【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 需要銷售顧問出動(dòng)的信號(hào)。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問題我隨時(shí)過來。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。讓顧客幫助你尋找顧客喬認(rèn)為，干推銷這一行，需要?jiǎng)e人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì)讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷”。在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會(huì)聽他的話，那么，喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人，獵犬計(jì)劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。讓產(chǎn)品吸引顧客每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請(qǐng)勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近，喬還會(huì)建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會(huì)很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗(yàn)，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當(dāng)即不買，不久后也會(huì)來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。第四篇：汽車銷售談判技巧什么是談判？ 談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動(dòng)，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏，談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意談判不是辯論賽正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談”技巧顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕 不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” 不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” 價(jià)格商談沒有“常勝將軍” 價(jià)格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的 學(xué)習(xí)、實(shí)踐、學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了！價(jià)格商談的時(shí)機(jī)顧客詢問價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，主要最直接的因素 爭(zhēng)取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺典型情景1 剛進(jìn)店就問底價(jià) 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價(jià) “這車多 錢？” 這車多 “??” ??” “能 多 ？”這車最低 多少錢呀？ 注意觀察顧客詢問的語(yǔ)氣和神態(tài) 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢問顧客，通過觀察、詢問后判斷： 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢了 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？以問題回答問題您以前來過吧？（了解背景）（了解背景）?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）（了解背景）?您買車做什么用途？（刺探顧客的誠(chéng)意）（刺探顧客的誠(chéng)意）?您已經(jīng)決定購(gòu)買該車型了嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意）（刺探顧客的誠(chéng)意）?您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠(chéng)意）刺探顧客的誠(chéng)意）?您打算什么時(shí)間買？（刺探顧客的誠(chéng)意）刺探顧客的誠(chéng)意）如果顧客不是真正的價(jià)格商談，如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車需求，了解顧客的購(gòu)車需求，然后推薦合適的車型再請(qǐng)顧客做決定。車型再請(qǐng)顧客做決定?！睢瓣P(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意?！?☆“選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要是沒選好，得后悔 好幾年，我做汽車銷售時(shí)間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下？” ☆“我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選個(gè)合適的車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！?☆“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？”典型情景2 電話問價(jià)顧客在電話中詢問底價(jià) 僅針對(duì)最終用戶零售）零售（僅針對(duì)最終用戶零售）a、電話中，我們無法判斷顧客商談價(jià)格的誠(chéng)意。電話中，我們無法判斷顧客商談價(jià)格的誠(chéng)意。電話中價(jià)格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情，b、電話中價(jià)格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求，也沒辦 法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了“愛情” c、當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了“愛情” 即不報(bào)價(jià)給客戶），那我們連見面“相親”），那我們連見面（即不報(bào)價(jià)給客戶），那我們連見面“相親” 的機(jī)會(huì)都沒有。的機(jī)會(huì)都沒有。那我們到底該怎么辦呢？？？ 那我們到底該怎么辦呢？？？典型情景2 電話問價(jià) 處理原則： 處理原則： a、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)； b、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； c、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見 面”；對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是 “約過來展廳成交”。典型情景2 電話問價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述“價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” “你太貴了，人家才?，你這可以不？可以我馬上就過 來?！?“你不相信我?。恐灰愦饝?yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來?！?“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。”典型情景2 典型情景2 電話問價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：(新顧客)價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ “您車看好了？！價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！皬S家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報(bào)價(jià)讓 價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，車要是看上了，價(jià)格咱們見面都好談?！霸僖茨Φ脑挘凑医?jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點(diǎn)（車型、購(gòu)車環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\(chéng)意）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”（刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景2 電話問價(jià)處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？”（變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意）“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車型、購(gòu)車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下?！保ㄗ儽粍?dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意）“別人的價(jià)格是怎么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？” “您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” “我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠(chéng)意，沒準(zhǔn)能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。” 何時(shí)開始價(jià)格商談 改變 滿意選擇方案帶來的益處 需求開始價(jià)格商談之前的話術(shù)話術(shù)舉例： 話術(shù)舉例： “您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？” “您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！?“這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來?！?“銀行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提車?！?“你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現(xiàn)在該車型在倉(cāng)庫(kù)里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)訂了?！?開始價(jià)格商談之前的話術(shù)客戶來展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）： 客戶來展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）： “關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問題，我們是xx地區(qū)最早 的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購(gòu)車，所以只要你選好適合你的車型，我和經(jīng)理說就是老客戶介紹過來買車的，我保證給 你一個(gè)滿意的價(jià)格” “xx品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的；如果在同價(jià)格 的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！?“現(xiàn)在汽車的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！?“我們是專業(yè)的4s店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開和透明 的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠?！?客戶砍價(jià)的原因顧客想付得越少越好，經(jīng)銷商則想賺得越多越 好（或讓價(jià)越少越好）。顧客認(rèn)為不還價(jià)就會(huì)被銷售顧問欺騙（忽悠）。顧客并不完全了解他將要購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值。（需要銷售顧問為其深入剖析）顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品 客戶的面子心理，恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價(jià)？ 當(dāng)然！價(jià)格和價(jià)值價(jià)格 價(jià)值 價(jià)格 = 價(jià)值 價(jià)格 價(jià)值 太貴了物有所值 很便宜 客戶滿意度建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在 價(jià)格商談的原則準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī) 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對(duì)購(gòu)買承諾” “相對(duì)購(gòu)買承諾” 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓 顧客找到“贏”的感覺“最便宜的價(jià)格買到最合適 的車取得“相對(duì)承諾”顧客如果沒有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”，“你價(jià)格便宜，我下午就過來訂”??，不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚?的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容 取得“相對(duì)承諾”顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款“你價(jià)格合適，我今天就定下來?！?確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？ 顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)”？ 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購(gòu)買信號(hào)”？ 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！保持價(jià)格穩(wěn)定主 動(dòng) 久 了 心 會(huì) 碎不主動(dòng)提及折扣；立 場(chǎng) “不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)?！?不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。堅(jiān) 定 斗 對(duì)過分的折扣要求明確地說“不”。志 “一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。強(qiáng) 一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。探索客戶砍價(jià)的心理貪小便宜 懷疑，對(duì)銷售人員不信任 過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。聽信他人的言語(yǔ) 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 單純的試探銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì) 自信心不足擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會(huì)有機(jī)會(huì)成交認(rèn)為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格價(jià)格商談的技巧初期提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格的價(jià)格還要（注意拿捏好分寸）◆若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理 買價(jià)，你也千萬不能立即接受； ◆否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià) 格。”的想法； ◆客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺；在后來的過 程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送價(jià)格商談的技巧初期報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 探詢買主期望的價(jià)格； 在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初 期望中尋求中間點(diǎn)； 應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點(diǎn)； 價(jià)格商談的技巧初期適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。（注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì) 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格 你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對(duì)手的 態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多；價(jià)格商談的技巧初期扮演勉為其難的銷售人員篇二：成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧汽車銷售溝通技巧是汽車銷售員必須掌握的。汽車銷售溝通技巧是每個(gè)汽車銷售員都必須不斷學(xué)習(xí)提升的一向重要技能。汽車銷售員在進(jìn)行汽車銷售時(shí)，必須掌握很好的汽車銷售溝通技巧，才能贏得客戶的信任，才有可能將汽車銷售出去，也才能成為成功的汽車銷售員。