【文章內(nèi)容簡介】 好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜 歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈…… 只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸 引顧客五、做汽車銷售，你得學(xué)會跟蹤 為進(jìn)一步說明問題，老板舉了一個生動的實(shí)例：有個人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截 止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘 材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這 就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦 信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信 傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我 們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會 和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請看生動的統(tǒng) 計數(shù)據(jù)： 2%的銷售是在第一次接洽后完成 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第 4 至 11 次跟蹤后完成！幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于 2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。跟蹤的最終目的是 形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？” 跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略： 采取較為特殊的跟蹤方 式，加深客戶對您的印象； 為每一次跟蹤找到漂亮的借口； 注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為 23 周； 每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決 其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？ 請記?。?0%的銷售是在第 4 至 11 次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更 是需要您一次次地跟蹤。第四篇：汽車銷售技巧（模版）汽車銷售技巧信心！這是個”老生常談“的問題了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不錯，這也是銷售人員必備的一種基本素質(zhì)。而信心來源的于哪里呢？——信心絕對不是象做“傳銷”一樣，每天瘋子般的對自己狂叫什么“你是最棒的，你是最優(yōu)秀的”之類的話語。信心是來源于你扎實(shí)的專業(yè)知識和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業(yè)知識是必不可少的。比如客戶對你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對汽車行業(yè)的熟悉。同時，當(dāng)一個客戶不時的向你提出些專業(yè)術(shù)語，比如，EDS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你當(dāng)然可以SAY SORRY。但是，據(jù)專家數(shù)據(jù)分析，一個銷售過程中，當(dāng)銷售人員三次以上對客戶的問題表示無法當(dāng)場回答或要尋求同事幫助才能回答時，這個銷售的結(jié)果80%會NG！另一方面，我們所說的溝通技巧也是信心的一種保障。在這里的“溝通”包含了三個方面的內(nèi)容：與客戶的溝通最重要，與同事的溝通不可少，與老板的溝通也需要！溝通的技巧，來源于平時工作不斷磨練和對過往工作的不斷反思、總結(jié)。這里面又引出一個“學(xué)習(xí)”的話題，事實(shí)也是如此，現(xiàn)在各大公司都在提倡要做一個“學(xué)習(xí)型個人”，要建一個“學(xué)習(xí)型組織”。我們都知道幾乎沒有工作是可能幾十年不變沿用最初的知識結(jié)構(gòu)來應(yīng)對。所以，學(xué)習(xí)的重要性不言而喻，尤其在這樣一個日新月異、每天都飛速在變化的競爭社會里。同時，這里要說明的是，學(xué)習(xí)要有方法！有的人用一年時間可以從汽車銷售員做到銷售經(jīng)理，也有的人三年五年仍在做銷售員。為何，也許他們都在不斷的學(xué)習(xí)，但其中一個人在學(xué)習(xí)的同時，更善于思考，更善對過去的每一天做一個總結(jié)，然后得出一些有益的東西。