汽車銷售流程及技巧(編輯修改稿)
2025-05-26 13:28 本頁面
【文章內容簡介】 ，磁帶、 CD的準備 ? 車輛的清潔 ? 鑰匙 繞車介紹的技巧 簡單介紹、重點突出（好、先進） 尋求客戶認同 讓客戶開口 讓客戶操作 了解客戶購買的動機 —— 確定客戶的主要需求 質量、價格、舒適性、造型、安全性、售后服務、零部件供應 二）特性利益法 —— FBI Feature：車輛的配備和性能 Benefit：能帶給客戶的好處和利益，滿足客戶需求 Impact：視覺、感覺沖擊 客戶的購買動機 ?動力性 ?性能 ?外觀 ?舒適性 ?經濟性 ?安全性 繞車技巧 ? 繞車前的產品概述 ? 向顧客展示選擇后的車輛 ? 從最能夠滿足客戶的購買動機與益處開始 ? 讓顧客參與 鼓勵顧客提問 – 讓顧客動手 ? 簡要介紹 尋求客戶認同 ? 讓客戶開口 讓客戶操作 三、異議處理 —— 顧客對銷售人員或其推銷活動或產品所做出的一種在形式上表現(xiàn)為懷疑或否定或反對意見的反應 客戶有意或無意露出的反對信號 客戶用來拒絕購買的理由、意見、問題、看法 一）產生異議的原因 沒有得到足夠的信息 —— 希望銷售顧問提供更多的資料，提供說服自己的理由 客戶沒有理解 /感到自己未被理解 客戶有不同的見解 /喜歡挑剔 客戶未充分了解產品的利益 習慣 —— 排斥銷售人員、討厭推銷 缺錢 /客戶根本不需要的產品和服務 二）異議的種類 對銷售人員的異議 不懂行、不真誠、看著不順眼 衣著整潔、善于察言觀色 對產品的異議 如：這車耗油、外形不美觀等 對產品充分認識，用有利的理由去消除 對價格的異議 如：太貴了 /有價格低一點的嗎？ 說出價格貴的理由 對服務的異議 提車方式、時間不合適；保養(yǎng)不理想 對公司的異議 財務狀況和經營方式等 了解公司的政策和售后服務程序 對訂購時間的異議 不肯立即采取行動 如：我再仔細考慮一下或下周再作決定好嗎 找出真正的產生異議原因 因為競爭者而產生異議 現(xiàn)在對另一品牌非常滿意 向客戶證明你的產品比別人的好（不可攻擊別人） 三）正確對待異議 要處理好顧客異議，首先汽車營銷員要對異議有正確的看法與態(tài)度 異議是客戶的必然反應 —— 銷售人員和客戶各是一個利益主體 客戶異議是銷售障礙，也是成交的前奏與信號 1）客戶發(fā)表異議時，才真正開始溝通 2）客戶發(fā)表異議，說明對產品有了一定興趣，想進一步深入了解 汽車營銷人員應認真分析顧客異議 顧客異議是多種多樣的，不同的顧客會有不同的異議 ,對同一內容的異議又會有不同的異議根源 四）處理異議 態(tài)度： 保持冷靜；認真傾聽，真誠歡迎；重述問題證明了解；慎重回答，保持友善；尊重客戶，圓滑應付；留有后路 冷靜傾聽，給出反饋信息 —— 除非他講完，不要妄下斷言 表示認同（點頭效益） 1） “ 異議 ” 并沒有實質內容 2）確實是自己產品的缺點 先點頭或是用簡單的 “ 我懂 ” 、 “ 很好 ”或 “ 我了解 ” 來贏得他的信任，然后再把他不知道或是沒有提到的好處告訴他 轉換異議 把 “ 異議 ” 轉換成問話的方式 作用： 1） 改變敵對的立場 ， 博取對方的好感 2） 把對方嫌汽車價錢太貴的簡單意念 ， 變成對 “ 花錢的價值 ” 的探討 ， 技巧地把價錢問題 ， 轉成 “ 品質 ” 和 “ 服務 ” 的問題 3） 在問話中 ， 強調汽車產品的好處能滿足對方的需要 延緩處理 —— 暫時確實無法解決，或一些不影響成交的異議 否認（反駁） —— 客戶對產品產生誤解 盡量避免 ，但若此誤解影響成交，而你手頭又有資料可以證明時 四、締結成交 一）購買時機 —— 客戶的購買信號 開始詢問、身體語言、客戶自述 詢問內容 貸款手續(xù)、繳款手續(xù) 指定顏色車型、交車時間及地點、交車事項 辦牌照、保險等相關準備事宜 售后服務、保修等 身體語言 身體向前傾 ， 或向你的方向前傾； 眼睛閃閃發(fā)光 ， 表現(xiàn)出很感興趣的樣子； 出現(xiàn)放松或愉悅的表情和動作點頭對你的看法表示同意； 不斷審視產品 ， 用心與仔細觀看目錄 、 合同 ， 或是訂貨單； 詳細的閱讀說明書 ， 并且逐條的檢視 二）建議購買 把握時機，建議客戶作出決定 作用 確認客戶需求 幫客戶作決定 三）成交技巧 — 全面地了解目標顧客的態(tài)度，以及他對于產品說明和成交試探的反應，而不是直接詢問目標顧客是否愿意購買產品 情境成交、小點促進型、利益總結型、供應壓力法、贊揚型成交 情境成交法 假設型成交 汽車營銷人員假設目標顧客將要購買 ，通過語言或無聲的行動來表示這種感覺 二選一法 把最后
化學相關推薦
鄂ICP備17016276號-1