福建某汽車公司汽車銷售流程培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-06-23 20:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 成！ 銷售流程 MAN分析法： M 即 Money 指客戶是否具有購買力 A 即 Authority 指客戶是否具有購買決定權(quán) N 即 Need 指客戶是否有需求 所有的客戶都可以用 MAN分析法進(jìn)行判斷。如果 M、 A、 N都已通過，這個(gè)客戶才為潛在客戶。 銷售流程 提問： 問題的分類 開放式問題 用“誰、什么、何時(shí)、何地、為什么、如何”等字句來進(jìn)行提問 不用“是”、“否”來回答的問題，答案可以是任何東西 封閉式（約束性）問題 用“是”、“否”來回答的問題 銷售流程 提問的技巧： 游戲： （可以問開放式問題，但不能問這個(gè)動物是什么）。 （問話數(shù)越少證明問話能力越高）。 銷售流程 與客戶溝通時(shí)遇到客戶的抗拒，又不知道原因時(shí)可以用問問題的方法了解原因。 銷售流程 傾聽： 傾聽的藝術(shù) 目光凝視一點(diǎn)，不時(shí)與對方進(jìn)行眼神交流 面部表情盡量隨對方的談話內(nèi)容轉(zhuǎn)變 手頭不可兼做其他事，身體其他部位最好相對靜止 專注，保持思考狀 稍側(cè)耳，正面與對方夾角 510176。 身體前傾，與水平面夾角約 35176。 銷售流程 銷售人員應(yīng)該仔細(xì)傾聽顧客的需求，讓他（她）隨意發(fā)表自己的意見 通過與顧客的充分溝通，確認(rèn)顧客的需求和期望 不要試圖說服顧客去買某輛車 銷售人員應(yīng)該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話重復(fù)一遍顧客所說的內(nèi)容，以使顧客相信銷售人員已經(jīng)理解他（她）所說的話 提供合適的解決方案 銷售流程 產(chǎn)品介紹的原則 針對顧客需求 重點(diǎn)繞車介紹 以“顧客”為中心的語言 注意：銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對顧客需求和購買動機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解標(biāo)致 307是如何符合其需求的。只有這樣，顧客才會認(rèn)識其價(jià)值。 銷售流程 六方位繞車介紹 ?車前方 重點(diǎn)介紹車型的外觀 ?駕駛座 重點(diǎn)介紹車輛的配置 ?車后座 重點(diǎn)介紹車輛的舒適性 ?車后方 重點(diǎn)介紹車輛的空間 ?車側(cè)方 重點(diǎn)介紹車輛的安全性和底盤 ?發(fā)動機(jī)室 重點(diǎn)介紹車輛的性能 銷售流程 以“顧客”為中心的語言 “您要是開標(biāo)致 307，更能體現(xiàn)青春活力的風(fēng)采，與您的個(gè)性、打扮都十分匹配?！? “您如果擁有了這臺標(biāo)致 307，同時(shí)也擁有了我們公司專業(yè)和熱心的服務(wù)，絕對無后顧之憂?！? 銷售
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