【文章內(nèi)容簡介】 試戴—讓我?guī)湍愦魃先ズ脝幔?d、邀請照鏡—看一看，美不美？顧客可能出現(xiàn)多次的挑選，應(yīng)耐心不斷的提供。其他營業(yè)員可贊美客人試戴的效果。1． 在客戶暢談時，銷售就會取得進(jìn)展。因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。2． 有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。3． 成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)。4． 人與人之間，或遠(yuǎn)或近都有一段心理距離，親人之間、好友之間可以很貼心，心理距離很短、很近。但營業(yè)員和顧客之間就不是這樣了，顧客進(jìn)入店內(nèi)，特別是從未光臨過本店的顧客進(jìn)入店內(nèi)，心里總是帶著一種很強(qiáng)的防范意識，缺乏安全感。所以對于初次接觸的顧客，應(yīng)在第一時間內(nèi)讓她感覺到你已注意到她的到來，我們也隨時準(zhǔn)備為她提供服務(wù)，但又要耐心地觀察顧客的舉動，集中精力留心她的目光和面部表情的變化，不斷地尋找方法縮短與顧客的心理距離。當(dāng)顧客接近柜臺時，可以用余光注視著她，一旦發(fā)現(xiàn)她的目光與你相對，你便可以微笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，說一聲：“歡迎光臨”或“請隨變看看”之類的禮貌用語，同時注意觀察顧客的表情和視線注意的地方，做好與顧客交流的準(zhǔn)備。5． 在向顧客介紹時，要遵循的一條原則是：避免過早地提出或討論價格問題。不論公司的價格多么合理，只要顧客想買，她就要為這件首飾付出一定的經(jīng)濟(jì)犧牲。正是由于這一原因，起碼應(yīng)在顧客對首飾的價值有所認(rèn)識的基礎(chǔ)上，才能與顧客討論價格的問題。如果在此之前就與顧客討論價格問題，那就可能打消顧客購買的念頭。從感情方面激起顧客的購買欲望，這種欲望越強(qiáng)烈，顧客對價格問題就考慮得越少。6． 要有職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。7． 由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，． 對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。9．.選擇客戶。衡量顧客的購買意愿與能力，不要將時間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。10． 成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售人員不可忘記，那就是從失敗的交易中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。顧客的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。11． 對銷售人員來說，銷售中學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。所以我們要努力學(xué)習(xí)珍惜現(xiàn)在，努力把工作做到最好。12． 銷售人員決不可因?yàn)轭櫩蜎]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會——而是失去一位客戶。不管顧客有沒有買都要真誠對待。如果你送走一位快樂的顧客，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的顧客。即使這位顧客沒有買，但是對于我們的服務(wù)他很肯定。13．.熱情面對工作，讓每一次銷售的感覺都是：這是最棒的一次。銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會永久地吸引顧客。14． 傾聽購買信號——如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比 6 說話更重要。