汽車消費(fèi)行為和銷售技巧-wenkub.com
2025-07-29 15:08 本頁面
【正文】 D、 消費(fèi)者自身 的消費(fèi)知識和素質(zhì)，素質(zhì)高的消費(fèi)者判斷能力強(qiáng)，購車效率高。 增多潛在客戶的渠道 朋友介紹 參加車展 舉辦的各種試乘試駕活動 駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所 老客戶介紹 售后服務(wù)人員介紹 電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇 電子郵件 直郵（ DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。 十一、銷售人員能夠控制的因素 ?但是，通過我們對客戶的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的實(shí)力以及展示出來的售后服務(wù)能力才是一個(gè)汽車消費(fèi)者更為看重的。銷售是藝術(shù)的含意就在這里。比如四通道 ABS對我行車安全有什么幫助，這個(gè)問題就屬于利益問題。 商務(wù)問題的定義是：所有有關(guān)客戶采購過程中的與金額，貨幣，付款周期及其交接車時(shí)間有關(guān)的問題都屬于商務(wù)問題。 其他觀點(diǎn)： 課堂思考 請思考如下的問題： ，請回憶從認(rèn)識這個(gè)人到你完全信任他，用了多長時(shí)間？ 。遇到這個(gè)情況時(shí)，沒有受過訓(xùn)練的銷售人員通常都會努力說服無級變速才是汽車發(fā)展的方向，無級變速才有更大的駕乘快感，銷售人員試圖讓客戶接受一個(gè)新的觀點(diǎn)，并形成新的對汽車動力的看法和價(jià)值判斷尺度。如果參加旅行團(tuán)，你會用多長時(shí)間信任一個(gè)以前不認(rèn)識的同一個(gè)旅行團(tuán)的成員呢？有許多人，共同在一起工作了很久都沒有獲得工作伙伴的信任又是為什么呢？ 如何贏得顧客的信任 贏得一個(gè)人的信任的第一步就是了解這個(gè)人，了解他的文化，了解他的思想，了解他的價(jià)值觀，了解他喜歡什么，他憎恨什么，具體的說，就是了解他喜歡什么電影，他喜歡什么人物，他對一個(gè)公眾現(xiàn)象是怎么評價(jià)的。 他們最重視哪類問題？ 八、建立信任非常重要 銷售人員必須了解，你面對的潛在客戶有理智，有自己的思考能力， 他們重視的是建立信任， 他們在訪問你的車行之后通常會訪問其它的車行，在采購前通常會訪問本地區(qū)的 4個(gè)車行，他們在進(jìn)車行前一定閱讀了相應(yīng)的與汽車有關(guān)的資料，如果他們認(rèn)為自己不太懂汽車，他們一定會邀請懂一些汽車的朋友陪同他們來看車，他們在決策的時(shí)候傾向聽取周圍人的意見，他們的決策容易受到他們認(rèn)為懂汽車的人的影響，他們在采購汽車的過程上一般會花費(fèi)大約一個(gè)月的時(shí)間，他們更加注重的是汽車是否滿足他們的自己的需要。 他們的學(xué)歷如何？ 他們的年齡說明他們比較成熟，一般不會輕易改變自己的即有看法，他們一般在了解自己不了解的東西時(shí)，傾向運(yùn)用已知的，過去被反復(fù)運(yùn)用的方法來形成自己的判斷。 購買角色分析： 到展廳一起來的三四個(gè)人
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