汽車(chē)銷(xiāo)售流程及技巧(編輯修改稿)
2025-05-26 13:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，磁帶、 CD的準(zhǔn)備 ? 車(chē)輛的清潔 ? 鑰匙 繞車(chē)介紹的技巧 簡(jiǎn)單介紹、重點(diǎn)突出（好、先進(jìn)） 尋求客戶(hù)認(rèn)同 讓客戶(hù)開(kāi)口 讓客戶(hù)操作 了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī) —— 確定客戶(hù)的主要需求 質(zhì)量、價(jià)格、舒適性、造型、安全性、售后服務(wù)、零部件供應(yīng) 二）特性利益法 —— FBI Feature：車(chē)輛的配備和性能 Benefit：能帶給客戶(hù)的好處和利益，滿(mǎn)足客戶(hù)需求 Impact：視覺(jué)、感覺(jué)沖擊 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ?動(dòng)力性 ?性能 ?外觀 ?舒適性 ?經(jīng)濟(jì)性 ?安全性 繞車(chē)技巧 ? 繞車(chē)前的產(chǎn)品概述 ? 向顧客展示選擇后的車(chē)輛 ? 從最能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與益處開(kāi)始 ? 讓顧客參與 鼓勵(lì)顧客提問(wèn) – 讓顧客動(dòng)手 ? 簡(jiǎn)要介紹 尋求客戶(hù)認(rèn)同 ? 讓客戶(hù)開(kāi)口 讓客戶(hù)操作 三、異議處理 —— 顧客對(duì)銷(xiāo)售人員或其推銷(xiāo)活動(dòng)或產(chǎn)品所做出的一種在形式上表現(xiàn)為懷疑或否定或反對(duì)意見(jiàn)的反應(yīng) 客戶(hù)有意或無(wú)意露出的反對(duì)信號(hào) 客戶(hù)用來(lái)拒絕購(gòu)買(mǎi)的理由、意見(jiàn)、問(wèn)題、看法 一）產(chǎn)生異議的原因 沒(méi)有得到足夠的信息 —— 希望銷(xiāo)售顧問(wèn)提供更多的資料，提供說(shuō)服自己的理由 客戶(hù)沒(méi)有理解 /感到自己未被理解 客戶(hù)有不同的見(jiàn)解 /喜歡挑剔 客戶(hù)未充分了解產(chǎn)品的利益 習(xí)慣 —— 排斥銷(xiāo)售人員、討厭推銷(xiāo) 缺錢(qián) /客戶(hù)根本不需要的產(chǎn)品和服務(wù) 二）異議的種類(lèi) 對(duì)銷(xiāo)售人員的異議 不懂行、不真誠(chéng)、看著不順眼 衣著整潔、善于察言觀色 對(duì)產(chǎn)品的異議 如：這車(chē)耗油、外形不美觀等 對(duì)產(chǎn)品充分認(rèn)識(shí)，用有利的理由去消除 對(duì)價(jià)格的異議 如：太貴了 /有價(jià)格低一點(diǎn)的嗎？ 說(shuō)出價(jià)格貴的理由 對(duì)服務(wù)的異議 提車(chē)方式、時(shí)間不合適；保養(yǎng)不理想 對(duì)公司的異議 財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)方式等 了解公司的政策和售后服務(wù)程序 對(duì)訂購(gòu)時(shí)間的異議 不肯立即采取行動(dòng) 如：我再仔細(xì)考慮一下或下周再作決定好嗎 找出真正的產(chǎn)生異議原因 因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者而產(chǎn)生異議 現(xiàn)在對(duì)另一品牌非常滿(mǎn)意 向客戶(hù)證明你的產(chǎn)品比別人的好（不可攻擊別人） 三）正確對(duì)待異議 要處理好顧客異議，首先汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)員要對(duì)異議有正確的看法與態(tài)度 異議是客戶(hù)的必然反應(yīng) —— 銷(xiāo)售人員和客戶(hù)各是一個(gè)利益主體 客戶(hù)異議是銷(xiāo)售障礙，也是成交的前奏與信號(hào) 1）客戶(hù)發(fā)表異議時(shí)，才真正開(kāi)始溝通 