成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機(jī)會。15． 第一次成交是靠我們產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠我們服務(wù)的魅力。在開口銷售產(chǎn)品前，要贏得顧客的好感，應(yīng)該要與顧客隨意聊天。所以贏得銷售成交最好的方法就是贏得客戶的心。16． 17． 18． 19． 禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象，90％產(chǎn)生于服裝。覺得各門店銷售人員應(yīng)該要打動顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋更近。當(dāng)成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機(jī)會。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。如何提升銷售技巧——人際關(guān)系篇人際關(guān)系, 技巧, 銷售常言說得好“在家靠父母，出門靠朋友”，這一句話就道出了中國數(shù)千來的交際文化。我們從事銷售，想要把銷售作好，人際關(guān)系就顯得尤為重要。其實(shí)，不光是銷售，人是具有社會性的，只要你想有好的發(fā)展，人際關(guān)系就比不可少。我想，關(guān)于這一點(diǎn)應(yīng)該沒有人會否認(rèn)?？墒窃诂F(xiàn)實(shí)交際的過程中，有很多人就做的不到位，甚至還有各種各樣的心理障礙。相反，凡是能夠游刃有余的處理人際關(guān)系的人，都處在各行各業(yè)的要職或者已經(jīng)慢慢的向要職邁進(jìn)?；蛟S您認(rèn)為人際關(guān)系的狀況很難改變，但我在這里還是想說，只要您能夠按照我所說的這些方面去做，或者去努力的嘗試，我想在不久的將來，您會看見您所需要的東西。一個會懂得處理人際關(guān)系的人，不盡在社會上有很好地位，受人尊重，而且就算是家庭也是非常的和睦，讓人羨慕。想知道這是為什么嗎？您想自己也能夠做到這些嗎？我把自己從上大學(xué)到歷經(jīng)保險銷售、建材、管理咨詢、房地產(chǎn)乃至到現(xiàn)在的機(jī)械行業(yè)的整個過程總結(jié)下來，發(fā)現(xiàn)要搞好人際關(guān)系需要從以下方面著手。第一，學(xué)會贊美別人。不斷的贊美別人會累積更多的笑容，使您的人際關(guān)系交往打開尷尬。贊美別人說起來很簡單，但實(shí)際的交際過程中能夠真正做好的人就很少。我現(xiàn)在對做不好的原因做以下的分析：第一種是知道贊美別人，但是找不到合適的贊美點(diǎn)，很容易弄巧成拙；第二種是覺得贊美別人就是阿諛奉承，過不了心理關(guān)。其實(shí)，這種情況都有一個最根本的原因就是不是打內(nèi)心去真正欣賞自己以外的東西（包括人或者事物）。很簡單，如果你從內(nèi)心深處主動就學(xué)會欣賞的話，那么你很容易就會發(fā)現(xiàn)真正美好的事物，就會找到合適的贊美點(diǎn)，也不會覺得贊美別人就是阿諛奉承，而是發(fā)自內(nèi)心得覺得他就是好。對于贊美，不僅要經(jīng)常贊美你剛認(rèn)識的人，也要贊美你身邊的每一個人，包括您的親人。他們也需要贊美。而且在和別人聊天的時候當(dāng)提及另外一個人的時候要學(xué)會贊美第三者。不要問我為什么？這些會給您帶來無盡的好處。第二，學(xué)會容忍別人的過錯和失誤。人非圣賢，孰能無過？每個人在生活中都會有錯誤或者是過失，要搞好人際關(guān)系，我們需要學(xué)會容忍和諒解，在適當(dāng)?shù)臅r候，并告訴他怎么樣才能夠做好。第三，時刻提醒自己不要闖進(jìn)別人的警戒范圍。每一個人都有安全意識，每個人對于周圍的每個人都會有一個警戒范圍。對于不同的人，警戒范圍的大小不同而已。對于熟悉的人，警戒范圍小，對于陌生的人，警戒范圍大。在生活中我經(jīng)常碰到有一些人會經(jīng)常闖進(jìn)別人的警戒圈，給自己也給別人制造了麻煩。