間： 30分鐘 ◆ 討論主題： 主動(dòng)化：顧客未說出，我們先做到 有形化：讓顧客看到 有聲化：讓顧客聽到 ◆ 各組總結(jié)報(bào)告 ◆ 總結(jié) 33 討論范例 人 無 我 有 人 有 我 優(yōu) 人 優(yōu) 我 新 主動(dòng)化 有形化 有聲化 主動(dòng)至車旁迎接顧客 為顧客打開車門 禮貌問候顧客：“您好，歡迎光臨，很榮幸為您服務(wù) 主動(dòng)檢查（外檢）顧客不知道的問題點(diǎn) 帶領(lǐng)顧客至車旁看實(shí)況 先生您好！您的車，輪胎已經(jīng)磨損的很嚴(yán)重了，建議您最好盡快更換新的，否則會(huì)影響您的行車安全 34 品牌的建立與客戶資源 品牌的概念 ： 什么是品牌 ？ 產(chǎn)品 +服務(wù)＝品牌 決 定 35 目 標(biāo)： 品牌建立 一流的產(chǎn)品 一流的售后服務(wù) 最佳客戶滿意 增加客戶對(duì)我們品牌 的忠誠(chéng)度 增加新車銷售 增加客戶進(jìn)廠 增加配件供應(yīng) 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)穩(wěn)定成長(zhǎng)，獲得永續(xù)經(jīng)營(yíng) 36 品牌的建立 打造服務(wù)品牌 打造服務(wù)品牌，依托產(chǎn)品不依賴產(chǎn)品 * 對(duì)產(chǎn)品的依托并不是依賴 * 產(chǎn)品是我們提供有效服務(wù)的載體 * 過分依賴產(chǎn)品，將是廠家的負(fù)擔(dān)，也是自己 的負(fù)擔(dān) 37 客戶關(guān)系衰退期： 客戶關(guān)系流失統(tǒng)計(jì)數(shù)字 .０年 １年 ２年 ３年 ４年 ５年 ６年 ７年 １０００ １０００ ９８４ ２３４ ４３７ ６０９ ７５０ ８５９ ９３７ （臺(tái)） 38 客戶關(guān)系衰退期 客戶流失原因統(tǒng)計(jì) ： * 自然死亡 1%
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