2）客戶(hù)發(fā)表異議，說(shuō)明對(duì)產(chǎn)品有了一定興趣，想進(jìn)一步深入了解 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)認(rèn)真分析顧客異議 顧客異議是多種多樣的，不同的顧客會(huì)有不同的異議 ,對(duì)同一內(nèi)容的異議又會(huì)有不同的異議根源 四）處理異議 態(tài)度： 保持冷靜；認(rèn)真傾聽(tīng)，真誠(chéng)歡迎；重述問(wèn)題證明了解；慎重回答，保持友善；尊重客戶(hù)，圓滑應(yīng)付；留有后路 冷靜傾聽(tīng)，給出反饋信息 —— 除非他講完，不要妄下斷言 表示認(rèn)同（點(diǎn)頭效益） 1） “ 異議 ” 并沒(méi)有實(shí)質(zhì)內(nèi)容 2）確實(shí)是自己產(chǎn)品的缺點(diǎn) 先點(diǎn)頭或是用簡(jiǎn)單的 “ 我懂 ” 、 “ 很好 ”或 “ 我了解 ” 來(lái)贏得他的信任，然后再把他不知道或是沒(méi)有提到的好處告訴他 轉(zhuǎn)換異議 把 “ 異議 ” 轉(zhuǎn)換成問(wèn)話的方式 作用： 1） 改變敵對(duì)的立場(chǎng) ， 博取對(duì)方的好感 2） 把對(duì)方嫌汽車(chē)價(jià)錢(qián)太貴的簡(jiǎn)單意念 ， 變成對(duì) “ 花錢(qián)的價(jià)值 ” 的探討 ， 技巧地把價(jià)錢(qián)問(wèn)題 ， 轉(zhuǎn)成 “ 品質(zhì) ” 和 “ 服務(wù) ” 的問(wèn)題 3） 在問(wèn)話中 ， 強(qiáng)調(diào)汽車(chē)產(chǎn)品的好處能滿(mǎn)足對(duì)方的需要 延緩處理 —— 暫時(shí)確實(shí)無(wú)法解決，或一些不影響成交的異議 否認(rèn)（反駁） —— 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生誤解 盡量避免 ，但若此誤解影響成交，而你手頭又有資料可以證明時(shí) 四、締結(jié)成交 一）購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī) —— 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 開(kāi)始詢(xún)問(wèn)、身體語(yǔ)言、客戶(hù)自述 詢(xún)問(wèn)內(nèi)容 貸款手續(xù)、繳款手續(xù) 指定顏色車(chē)型、交車(chē)時(shí)間及地點(diǎn)、交車(chē)事項(xiàng) 辦牌照、保險(xiǎn)等相關(guān)準(zhǔn)備事宜 售后服務(wù)、保修等 身體語(yǔ)言 身體向前傾 ， 或向你的方向前傾； 眼睛閃閃發(fā)光 ， 表現(xiàn)出很感興趣的樣子； 出現(xiàn)放松或愉悅的表情和動(dòng)作點(diǎn)頭對(duì)你的看法表示同意； 不斷審視產(chǎn)品 ， 用心與仔細(xì)觀看目錄 、 合同 ， 或是訂貨單； 詳細(xì)的閱讀說(shuō)明書(shū) ， 并且逐條的檢視 二）建議購(gòu)買(mǎi) 把握時(shí)機(jī)，建議客戶(hù)作出決定 作用 確認(rèn)客戶(hù)需求 幫客戶(hù)作決定 三）成交技巧 — 全面地了解目標(biāo)顧客的態(tài)度，以及他對(duì)于產(chǎn)品說(shuō)明和成交試探的反應(yīng)，而不是直接詢(xún)問(wèn)目標(biāo)顧客是否愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 情境成交、小點(diǎn)促進(jìn)型、利益總結(jié)型、供應(yīng)壓力法、贊揚(yáng)型成交 情境成交法 假設(shè)型成交 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員假設(shè)目標(biāo)顧客將要購(gòu)買(mǎi) ，通過(guò)語(yǔ)言或無(wú)聲的行動(dòng)來(lái)表示這種感覺(jué) 二選一法 把最后
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