大家可能很多人到遇到類似的情況：就你或者別人在需要問陌生人一個問題的時候（比如最常見的問路），在被問者沒有注意的情況突然一下子就來到別人面前開始問話；這時候被問者會被問問題的人下一跳，即使沒有嚇到這時候他就算知道你想問的問題都不想告訴你，因?yàn)樗苡憛?，因?yàn)閯e人闖入自己的警戒線。其實(shí)，我們在和別人交際的過程中都存在這些，只是隨著熟悉不熟悉程度不同 8 而已，所以我們交際的目的就是縮小別人對自己的警戒范圍。在這個過程中我們一定要注意自己平常的小動作或著不經(jīng)意的習(xí)慣，這些可能會成為你和別人交際過程中最大的障礙。第四，學(xué)會識人。每個人都有自己的特性，我們做銷售會遇到各種性格的人，對于不同性格的人我們和他們交流的方式就應(yīng)該不同，這樣才能和別人和諧，才能夠做到好的人際關(guān)系。那如何在短時間可以認(rèn)識到一個人的性格是什么樣的呢？如果想在短時間內(nèi)通過觀察來完全清楚一個人的個性，幾乎是不可能，除非您擁有特殊能力。不過，我們大致的把人的個性進(jìn)行歸類，只要達(dá)到能夠方便交際的要求就可以了。我通過普通的表象把人的性格歸為以下幾個大類：⑴表現(xiàn)型性格。此種類型的人好在人前表現(xiàn)，受人夸獎。一般表現(xiàn)為，穿著比較時尚，個性比較突出。而且會意識或者無意識的把自己身上具有特色的東西刻意地展示在別人面前。對于這些類型的人我們要盡量的去贊美和夸獎，只要做到這些點(diǎn)，他就會對你有好感。⑵沉沒寡言型性格。此種類型人比較少說話，但是個性很強(qiáng)。其沉沒寡言不是不愛說話，而是別人的話題自己不感興趣。如果能夠找到其興趣點(diǎn)，他也很樂意和別人交流。⑶關(guān)系型性格。此種類型的人表現(xiàn)為愛笑，人緣好，知識博學(xué)。對于此種類型的人交往中你只要學(xué)會傾聽就可以了，你會讓他產(chǎn)生成就感，他對你講述的東西，無論對錯你都需要認(rèn)同。⑷目標(biāo)型性格。此種類型的人表現(xiàn)為喜歡打斷別人說話，而且做事情目的性很強(qiáng)，他在生活中都會樹立一個一個很小的目標(biāo)，不達(dá)成目標(biāo)不罷休。對于此種類型我們在交往的過程中需要的是開門見山，直入主題?？傊?，人際關(guān)系就是讓人與人之間達(dá)到和諧。我們只要在生活用心去感受和體驗(yàn)每次和別人交往的過程中的每個細(xì)節(jié)，努力地去修正，對于人際關(guān)系的處理很快就能夠游刃有余了。以上是我個人一些不成熟的建議，希望大家的生活都能夠美滿幸福。這件事后來對我觸動很大，使我養(yǎng)成了一個良好的習(xí)慣：不管再忙再累，每天晚上睡前至少拿出2個小時把當(dāng)天做業(yè)務(wù)的情況象過電影一樣在腦子里過一遍，不要漏過任何一個細(xì)節(jié)，看看哪些地方做的不好，原因是什么，下次應(yīng)該怎樣去解決；哪些地方還做的不錯，但還是要想一想是否有更好的辦法；甚至有哪些話說出后引起了客戶的不悅等等也在我的反省之內(nèi)，而且我都認(rèn)真地用筆記下來。珠寶營銷講究實(shí)務(wù)(二)互聯(lián)網(wǎng) 2008年08月13日有人簡單地認(rèn)為，珠寶銷售不就是同銷售其它商品一樣嗎！如果真是這樣，我們還有什么必要去努力培養(yǎng)珠寶營業(yè)員的銷售能力和技巧呢？實(shí)際上，珠寶營銷看似簡單，但營業(yè)員在下面的每個步驟中都要去體現(xiàn)自己的銷售能力和推銷技巧。1．初識顧客人與人之間，或遠(yuǎn)或近都有一段心理距離，親人之間、好友之間可以很貼心，心理距離很短、很近。但營業(yè)員和顧客之間就不是這樣了，顧客進(jìn)入店內(nèi)，特別是從未光臨過本店的顧客進(jìn)入店內(nèi)，心里總是帶著一種很強(qiáng)的防范意識，缺乏安全感。還有前述的原因，購買一件鉆石的花費(fèi)可能是普通顧客一年、甚至更長時間的積蓄，消費(fèi)起來怎么不小心翼翼呢！特別是來購買鉆石這種自己很不了解的商品，這種防范意識就會更加強(qiáng)烈。我們假設(shè)這樣一個場景：一位文雅的小姐走進(jìn)珠寶店，營業(yè)員微笑著熱情地迎了上去，并熱心地向她一件一件地推介商品，還主動地詢問她要購買什么商品。但這位小姐始終表情冷淡，最后說了一名：我只是隨便看看，然后掉頭走了。