福建某汽車(chē)公司汽車(chē)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-06-23 20:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成！ 銷(xiāo)售流程 MAN分析法： M 即 Money 指客戶(hù)是否具有購(gòu)買(mǎi)力 A 即 Authority 指客戶(hù)是否具有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán) N 即 Need 指客戶(hù)是否有需求 所有的客戶(hù)都可以用 MAN分析法進(jìn)行判斷。如果 M、 A、 N都已通過(guò)，這個(gè)客戶(hù)才為潛在客戶(hù)。 銷(xiāo)售流程 提問(wèn)： 問(wèn)題的分類(lèi) 開(kāi)放式問(wèn)題 用“誰(shuí)、什么、何時(shí)、何地、為什么、如何”等字句來(lái)進(jìn)行提問(wèn) 不用“是”、“否”來(lái)回答的問(wèn)題，答案可以是任何東西 封閉式（約束性）問(wèn)題 用“是”、“否”來(lái)回答的問(wèn)題 銷(xiāo)售流程 提問(wèn)的技巧： 游戲： （可以問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題，但不能問(wèn)這個(gè)動(dòng)物是什么）。 （問(wèn)話(huà)數(shù)越少證明問(wèn)話(huà)能力越高）。 銷(xiāo)售流程 與客戶(hù)溝通時(shí)遇到客戶(hù)的抗拒，又不知道原因時(shí)可以用問(wèn)問(wèn)題的方法了解原因。 銷(xiāo)售流程 傾聽(tīng)： 傾聽(tīng)的藝術(shù) 目光凝視一點(diǎn)，不時(shí)與對(duì)方進(jìn)行眼神交流 面部表情盡量隨對(duì)方的談話(huà)內(nèi)容轉(zhuǎn)變 手頭不可兼做其他事，身體其他部位最好相對(duì)靜止 專(zhuān)注，保持思考狀 稍側(cè)耳，正面與對(duì)方夾角 510176。 身體前傾，與水平面夾角約 35176。 銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售人員應(yīng)該仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的需求，讓他（她）隨意發(fā)表自己的意見(jiàn) 通過(guò)與顧客的充分溝通，確認(rèn)顧客的需求和期望 不要試圖說(shuō)服顧客去買(mǎi)某輛車(chē) 銷(xiāo)售人員應(yīng)該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話(huà)重復(fù)一遍顧客所說(shuō)的內(nèi)容，以使顧客相信銷(xiāo)售人員已經(jīng)理解他（她）所說(shuō)的話(huà) 提供合適的解決方案 銷(xiāo)售流程 產(chǎn)品介紹的原則 針對(duì)顧客需求 重點(diǎn)繞車(chē)介紹 以“顧客”為中心的語(yǔ)言 注意：銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)顧客需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解標(biāo)致 307是如何符合其需求的。只有這樣，顧客才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。 銷(xiāo)售流程 六方位繞車(chē)介紹 ?車(chē)前方 重點(diǎn)介紹車(chē)型的外觀(guān) ?駕駛座 重點(diǎn)介紹車(chē)輛的配置 ?車(chē)后座 重點(diǎn)介紹車(chē)輛的舒適性 ?車(chē)后方 重點(diǎn)介紹車(chē)輛的空間 ?車(chē)側(cè)方 重點(diǎn)介紹車(chē)輛的安全性和底盤(pán) ?發(fā)動(dòng)機(jī)室 重點(diǎn)介紹車(chē)輛的性能 銷(xiāo)售流程 以“顧客”為中心的語(yǔ)言 “您要是開(kāi)標(biāo)致 307，更能體現(xiàn)青春活力的風(fēng)采，與您的個(gè)性、打扮都十分匹配?！? “您如果擁有了這臺(tái)標(biāo)致 307，同時(shí)也擁有了我們公司專(zhuān)業(yè)和熱心的服務(wù)，絕對(duì)無(wú)后顧之憂(yōu)?！? 銷(xiāo)售
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