這也就是有的人為何學(xué)了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人卻還知道21=1是同樣的道理。信任！學(xué)過營銷的人都知道，有一種流行很久的“GEM吉姆模式”，即作為一個SALES要“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說的“信任”。當(dāng)一個SALES在工作中對自己銷售的車型安全性能都不放心，對自己的公司實(shí)力擔(dān)憂不已甚至懷疑公司能否按時發(fā)工資，那么，他是幾乎沒有可能將車推銷出去的！在這里，我要加入一個“相信”：相信你的同事！有人說，影響你一份工作能否順利完成的因素里面，你用的專業(yè)技能，可能僅僅是占了20%，而人際的溝通、關(guān)系的恰當(dāng)處理，可能占了80%。的確如此重要。這句話對那些剛出學(xué)校門的人尤其要重視。我們常說“家和萬事興”，你能與同事間保持一種健康良好的關(guān)系，這是你成為一名成功的汽車銷售員的必經(jīng)之路！我還要加入一條“相信”：相信你的老板！這并非是在PMP（拍馬屁），老板對你超出常人的工作量時，你如果抵觸不信任，認(rèn)為是在給你小鞋穿，那么，想必任務(wù)完成的質(zhì)量也好不到哪里去。有句名言其是很實(shí)用：以心換心！要取得別人的信任，先試著去信任別人！心態(tài)！有一句話，心態(tài)決定一切。此話不假，有什么樣的心態(tài)，你將會有什么的行動，而行動的后果，則決定你的成?。∽鳛槠囦N售人員，心態(tài)是非常重要的一點(diǎn)。良好的工作心態(tài)包含了三個方面：誠實(shí)之心，敬業(yè)之心，坦然之心。先說“誠實(shí)”之心。其實(shí)每個人在生活中或多或少會撒些小謊，但是在工作上，一定不要這樣做。對于工作的觀點(diǎn)，我是這樣建議的：你可以犯工作上的錯誤，但不要為所犯的錯誤而撒謊，更不可犯撒謊的錯誤。心理學(xué)家所認(rèn)為，人天生就具備一種辯別他人是否在說假話的本領(lǐng)。而在與客戶溝通時所有的營銷成本，“誠實(shí)”的成本最小。所換得的回報也可能最高。然后說到“敬業(yè)”?！熬礃I(yè)”可能是我們在找任何一份工作時都會強(qiáng)調(diào)自己所擁有的素質(zhì)！但是，到底怎樣才算是敬業(yè)”之心？——沒有標(biāo)準(zhǔn)，但它有一個共同點(diǎn)，把你的工作真正當(dāng)作是自己的事情來做。也有人會這樣說：到底有沒有必要為一份低薪水的工作“敬業(yè)不已”？——老板發(fā)的薪水是同行業(yè)最低的，但勞動強(qiáng)度卻很高！這樣有必要敬業(yè)嗎？這樣的問題，其實(shí)也沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，我有一位朋友這樣建議：拼命的做好工作，讓老板覺得你是個他不能舍去的人才，然后再以你的成績來在同行業(yè)謀取更合適的位置，這樣成全了自己，也報復(fù)了小氣老板。我個人對此不作評判，但是，這里提到的一點(diǎn)我完全認(rèn)同——先做好工作。是的，即使你的目標(biāo)是跳槽，也先把工作做好！那怕你認(rèn)為你的“敬業(yè)”是你裝出來的也沒關(guān)系——我想如果你能每天都“裝著”比別人早上班半小時，多做工作，多干實(shí)事，這樣老板還有什么話可說呢？我還記得我的一位前輩對我說過的：老板永遠(yuǎn)都只喜歡那些努力工作的人！最后再說“坦然”之心。為何要把“坦然”之心放到最后說？并非是“坦然”在心態(tài)中占第三位，而是三個方面的話題要說，肯定有個先后，我們是講工作，不是政黨排名，所以，千萬不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后說真的誤導(dǎo)了你，那么，本人在此聲明：排名不分先后）?！疤谷弧敝?，就是做事坦坦蕩蕩，處世平實(shí)淡然！作為汽車銷售人員，可以這樣說，你接觸的，絕大部分是有錢人，而且這些有錢人中，通過交流，你可以大致發(fā)現(xiàn)他（她）是一名白手起家、或是子承父業(yè)，或者中彩之士，更或者她是有錢人的N奶（N等于或大于2）。這時，很明顯的，有的人你會發(fā)自內(nèi)心“真誠”的看不起他（她），改在大馬路上看到你肯定得“吐”幾下口水。但是他（她）都比你我有錢得多，這時，你的“坦然之心”就顯得很重要了。記住這樣一句話：一名優(yōu)秀的汽車銷售人員，站在你面前的，無論是何種人士，你只能把他（她）當(dāng)作一類人：你尊敬的顧客！而你的心態(tài)，絕沒有高低貴賤之分，絕不能把你的愛國情緒拿出來擺??相信我，銷售就是這樣現(xiàn)實(shí)：你只是賣方，他就是買方！而你知道，現(xiàn)在汽車行業(yè)不是電信，不是中國石化，更不是郵政通信，現(xiàn)今可是買方市場！就是說你得順著他（她）們?。ㄋ模┙榻B與展示 _介紹與展示是一個很重要的階段。因?yàn)榻?jīng)過前面的兩個階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動對方的心。這是一個診斷的結(jié)果。老練的銷售人員對每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨(dú)的個體，他有其特殊的個