營業(yè)員覺得莫名其妙，難道 10 自己接待錯了嗎？其實(shí)，真正有經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)員是絕對不會這樣去接待顧客的。要向顧客推薦自己的產(chǎn)品，必須先了解顧客的需要。而要了解顧客的需要，就必須做到了解顧客的心理，知道顧客的真正愿望。然后有針對性地進(jìn)行推銷。初次與顧客接觸，千萬不要過于熱情，以免讓其產(chǎn)生防范心理，對于經(jīng)常光顧貴店的熟客，營業(yè)員可以無所顧忌地同客人打招呼，詢問他需要什么服務(wù)，務(wù)必讓顧客有一種賓至如歸的感覺，從一開始就營造一種友好的銷售氣氛。對于初次接觸的顧客，應(yīng)在第一時間內(nèi)讓他感覺到你已注意到他的到來，店家也隨時準(zhǔn)備為他提供服務(wù)，但又要耐心地觀察顧客的舉動，集中精力留心他的目光和面部表情的變化，不斷地尋找方法縮短與顧客的心理距離。當(dāng)顧客接近你的柜臺時，你可以用余光注視著他，一旦發(fā)現(xiàn)他的目光與你相對，你便可以微笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，說一聲：“歡迎光臨”或“請隨變看看”之類的禮貌用語，同時注意觀察顧客的表情和視線注意的地方，做好與顧客交流的準(zhǔn)備。經(jīng)過觀察與聆聽，營業(yè)員應(yīng)適時向顧客展示貨品，什么是接近顧客的**時機(jī)？顧客的下列表現(xiàn)之一即為向顧客展示貨品的時機(jī)：——顧客較長時間在柜臺前駐足——顧客較長時間看某一類首飾——顧客要求營業(yè)員拿首飾給他/她看。這些即是向顧客展示貨品的良機(jī)。這時你可以上前向他建議：取出來給你看看好嗎？如果客人沒有明顯拒絕的表示，應(yīng)該快速取出商品交給顧客手中，讓其細(xì)看并鼓勵其試戴，同時介紹該款貨品的特點(diǎn)，自然地轉(zhuǎn)入下一階段——貨品推介。2．貨品推介當(dāng)然，有些顧客可能由于擔(dān)心你取出貨品是想向他發(fā)起猛烈的推銷而堅(jiān)決拒絕時，應(yīng)該尊重顧客的意見，繼續(xù)讓其瀏覽欣賞，同時在適當(dāng)?shù)木嚯x內(nèi)用平緩、輕柔的語氣介紹本公司商品的特點(diǎn)，如新穎的款式、精細(xì)的做工等。千萬不要急于推銷某一具體的商品，應(yīng)當(dāng)親切、友好、客觀地介紹，逐漸打消顧客緊張、戒備的心理，一步一步地拉近與顧客之間的距離。當(dāng)顧客確實(shí)對某個商品產(chǎn)生了興趣，才是你同顧客交流的正式開始。通過與顧客的交流，你應(yīng)該搞清楚顧客的喜好、購買目的、顧客的大致預(yù)算，以通過推薦影響顧客的購買思維和購買傾向。影響顧客購買珠寶首飾的因素有很多，歸納起來有感性因素和理性因素兩種。營業(yè)員應(yīng)悉心判斷顧客的類型，了解顧客的想法，盡力滿足顧客的要求。珠寶并非生活必需品，購買珠寶完全是為了獲得一種心理滿足，所以感性因素在很大程度上決定了購買動機(jī)?；谶@一點(diǎn)，營業(yè)員在推薦的過程中，在搞清了顧客的購買目的之后，在適當(dāng)?shù)臅r候、用適當(dāng)?shù)恼Z言向顧客傳遞如下信息：——為自己購買首飾時：貴重的珠寶首飾可提升佩戴者的社會地位。珠寶自古至今都是身份和地位的象征，購買珠寶首飾的人或多或少都希望通過佩戴珠寶首飾提高自己的身份地位，獲得他人的尊重，成為有面子的人。要推銷貴重的珠寶首飾，便要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)（當(dāng)然要注意語言的表達(dá)方式），要讓顧客認(rèn)同：越是貴重的珠寶，越不是普通人買得起的，要讓他覺得戴了這件首飾之后自己的身份地位更加與眾不同，更加非同凡響?！獮閯e人挑選禮品時：賦予特殊意義的珠寶能讓人獲得情感的滿足。珠寶在人類的歷史長 12 河中逐漸地被賦予了許多文化和情感內(nèi)涵，如鉆石被看作是愛情的象征，還有不同的寶石可作為不同月份的生辰石等，這些都是很好的賣點(diǎn)。當(dāng)你了解到你的顧客是要為結(jié)婚的情侶購買禮品或?yàn)榕笥奄徺I生日禮物時，這些話有很強(qiáng)的說服力?！獣r髦女士為自己挑