汽車消費行為和銷售技巧(編輯修改稿)
2024-08-28 15:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的展廳的潛在客戶的學(xué)歷情況就非常重要。 ?第三個對人影響最大的就是其從事的具體工作，或者其在工作中的地位，職位，影響力等。 有了這三個數(shù)字，作為銷售人員，已經(jīng)基本上可以為你的潛在客戶畫一個肖像了。他們的年齡說明他們比較成熟，一般不會輕易改變自己的即有看法，他們一般在了解自己不了解的東西時，傾向運用已知的，過去被反復(fù)運用的方法來形成自己的判斷。他們學(xué)歷傾向較高，或者至少在向高的方向發(fā)展，因此，他們在判斷事務(wù)的時候，通常會運用邏輯思維，會理性地思考，他們更傾向獨立思考，而不是被煽動和蠱惑，或者他們比較理智，善于排斥感性對他們的影響，而且會對感性的銷售人員更加警惕，他們一般在自己的工作崗位上有一定的權(quán)力，因此，他們習(xí)慣在復(fù)雜的局面下做各種復(fù)雜的，責(zé)任重大的決策，因此，采購一個汽車的決策對于他們來說并不是一個多么復(fù)雜的決策，他們承認(rèn)風(fēng)險，他們對金錢的理解習(xí)慣為一種投資，而不是一個固定的數(shù)字。 ?在理解潛在客戶的這些信息后，就可以做一個基本的判斷： 他們的年齡如何？ 他們的學(xué)歷如何？ 他們的經(jīng)濟(jì)能力如何？ 他們多數(shù)屬于什么類型的企業(yè)？ 他們傾向問什么問題？ 他們最重視哪類問題？ 八、建立信任非常重要 銷售人員必須了解，你面對的潛在客戶有理智，有自己的思考能力， 他們重視的是建立信任， 他們在訪問你的車行之后通常會訪問其它的車行，在采購前通常會訪問本地區(qū)的 4個車行，他們在進(jìn)車行前一定閱讀了相應(yīng)的與汽車有關(guān)的資料，如果他們認(rèn)為自己不太懂汽車，他們一定會邀請懂一些汽車的朋友陪同他們來看車，他們在決策的時候傾向聽取周圍人的意見，他們的決策容易受到他們認(rèn)為懂汽車的人的影響，他們在采購汽車的過程上一般會花費大約一個月的時間，他們更加注重的是汽車是否滿足他們的自己的需要。這個需要可能是交通工具給生活帶來的方便，也可能是自己身份地位的一個輔助工具，也可能是商業(yè)上的用途等。 ?要獲得一個陌生人的信任是一個非常艱巨的挑戰(zhàn)，沒有受過特殊的，有針對性的訓(xùn)練的人一般需要 3個月左右的時間才可以獲得初步的信任。比如，你回顧一下，你周圍的同學(xué)朋友在多長時間內(nèi)開始信任你，或者，你是多長時間開始信任他們的。如果參加旅行團(tuán)，你會用多長時間信任一個以前不認(rèn)識的同一個旅行團(tuán)的成員呢？有許多人，共同在一起工作了很久都沒有獲得工作伙伴的信任又是為什么呢？ 如何贏得顧客的信任 贏得一個人的信任的第一步就是了解這個人，了解他的文化，了解他的思想，了解他的價值觀，了解他喜歡什
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